Стратегия формирования спроса и стимулирования сбыта товаров

Для охвата потребителей магазин «Орбита» пользуется обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Данный магазин даёт рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы.

Например, постоянно в газете «Инфо-пресс» печатается объявление следующего вида:

Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. В стимулировании сбыта магазином «Орбита» также может использоваться проведение внутри магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта магазина «Орбита» должно включать следующие средства:

-поощрение потребителей, распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, продажа на определенных условиях;

-поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и демонстративные скидки, беспошлинные товары);

-поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).

К средствам симулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.

Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу, делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории товара и те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии.

Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу.

Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазине «Орбита». Эти услуги связаны с приобретением товара или их использованием. Они подразделяются на торговые и культурно бытовые, на платные и бесплатные.

Дополнительные услуги могут быть оказаны в магазине или за его пределами. Их оказывают работники магазина или привлеченные работники других учреждений. Основная форма услуг связана с оказанием дополнительной помощи покупателям в приобретение товаров и пользовании ими. Это прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже, гравировка изделий, консультации специалистов и правилах и порядке пользования сложными товарами с демонстрацией их в действии, упаковка и доставка на дом приобретенных товаров, обслуживание инвалидов, ветеранов. Кроме того, магазину «Орбита» было бы неплохо предусмотреть места хранения личных вещей, места отдыха, кафе, установить автоматы, организовать автостоянку, создать филиалы сберегательных касс.

Итак, как оказалось, но в настоящее время такой процесс, как формирование спроса и стимулирование сбыта товаров, магазином «Орбита» не совсем полно используется в коммерческой деятельности предприятия. Несомненно, что данным магазином организовывается большое количество мероприятий по изучению спроса населения и стимулированию сбыта, но руководству магазина было бы неплохо разработать новые мероприятия, малоиспользуемые другими предприятиями торговли. Например, можно организовать продажу товаров по каталогам. Мало пользующиеся спросом товары разместить в журнал и пожеланию потребителя завозить в магазин. Или распространять данные виды журналов среди потребителей, чтобы покупатель мог в спокойной обстановке ознакомиться с предлагаемым ему товаров. Журналы должны содержать полную характеристику предлагаемых товаров, их цену, сроки доставки и т.п.