риски общей организационной культуры партнерской фирмы

Р-ТЕХНО

• подход фирмы к проектному взаимодействию

Отсутствие системы внешней ориентации в фирме может приводить к ис­кажению самооценки как в сторону ухудшения проектного сотрудничества, если фирма по недомыслию сильно переоценивает собственную значимость, так и в сторону улучшения, ес­ли перед вами партнер, не знающий себе истинную цену.

Четкое понимание предприятием своего места в системе общественно-производственных отношений может предусматривать его взвешенную аргументированную позицию по отношению к участию в вашем проекте. Если вы видите постоянный интерес предприятия в этом направлении, например, вам показывают специальную группу сотруд­ников, обязанности которых составляют именно подобные работы, вам есть, над чем подумать. Может быть, перед вами именно тот, кто вам нужен? Надежный партнер, знающий цену себе и другим. Не спешите выдвигать свои предложения, проанализируйте его аргу­ментацию.

• ценовое опускание

Как вести себя при намерении опустить партнера в цене с учетом факто­ра СВО? Чем более фирма информирована о положении дел конкурентов и аналогов, тем более затруднительна ваша задача по утаптывании цены услуги или стоимости участия парт­нера в проекте.

при первом же знакомстве с партнером еще до переговоров о иене, рекомендуем пройтись по системе внешней ориентации. Что есть «системного» в понятиях партнера, на каких фактах он строит свою самооценку, где он их берет и как перерабатывает? Приемов — масса. Вот один из достаточно техничных.

Знакомясь с организацией, вы задаете примерно такой вопрос: «Кто в структуре вашего предприятия занимается переработкой внешних сигна­лов рынка?» Такой вопрос большинству хозяйственников малопонятен и допускает неоднозначность. Заданный вовремя, он инициирует ответную реакцию — человек должен соответствовать тому впечатлению, которое он, оказывается, «произвел на вас». Вам будут долго перечислять, кто же все-таки перерабатывает эти сигналы. Если после этих пространных рас­суждений общего порядка вы не обнаружите того, что должны были 6 увидеть, это неплохо. Возможно, система ВО у партнера сводится к под­счету барышей в конце месяца и сравнением с доходами Петьки-соседа. Плохо, если вам называют конкретные функции отдела маркетинга, чей отчет каждый день ложится на стол Генерального за десять минут до его прихода в кабинет.

В этом случае попробуйте уточнить формы и методы работы предприятия в этом направлении. Насколько перекрыты лазейки? Что конкретно по отрасли известно вашему объекту, насколько это соответствует реальности

- все это можно понять, оценив работу соответствующего звена, отдела, конкретного человека. Быть может, решающим фактором для ценового опускания явится факт недогрузки нескольких крупных конкурентов или временная остановка производства у одного из них, которая вот-вот за­кончится. Блефовать можно и нужно. Но при одном условии: если вы уве­рены в том, что у вашего оппонента нет сильной карты. Например, в ви­де знания реальной картины состояния отрасли и совершенного владения ценовой информацией.

• возможность отказа от участия в проекте

Объективная необходимость, степень развития потребности, учет ВО в де­ятельности предприятия может быть им осознана с началом предпроектных работ с вашим участием или по ходу их. После проведения соответствующих мероприятий вы можете ут­ратить свою профессиональную притягательность. Так, например, было у нас, когда клиент из числа российских предприятий выдал нам задание на сбор и обработку всей необходи­мой информации по предмету инициативы одной инофирмы. Пришлось попотеть. Насколь­ко мы знаем, инициатива инофирмы была отвергнута, но предприятие сделало соответствующие оргвыводы: теперь в его штате есть сотрудник, занимающийся именно тем, что делали мы. Для предприятия это намного дешевле. Стартовую информацию мы подготовили, в отчете указаны все выявленные нами легальные источники информации, Те­перь дело сводится к отслеживанию и учету изменений. Прекрасный подход.

«ФИРМЕННОЕ СОЗНАНИЕ» В СВЕТЕ Р-ТЕХНО

Если вы работаете в фирме среди ее сотрудников, то можете без особых проблем прощупать их «фирменное сознание». Обычно этим называют отражение в созна­нии человека рыночного положения фирмы, то есть, в первую очередь персонификация ее заслуг.

Хотя мы считаем, что о фирменном сознании в том смысле, какой в по­нятие обычно вкладывают иностранные консультанты, говорить пока рано, ее несомненная ценность состоит в возможности задействования обратного хода ассоциации.

Побуждая человека к выдаче информации о фирме, даже если это всего лишь пустые голословные дифирамбы, вы провоцируете его на выдачу информации о себе. Такой прием малоприметен и работает исправно. Вспомним основу психологического тес­тирования: говоря на отвлеченные темы, человек рассказывает про себя. Важно уметь делать выводы. Порассуждать о достижениях фирмы, в которой человек работает, для некоторых представляется темой, близкой к самоисповедальной. Особенно ценен прием при работе против фирм-карликов. Соответствие реальности в оценке рыночного местоположения фир­мы может совершенно четко указать на объективность самооценок лидера и помочь выбрать подходящие ключики к управлению им. Вот такой кусочек «фирменного сознания», вполне вероятно, может встретиться и вам.

председатель правления банка, в отношении которого предпринимались РД, в ходе приватной беседы по одному делу как бы между про­чим 6ыл расспрошен о достигнутых банком позициях в отношении при­влечения инвестиций в данном регионе. То, что поведал в ответ банкир, рассказывая о достижениях своего банка, дало нам повод рекомендовать клиенту провести легкую стимуляцию этого банкира для получения необ­ходимого кредита. Исходили из следующих моментов:

· из несоответствия реальной картины той, которую нарисовал банкир. Мы совершенно точно знали, что банк не владеет информацией по дан­ному вопросу, а если бы и владел, скорее всего, она бы его сильно разоча­ровала. (Еще один аргумент в пользу разведки СВО. Улавливаете связь понятий СВО и фирменного сознания? Смотрите, что будет дальше.);

— из гипертрофированной самооценки персональных заслуг лидера и не способности к самокритике. Все, что мы слышали из уст банкира про банк, на самом деле говорилось про него самого;

— из установки банкира к нелояльному поведению. Мы оценили его как нелояльное по отношению к владельцам банка и его вкладчикам, исходя из того, что объективная недоработка банка в рассматриваемом вопросе вкупе с убежденностью в собственной абсолютной непогрешимости руководителя, по нашему мнению, символизировала в общем-то, наплеватель­ское отношение управляющего к вверенным средствам. Если 6 он этого не знал...

В итоге презент средней величины длительного пользования дал то, что нужно: деньги были получены быстро и в нужных кондициях

ФАКТОР ФИРМЕННЫХ ОЖИДАНИЙ

разведцели и риски

понятие фактора ФО

Р-техно

РАЗВЕДЦЕЛИ И РИСКИ

Фактор «фирменных ожиданий» работает вне зависимости от характери­стик воплощаемого проекта Разведка ожиданий партнерского предприятия необходимы для профилактики и превенции таких рисков: