 |
VII. «Продать - это значит всучить холодильник эскимосу».
|
|
|
|
Если вы спросите сто человек на улице, считают ли они торговлю достойным уважения занятием, то восемьдесят из них ответят: «Ну, это смотря по обстоятельствам...»
Каковы же эти обстоятельства? И как объяснить, что в нашем мире торговля пользуется не самой лучшей репутацией? Представьте, что произойдет, если все торговцы в мире вдруг, в один миг, перестанут продавать. Наступит конец нашему обществу благосостояния. Поэтому гордитесь тем, что вы — продавец, и стремитесь к совершенству в этом деле. Торговля — это сложное и великолепное занятие!
Впрочем, все удачливые предприниматели, независимо от того, торговцы они или нет, прекрасные продавцы товара. Они способны так «продать» свои идеи, свою работу, что им доверяют.
Признанное приключение.
Свои семинары по вопросам торговли я начинаю всегда с одного старого определения: «Продать — это значит помочь клиенту получить то, что ему нужно, и способствовать при этом его хорошему настроению. До, во время и после покупки». Этим утверждением мы исключаем из своих рядов всякого рода авантюристов от торговли. Потому что зачастую после встречи с ними наше настроение неважное.
Вчитаемся повнимательнее в приведенное выше определение — «Помочь клиенту, получить то, что ему нужно» — этому еще можно научиться и с этим вы наверняка согласитесь. В последующих разделах мы увидим, от чего это зависит. Ну, а как вы можете способствовать появлению у клиента хорошего настроения, если сами его не имеете? Из главы о внутреннем настрое вы уже знаете, что дать можно только то, что имеешь.
Есть люди, которые практически всегда чувствуют себя хорошо. Даже тогда, когда жизнь обходится с ними не очень церемонясь. Даже в периоды боли и печали они сохраняют доверие к окружающим и оптимизм, уверенность, что во всем есть своя целесообразность и что все еще будет хорошо.
|
|
|
Другая категория людей судорожно пытается удержаться на плаву. Они вызубрили, что положительный образ мыслей порождает и положительные эмоции. Вот только их мозг -— ив этом заключается самая большая проблема — часто отказывается играть в эти игры. Когда по утрам хозяин начинает очередную серию самовнушения («я сильный, у меня все прекрасно»), его мозг вдруг задает глупый вопрос: «И как это тебе удалось?» Позавчера ты ничего не продал, вчера тоже и сегодня вряд ли будет иначе. Что же в этом, простите, прекрасного?» У подобных людей хорошее настроение бывает, наверное, дней 150 в году, остальные дни они проводят в состоянии между заблуждением и депрессией.
Ну и, наконец, совершенно безнадежный случай. Эти люди считают, что ежедневно становятся жертвой каких-то внешних обстоятельств. Они не могут понять, как можно иметь хорошее настроение, если мир так плох и все рушится. Они чувствуют себя виноватыми, если гибнут леса, если где-то началась война и даже если сегодня идет дождь.
Не будем возвращаться к этой проблеме и ее решению. Об этом мы уже достаточно говорили в разделе о внутреннем настрое. Я хочу провести интересные параллели с проблемой торговли. Вы уже, наверное, догадались. Первые, т. е. те, кто практически всегда в хорошем настроении, — это экстра-продавцы. Вторые, кто не всегда способен контролировать свое состояние,— продавцы средней руки. И последние, кто совсем уж махнул на себя рукой, — совсем никудышные торговцы. Спросите себя, с какими людьми вы предпочитаете общаться. С вечными нытиками? Или с довольно радостными и «устоявшимися», решившими в полной мере насладиться своими 75 годами жизни на этой планете?
Если вы хотите стать хорошим продавцом, то я могу вам посоветовать лишь одно — развивайте в себе положительные эмоции. В последующих главах вы познакомитесь с тем, как изменения в вашем эмоциональном мире влияют на содержимое вашего кошелька.
|
|
|
Секретная формула успешной продажи.
Знание товара
+ Приемы торговли
+ Сила убеждения
+ Положительная установка
Американский специалист в области торговли Рон Виллингейм описывает эту формулу в своей книге «The Best Seller». Он рассчитывает успех в торговле по следующей формуле: знание товара плюс приемы торговли плюс сила убеждения, умноженные на положительную установку. Последний пункт он называет дословно «achievement drive». Можно было бы перевести это и как «воля к успеху» или «стремление чего-то достичь».
Разберем эту формулу. Первая часть — знание товара — самое простое во всем этом деле, однако внимание! И здесь необходимы системность и профессионализм. Вы должны уделить каждому товару не менее двух часов. Соберите всех своих торговых агентов и продавцов. Составьте список из двух колонок. Первую колонку озаглавьте «Свойства и качества моего товара», а вторую — «Что это дает клиенту». Тем самым вы как бы переведете качество вашего товара в преимущества (выгоду) клиента.
Один пример. Предположим, вы продаете пылесосы. Одно из качеств вашего пылесоса — его мощность в 1500 Вт. Среднестатистической домохозяйке это, однако, ни о чем не говорит. Поэтому вы обязаны сообщить ей, что обычно мощность пылесоса не превышает 1000 Вт, что мощность вашего пылесоса позволит ей значительно быстрее управиться с уборкой, а сэкономленное время посвятить себе или детям. Помните об основных потребностях, отмеченных нами в разделе о рекламе: удовольствие, прибыль (выгода), покой.
Страховой агент, например, продает не страховой пенсионный полис, а выгоду, покой. Выгода в том смысле, что клиенту -через несколько лет выплатят значительно большую сумму, чем та, которую ему пришлось самому заплатить за эти годы. Покой в том смысле, что клиент уже больше не будет испытывать страх перед возможными финансовыми трудностями в старости. Понятно, о чем идет речь? Тогда составьте для каждого товара, для каждой услуги, которые вы предлагаете, перечень преимуществ для клиента. Это тотчас положительно скажется на объеме ваших продаж.
|
|
|
Вторую часть нашей формулы также несложно усвоить. Приемы торговли мы более подробно рассмотрим в следующей главе.
Несколько сложнее обстоит дело с третьей частью формулы — сила убеждения. Убеждать может лишь тот, кто умеет завоевывать доверие клиента и понравиться ему. К тому же это опять вопрос не столько специальности, сколько личности. Правильно, теперь вопрос, как стать личностью? Ответ: совершенствуясь духовно и умственно. Как это выглядит на практике?
С умственным ростом проще. Займитесь самообразованием, читайте книги, слушайте магнитофонные ленки, посещайте семинары. Будьте открыты для новых знаний.
Духовно вы будете расти тогда, когда осознаете, что 99 % вашей персоны находится в царстве мыслей, т. е. в нематериальном мире. Что это означает для вас? Прекратите, наконец, посвящать большую часть вашего времени материальным заботам. Только тогда вы станете по-настоящему свободным.
Людей, обладающих силой убеждения, вы узнаете сразу, потому что именно они задают вопросы. Давно известен девиз: «Кто спрашивает, тот руководит». Эти люди не только ставят вопросы, они хотят услышать и ответы, т. е. интересуются мнением других. Они очень активно слушают: по их кивкам, жестам, по положению тела, по дополнительным вопросам это можно видеть. Человек, обладающий силой убеждения, умеет смотреть на мир глазами других людей. Если вы внимательно прочтете эту книгу и прислушаетесь к моим советам, то через полгода вы сами почувствуете, насколько возросла ваша сила убеждения.
Последняя часть нашей формулы гласит: «положительная установка» или «воля к успеху». Как вы уже заметили, здесь вместо знака сложения используется знак умножения. Другими словами, последняя часть формулы, последнее качество является множителем суммы всех остальных качеств.
Теперь вы понимаете, почему глава о положительном внутреннем настрое вынесена в начальный раздел этой книги. И если вы поначалу пропустили его, чтобы поскорее добраться до «сути дела», то вам придется основательно поработать над ним сейчас. Потому что именно в этом и заключается секрет успеха.
|
|
|
Ниже я привожу две оценочные шкалы. Отметьте в них оценку, которую вы поставили бы сами себе сегодня (10 — высший балл, 1 — низший). Предположим, что у вас получились следующие оценки: знание товара 5, приемы торговли— 7, сила убеждения — б и положительная установка — 4. Считаем: (5+7+6)х4=72. Теперь отметьте, какие оценки вы можете получить через полгода. Если вы последовали моим предыдущим советам, то ваши оценки могут выглядеть следующим образом: знание товара — 9, приемы торговли — 9, сила убеждения —10. Что же касается положительной установки, это как и в случае еременности — или да, или нет. Поэтому также 10 баллов. Общая оценка: (9+9+Ю)х10=280. Почти в три раза больше, чем сегодня. И хотите верьте, хотите нет, мой опыт показывает, что ровно во столько же раз возрастет ваш оборот. Итак, за работу!
|
|
|
