 |
Разработка рекомендаций по использованию рекламных методов продвижения товаров в розничной торговле в ООО «Диамант»
|
|
|
|
Практика показывает, что наиболее значимыми факторами, определяющим увеличение или уменьшение сбыта какой-либо продукции, являются в первую очередь качество и потребительские свойства самих товаров, их цена, общая конъюнктурная обстановка на рынке, действия конкурентов и т.п.
Реклама требует больших денег, которые легко растратить впустую, если фирма не сумеет точно сформулировать задачу, примет недостаточно продуманные решения относительно рекламного бюджета, обращения и выбора средств рекламы, не сумеет произвести оценку результатов рекламной деятельности. Благодаря своей способности влиять на образ жизни реклама привлекает к себе и пристальное внимание общественности. Постоянно усиливающееся регулирование призвано гарантировать ответственный подход к осуществлению рекламной деятельности.
Вышеописанные мероприятия компании ООО «Диамант» позволяют говорить о том, что программа эффективности рекламных программ не проработана с учетом всех моментов современного рынка.
Адресатами мероприятий по поддержке продажи являются: потребители, внешняя служба предприятия и торговля.
Поддержка сбыта, направленная на потребителей, должна принимать следующие формы:
- различные конкурсы и игры;
- предоставление скидок, по случаю вывода товара на рынок или скидка за верность товару, сезонные скидки;
- возможность получения приза, превышающего по стоимости покупку;
- распределение бесплатных проб или талонов на приобретение товаров по сниженной цене;
- гарантия возможности возврата;
- продажа в кредит.
Такие мероприятия направлены на улучшение соотношения «цена - качество», воспринимаемого покупателями и стимулирование желания приобрести продукт.
|
|
|
Поддержка сбыта в сфере торговли направлена на активизацию каналов распространения и имеет целью обеспечить предприятию сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев. Основные приемы стимулирования сбыта, которые необходимо внедрять в организацию «Диамант»:
- зачет за покупку большого количества товара;
- зачет за включение товара в номенклатуру;
- премии за покупку определенного количества товара;
- подарки, сувениры с названием предприятия;
- поддержка акций торговли, связанная со снижением цен;
- оказание помощи торговле путем снабжения изделиями, используемыми в местах продажи (витрины, коллекции образцов, макеты, вывески);
- использование в магазинах пропагандистов для демонстрации продукта.
- Активное использование индор-рекламы (муляжи, монетницы в виде пуговицы, ростовые фигуры, рекламные стойки, реклама на полу и т.д.)
Поддержка сбыта, направленная на внешнюю службу предприятия, должна улучшать мотивацию и способности ее работников. Типичные мероприятия, которые должны проводиться при этом:
- соревнование между работниками, премии, моральные поощрения, обучение, информирование и тренинги;
- предоставление информационных материалов - брошюр, фильмов и т.д.
Эффективность инструментов коммуникационной политики на разных рынках товаров неодинакова. Фирмы, выпускающие потребительские товары, как правило, предпочтение отдают рекламе и только потом личной продаже. Предприятия по производству товаров промышленного назначения основную часть средств выделяют на прямой маркетинг, а оставшиеся деньги направляют на стимулирование, рекламу.
Многочисленные исследования и практический опыт известных компаний убедительно доказывают, что только стратегия комплексного воздействия всех средств маркетинговых коммуникаций на целевой рынок позволяет получить наибольший эффект и обеспечить достижение целей коммуникационной политики с минимальными затратами.
|
|
|
Рисунок 3.1 - Предполагаемый рост выручки от внедрения предложенных мероприятий
За последнее время реклама прочно обосновалась в нашей жизни. Эта сфера маркетинга активно развивается в нашей стране. Открываются различные учреждения, обучающие искусству рекламы. Остается только верить, что с каждым годом уровень ее качества будет подниматься все выше и выше, и она станет настоящим проводником потребителя в мире огромного количества товаров и разнообразных услуг.
Таким образом, благодаря изучению спроса, введению дисконтных накопительных карт и предложения для продажи новых торговых брендов появляется возможность оперативного управления предприятием. С учетом полученных результатов может быть обеспечено соответствие между спросом и предложением, что практически выражается в увеличении товарооборота как в фактических, так и в сопоставимых ценах, суммы прибыли, повышению конкурентоспособности товаров, предлагаемых для продажи, а также в повышении рентабельности, снижении затрат и конкурентоспособности торгового предприятия.
Заключение
В мировой практике достаточно полно исследованы экономическая ценность информационных ресурсов, уровни информатизации, а также принципы и возможности включения информационных продуктов и услуг в рыночные отношения. Но вместе с тем информация во многом не воспринимается как ресурс и продукт. Основной причиной этого являются уникальные свойства информации, в связи, с чем ждет своего решения ряд вопросов.
Использование маркетинговых исследований широко варьируется в зависимости от компании и типа требуемой информации. Несмотря на то, что большинство фирм проводит их в той или иной форме, исследовательские отделы создаются скорее в крупных фирмах.
В своей программе коммуникаций организация «Диамант» может использовать один вид или сочетание четырех основных видов продвижения: рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения.
Реклама - любая оплаченная форма неличностного представления идей, товаров и услуг определенным спонсором.
|
|
|
Формирование общественного мнения - неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.
Персональные продажи - устное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, стимулирующая покупки потребителей и отличная от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.
Что касается компании ООО «Диамант», которая выступала объектом нашего исследования, то можно сказать следующее:
- ведется разработка и внедрение маркетинговых проектов;
- происходит развитие внешних коммуникаций с учетом полученных оценок эффективности того или иного проекта;
- расширяется рынок сбыта на основе проделанных исследований;
- проводится систематизированный сбор информации о рынке, потребителях и конкурентах;
- происходит увеличение прибыли после эффективно организованной рекламной кампании;
происходит отказ от неэффективных рекламных компаний на основе полученных данных в ходе маркетинговых исследований, направленных на выяснение лучшего отклика со стороны потребителей.
К основным рекламным методам продвижения товаров используемых в розничной торговле и теоретически приемлемые на предприятии «Диамант», можно отнести: - Скидки с цены, сезонные скидки, скидки на неактуальные ткани;
Индор - рекламу;
Сувенирную рекламу;
Временное пользование товаром (швейное оборудование).
Методов продвижения товаров применяемые компанией показывает, что ООО «Диамант» в своей деятельности активно использует рекламу, стимулирование сбыта и формирование общественного мнения.
|
|
|
Персональные продажи не используются, как не отвечающие, по мнению руководства, области деятельности компании.
В компании используется реклама: в отраслевых изданиях, в прессе, регулярно проводятся BTL акции (презентации).
Стимулирование сбыта в компании применяется в виде системы скидок и развернутой программы лояльности покупателей, для мелоко-оптовых клиентов введены корпоративные карты дающие право на бесплатную доставку товара, корпоративные скидки, регулярно рассылаются каталоги.
Формирование общественного мнения применяется в виде серий тематических статей в газетах и журналах, рассказывающих о различных тканях, обзорах швейной фурнитуры и т.д.
В своей программе коммуникаций ООО «Диамант» может использовать один вид или сочетание четырех основных видов продвижения: рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения.
ООО «Диамант» может передавать нужные ему сообщения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информацию, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или сравнения с конкурентами.
Расчет показателей рентабельности, показал, что и на начало, и на конец анализируемого периода величина прибыли до налогообложения, деленная на выручку от реализации (показатель общей рентабельности) находится у ООО «Диамант» ниже среднеотраслевого значения, установившегося на уровне 10,0%. На начало периода показатель общей рентабельности на предприятии составлял 6,5%, а на конец периода 8% (изменение в абсолютном выражении за период - 1,5%). Это следует рассматривать как отрицательный момент, т.к. рост слишком мал и искать пути повышения эффективности деятельности организации.
В целом анализ показателей деятельности предприятия в таблице 2.4 показал, что, за анализируемый период значения большинства показателей либо увеличились, либо остались на прежнем уровне, что следует рассматривать как позитивную тенденцию. Следовательно, деятельность предприятия по продвижению товаров можно оценить как успешную.
Список литературы
1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление. 7-е изд. / Пер. с англ. Под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Питер, 2007. - 496 с.
2. Аганбегян А.Г. Маркетинг для предприятий. // «Деловой мир», 2001 г. - 212 с.
. Альбеков А.У. Федько В.П. Митько О.А. Логистика коммерции. Ростов-на-Дону-Феникс, 2001.-25 с.
|
|
|
. Альберт М. Основы менеджмента. - М.: ВЛАДОС, 2009. - 168 с.
. Аникиев С.Н. Методика разработки плана маркетинга. М.: 2010 г. - 124 с.
. Басовский Л.Е. Маркетинг. Учебное пособие. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 134 с.
. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев, УФИМБ, 2007.
. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. - 2006. - 326 с.
. Добровольский И.Л. Практика продаж: Полное справочное руководство продавца-профессионала. - М.: А-Приор, 2006. - 512 с.
. Дубровский Е.Н. Информационно - обменные процессы как факторы эволюции общества. - М.: МГСУ, 2009. - 96 с.
. Иванова С.В. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 274 с.
. Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама. - Ростов - на - Дону: Феникс, 2009. - 346 с.
. Киселев В. Формирование ассортимента в сфере торговли // Маркетинг. - 2008. - №2 - с. 107-111
. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговые исследования. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 320 с.
. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. доктора экон. наук, проф. О.А. Новикова, доктора экон. наук, проф. В.В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2010 г. - 416 с.
. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007 г. - 355 с.
. Маклаков Г.В, Теоретические основы коммерческой деятельности. - Новосибирск: СКАПК, 2007.
. Маркетинг: Учебник / Коллектив авторов; Под ред. проф. Н.П. Ващекина - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2007. - 312 с.
. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. - М.: Юристь, 2006. - 568 с.
. Отскочная З.В. Сущность и содержание коммерческой работы. - Белгород, БКИ, 2007. - с. 18.
. Портер В. Коммуникации в организации. - СПб.: Алькор, 2004. - 128 с.
. Реклама и рекламная деятельность. / Сост. Аксенова К.А. - М.: Приор - Издат, 2005. - 32 с.
. Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. СПб.: Питер, 2001. - 488 с.
. Современный менеджмент: теория и практика. / Под ред. Комарова А.Г., Муфтиева Г.Г. - СПб.: Питер, 2004. - С. 75.
. Торговое дело: Экономика и организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько - М.: ИНФРА-М, 2007. - 256 с.
. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. - М.: «Финансы и статистика», 2008. - 270 с.
|
|
|
