крайне важно отдиагностировать и сформировать у партнера, именно те ожидания, которые выгодны вам

Хотя бы в целях профилактики разбитых партнерских надежд, часто не оправданно приписанных вам, но тем не менее существующих. Они могут быть как хотя бы отдаленно соответствующими текущему проекту, так и перспективными, никак с проектом не связанными. Несколько раз проговорите их вслух с руководством партнерской компании. Желательно это сделать на разных уровнях. Пусть все необходимое врежется в мозги. Об­ращайте внимание на формулировки. Разнотолков и многозначностей быть не должно. Про­верьтесь неформальным общением с низовым звеном (поговорите с замами руководителей, если вы общались с первыми лицами, с линейными руководителями, с ОПП) — так ли им донесли ваши намерения, или произошли искажения. Не пытаются ли руководители исполь­зовать вас в своих целях, например выдавая ваше предложение в выгодном для них ракур­се.

с руководителем предприятия, находящемся в тяжелом финансовом положении, разговаривают на предмет размещения заказа. Причем представитель заказчика, сразу же оговаривает конкурсную основу, указывает на всего лишь предварительный характер переговоров. Однако руко­водитель уже на следующей оперативке козыряет своим приближенным теми благами, которые-де он обеспечил, найдя не столько выгодный пред­приятию заказ, сколько «деловейшего партнера, готового инвестировать». Уже строятся планы закупок и присматриваются чемоданы для загранко­мандировки Стоит ли говорить, что в разочарованиях будет виноват ни­как не этот руководитель, а «подлый фирмач, объегоривший неискушен­ного русского партнера». И как же тяжко ему будет работать в случае не­обходимости вновь обратиться в эту фирму. Не забудьте о традиции наклеивания ярлыков. Один раз сдуру налепят вам и больше с вами раз­говаривать не станут. Все, вы — «неделовой», хоть веником убейся.

1. Исключить и пресечь попытки появления со стороны партнера различ­ных недосказанностей, туманных перспектив и прочего, что может отражать имеющиеся в сознании партнерской фирмы нежелательные для вас ожидания.

Особенно если они нацелены в сторону завышения ваших возможностей. Распространенная ошибка, допускаемая почти всеми, предполагает как раз обратный под­ход. Многим представляется заманчивым педалирование фразами типа: «Мы рассчитываем на долговременное сотрудничество...мы имеет большие виды на вашу фирму... мы нацелены задействовать вас на перспективу... у нас в запасе есть и другие, более интересные проек­ты...» Вот такого — не надо, если вы действительно не кривите душой. Вас могут попросту спровоцировать на подобные обещания, а потом размахивать ими как флагом над руинами вашей деловой репутации.

2. Грубое манипулирование

Если в отношении партнера у вас нет долгосрочных видов и вы хотите его максимально мобилизовать на выполнение ваших работ, можете поступить не только про­тивоположно вышеописанному, но и несколько тоньше. Покажите и распишите партнеру интересующие его перспективы и соотнесите их достижение с результатами выполнения именно этой работы в данном проекте. Формализации и документирования долгосрочных намерений избегайте. Это похоже на морковку, привязанную перед носом осла, потому в обиходном жаргоне прием и называется «морковкой». Она сработает, если перед вами со­ответствующий... объект.

3. Тонкое манипулирование

Можете построить всю свою партию на тонкой механике ожиданий. Отдиагностируйте больные места фирмы — выделите наиболее актуальные для вашего партне­ра ожидания. Далее не конкретизируя будущего, подпускайте радужного тумана обтекаемы­ми фразами, недоговоренностями. Помогите партнеру самому нарисовать радужные картин­ки в воображении. Пусть поработает прожективная механика: в ваших сладких «песнях ни о чем» партнер не только услышит то, что захочет услышать, но и сам допоет остальное. Иногда достаточно проникновенно-участливо побеседовать о будущем партнерской фирмы с ее руководителями, как они делают вывод, что «это не спроста-а-а...» Игра сводится к тон­кому балансированию на грани между избеганием формализации своих обязательств и со­хранением партнерских грез. Однако имейте в виду, что подобная эквилибристика чревата краткосрочностью успехов. (Хотя мы знаем виртуозов, эксплуатирующих данную механику на протяжении нескольких десятилетий. Отточенный инструмент тонкого манипулирования установками партнеров позволяет им спирально подниматься все выше и выше. Диву даешь­ся, наблюдая за тем, как с ростом мастерства манипулятора растет статус его жертв.)

4. Глобальное манипулирование

Техника, базирующаяся на механизме фирменных ожиданий, может быть доведена до абсолюта. Если вам это нравится и вы располагаете необходимыми наклонно­стями, можете глобально построить свою практику манипулирования на основе использова­ния партнерских ожиданий. Арсенал профессиональных приемов РТ высокого уровня дол­жен включать эту технику в обязательном порядке. Умело манипулируя ожиданиями парт­нера, вы можете осуществлять любую проектную деятельность вне зависимости от ее объе­ма и временных характеристик. Для этого вам потребуется больше времени уделить прак­тическим навыкам выявления ожиданий и утонченным приемам их обработки. Здесь вы должны произвести наработку самостоятельно, под свою индивидуальную специфику. Мы даем лишь основы. В принципе, сыграть можно на любом значимом для партнера ожида­нии. Помните о том, что в психике никогда ничто не делается в одиночестве, никогда перед вами не появится что-либо одно оторванное, представленное в чистом виде, одна-единственная сущность. Всегда вы будете иметь дело с комплексом, спутанным клубком различ­ных сил, иногда прямо противоположных. Поэтому чем больше ожиданий вы сумеете рас­познать и задействовать в своем манипулировании — тем больше шансов на успех. Возмож­но, вам понравится усиливать или ослаблять некоторые из них. Возможно, вы захотите по­пробовать стратегию «горки», при которой вы, углубляясь во взаимодействие, все более и более соответствуя ожиданиям партнера, на самом деле готовите один-единственный реша­ющий удар. Если вы имеете возможность поддерживать контакт с объектом более или ме­нее длительный срок, можете рискнуть попробовать сформировать требуемые вам ожида­ния искусственно.

Все это достижимо, если этим заниматься профессионально. Важно нау­читься делать это технично, избегая ненужных «как?» и «почему?»

Поговорим о практике подробнее. Мы приведем вам расхожие ожидания, ранняя диагностика и работа с которыми может представлять для вас непосредственно пра­ктический интерес. Эти знания вы сможете применять и развивать самостоятельно хоть с завтрашнего дня. Оговоримся сразу, что этот перечень далеко не полный. Он покажет вам основные направления не только возможных чаяний, но и «неделовых» устремлений парт­нерской фирмы, вполне может статься, именно вас и поджидающих. В таком случае ваши руки развязаны...

При работе с инофирмами российские фирмы с большой степенью веро­ятности могут иметь, формировать по ходу дела, а также открыто обсуждать следующие фирменные ожидания:

• ожидания финансирования

· простираются от возможного финансирования основной деятельности до возможной финансовой поддержки деятельности параллельной, весьма часто «черной», или, иначе, повышенно рисковой.

Расхожее мнение, что фирмачу не проблема инвестировать несколько де­сятков, а то и сотен тысяч долларов, не утратила притягательности. Тем более при том, что текущее соотношение доллара к рублю потрясающее, российский труд по-прежнему дешев, ответственность со стороны роспартнера многим не безосновательно представляется прак­тически нулевой. При этом учтите все изъяны кредитно-финансовой системы России, осо­бенно в части отсутствия субсидий и несформированности рынка рискового капитала.

аксиома:

там, где вы выступаете плательщиком, всегда есть намерение поиметь вас в качестве инвестора. — сегодня нам завтра, в той или иной форме, в зависимости от характеристик предлагаемого вами проекта или совершенно вне них — всегда на. вас будут смотреть как на потенциальный денежным мешок

Проверьтесь на риск запуска параллельной деятельности!

Когда проект касается основной деятельности партнерского предприятия, все достаточно ясно и просто. Дело осложняется, как только проектная функция партнера отклоняется, становится все более непрофильной, например, когда партнер вынужден брать­ся за постороннюю непрофильную работу, чтобы хоть как-то устоять на ногах. От вас по­требуются дополнительные усилия по контролю расходования средств клиента.

Вариант с параллельной деятельностью имеет обширные проявления, об­любован нашими бизнесменами и может наблюдаться где угодно и когда угодно в сферах, далеких от предпринимательских. Смысл махинации в том, что на деньги, выделяемые на совместный проект, партнер запускает и раскручивает деятельность, параллельную проект­ной, о которой вы, естественно, ничего знать не будете. Это может быть торговый оборот на средства предоплаты, реинвестирование капвложений в повышенно доходные области, развертывание подпольного производства и т.д. Сам факт не сильно смущает — у наших предпринимателей и хозяйственников достаточно объективных и субъективных причин на такую линию поведения, и, наверное, в том не только их вина. Кстати, в случае «параллелизации» можно получить максимальные выгоды от использования ожидания «денежного дождя», остро сыграв на нем. Что и обеспечивается разведкой и воздействием по фактору ФО.

Отметим также притягательность партнерской инофирмы в качестве ис­точника и средства достижения валютных средств. Сейчас российские предприятия нещад­но обираются по валютным поступлениям, что заставляет соответствующим образом реаги­ровать, например создавая фирмы-накопители в зонах затрудненной доступности россий­ским фискалам. Кроме того, притягательна возможность получения доступа на зарубежные валютные рынки, что отсюда, согласитесь, трудно сделать. Этот момент обыгрывается, на­сколько мы можем судить по другим — каждым вторым, по себе — каждым первым.

• ожидания диверсификации

Заманчивость перспективы переориентации деятельности партнерской фирмы под интересы инофирмы сегодня актуальна для любого предпринимателя или руко­водителя, сколь патриотично он бы ни высказывался на людях. Сегодняшний «совбизнес» архитруден, и просветов на горизонте не видно. Поэтому многие руководители предприятий в той или иной мере высказывают идею желательности если не полной, то хотя бы частич­ной переориентации своей деятельности под серьезного иностранного партнера. Нечто по­добное наблюдается и среди российских предпринимательских инициатив, неизбежно при­бивающихся к чужим берегам как единственно приемлемой области реализации. Многие бизнесмены сегодня находятся в растерянности; куда направить дальнейшие усилия для то­го, чтобы выжить. С достаточной мерой вероятности можно предположить наличие ожида­ния возможной диверсификации со стороны роспартнера от любого «перспективного кон­такта с иноземным предпринимателем», формы подобной диверсификации могут быть са­мые разные: долговременный контракт, создание СП, открытие филиала или представитель­ства инофирмы, учреждение дочерних зарубежных фирм.

• ожидания структурных перестроек

Как ни странно, но в нынешней ситуации, вполне может встретиться та­кой момент: явно нежизнеспособная структура, громоздкая, доживающая последние дни и проедающая остатки средств, находится в блаженном состоянии ожидания чуда: вот-де под­вернется толковый иноземец-партнер, понапустит своих молодцов-менеджеров — вот тогда все и образуется. Причем на общем неблагоприятном фоне действительное появление тако­го партнера из числа инофирм приводит к парадоксальному факту: от него ждут не только делового предложения, но и конкретных управленческих ходов санирующей направленно­сти: «Наша фирма будет с вами работать при условии, если...» и далее следует привести длинный список ликвидации всех известных данному предприятию болячек. Минимальным здесь видится создание СП, куда осядут наиболее пронырливые. Особенно это актуально для приватизированных предприятий, чьи схемы приватизации позволили устоять как несовер­шенным структурным элементам, так и столь же «эффективным» руководителям. При осоз­нании неминуемого краха, малейшая зацепка на выделение в СП принимается к исполне­нию тотчас же.

Критическое проявление ожидания «структурного чуда» представляется в готовности продажи своего дела: возможности приобретения партнерской фирмы вашим клиентом как целиком, так и с выделением ее в филиал, представительство или любую дру­гую территориальную единицу инофирмы. Примеров тому слишком много, чтобы о них го­ворить отдельно. Достаточно полистать хотя бы газеты.

Более взвешенная политика допускает мысль о необходимости распыле­ния капитала и диверсификации рисков во имя структурной сбалансированности и повыше­ния плавучести предприятия. Создание буферных фирм — своеобразных «поплавков» — служит цели смягчения возможного удара рынка по головному предприятию. Такая идея структурной сбалансированности становится все более популярной и подразумевает вынесе­ние фирм-поплавков, буферов как можно дальше. Размещение активов во всевозможные инофирмы и смешанные фирмы невозможно без надежного партнера. Не сомневаемся, что вашего клиента именно таким и увидят.

Вполне вероятны намерения и ожидания с вашей помощью разрешить бремя налоговых обязательств Возможно, от вас ожидают помощи в конструировании схе­мы минимизации налогов или хотя бы ее фрагмента. В результате реорганизации предпри­ятия перемещение части активов в более благоприятный налоговый режим может оказать­ся весьма эффективным Достаточно отметить, что, просто встав под крышу инофирмы, можно сразу же получить немало налоговых льгот.

Кримпатология в свете ожидания переструктурирования и санации пред­приятия сводится к созданию формальных структур. Это могут быть номинальное СП, на­пример, когда крыша инопартнером предоставляется под операции роспредприятия за ру­бежом или использование крыши роспартнера для операций инофирмы в СНГ. Особняком стоят оффшорные компании, как мы говорили, по большей части создаваемые для слива и обналички валютных боковиков В дальнейшем мы еще коснемся их роли в качестве сред­ства модифицирования делового поведения партнерской фирмы.

• ожидание решения функциональных проблем

Крупный блок фирменных ожиданий, связанных с объективной невоз­можностью решения функциональных проблем предприятия или фирмы в пределах России или СНГ. Эти ожидания на практике — самые легко диагностируемые. К ним относится все, связанное с устоявшимися представлениями об импорте: технологии, оборудование, производимое за границей, сырье. Сюда же входят вещи, невозможные для реализации в се­годняшней России: пионерные НИОКР, передовые технологии и интеллектуальная собствен­ность, а также освоение имеющегося имущества, такого как производственные и складские помещения, земельные участки, земельные угодья и объекты инфраструктуры и т.д.

Справедливо отнести в этот раздел и меры повышения конкурентоспособ­ности товара и экспортного потенциала фирмы: приближение к потребителю, особенно в части экспортных операций, проведение маркетинговых, рекламных, послепродажных ра­бот, расширение масштаба деятельности на зарубежные рынки. Излишне говорить, что для многих роспредприятий прорыв на внешний рынок — единственный видимый путь к вы­живанию.

• ожидание «ухода»

Так образно можно назвать группу весьма сильных ожиданий, связанных с возможностью избежать неблагоприятные факторы российской действительности. Про на­логи мы упомянули. Теперь давайте посмотрим, о чем, весьма вероятно, думает российский бизнесмен, усаживаясь перед вами в кресло переговоров. Может быть, он думает, насколь­ко удобно сидите вы в своем офисе, как спокойно вы обходитесь без охраны в коридоре сво­ей квартиры, как без проблем вы можете в любой момент улететь на край света...Можете возразить, что эти соображения более подходят человеку, нежели фирме в целом. А вы видели когда-нибудь фирму на осадном положении? Когда оторваны телефоны, когда средь бе­ла дня при всем честном народе выбивают окна. Когда трясутся все без исключения, начи­ная от высшего руководства и кончая кухаркой. Почитайте прессу — охотничий сезон на «коммэрсантов» в разгаре, начался отстрел банкиров, трясутся и все прочие «собственники». Ожидание ухода — это сильнейший рычат в арсенале средств модифицирования делового по­ведения фирмы, базирующийся на сверхсильных мотивах — соображениях безопасности: га­рантиях безопасности государством, устойчивости хозяйственной деятельности и права, от­сутствия государственного и частного рэкета. Конечно, нельзя сказать, что партнерская фир­ма спит и видит в вас мессию, пришедшего спасти ее, но и забывать о столь эффективном стимуле не стоит. Кстати говоря, и налоговые соображения, на фоне изменения уголовного законодательства и повальных хозяйственных зверств ГНИ на местах, приобретают явные признаки «ухода». Еще немного «самочинки» ГНИ ^— и хозяйственники не только допьют оставшийся в стране валидол, но и, весьма вероятно, перейдут к более сильным психостимуляторам.

• ожидание прибыли

Наиболее реалистичный подход, впрочем весьма редкий, фирма видит в вас только ординарного заказчика, а ваш проект связан всего лишь и только с достижением прибыли. Оценку «неудовлетворительно» получает РТ, ведущий такой проект, или его ко­мандир, взявший на обслуживание иностранного клиента и не сумевшие повернуть дело в другую сторону. Профитные ожидания — самые бесполезные и малопригодные для приме­нения Р-методов. Сведя предпроектные работы к столь плачевным итогам в сознании парт­нера, можно затем до бесконечности пробовать искать дополнительные рычаги, но фирма, строго придерживающаяся профитной позиции, при любых ваших попытках манипулиро­вании, скорее всего, будет настаивать именно на этом. Переиграть ситуацию может оказать­ся делом весьма затруднительным.

Мы исключили из рассмотрения ожидания конкретных персонажей и груп­повые ожидания вашей партнерской фирмы. Их мы рассмотрим в соответствующих главах.

РАЗВЕДКА ФИРМЕННЫХ СТРАХОВ И ОПАСЕНИЙ

понятие

проектные и предпроектные риски

методы разведки

Р-техно: рекомендации

ПОНЯТИЕ

Страхи и опасения партнерской фирмы представляют собой весьма силь­ную, если не самую сильную деловую мотивацию роспартнера — страхообразующую. Если рассмотреть поведение партнера как балансирование между предметом притяжения и пред­метом отторжения, окажется, что большинство действий производится именно из сообра­жений опасения. Человек воздерживается от участия в той или иной деятельности благода­ря развитому чувству самосохранения

ГЛОБАЛЬНЫЕ ОПАСЕНИЯ ПАРТНЕРСТВА

Общие опасения относятся к партнерству как таковому и, кроме того, 6азируются на обширном фундаменте черт национального характера россиян. В некоторой ме­ре в структуре страхов отражаются риски партнерства, связанные именно с изъяном рос­партнера. Чего опасаются при слове «партнерство»?

— нелояльности партнера

Подразумевается ваша способность в любой момент подставить партнера или надуть его.

— недобора прибылей

Имеется в виду тот факт, что, если вы обратились к российскому партне­ру, значит вы намерены его обуть (что не лишено оснований, иначе зачем бы нам было затевать Практикум?)

СПЕЦИФИЧЕСКИЕ ОПАСЕНИЯ

Истоки специфических опасений в отношении к инофирмам лежат в бур­ной практике общения россиян с инофирмами и сильно раздутых последствиях неделовой практики последних, действительно в избытке имевших место. Ибо, как нетрудно предпо­ложить, в числе инофирм, хлынувших на российский Клондайк, подавляющую массу пред­ставляли фирмы наших бывших соотечественников, прекрасно осведомленных о российских реалиях и неплохо на этом погревших руки.

Стоит вам лишь заикнуться о том, что вы представляете интересы какой-то инофирмы, вы можете столкнуться с явной или скрытой агрессией Такая негативная предрасположенность должна быть своевременно отдиагностирована и купирована самым решительным образом. Познакомимся с основными страхами в отношении инофирм.

Чего опасается и боится российское предприятие, вступая в деловые от­ношения с инофирмой?

— эксплуатации партнерской неопытности

— хищения интеллектуальной собственности

— засекреченных проектных целей.

Поговорим в отношении последнего мотива. Часто засекречивание истин­ных целей проекта выполняется так топорно, что провоцирует подозрения даже там, где их быть не должно. Непонятность целей подразумевает скрытые формы обмана. Везде, где нет однозначного ответа, его подменяют худшими опасениями. И мы разделяем этот подход. Инофирма, стремящаяся разместить дело в России, может таким образом формализовать свои цели для чужих ушей, что становится совершенно непонятным не только мотив появ­ления фирмы в России, но и способы ведения бизнеса Там. Мы также отмечали подобные моменты в поведении своих собственных клиентов. Некоторые из них, подзабыв, с кем име­ют дело, иной раз так легендируют цели своей деятельности, что дают повод призадуматься о своей психической нормальности. По правде говоря, явных психопатов среди клиентуры мы пока еще не встречали. Но людей, мягко говоря, злобно неискренних, сколько угодно. (Порой кажется, что услуги Агентства именно и представляют средство достижения таких целей. Вы тоже так думаете, нет?)

ПРОЕКТНЫЕ И ПРЕДПРОЕКТНЫЕ РИСКИ

Как может повести себя партнер, исходя из чувства смутного страха и вполне небезосновательных опасений? Каковы возможные негативные сценарии делового поведения?

⇐ Предыдущая35363738394041424344Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: