 |
Вопрос: Что Вы учитываете при выборе интернет-магазина?
|
|
|
|
(процент от числа ответивших)
Такие данные, позволяют выстроить рекламную политику наиболее эффективно. Мы можем учитывать предпочтения тех, кто является потенциальным пользователем услуг интернет-магазинов, тем самым привлекать больше «новичков» в интернет покупках.
Зная, чем руководствуются пользователи при выборе интернет-магазина, мы можем эффективней позиционировать себя на этом рынке.
Суммы, на которые совершались покупки on-line в последние полгода
Самым большим пластом приобретаемых on-line товаров остаются те, за которые пользователи отдают от 500 до 3 000 рублей (35%). Главная группа товаров, которая будет реализоваться по средствам интернет-магазина «Робинзон on-line», входит в самые распространенные ценовые группы по on-line покупкам от 500р. до 3 тыс. руб. и от 3 тыс. до 10 тыс. руб.
Стоит отметить, что и психология людей постепенно перестраивается в пользу интернет-покупок. По данным ФОМ, сегодня 23% пользователей целенаправленно заходят в сеть, чтобы поискать нужный товар или определенную услугу. Несмотря на финансовый кризис, оборот розничной интернет-торговли рос, некоторые магазины торговавшие on-line, за год увеличили оборот на 30-40%. Специалисты связывают это с растущей аудиторией сети, большей популярностью интернет-магазинов, а также появившейся в период кризиса привычке пользователей экономить время и деньги. В сети многие товары дешевле за счёт отсутствия накруток за аренду торговых площадей, многие производители торгуют напрямую, минуя посредников. Причём с массовым распространением пластиковых карт и электронных денег расплачиваться в сети стало проще, что тоже является немаловажным фактором для распространения интернет-торговли в российском сегменте сети.
|
|
|
Эксперты Национальной ассоциации участников электронной торговли (НАУЭТ) отмечают, что самое большое влияние на объемы рынка интернет-торговли оказывают розничные сети. То есть выручка интернет-магазинов, не имеющих собственных стационарных торговых точек, гораздо меньше, чем у соответствующих подразделений "off-line" операторов. В числе лидеров рынка исполнительный директор НАУЭТ Антон Никольский называет такие компании, как "Техносила", "М.Видео", "Утконос", "Евросеть". По оценкам "Оборот.ru", интернет-продажи приносят сетям "Эльдорадо", "М.Видео", "Евросеть", "Связной", "Техносила" до 2%-4% оборота. Посещаемость их сайтов - 10-100 тыс. человек в день, покупателем становится каждый сотый посетитель.
Несмотря на стремительное увеличение доли пользователей интернета, наша страна имеет ещё огромный потенциал для роста в этой области. До последнего времени рост пользователей интернета обеспечивался в основном крупными городами, такими как Москва и Санкт-Петербург. Но уже сегодня регионы показывают стабильный рост.
На фоне стагнации сектора реальной торговли, интернет торговля показала впечатляющие результаты. Многие крупные российские торговые сети уже реализуют свой товар через интернет, более того, зарекомендовав себя перед потребителями в реальной торговле они занимают большие доли интернет-рынка.
Анализ потребителей.
Каждый магазин имеет свою покупательскую аудиторию, которая формируется под воздействием различных факторов: дохода потребителя, пола, возраста и предпочтений.
Интернет-магазин «Робинзон on-line» ориентирован преимущественно на массовый сегмент рынка, а именно на пользователей калининградского интернет-пространства в возрасте от 16 до 35 лет (Таблица 3.2.1)
Таблица 3.2.1
Целевая аудитория магазина.
|
|
|
| Показатель | Значение |
| Пол: - мужской - женский | - 61% - 39% |
| Возраст: - 16-21 - 22-25 - 26-35 -свыше 35 лет | - 30% - 33% - 27% - 10% |
| Уровень дохода: - ниже среднего - средний - выше среднего - высокий | - 30% - 35% - 25% - 10% |
Главными для нас являются люди, ведущие активный образ жизни. В виду того, что наш интернет-магазин охватывает одновременно несколько различных целевых групп, он должен быть нацелен на эффективное взаимодействие с различными категориями покупателей. Именно поэтому нами были изучены и учтены особенности всех категорий покупателей.
Группа 1. Молодые люди от 16 до 21 года с ежемесячным уровнем дохода ниже среднего или средним, которые являются активными пользователями сети интернет, преимущественно учащиеся. Лето – каникулы и много свободного времени. Фестивали, пляж, палатки, юношеская романтика, и все такое. Конечно, много денег с этой группы не соберешь, но... Самые тесные коммуникации, стремление ко всему новому и активность в сети интернет – идеальные условия для «Робинзон on-line». У нас есть все для их отдыха. И, конечно же, в будущем эта группа трансформируется в более взрослую и платёжеспособную категорию.
Группа 2. Молодежь в возрасте от 22 до 25 лет со средним ежемесячным доходом. Учеба закончилась, началась взрослая жизнь. У некоторых появляются семьи, жилищные проблемы, работа и прочие «прелести» взрослой жизни. Но лучшие представители этой группы еще продолжают отдыхать на природе. Уже парами (значит нужно два спальника), скорее всего, с друзьями (большая палатка для компании). Благодаря этим потребностям, мы можем многое им предложить.
Группа 3. Молодые люди в возрасте от 26 до 35 с доходами более 35 тысяч рублей на семью. Преимущественно семейные пары, поэтому в основном отдыхают с детьми и другими, такими же молодыми парами. У них уже появляется потребность в удобном и комфортном пребывании на природе. Очень, очень много нашего товара будет крайне полезно для них!
Группа 4. Возраст более 35 лет и без ограничений. Если любят отдых на природе – то самый золотой наш клиент. Одна проблема – среди этой категории самый низкий процент использования интернета для покупок. Но 10 лет назад о таком проникновении интернета в нашу жизнь и мечтать не приходилось, так что у нас надежды на эту целевую аудиторию вполне даже обоснованные.
|
|
|
Также в нашем интернет-магазине для себя найдут много интересного и полезного следующие категории людей, объединенные общими интересами, без учета возраста:
· Рыбаки, Охотники, Грибники и прочий скитающийся по лесам и озерам люд специальные товары для облегчения их непростой жизни для добычи природных ресурсов и их готовки.
· Путешественники, Отшельники, живущие в палатках неделями подряд, поющие песни под гитару и пляшущие танцы у костра. Тепло, уют мы им обеспечим. За всем остальным - к МЧС.
· Автомобилисты. Интересно, а кто сейчас не входит в этот сегмент? Но, тем не менее, есть у нас пара десятков специальных штучек для всех платежеспособных, кто держит в руках баранку
Далее по правилам составления бизнес-плана мы должны сделать следующее:
· оценить долю товаров «Робинзон on-line» в каждом сегменте потребителей (Таблица 3.2.2);
· оценить потенциал валовой прибыли, уровень конкуренции и все такое.
Таблица 3.2.2
Доля товаров «Робинзон on-line» в каждом сегменте потребителей.
| Сегмент потребителей | Доля «Робинзон on-line» | Уровень насыщения рынка аналогичными товарами | Потенциал валовой прибыли для наших товаров | Уровень конкуренции на интернет - рынке товаров для активного отдыха | Динамика всего рынка | Степень привлекательности сегмента потребителей для нас |
| Группа 1 | 0 % | Низкий | Низкий | Низкий | Растущий | Высокая |
| Группа 2 | 0 % | Низкий | Средний | Низкий | Растущий | Высокая |
| Группа 3 | 0 % | Средний | Высокий | Низкий | Растущий | Высокая |
| Группа 4 | 0 % | Средний | Высокий | Низкий | Растущий | Высокая |
| Специальные ниши | 0% | Средний | Высокий | Низкий | Растущий | Высокая |
Рынок товаров для активного отдыха только развивается, он еще далек от насыщения. Сейчас на калининградском интернет-пространстве действует несколько мелких фирм, осуществляющие интернет-продажи, но только одна фирма, представляет товары для туризма и отдыха. Активным маркетингом никто не занимается, продают себе потихонечку….. Культуру в массы никто не несет. Одним словом, все только нас и ждут. ОК, мы уже пришли!!!
|
|
|
Очевидно, что для нас самым сладким сегментом являются группы 2, 3, 4. Привлекательная группа 1. Молодежь – это наша перспектива! Спецниши – очень интересно, но может быть несколько заморочено. Наш товар все-таки массовый, но большинству-то из них мы постараемся угодить.
В целом рынок интернет-торговли оценивается как растущий, а при успешном продвижении он может стать быстро растущим.
Ниже представлено процентное соотношение групп товаров нашего интернет-магазина и групп покупателей. Эта структура отражает предпочтения каждой группы покупателей – эта информация поможет нам в дальнейшем при продвижении этих товаров (Таблица 3.2.3)
Таблица 3.2.3
Матрица «Продукт / группа клиентов»
| Товарные группы | Группы потребителей (целевые сегменты рынка) | ВСЕГО (доля товарных групп в оборотах компании) | |||
| Группа 1 | Группа 2 | Группа 3 | Группа 4 | ||
| 1. «Весёлый Робинзон» (аксессуары, веселые подарки, украшения, настольные игры) | 5% | 5% | 6% | 5% | 21% |
| 2. «Сытый Робинзон» (посуда, миски, чашки, шампура, мангалы, средства для костра И т.д.) | 3% | 5% | 6 % | 7% | 21% |
| 3. «Робинзон эксперт» (инструменты, свет, автомобильные аксессуары, бинокли, радиостанции) | 1% | 3% | 8% | 6% | 18% |
| 4. «Отдых Робинзона» (палатки, спальные мешки, рюкзаки, одежда, мебель) | 7% | 9% | 14% | 10% | 40% |
| ВСЕГО (доля сегментов в оборотах компании) | 16% | 22% | 34% | 28% | 100% |
Наиболее выгодными продуктово-клиентскими сочетаниями являются «Отдых Робинзона» – для групп 3 и 4. Эти группы товаров чаще всего используются при выезде на природу в составе семьи. Эти товары дают самый высокий средний чек покупки и обеспечивают самую высокую прибыльность.
Наиболее активные интернет-покупатели – это группа 1 и 2. Сегодня их больше всего интересуют товары из первой и четвертой групп, однако завоевав лояльность этой аудитории, мы обеспечим устойчивый спрос с их стороны на протяжении их взросления и перемещения в соседние сегменты.
Товары групп 2 и 4 составляют в сумме 61% в доле компании, поэтому им будет уделяться особо пристальное внимание.
Основными потребителями группы товаров «Весёлый Робинзон» являются группы 1 и 2, это тоже будет учтено при формировании политики продвижения.
Анализ конкурентов.
Хоть «Робинзон on-line» будет являться интернет-магазином, но, несмотря на это его основными конкурентами в регионе по продажам туристических принадлежностей, всё равно будут реальные магазины: крупная федеральная сеть спортивных магазинов «Спортмастер», калининградская сеть спортивных магазинов «Планета-спорт», магазин спортивного и туристического оборудования «Экстрим К2», а так же крупные калининградские торговые сети. В нижеприведенной таблице представлены сильные и слабые стороны реальных конкурентов нового интернет-магазина «Робинзон on-line» (Таблица 3.3.1).
|
|
|
Таблица 3.3.1
Основные конкуренты.
| Основные конкуренты | Сильные стороны | Слабые стороны |
| Спортмастер | - Широкая известность по России - Расположенность магазина в центре города | - Является крупной федеральной сетью, поэтому не всегда учитывает местную специфику (особенно ценнообразование) - Интернет-магазин ориентирован на Москву, при заказе в Калининград, клиенту приходиться нести дополнительные расходы по доставке - Являясь федеральной сетью, ценообразование производиться по общероссийским нормам, что отражается на ценах - Основная специализация товары для спорта |
| Планета-спорт | - Известность в регионе - Наличие интернет-магазина -Сеть из 3 реальных магазинов | -Интернет-магазин предоставляет оплату за товар только через курьера или в магазине -Основная специализация товары для спорта |
| ЭКСТРИМ К2 | -Малоизвестность -Отсутствие сайта | |
| Торговые сети Калининграда | -Огромная проходимость - Низкие цены | - Товары для туризма не являются профильными - Низкое качество |
В ходе проведённого анализа были выявлены следующие конкурентные преимущества нашего магазина:
- Ориентированность на калининградский рынок.
- Уникальный ассортимент нашего магазина по товарам для туризма и активного отдыха, а также веселым подаркам.
- Преимущество в ценах перед федеральными торговыми сетями.
4. Маркетинговый план.
Для выявления внутренних сильных и слабых сторон «Робинзон on-line», а также внешних возможностей и угроз, и установления связей между ними, мы провели SWOT-анализ (Таблица 4.1)
Таблица 4.1
SWOT- Анализ.
| Сильные стороны (S) | Слабые стороны (W) |
| Яркое продвижение магазина | Отсутствие опыта в интернет-торговле |
| Узнаваемые и проверенные торговые марки | Высокие издержки доставки товаров в города области |
| Работа с целевой аудиторией в SMO(социальных сетях и блогах) | Необходимость повышения лояльности покупателей и узнаваемости сайта |
| Продуманная система лояльности | |
| Существующая логистическая база (на основе реального магазина Робинзон) | |
| Самый широкий ассортимент товаров | |
| Возможности (O) | Угрозы (T) |
| Участие в крупных культурно-массовых мероприятиях | Увеличение количества конкурентов, в том числе и с on-line |
| Расширение клиентской базы магазина «Робинзон», за счёт интернет-магазина | Наличие на рынке аналогичных товаров, по более низких ценам |
| Увеличение спроса за счёт увеличения числа пользователей интернета |
Таблица 4.2
Матрица TOWS альтернативных стратегий.
| SO Maxi-maxi стратегия | ST Maxi-mini стратегия |
| WO Mini-maxi стратегия | WT Mini-mini стратегия |
Стратегия «maxi-maxi».
- Благодаря тому, что наш интернет-магазин взаимодействует с клиентами через интернет-пространство, мы имеем возможность расширить клиентскую базу за счёт эффективной работы с целевыми группами и общероссийской тенденции роста интернет-пользователей.
- За счёт яркого продвижения и позиционирования нашего магазина, мы имеем возможность по максимуму привлечь внимание людей на различных культурно-массовых мероприятиях, что обеспечит дополнительную рекламу магазину и привлечёт новых клиентов.
- Интернет-магазин «Робинзон on-line» будет функционировать на базе уже существующего магазина «Робинзон», поэтому он сможет использовать уже зарекомендовавший себя бренд, что поможет в привлечении клиентов. А так же позволит снизить затраты на формирование логистической структуры, так как основой служит магазин «Робинзон».
Стратегия «maxi-mini».
1. Система лояльности нашего интернет-магазина, будет противодействовать наличию на рынке более дешёвых товаров, за счёт активного взаимодействия с целевыми группами через интернет и за счёт периодических акций и скидок. А так же при продвижении будет делаться акцент на качество нашей продукции и на преимущества, которые оно даёт.
2. Проверенные поставщики и хорошее качество товара повышают конкурентоспособность «Робинзон on-line».
Стратегия «mini-maxi».
- За счет увеличения клиентской базы «Робинзон on-line» и участия в культурно-массовых мероприятиях, мы повысим лояльность клиентов и узнаваемость бренда.
- Уменьшение притока клиентов к конкурентам с помощью расширения ассортимента нашего интернет-магазина, увеличения оборота товаров и снижения цен.
Стратегия «mini-mini».
- Отсутствие опыта в интернет-торговле, будет компенсироваться за счёт уже имеющегося опыта магазина «Робинзон» и профессиональной подготовки кадров.
С помощью Матрицы И.Ансоффа мы определили стратегию позиционирования товара на рынке.
Дивизион «Робинзон» выбрал стратегию развития рынка. Данная стратегия означает адаптацию и выведение существующих товаров на новый рынок, то есть в глобальную сеть Интернет. Для успешного осуществления стратегии мы подтвердили наличие на новом рынке потенциальных потребителей существующего товара.
|
|
|
