 |
«Мысль изреченная есть ложь», или Невербальные средства коммуникации
|
|
|
|
Глава 16
«Мысль изреченная есть ложь», или Невербальные средства коммуникации
Все мы бываем соискателями, и главная задача, которая стоит перед нами, – выгоднее продать себя.
В то же время задача специалиста по подбору персонала – отделить зерна от плевел и выбрать сотрудника, оптимально подходящего для выполнения определенных обязанностей.
Проведение стресс‑ интервью, как уже говорилось, не лучший выход. О таких методах, как использование детектора лжи (полиграфа), тем более умолчим: это уместно в тех структурах, где его изобрели… и только. Как же оценить и проверить информацию, транслируемую соискателем? Элементарно!
Степень искренности собеседника легко выяснить, не обращаясь в службу безопасности и не прибегая к полиграфу. Для этого достаточно уметь читать язык тела, то есть обладать навыками невербальной коммуникации.
Язык тела
К невербальным средствам коммуникации относятся жесты, позы, мимика, интонации. Думаем, многие из нас обучились данному «языку» в детстве: еще в школе, видя, как учитель скрещивает руки, мы понимали, что он отнюдь не настроен на диалог и, скорее всего, нам придется продемонстрировать свою подготовленность к уроку.
Давайте попробуем освежить знания, полученные в жизни, и кратко пройдемся по основным сигналам, которые подает наше тело.
♦ Наморщенный лоб говорит о негодовании и возмущении.
♦ Приподнятые брови – признак недоумения, недоверия.
♦ Избегание зрительного контакта выдает неуверенность или означает попытку сконцентрироваться.
♦ Взгляд в глаза, наоборот, означает проявление интереса.
♦ Отклонение тела назад, откидывание на спинку стула свидетельствует об отсутствии интереса, о внутреннем неприятии и об отказе от сотрудничества.
|
|
|
♦ Наклон вперед, к собеседнику, говорит о проявлении интереса, согласии с собеседником.
♦ Игра ручкой, визиткой или другим предметом, находящимся в руках, служит проявлением нервозности и страха.
♦ Пальцы обеих рук, соединенные под острым углом, крышей, – признак высокомерного отношения или возражения.
♦ Перекрещенные (сцепленные в замок) пальцы выдают неуверенность в себе, поиск защиты.
♦ Одна нога закинута на другую – поза, демонстрирующая закрытие, неприятие, досаду.
Существуют и другие знаки, не включенные в данный список, например такой очевидный жест, как рука у носа и рта, который сигнализирует о том, что собеседник с вами неоткровенен и что‑ то недоговаривает.
Язык глаз
«Глаза – зеркало души человека», – говорят в народе. А для чего вообще используется зрительный контакт?
♦ Чтобы получить информацию.
♦ Чтобы продемонстрировать свою вовлеченность и заинтересованность.
♦ Чтобы стимулировать вовлеченность и контролировать обратную связь.
♦ Чтобы передать определенную информацию (например, показать свою реакцию, оказать давление на собеседника, поддержать его и т. д. ).
♦ Чтобы определить состояние и чувства собеседника или группы лиц.
Контролировать движение глазных яблок крайне сложно, это требует огромной силы воли и многочисленных тренировок. Направление взгляда меняется постоянно, но при этом можно выявить определенные закономерности.
У людей существуют три основных канала восприятия: визуальный, аудиальный, кинестетический (есть еще и четвертый, который называется неопределенным). В движениях глаз тоже можно выделить три уровня:
♦ верхний – визуальный;
♦ средний – аудиальный;
♦ нижний – отвечающий за кинестетику и контроль речи.
|
|
|
Так, в зависимости от принадлежности человека к той или иной категории его взгляд будет перемещаться в большей степени по своему уровню: у визуалов – по верхнему, у аудиалов – по среднему, а у кинестетиков – по нижнему.
Для наглядности приведем схему движения глаз правши (рис. 16. 1).
Рис. 16. 1. Схема движений глаз
Теперь расшифруем ее. Сразу оговоримся: когда упоминается, например, «движение глаза влево», имеется в виду движение по направлению к левой руке собеседника и т. д.
Расфокусировка глаз. Вам наверняка не раз доводилось видеть у своего собеседника «отсутствующий» взгляд, или взгляд «в никуда». В этот момент человек либо обращается к своим воспоминаниям, либо фантазирует и создает зрительные конструкции. Это неоднозначное направление взгляда, но после пары вопросов можно сделать вывод, к зрительным воспоминаниям или к конструкциям обращается собеседник. Чаще всего (но не всегда) расфокусированный взгляд будет свидетельствовать об обращении к зрительным воспоминаниям.
Движение глаз вверх и налево: зрительное воспоминание. Взгляд, устремленный в этом направлении, означает, что собеседник обращается к памяти. Ответы на вопросы относительно опыта или просто рассказ о работе будут сопровождаться движением взгляда вверх и налево.
Движение глаз вверх и направо: зрительная конструкция. Человек пытается представить события или предметы, с которыми он не сталкивался. Направо и вверх взгляд будет направлен и в том случае, если соискатель, обращаясь к реальным ситуациям, старается их изменить и преподнести в лучшем свете.
Движение глаз по горизонтали и налево: слуховое воспоминание, то есть воспоминание о разговоре и других звуках, имевших место в прошлом. Движение глаз в эту сторону сопровождается слуховыми представлениями и обработкой информации (например, вспоминается ответ на вопрос «кто что кому сказал»).
Движение глаз по горизонтали и направо: слуховое моделирование звуков, которые человек раньше не слышал. Если взгляд направлен в эту сторону, то собеседник придумывает разговор, которого никогда не было.
Движение глаз вниз и налево: внутренний разговор или контроль речи. Если глаза смотрят в этом направлении, то человек моделирует свои следующие слова и действия, взвешивая их ценность и необходимость. «Как бы не сказать лишнего? » – думает он.
|
|
|
Движение глаз вниз и направо: кинестетическое воспоминание, то есть любое воспоминание, касающееся осязания. Человек вспоминает ощущения от телесных контактов с чем‑ то. Редкий соискатель может подделать кинестетические ощущения, например смоделировать ощущения от работы с отбойным молотком.
Движения глаз по центру вверх и вниз. На схеме они не указаны, так как строгих закономерностей не существует: все зависит от индивидуальных особенностей человека. Движение по центру вверх может указывать как на зрительное воспоминание, так и на создание зрительных конструкций. То же относится и к взгляду по центру вниз. Проверить, что именно означает такое направление взгляда, можно так же, как и в случае с расфокусированными глазами, – задав вопрос с заведомо известным ответом.
Многие кандидаты прекрасно осведомлены о движениях глаз, но повторим еще раз: контролировать их практически невозможно. Верным можно считать первое направление перемещения. Если кандидат захочет ввести вас в заблуждение, после того как его глаза «дернутся» в одну сторону и выдадут реальное положение вещей, он переведет взгляд в другом направлении. Насколько это будет очевидным, зависит от опыта и внимательности интервьюера.
Как пользоваться этой схемой? Дайте собеседнику задание: «Приведите пример самой сложной ситуации в вашей профессиональной карьере». Глаза соискателя движутся направо вверх и направо по горизонтали – идет визуальное и аудиальное моделирование ситуации. По его окончании взгляд устремляется налево вниз – подключается контроль речи, и соискатель начинает свое повествование. Выводы очевидны: нужно внимательно отнестись к этому рассказу и проверить его достоверность. Не забывайте: приведенная структура движений глаз характерна только для правши, а для левши расшифровка будет диаметрально противоположной.
|
|
|
Перейдем еще к одному моменту, связанному с языком глаз, – к их выражению. Делать на его основании однозначные выводы нельзя, но именно информация о выражении глаз может оказаться тем недостающим кирпичиком, который необходим для полноценного восприятия.
♦ Прищуренный взгляд – наблюдение, пристальное внимание, порой агрессия.
♦ Прищуривание одного глаза – одобрение, игривый настрой, кокетство.
♦ Вытаращенные глаза – сильные внутренние переживания (страх, радость, удивление и т. д. ).
♦ Прямой взгляд – признание собеседника равным.
♦ Твердый (жесткий) взгляд – вызов, агрессия.
♦ Взгляд сверху вниз – демонстрация превосходства.
♦ Закрытые глаза – сосредоточенность на себе.
♦ Расфокусированный взгляд – уход к внутренним ощущениям, незаинтересованность в теме разговора.
♦ Краткосрочное прикрывание глаз – выражение одобрения и согласия.
♦ Моргание – нервозность, растерянность.
♦ Вращение глазами – демонстрация отсутствия интереса.
♦ Взгляд украдкой (искоса) может свидетельствовать как о ведении наблюдения, так и о пренебрежении.
♦ Уплывающий взгляд, уход от зрительного контакта – желание скрыть что‑ то, обмануть, показать незаинтересованность в разговоре либо проявление сильной застенчивости или смущения.
Как уже говорилось, делать выводы только на основании выражения глаз не стоит: существуют отличия, обусловленные национальными и даже анатомическими особенностями, а также воспитанием человека.
|
|
|
