риск неоправданного перерасхода проектных средств

· кусайте потом локти, когда выяснится, что партнер заломил непотреб­ную цену и вы ему в этом потворствовали, позволив клиенту переплатить там, где не надо. Еще хуже, если вам утрет нос таким фактом ваш кли­ент, доверившийся вашей компетенции,

риск утери партера

· из-за применения некорректного партнерского взаимодействия, напри­мер, «обидно» низкой цены. Партнер может быть и отработает свои обя­занности, но на дальнейшее сотрудничество можете не рассчитывать. В худшем случае партнер «соскочит на ходу», бросив вас наедине с вашей скупостью.

риск незапланированных ресурсных вкладов

 

· может проявиться в форме вздувания цены партнерского участия походу выполнения им проектных функций. Например, часто можно встретить практику, когда партнер, почувствовав вашу зависимость, начинает «выкручивать вам руки», по ходу дела повышая свою цену и прекрасно зная, что вам нечем ответить и некуда деться. При этом может быть применено соответствующее легендирование вздувания цены.

На выходе этого блока работ вы должны:

·проверить адекватность проектных расходов реальной стоимости партнера — самый дешевый партнер перед вами или просто один из са­мых доступных?

• адаптировать или скорректировать ценовое взаимодействие и схему взаиморасчетов. Все ли устраивает вашего партнера? Все ли его пожелания устраивают вашего клиента?

Пересмотреть проектную стратегию по ходу развития ситуации бывает менее болезненным, чем ввергнуть проект в пучину видимых рисков. Даже если такая кор­ректировка может напрочь перечеркнуть ранее принятый план, не надо ею пренебрегать -это вполне нормальное явление. (Помните, мы с вами говорили, что план реализации проекта должен предусматривать различные сценарии развития?)

 

«ИДЕЯ ЦЕНЫ» И ПРОЕКТНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

Основополагающим принципом проектного взаимодействия партнеров является выработка принципа партнерства. Очень часто он совершенно точно соответствует степени лояльности или допустимым границам нелояльности инициатора проекта в отноше­нии избираемых им партнеров.

Ориентация инициатора проекта на принципы нормативно доброкачест­венного партнерства предусматривают соблюдение этических и культурных норм ведения бизнеса, что представляет собой явление весьма редкое. Ориентация на нелояльное отноше­ние к партнеру предопределяет стремление к обогащению за счет партнера путем эксплуа­тации его изъянов и дефектов к своей выгоде. Не будет откровением отметить, что именно эта тенденция является доминирующей в совпартнерстве.

(Не рассматриваются криминальные действия по захвату чужого имуще­ства — такие заказы нас не интересуют и к работе не принимаются.)

Партнер-позиция инициатора проекта формулируется в виде оценки уча­стия партнера в проекте, денежное выражение которого неплохо ложится в рамки так на­зываемой «идеи цены». Идея цены — это концентрированная формулировка принципа це­нообразования или обоснования цены участия партнера в общем деле. Для инициатора про­екта она представляет собой ценовое выражение объективной необходимости участия в про­екте того или иного партнера, оправдывая часть выпускаемой из рук прибыли, продикто­ванную объективными рыночными условиями.

Основных идей цены не так уж и много:

• монопольная цена

· цена устанавливается монополистом самостоятельно. Вам не остается никакого маневра, ибо, кроме этого нахального агрессивного партнера-монополиста, на рынке никого нет. Таким образом, «вы можете купить автомобиль любого цвета при условии, что он будет черным».

• «справедливая цена»

· это все то, что подлежит обсуждению и может соответствовать поня­тию «справедливости» в глазах вашего партнера или клиента. В цивилизо­ванных странах, прошедших длительный путь эволюции деловых отноше­ний, понятие справедливости предполагает не только рассмотрение кон­кретного случая в плане его соответствия массе других аналогов, но и на­личие четких и объективных критериев оценок.

