Коррективы базовой цены и специальные цены на продукты.

Конечная цена покупки, или сделки, рассчитывается на основе базовой цены (заявленной в прайс-листе). Базовая цена корректируется в зависимости от условий сделки или ситуации на рынке.Окончательная цена может быть ниже или выше базовой цены. К коррективам базовой цены относятся скидки и зачеты, географические коррективы и другие изменения.

Скидка (discount) — сокращение цены, которое продавец дает покупателю как вознаграждение за какую-либо деятельность, благоприятную для продавца.

Скидка за количество (quantity discount) — сокращение цены, предоставляемое покупателю за большее количество покупаемого продукта.

- Некумулятивные количественные скидки (noncumulative quantity discounts) базируются на размере индивидуального заказа и стимулируют размер, но не серию заказов. Например, цена единицы товара зависит от количества одновременно покупаемых этих товаров: 1 штука — 1000 долларов; 2-5 штук — скидка 10%; 6-10 штук — скидка 20%.

- Кумулятивные количественные скидки (cumulative quantity discount) основаны на аккумулировании закупок продукта в течение данного периода времени и стимулируют повторные закупки конкретного покупателя в одном месте(карточка постоянного клиента).

Торговые скидки (trade discounts), или функциональные (functional discounts) — платежи участникам канала товародвижения за выполнение маркетинговых функций (продажи, логистика, хранение, демонстрация).

Сезонные скидки (seasonal discounts) - скидки, поощряющие покупки в несезонный период.

Скидки за оплату счетов в срок (cash discounts) — сокращение цены, стимулирующее своевременность оплаты счетов покупателем. Например, формула ≪2/10, net 30≫ означает, что счет должен быть оплачен в течение 30 дней, однако при платеже в течение 10 дней покупатель может вычесть из счета 2% от суммы платежа.

Зачеты (allowances) — вычеты из цены прейскуранта.

Зачет при скупке (trade ins) — это вычет цены сдаваемого продавцу старого товара при покупке аналогичного нового.

Зачет за продвижение (promotional allowance) — вычет из счета покупателя (посредника-торговца) его затрат на продвижение продаж и рекламу. Используется поставщиком для интеграции усилий в маркетинговом канале по продвижению товара. Так, например, если местный магазин продвигает товар на локальном уровне, производитель может предоставлять ему зачет за продвижение.

Географические коррективы цены предназначены для учета территориального фактора рынка. Товар может транспортироваться в отдаленные месторасположения, при этом стоимость транспортировки может быть существенной и превышать цену самого товара.

Цена FOB origin (free on board origin) не включает транспортные издержки. Покупатель оплачивает все фрахтовые затраты по транспортировке продукта из места отправки его продавцом. Продавец оплачивает только погрузку товара на борт перевозчика, выбранного покупателем. Право собственности и ответственность за товар переходят к покупателю после того, как сотрудники продавца загрузили покупку и получили подтверждающие это документы.

Цена FOB origin-freight allowed (или freight absorption) позволяет покупателям вычитать транспортные издержки из своих счетов. Поэтому сумма, которую получает продавец, зависит от размера транспортных издержек конкретного покупателя. Эта цена позволяет продавцу расширить территориальные границы своего рынка.

Единая цена с включением затрат по доставке (uniform delivery price) используется для всех потребителей, независимо от их месторасположения. Фрахтовые затраты включаются как средняя величина. Таким образом, цена одинакова для всех. Получается, что покупатели, расположенные ближе, оплачивают транспортировку для тех, кто дальше. Преимуществом единой цены с доставкой является легкость администрирования расходов и унификация цен в продвижении на больших территориях.

Зональное ценообразование (zone pricing) предполагает деление всего рынка на зоны и установление единых цен внутри каждой зоны. Зональная цена включает средние транспортные издержки в рамках этой зоны. Достоинством зональной цены является возможность конкурировать на отдаленных рынках. Зональные цены используют службы доставки товаров и почта.

Цена базисного пункта (basing-point price) — цена, включающая отпускную заводскую цену плюс затраты на перевозку от базисного пункта, ближайшего к покупателю. Базисная цена определяет месторасположение, от которого рассчитываются затраты на перевозку продукта. Реальный пункт отправки не обязательно совпадает с базисной точкой, и его месторасположение не связано с платой за транспортировку. Система предназначена для снижения ценовой конкуренции между региональными дилерами, поскольку их цены для конкретного потребителя одинаковы. Цена базисного пункта используется в поставках стали, сахара, цемента, автомобилей.

Специальные цены

Сегментные цены. Для охвата нескольких сегментов рынка компания может использовать разные по величине цены. При этом различия в ценах не связаны напрямую с различием затрат на работу с разными сегментами (например, деление цен на товары Microsoft для академического и коммерческого сегмента).

Неровные, нецелые цены (odd prices) воспринимаются потребителями как меньшее целое число. Например цену 4,99 рубля потребители видят как 4 рубля с чем-то, а не 5 рублей. При росте цен производитель снижает размер упаковки (например, шоколадного батончика), вместо того чтобы увеличивать цену упаковки. Потребитель привык к старой цене, а изменения веса упаковки он может и не заметить.

Промоциональные цены (promotional prices) служат цели активации интереса потребителей к продукту. Для товаров, продающихся на спецсобытиях (выставках) могут использоваться цены ниже обычных и даже ниже себестоимости. Возврат части цены (cash rebate) продукта покупателю после покупки также служит стимулом к покупке.

Онлайновые и глобальные цены. Интернет как среда маркетинга позволяет участникам сделки быстро сравнивать цены на рынке и оптимизировать ценовые решения. Интернет-аукционы позволяют уравновешивать цену спроса и предложения практически в глобальном масштабе.

Работа на глобальных рынках традиционно велась по трем схемам: стандартная общемировая цена (standard world-wide price), двойная цена (dual price, внутренняя и внешняя), а также рыночно-дифференцированная цена (market-differentiated price). Стандартная мировая цена используется в случае, если различия затрат в разных регионах мира не создают проблем бизнесу в целом. Различия в уровне затратности и/или платежеспособности внутреннего и внешнего рынков создают предпосылки двойных цен.