•рыночная цена

· отражает допустимые значения цены в целевом сегменте рынка. При­тянутая за уши дефиниция, ибо рынок в наших условиях весьма слабо приближается даже к эмбриональному состоянию. Вы возьмете одну це­ну, мы возьмем из того же источника совершенно другую. Нет сформи-рованности как самих рыночных сегментов, гак и цен внутри них. Почти в любом рынке можно обнаружить утолки, где присутствует существен­ный разброс цен. Поэтому привязка цены к рыночной — не более чем темный колышек в кромешной темноте.

На заре ВЭД, когда на международный рынок выплеснулась волна совбизнеса, было модным требовать, например, за экспортируемый из России металл, рыночные цены Лондонской биржи металлов. Фирмаки отвечали. «Вы же не в Лондоне!» и давали 30 процентов лондонской пены. Наши говорили: «Сволочи» и продавали за эти 30.

Отдельного внимания заслуживают пены «черного рынка» В пограничных проектах именно такое ценоопределение способствует лучшему уяснению позиций партне­ров Мы же фиксируем тенденцию перенесения подхода в сферу рынка «белого» Чего тут больше — подтасовки фактов, отражающих сползание экономики в «тень» или реальных рыночных тенденции — сказать трудно, но такая идея пены присутствует

• конкурентная цена

· цена, формируемая в результате конкретной раскладки рыночной ситуации, включая сиюминутное состояние партнера. Например, вы осаживаете зарвавшегося партнера демонстрацией обзора «рыночных» более низких цен на подобную продукцию Даже в этом случае распространен­ное заблуждение, формулируемое как «наименее выгодный вашему парт неру принцип ценообразования, наиболее выгодный вам» далеко не все­гда соответствует истине При грамотном подходе обеих сторон к этой идеи цены, можно скачать массу дополнительных полезных эффектов, в конечном итоге выливающихся во вполне «манифицированную» прибыль. Мы с вами постоянно говорим о неоднозначности почти любого дела. Ни­когда не бывает одного-единственного результата, всегда на выходе вы имеете совокупность итогов, в которой есть и хорошее и плохое. Даже откровенно заваленный проект может быть использован, например, в целях саморекламы или манипулирования другими лицами. Даже если ваш партнер расстается с вами, скрипя зубами или швыряя пепельницей вам вслед, утешением ему может служить тот факт, что он оплатил обучение. Опыт, даже негативный, стоит денег. Иногда, правда слишком больших.

• цена издержек

· предприятие устанавливает пены, исходя из собственных затрат и фи­ксированной нормы прибыли. При этом у руководства голова не болит ни о сбыте, ни о конкурентоспособности, ни о прочих рыночных реалиях. Такая стратегия ценообразования оставляет вам мало пространства для маневра, но и оно, как показывает практика, может быть эффективно задействовало. Даже ограниченный в средствах хозяйственник имеет в за­пасе кое-что, представляющее интерес для дошлого партнера Например, заначку сырья, купленного по старым ценам или попридержанную и переуцененную партию готовой продукции. Вам могут предложить массу неожиданного, ибо наш директорский корпус поднаторел в выборке люф­тов даже такой могучей системы управления, как былая государственная административно-командная диктатура.

ИДЕЯ ЦЕНЫ В ПОСРЕДНИЧЕСТВЕ

Представляет собой попытку формализации неценовых факторов, заложенных в предмете взаимоотношений между посредничающими сторонами. В повседневной практике люди часто обращаются к ней, выражаясь примерно так «Ты мой рубль со своим не сравнивай!» Действительно, даже денежная единица имеет неодинаковую цен­ность. Говоря о товаре, каким на самом деле является посредническая информация, можно дискутировать о его неформализуемых качествах долго и беспросветно. Каждая сторона бу­дет настаивать на своем. Однако, если они хотят договориться, неизбежно должна возник­нуть «идея цены» — универсальный принцип оценки или совокупность критериев, несом­ненность которых стороны безусловно признают и готовы им следовать при расчетах. Та­кая идея может быть не формализована. Главное — не забыть ее уточнить, что весьма не­многие делают.

(Возможно, что именно недоработка «идеи цены» повинна в том, что мы сегодня имеем у себя дома такую тупую налоговую систему. Если бы была выработана четкая концепция приоритетов развития национальной экономики, скорее всего, не стало бы и налоговой «уравниловки». Идея цены оплаты услуг государства, лежащая в основе любой налоговой системы, должна иметь справедливые основания, понятные каждому Бюджетные дыры таковыми не являются Впрочем, это ~ не наше дело)

Идея цены посредничества может быть обоснована на принципах:

• «возвращения к исходному»

«Что было бы, если б не было меня?» — такой подход свойственен в пер­вую очередь владельцам интеллектуальной собственности. Диктат цены инициативным участником может быть построен на основе фривольной заценки такой собственности. Например, «идея» стоит двадцать процен­тов участия в прибылях. Почему двадцать? Потому что вчера было девят­надцатое число.

Защитой от подобного может служить такая же фривольная привязка партнерской инициативы к существующим аналогам продажи интеллек­туальной собственности. Аналогом авторства могут быть смежные области, например такие, как патентное и авторское право. Скажем, в издательской деятельности высший международный стандарт «роялти» редко когда переступает 20-процентный порог прибылей. Патентодержатель может ограничиться 5-процентным участием в проекте. Таким образом, принцип «возвращения к исходному» может быть подменен более объек­тивными идеями, часто более выгодными покупателю.

· «прецедент»

Неплохо работает метод заценки творческих усилий при ссылке на пре­цедент — случай из прошлого опыта, принимающийся за пример и осно­ву подходов сторон. Плохо то, что сами прецеденты грешат пороками, их непросто обнаружить и еще труднее замотивировать — убедить партнера в пригодности использования прецедентного случая в качестве опорного. Вы можете приводить свои примеры, ваш партнер будет приводить свои. Конфликт неизбежен, если только одна из сторон не прибегнет для его разрешения к манипулированию, исподволь подводя оппонента к «само­стоятельному» выводу о применимости того или иного прецедента.

• «замещения партнера»

Прием расчета участия партнера базируется на рассуждениях типа: «Сколько понадобилось бы заплатить в случае покупки услуги на сторо­не?» Например, спецэкспортер сегодня стоит полтора процента. Ваш партнер, выполняющий фактически ту же функцию, претендует на 25? Хорош тип. Как видим, метод относит нас опять же к рыночным позици­ям, что снижает его объективную ценность, но неплохо работает в опера­тивных целях, когда вы намеренно топите партнера в цене.

• «соображения внутренней доходности деда»

Один из партнеров может построить идею цены на основе нормативов внутренней доходности своего дела по типу: «Я обычно вкладываю деньги под сто десять процентов — за меньшее я не работаю. Чтобы соблюсти это требование, я должен иметь не менее сорока процентов прибыли в общем деле». Твердолобая позиция, свойственная обычно более сильному и независимому партнеру, фактически попахивает ценовой диктатурой. Мы в таких случаях стараемся отвести подобную аргументацию и выбить оппонента из привычных рамок, сводя переговоры к другим принципам ценоопределения.

ПРИЕМ Р-ТЕХНО ПРИ РАБОТЕ С ПОСРЕДНИКОМ

Идея цены, будучи выявленной у посредника в явной форме, очень быст­ро может вывести вас на непосредственно истинную цену — реальную цену товара или ус­луги без накрученных посредником интересов. Позиция столь же заманчивая, сколь и тща­тельно маскируемая посредником.

На чем большинство из них ловится? Методов и приемов определения ис­тинной цены великое множество. Остановимся на одном из них, весьма накатанном.

если ваш посредник не легализован в своих интересах, т.е. он хочет «откусить боковик», но для осаживания своего интереса, не имеет юридического лица, можете применить прием «пишем факс».

Р техно:

1. Подготовьте посредника к персональной ответственности в случае не­исполнения сделки по его вине. Структурируйте его страхи, дав подписать какое-нибудь «Информационное обязательство», в котором оговаривает­ся, что «в случае некачественной подачи информации посредником, по­средник несет всю ответственность.. обязательства компенсировать ваши расходы по предлагаемой им операции и т.д.

2. Предложите ему помочь вам составить коммерческое предложение ва­шему контрагенту — конечному адресату сделки. В этом послании вы должны указать официальную цену товара, по которой он будет оплачи­ваться «в белую», а также необходимые условия поставки. Первая позиция будет представлять истинную цену товара, в остальных вы вполне ве­роятно обнаружите место его производства или непосредственного про­изводителя.

3. В дальнейшем работать по этой сделке с данным посредником навряд ли вам понадобится.

ОТРАЖЕНИЕ В ИДЕЕ ЦЕНЫ ПАРТНЕРСКОЙ ПОЗИЦИИ

Идея цены может дать вам понимание основного подхода партнера к с трудничеству, в числе которых выделим наиболее расхожие

• паритет

· равноправие сторон, равное представительство в правах и обязанностях. Расхожая формула такого соучастия в деле. «Пополам (или, если угодно, 50:50)».

Редкий тип партнерства, ибо к концу проекта одна сторона «железно» будет считать свои заслуги превышающими паритетные. Особенно если это касается творческого или любого другого специфического участия партнера в проекте, трудно оцениваемого в денежном виде. Сказав такое на старте, партнер — человек слова — навряд ли поменяет позицию, но что будет переживать по мере того как столкнется с реальностью выполнения своих обязательств?

Изначально продекларированный паритетный тип партнерства остается не более чем высказанной личной приверженностью говорящего, от которой к концу проекта, весьма вероятно, мало чего останется. Одним словом, «погусарил»,

Менее слабый партнер изведет вас своим нытьем и придирками. Он сделает все, чтобы хоть как-то повысить ценность своего участия и занизить ваше, даже если для этого придется воспользоваться малейшим сбоем Может быть, именно это отнимет него основные силы, а не забота о качестве его работ.

• долевое участие

· закрепление партнера в конечном результате проекта. На долях работают партнеры, хорошо умеющие просчитывать компаньона и свой реальный вклад в общее дело. Если среди партнеров все такие, то взаимодействие рано или поздно выродится в стремление потянуть одеяло на себя. В итоге останется либо один победитель и куча обманутых, либо одна жертва, растерзанная сворой «сотоварищей».

• «справедливая цена участия»

— фиксированное вознаграждение партнера без привязки к общему конечному результату. Может представлять собой разовые вознаграждения или систему типа «револьвер» — организацию постоянных фиксирован­ных платежей, растянутых во времени и привязанных к фактам выполнения партнером своих обязательств. Сами платежи могут варьироваться по величине, но незыблемым остается одно: партнер не имеет представления о конечных показателях проектной деятельности (равно как и права требовать такую информацию). Обычно платежи проводятся сразу же после проверки выполнения партнером обязательств, но могут иметь место и другие варианты: предоплаты, послеоплаты и т.д. «Справедливость» цены, как мы говорили, основывается на субъективных понятиях «справедливости» партнера и может в точности соответствовать рыночным или конкурентным ценам на аналогичные услуги, умело навязанные партнеру. Вы имеете обширные пространства для маневрирования и корректиров­ки позиции партнера по этому вопросу.

Конкретный вид подхода зависит от свойств вашего проекта и от внутрен­них качеств вашего партнерского предприятия: фирменной самооценки, риск-позиции, со­ображений внутренней и внешней политики и проч.

Р-ТЕХНО: УТОРГОВЫВАНИЕ ЦЕНЫ

Вся ценовая Р-технология сводится:

1. К определению, ценовой стратегии партнера, уточнению адекватности идеи цены партнера реалиям текущей ситуации.

2. К исследованию возможности применения и проведение мер по сни­жению цены — «утаптыванию (или утапливанию) партнера» — уторговыванию цены.

Если первая группа работ, как вы видите, представляет сбор и обработку информации, то вторая более отражает воплощение в жизнь корректиру­ющих методов воздействия Р-системы.

Рассмотрим шаги подробнее.

1. МЕТОДЫ СБОРА И ОБРАБОТКИ ЦЕНОВОЙ ИНФОРМАЦИИ

Информацию вы собираете как из внешних для партнера источников, так и из внутренних. Неплохо используется внутренняя документация партнера, например, ана­лиз калькуляции себестоимости. Вы видите все основные параметры составляющих элемен­тов цены: стоимость сырья и полуфабрикатов, накладные расходы, долю непосредственной зарплаты и т.п. Как это может вам пригодиться для дешифровки чужих «заливов» — пока­жем на примерах.

передельщик пытался отойти от ранее достигнутых договоренностей и по мере выполнения своих работ повысить йену на свою продук­цию. Мотивировка была такой: повысились-де расценки на топливо. Это действительно имело место, но не в той мере, как пытался представить партнер. Основываясь на его калькуляции, мы показали, что доля издержек по топливу составляла всего лишь несколько процентов в общей стру­ктуре затрат. Поэтому даже повышение расценок на энергоносители на порядок не могло привести к тому, что он нам пытался втереть. Аргументация представилась исчерпывающей для должного понимания.

анализируя ценовую пригодность партнера, мы оперативным путем добыли калькуляции затрат на типовую продукцию. Исходя из них, партнер был уличен в подтасовке фактов. Он оправдывал высокую цену требованиями тонкой финишной обработки продукции, мы же увидели непомерно раздутые накладные расходы. Так и вышло: в структуре пред­приятия «сидел» целый НИИ, кормить который наш клиент не намере­вался.

партнер предлагал к покупке требуемую нам продукцию. В калькуляции, специально подготовленной к нашему визиту, указана цена сырья, показавшаяся нам сомнительной. Насколько мы могли судить по оперативным данным, не мог партнер купить вчера по цене сегодня. Мы взяли тайм-аут и после некоторой работы в бухгалтерии положили на стол директору истинные цифры стоимости сырья. Ему ничего не оставалось как привести ее в соответствие.

2. Р-ТЕХНО УТОРГОВЫВАНИЯ ЦЕНЫ

Торги как таковые представляют собой чрезвычайно развитую область де­ловых знаний. Каждый коммерсант или предприниматель может прочесть курс лекций на эту тему. Поэтому ограничимся лишь перечислением наиболее актуальных приемов, вклю­чая неделовые и криминальные, с которыми вам, весьма вероятно, придется столкнуться.

1. КРИМИНАЛ

• При исполнении такого криминального способа, как «кидалово» ата­кующая сторона выманивает партнера на выполнение обязательств под высокую, часто не­померно высокую пену, а затем, забрав товар, забывает и про «пассажира» с его ценовыми амбициями. Также могут «отслюнявить мизер» — дать сумму, покрывающую или незначи­тельно превышающую издержки партнера, но никак не соответствующую его ценовым ожи­даниям. Этим ходом автоматически предполагается отказ в криминальной разборке потер­певшего с виновником.

• Инсценировка «кидалова» — когда атакующая сторона хочет хоть как-то сохранить лицо, возможно из опасений, она может прибегнуть к инсценировке «кидалова». Суть остается в точности такой же, как в вышеприведенной схе­ме, за исключением финальной сцены-развязки: партнеру вкручивают душещипательные байки про то, как лихие разбойники кинули компаньона на партнерский товар. При извест­ных артистических дарованиях приходится видеть целые постановки в развитии. Вам могут показать и бомбил («мы этого так не оставим») и истязаемые «жертвы» («вот один из них — смотри, что мы с ним сделали... скоро и до других доберемся»).

Экономическая результативность «кидалова» предельно высока, что и да­ет нам право рассматривать ее как известный способ ценового опускания партнера.

⇐ Предыдущая39404142434445464748Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: