Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
 МегаЛекции

проверяйте конфликтное поведение партнера при любом, контакте, любых намерениях вне зависимости от проектных характеристик




Вдумайтесь:

ни один самый страшный в своей развязке конфликт, ни одна самая кро­вавая разборка не миновали фазу партнерства! Заклятыми врагами стано­вятся бывшие друзья-партнеры.

ПОНЯТИЕ И ПОДХОДЫ

ЦЕЛИ И ПРЕДМЕТ РАЗВЕДКИ

Как мы с вами говорили в начале знакомства с Р-системой, в вашем объ­екте все заложено изначально, важно дать себе труд рассмотреть: «Что именно?» Это бази­руется не только на соображениях здравого смысла, но и на достаточно обоснованных науч­ной мыслью постулатах и фактах. В психологии диспозиционная концепция предписывает человеку предрасположенность и внутреннюю готовность к определенному поведенческому акту, действию или поступку. Такая склонность к действию, как отмечается, может быть да­же причинно не обусловлена, т.е. негативные реакции появятся самостоятельно, невзирая на ваше поведение.

Для иллюстрации серьезности разработки темы личностной предрасполо­женности в психологии отметим, что в одной западной школе описываются комплексы предрасположенностей, включающие в себя свыше нескольких тысяч черт личности. Пред­мет разведки конфликтного поведения объекта, таким образом, сводится к исследованию со­стояний готовности личности:

• к оценке ситуации в качестве конфликтной,

• к запуску соответствующего поведения.

Ваши исследования должны дать ответы на две принципиально разные группы практических вопросов.

I группа разведцелей:

Каковы будут формы развития возможного конфликта? Какие последст­вия он может вызвать? Ограничится ли дело психическими процессами партнера, или со стороны партнера будет предъявлено что-то более суще­ственное? Каких конкретно ответных действий ждать, каковы возможные санкции? Эта группа вопросов в большей мере касается вашего заказчи­ка и его проекта.

II группа разведцелей:

Каковы рамки вашего оперативного простора? Насколько партнер под­властен вашей конфликтной технологии, включая пределы безнаказанно­сти манипулирования вами его деловым поведением и модификации по­ведения партнерской фирмы? Когда и какие ответы могут наступить кон­кретно в отношении вас? Эта группа вопросов — предмет ваших узко профессиональных интересов, ибо в первую очередь касается лично вас и мало интересна вашему заказчику.

МЕТОД

Вам придется рассмотреть партнера в качестве двух независимых сущно­стей:

• во-первых, партнер в качестве потенциальной жертвы

для чего выполняется комплекс разведки личности под названием «виктимологическая разведка», итогом которой становится V-карта - психоло­гический портрет партнера в соответствующем «жертвенном» ракурсе.

• во-вторых, партнер в качестве потенциальной угрозы,

· инициируемой конфликтом. Для уточнения этой ипостаси партнера вам придется выполнять иной комплекс психоразведки и выстроить пси­хограмму конфликтанта.

Базовый принцип разведки этой части психики партнера представляют собой смысловое наполнение известной вам схемы «стимул-реакция», описывающей поведение человека. Каковы возможные реакции партнера проектные и на ваши стимулы?

ТИП КОНФЛИКТНОЙ РЕАКЦИИ

В зависимости от склада личности, опыта и внешних условий объект мо­жет иметь четыре основные конфликтные реакции:

· капитуляция,

· оборона,

· контрнаступление,

· компромисс.

При этом устойчивость реакции, отражающая опыт конфликтного пове­дения личности, может быть представлена в виде автоматизма, при котором для запуска от­работанного алгоритма ответных действий достаточно проявления стартовых конфликтных признаков. Для противодействия автоматизму в ходе развития конфликта, как вы увидите, часто прибегают к соответствующим «дезавтоматизирующим» мерам.

Миротворчество в виде поиска компромисса нас сейчас не интересует, это ждет вас в отдельной главе. В основе оставшихся трех типов — капитуляции, обороны и контратаки лежат вполне известные психологические механизмы. Рассмотрим их частные проявления и способы использования в воздействиях на персонаж. Предмет нашего интере­са можно сформулировать таким образом: что может быть использовано в оперативной пра­ктике из психологических наработок конфликтной темы? Итак, в ответ на ваши агрессив­но-недружественные действия со стороны партнера могут последовать такие стереотипные психологические ответы:

• «ноль»-реакция

характеризуется отсутствием каких-либо значимых внешних проявлений в поведении партнера. Ничего внешне не изменится, сработает механизм «запереживания» неприятностей, при котором разрядки происходят ис­ключительно за счет внутренних резервов психики: перестройки самооце­нок, снижения уровня притязаний, извращения формы и направленности психоразрядок, включая такие, как психосоматические расстройства, ку­пирование неприятных эмоций в несвязанных областях деятельности. Обычные «ноль-реакции» характерны ситуациям явного превосходства аг­рессора, при невозможности какого бы то ни было сопротивления со сто­роны потерпевшего.

• психозащиты

Очень обширная группа реакций, в оперативном плане интересная тем, что совместная деятельность не нарушается. Мы поговорим с вами деталь­но об этих весьма мощных средствах воздействия на партнера за его же счет.

Как видите, эти механизмы полностью соответствуют конфликтной реак­ции капитуляции.

• «фактор-М»

Очень коварный ответ, по внешним признакам весьма близкий к ноль-ре­акции с той только разницей, что переживания сносятся в область глубинных структур психики и там и остаются без какой-либо адекватной раз­рядки. Отсроченный платеж рано или поздно отольется в конкретные от­ветные действия.

Далее мы покажем вам, каким образом можно заставить поработать пси­хологию на себя даже в конфликте

Р-ТЕХНО: V-KAPTA ЛИЧНОСТИ И АТАКИ

Виктимологическая разведка — это исследование жертвенных наклонно­стей партнера Она призвана дать вам понимание ответных реакций объекта, соответствую­щих планируемому вами воздействию. В оперативных целях, как мы видим, это в точности — вторая группа разведцелей, касающихся исключительно вашей безопасности. Вам пона­добится портретировать личность партнера для принятия решения о допустимости приме­нения того или иного воздействия и выбора его адекватной формы. Скажем, если ситуация развернется не лучшей стороной, можно ли в отношении данного человека применять лич­ный психопрессинг и, если «да», до какой степени? Для точного ответа необходимо ознако­миться с объектом в качестве потенциальной жертвы.

Виктимология проводится для определения наличия ключевых характеро­логических черт личности объекта, обусловливающих выбор решения о применении того или иного воздействия. Именно так действует злоумышленник — он исследует жертву, выиски­вая уязвимые места. Именно так надлежит действовать, чтобы не стать жертвой. Мы не призываем бить лежачего, мы призываем уточнять, что у было у него в кармане до того, как он упал. Ибо базовый принцип Партек, формулируемый как «хочешь мира готовься к войне», особо актуален для вероятных конфликтов с вашим партнером. Как мы сказали в начале главы — сколь разнообразными бы ни были конфликты в своих развязках, все они общим началом имеют партнерство. Вы можете эксплуатировать знания уязвимых мест партнера или воздержаться от этого, но вы должны знать их. Это — не просто наша насто­ятельная рекомендация. Это — требование Жизни.

Изучение партнера в качестве потенциальной жертвы оканчивается по­строением соответствующего портрета жертвенных качеств объекта. Такое построение, по­лучившее название «V-карта», иногда весьма точно может указать на общую слабину про­екта. Наша привычка анализировать уязвимые места личности партнера подрезало крылья весьма многим инициативам. Очень многим неплохим в общем-то людям было отказано в партнерстве исключительно в силу уязвимости их психики. Вы доверите свои деньги челове­ку с дырявыми карманами? Почему же вы доверяете свою жизнь, не проверив хотя бы от­ношение человека к собственным карманам?

ВЫБОР ВОЗДЕЙСТВИЯ ПО V-KAPTE

Если вы видите, что перед вами достаточно безвольный тип, с порочными наклонностями, с апломбом — это субъективно предопределенные черты возможной жер­твы. Если к тому же такая потенциальная жертва выказывает наличие мягкости и неустой­чивости в самооценках, стремление искать самооправданий и перекладывать свои ошибки на других — это неплохие условия для прессинга в жесткой форме. Такая жертва, скорее всего, станет искать причины того, почему и кто виноват, что ее «обманули», нежели пытаться вывести ситуацию из клинча. Вероятно, не наступят никакие ответные санкции. Ес­ли дополнить портрет такими чертами, как завистливость, подозрительность и скрытность, скорее всего область прессинга должна быть ограничена строго легитимными формами. Пра­вила игры человека — вот то, что необходимо понять и во что необходимо вписаться. Если разнообразить портрет еще несколькими штрихами, например, такими как коварство, ци­низм, высокомерие, жестокость — шансы на прессинг объекта снижаются. (Что не вычер­кивает его автоматически из списков других возможных действий). Рассмотрим основные компоненты V-карты.

ЛОКУС КОНТРОЛЯ

Локус контроля характеризует склонность человека к оценке ответствен­ности. Если объект привержен видеть в причинах своих неудач воздействие внешних сил, вы имеете дело в внешним локусом контроля (экстернальный контроль), если же все позитив­ные результаты и достижения — заслуга исключительно партнера — скорее всего, перед ва­ми носитель внутреннего локуса (интернальный контроль). Укажем постоянство этого ка­чества и отметим ряд интересных связей локуса с другими чертами личности. Это даст вам возможность, видя одно, предположить и наличие связанного с ним другого, что для развед­ки конфликтного поведения весьма полезно.

Правила связи просты: внутренний локус контроля свойственен лично­стям уверенным в собственных силах, последовательным и настойчивым, уравновешенным, общительным, доброжелательным и независимым. Внешний локус подразумевает такие чер­ты, как неуверенность, неуравновешенность, стремление откладывать реализацию планов на неопределенный срок, тревожность и подозрительность, конформность и агрессивность.

Итак, прощупать локус контроля партнера — это значит увидеть глобаль­ную ориентацию партнерского конфликтного поведения. Игра же на оценке ответственно­сти — очень сильный конек, для некоторых просто ставшей повседневной коронкой.

Вот вам весьма примечательный прием атаки психики, при котором глав­ной часовой пружиной в поведении объекта становится понятие «ответственности».

• «Респонс-атака»-

Применяется в отношении объектов «плохой двадцатки», для которых традиционные пути стимулирования малоэффективны, а также лиц явно выраженных ненормативных партнерских наклонностей. Р-техно:

1. Приблизить и нарисовать четко узнаваемые картины ответственности, желательно с таких сторон, в отношении которых объект чувствует себя безопасно. Иногда бывает необходимым для пущего эффекта дать почув­ствовать «залах ответа» более овеществленно.

2. Привязать партнерские операции к вероятности наступления ответов в той форме, как вы их обрисовали.

3. После манипулирования смягчить ситуацию, дав объекту возможность разрядиться. Часто прибегают к оперативным методам исключения, пере­ключения и легендирования.

фирма подряжается на выполнение ответственных функций, связанных с документальным сопровождением товара весьма изощренным способом. Видя явные «морковки» в глазах руководства фирмы, мы при­бегли к «респонсу» как к способу проверки реальных возможностей фирмы. Были приведены факты, ранее отраженные в прессе, в отношении корых, как говорится, двух мнений быть не могло, были и комментарии, весьма, неожиданные для партнеров, насколько мы могли судить по реакциям. После этого опять был задан вопрос: «Вы по-прежнему увере­нны в своих возможностях?» Конфликт лучше проиграть на бумаге, чем в поле.

ПСИХОЗАЩИТЫ

При виктимологической разведке партнера вам потребуется осмыслить факт прибегания его к механике психологических защит в качестве конфликторазрешающего средства. Когда мы с вами говорили о конфликтной реакции капитуляции, то имели в ви­ду именно эти тонкие механики.

• «уход»

Часто имеет место такая разновидность ухода, как уклонение — реакция, выражающаяся во всевозможных попытках сохранения вашего лица, от­вода удара от вас. (В начале Практикума мы упоминали о приеме «пере­вода стрелок». Отметим также и то, что иногда он применяется для от­вода от себя подозрений в качестве агрессора. Когда партнер внутренне готов сохранить ваш статус, стоит ли ему в этом мешать?)

• сублимация

Применяя этот вид психологической защиты в ситуации конфликта, чело­век прибегает к быстрым разрядкам путем трансформации инстинктив­ных форм психики в более поведенчески приемлемые. Например, всевоз­можные дружеские шутки, подколы, острословные высказывания и т.п. на поверку могут скрывать весьма значительные внутренние напряжения и отрицательные эмоции. Активность объекта переключается на более вы­сокий уровень. Наблюдая такие поведенческие реакции объекта, можно сделать некоторые предположения об истинных причинах и отношениях.

• репрессия

Это интеллектуальное подавление понимания истинных причин ошибоч­ного поведения. Человек, придерживающийся тактики отрицания как средства защиты, откажется признаться в причине своего поведения, да­же если его постоянно в это тыкать носом. Например, партнер, постоян­но опаздывающий на ваши встречи, но аккуратный в других ситуациях, использует опоздания как средство выражения своего беспокойства по по­воду предмета совместных переговоров. Аналогично может быть тракто­вано различное неубедительное слабомотивированное уклонение от вы­полнения своих обязанностей, выдерживания «слова» и т.д. Используя ме­ханизм отрицания, партнер найдет массу причин для того, чтобы закрыть глаза на свою неделовую практику. Что и должно быть использовано.

· проекции

Представляют собой неосознанное наделение и приписывание другим лю­дям собственных мотивов, черт и свойств. Объект, подвластный проекци­ям, будет совершенно точно обвинять вас в собственных прегрешениях. Знание пунктиков особого внимания к вам позволяет понять глубинные намерения и чувства этого человека. Весьма хорош метод для диагности­ки порочных партнерских наклонностей по тому, что он пытается предъ­явить вам. Слишком часто за опасениями стоят скрытые намерения.

ХАРАКТЕРОЛОГИЧЕСКИЕ ЗАЩИТЫ

Представляют собой вторую группу защитных реакций человека, состоя­щую из приобретенных или выработанных стереотипных поведенческих навыков. Такие способы поведения могут быть выражены у параноика в форме восприятия мира в качест­ве постоянной угрозы, видения знаков потенциальной опасности или оскорбления. Агрес­сивная личность готова вспыхнуть по первому же поводу, опережая события. И все это ав­томатически, без какого-либо рассудочного контроля.

• изоляция

Объект уклоняется от какого-либо участия в конфликтной ситуации, из­бегает контактов с носителями причин конфликта.

Для понимания связи воздействия с данным видом защиты приведем при­мер неудачной атаки, проваленной именно недосмотром «уходной механики» объекта.

• Эмоциональный Прессинг («накат»).

Эмоциональный прессинг (психостресс) как конфликтная механика на­прямую связан с таким понятием, как психическая напряженность. Соз­давая угрожающую ситуацию, драматизируя имеющуюся, вы заставляете объект мысленно предвосхищать неблагоприятные события, что по своим эмоциональным переживаниям зачастую может быть более сильным, не­жели реальность. Такие чувства, как тревога, дискомфорт, страх хорошо знакомы каждому. Но далеко не каждый умеет правильно реагировать, часто забывая, что страх пропадает с началом реальных действий. В про­тивном случае, например, при блокировании действий или их невозмож­ности, включается защитная психомеханика. Р-техно:

1. Создание значимой ситуации.

2. Внесение психотравмирующих элементов: фрустрации или инспириро­вание партнерского конфликта.

3. Выбор формы и средств воплощения прессинга, контроля объекта, опе­ративное сопровождения.

Предупреждение: осторожно с перегрузками!

Во-первых, эмоциональная перегрузка чревата ломкой мотивационной структуры деятельности объекта и может приводить к снижению ее эф­фективности и полной дезорганизации. Во-вторых, вероятен риск психозащит вплоть до невроза. Даже грамот­ный прессинг, напрягающий объект сторонними факторами (выводящи­ми вас из подозрения), при длительном воздействии может вызвать в объ­екте различные нервно-психические и поведенческие расстройства. Так, в некотором эпизоде дела, связанного с чрезмерной стимуляцией объекта, наш оперативник перегнул палку, результатом чего явилась полная оста­новка дела нашим подопечным, уход его в глухую защиту и, как следст­вие, переключение заказа на запасной, менее продуктивный, вариант. Клиент недобрал денег, а мы потеряли весьма перспективного клиента.

• конверсия

выражается в субъективном изменении смысла или значения факта. Не­редко может быть не только отлично от традиционного понятия, но и прямо ему противоположно. Одна из причин возникновения психологи­ческих барьеров в общении, конверсия представляет собой чисто защит­ную механику, призванную смягчить эмоциональные последствия непри­ятного события. Когда в начале главы мы с вами говорили о базовых ре­акциях, мы отмечали такую из них, как оборона. В основе обороны ле­жит стремление сохранить достигнутые рубежи На деле же оборона весь­ма часто скатывается на уровень поочередной сдачи позиций Причина f этого — реакция конверсии, на базе которой строится весьма эффектив­ный метод атаки партнера.

• Атака по методу «Управляемого Конфликта»

Суть метода:

1. Инспирируется или инициируется небольшой конфликт (лучшим будет тот, который провоцируется на издержках выполнения партнером его функций).

2 Конфликт эмоционально обостряется для придания соответствующего веса в восприятии партнера и индуцирования в партнере ответных реак­ций раскаивания: «Ах, подвел, подвел, сукин я сын!..».

3 Далее совместно ищутся пути развязки конфликта. Совместная работа сплачивает, однако кто первым сказал «Гав!» — тот и выиграет. И вот как: выход из конфликта сработает на заданную цель. Например, ответ­ная мера со стороны провинившегося по демонстрации доверия постра­давшему партнеру может вылиться в передачу ему контролирующих функций над партнерской операцией или предоставление значительных дополнительных уступок сверх первоначально оговоренных Что часто и является самостоятельной целью манипуляции.

Побочным полезным эффектом манипулирования «управляемым конфли­ктом» можно считать опускание паров для недопущения развития дремлющего (латентно­го) конфликта в деструктивные взрывоопасные формы.

Признаком эффективно выполненной манипуляции служат наблюдаемые в объекте реакции хорошего самочувствия и удовлетворенности на фазе окончания манипу­ляции, например, сразу же после совместной выработки партнерами «компромисса».

в ходе совместного проекта партнер стал выказывать прыть сверх ожидаемой. Развернув бурную деятельность на чужой территории, он поставил под удар параллельную деятельность клиента. Пришлось прибег­нуть к управляемому конфликту для того, чтобы изъять бразды правления из партнерских рук и отвести его от управления совместным делом, что ранее было опрометчиво упущено клиентом.

• рационализация

— рассудочное изменение отношения к значимому факту или поступку. Нахождение оправданий там, где их объективно быть не может. Этот мо­мент может быть весьма эффективно задействован, для чего имеется со­ответствующий метод психоатаки.

• Каузальная Атака («кяузалика»)

Этот тип манипулирования применяется по большей части в качестве конфликтного инструмента для изменения установки партнера в отношении оценки вашей или его вины. Мы уже касались с вами дефектов вос­приятия и, рассматривая их еще раз, покажем их работу в качестве постконфликтного манипулирования. Каузалика — это понятие, относящееся к анализу причинности, а имен­но психологически обусловленным отклонениям суждений от норм логи­ки при установлении причин наступления неблагоприятного события. Что и используется повсеместно как в рамках нормативного бизнеса, так и при проведении специальных мероприятий. Например, в общих работах вы допустили промах или некорректное действие, повлекшее неприятно­сти для партнера. Пока вы один на один с вашей бесспорной виной — вы обречены. Однако можно прибегнуть к каузалике для переоценки си­туации партнером, попробовав сыграть на его восприятии. Вы можете по­искать сопутствующие причины. Даже если их влияние окажется весьма ничтожным — ваша вина объективно будет опущена, ибо один из прин­ципов каузалики гласит, что восприятие роли данной причины, т.е. вашей прямой вины в обусловливании неблагоприятного события, воспринима­ется меньшей, когда есть другие причины, потенциально способствующие наступлению неблагоприятной ситуации. Иными словами, достаточно указать объекту на факт наличия потенциально присутствующих угроз для того, чтобы актуальность вашей вины была занижена. Так работает прин­цип ослабления.

При разборе провинности партнера можно задействовать другой принцип каузалики — принцип усиления. Как только вы укажете партнеру на наличие в ситуации факторов, препятствующих наступлению неблагоприятных событий, вы усилите в нем его субъективное восприятие собственной вины.

Не приводим вам примеров, ибо в практике бизнеса всевозможных оп­равданий по указанному алгоритму можно найти ровно столько, сколько раз перед вами оп­равдывались. Вопрос в том, знал провинившийся о том, что пытается задействовать один из известнейших психологии рычагов восприятия?

ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ ПАРТНЕРА

Здесь надо предусмотреть возможные искажения реакции объекта, вы­званные сторонними причинами. Например, сильное давление коллектива может послужить веским аргументом для начала военных действий в отношении вашего клиента. Или теку­щее финансовое состояние может не позволить пропустить безнаказанным ваш выпад в сто­рону его кошелька.

Покажем на примере, как можно психологически обыграть ситуацию.

• Атака. «СИтуативным РАциональным Прессингом» (СИРАП)

Метод СИРАП пригоден для патовых ситуаций, когда частные разногла­сия между партнерами обостряются, достигая точки неразрешимости, но партнеры понимают необходимость сотрудничества в других областях. Суть сводится к преодолению эффекта «букетного видения» партнером перспектив своего дальнейшего существования. Букетное видение предпо­лагает восприятие человеком всех имеющихся возможностей комплексно, в целом, без детализации содержания каждой компоненты в отдельности. Такое видение малореалистично, ибо привносит агрегированные эмоциональные оценки. Самым плохим является то, что в момент обострения противоречий букетное видение приводит к субъективному завышению альтернатив имеющемуся партнеру. В силу внутреннего восприятия иллюзии становятся более притягательными, нежели реальность. Что делать в подобной ситуации? Р-техно:

1. Предоставить партнеру свободу.

2. Ограничить в действиях, купируя недружественные поползновения.

3. Оставить партнера на исходной позиции, лишив своего участия и дав прочувствовать горечь потери партнера в вашем лице.

4. Увеличить субъективную ценность своих сильных сторон, дав их про­чувствовать в новом непривычном звучании.

в некотором деле при товарных поставках наш клиент столкнулся с весьма агрессивным, конкурентом. Тот с ходу дал две цены против ни­шей, тем самым породив большие сомнения в душе нашего партнера-по­ставщика. Что сделали мы в ответ на такие выходки? Перво-наперво, чи­тай выше — предоставили партнеру право выбора, указав при этом, что цена — это еще далеко не партнерство. Далее последовала разведка кон­курента. Поскольку дело представлялось весьма специфичным, мы кое-че­го существенного накопали, но придержали информацию до лучших вре­мен. С этого момента видимое проявление нашего поведения по отношению» к партнеру изменилось. «Бизнес есть бизнес» — так можно охарак­теризовать ту информацию, которая поплыла про нас в его сторону. Б ос­новном это касалось переключения нашего интереса в сторону его конку­рентов. Одновременно с этим мы обострили ситуацию так, что партнер оказался полностью в нашей власти, причем под весьма благовидным предлогом (неисполнение обязательств третьими лицами). Вот тут и про­изошел главный разговор на тему Партек, где были перевернуть! карты Контракт был пролонгирован на прежних условиях без каких-либо потуг на диктат силой

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ОПЫТ

В заключительной фазе виктимологического обследования объекта оцени­вается реальность угрозы его ответных мер. Устанавливается вид и эффективность имеюще гося в распоряжении объекта арсенала защиты и «ответного удара», что, как известно — де­ло исключительно наживное

в отношении некоего субъекта, попавшегося на проколе в своей махинации, в порядке компенсации морального урона (материальный мы ему нанести не позволили), клиентом было выдвинуто предложение о штрафе виновного. Мы решили провести виктимологию: проверить объ­ект на наличие защиты. Что оказалось для клиента весьма кстати. Мы об­наружили полный букет защитников, чего, впрочем, и следовало ожи­дать: от родственников — высших офицеров бывшего «Комитета» до дру­зей-мафиози. Не всегда следует истребовать моральный ущерб... (Но все­гда надо знать, с кем имеешь дело.)

Еще раз повторим: главный вывод, к которому вам надо прийти, — како­вы правила игры? И есть ли они вообще?

ФАКТОР-М: УЧЕТ МСТИТЕЛЬНЫХ НАКЛОННОСТЕЙ ОБЪЕКТА

При составлении полного портрета конфликтного поведения объекта! нельзя упускать из вида исследование его мстительных наклонностей. Особенно если у вас есть намерения прессинговать. Тема затаенной на годы злобы неоднократно эксплуатировалась искусством. Вспомните графа Монте-Кристо. Куда направились человеческие и матери­альные ресурсы, в чем этот человек увидел смысл своей дальнейшей жизни, перенеся ужас­ные страдания? Можно говорить о неадекватной мотивационной доминанте, о патологиче­ской деформации психики, о маниакальной одержимости сверхидеей и т.п. премудростях. Не важно, как это назвать. Важно не проморгать наличие такого фактора.

Механизм злопамятства включается, как только задеваются сильные стру­ны психики — все, что связано в первую очередь, с уровнем «Я» и соответствующими цен­ностями: понятием о собственных чести и достоинстве, ущемлением социального статуса, профессиональной самооценки и т.д. Нанесение имущественного урона предпринимателю, как нетрудно видеть, вызывает аккорд подобных струн психики. Разрушение таких сформи­рованных понятий о себе, равно как и хотя бы временное их расшатывание, как мы с вами говорили, ведет к стремлению устранить разрушителя. Вспомним классику психологии -механизм фрустрации. Агрессия объективна и направлена в первую очередь против фрустратора.

Порефлексируем: есть такие люди в вашей жизни, кому вы хотели бы без­наказанно щелкнуть по голове? А за что вы их так? Теперь посмотрите вглубь себя: что в их действиях более всего вас затронуло?

Теперь вот о чем: фактор активизируется не всегда.

Все зависит от склада личности. Принимает ли она допустимость распла­ты, в каких формах и какими методами?

Еще чуть-чуть практики: подумайте, скольких людей вы лично укололи в область «Я»-сознания. Будьте уверены, что рано или поздно вам эти уколы, часть или все, отольются. Примеры можете видеть сами.

Для РТ учет мстительных наклонностей — это недопущение безграмотной обработки объекта. Если вы или ваш клиент намерены применить к своему объекту методы психологического прессинга или делового давления (мы договаривались, что прямое физиче­ское насилие или его угроза не пишутся с Р-системой), то необходимо быть уверенным, осо­бенно вам, в том, что ваши меры не вызовут ответных неадекватных реакций и побочных явлений, например, таких как желание поквитаться при первой же возможности. Для РТ, выполняющего взаимодействие своими силами, предупреждение М-фактора — неотъемле­мое профессиональное качество. Это не предмет личной гигиены и не соображения безопас­ности. Это — стиль жизни. Иначе РТ выродится в рядового предпринимателя и однажды закончит свой путь у подъезда дырой в голове.

Извини, читатель, если тебя это заденет лично, но мы почти уверены в из­начальной мстительности той «социально-экономической общности», которая тебя окружа­ет. В сегодняшней ситуации всеобщей озлобленности и доступности репрессивных механиз­мов актуальность М-фактора обострена предельно. Спустить курок стало легче не только вну­тренне, но и наружно. Кроме того, чисто российская черта мстительного национального ха­рактера состоит в том, что мы готовы пожертвовать собственными средствами большими, чем сумма невозвращенного долга: «Пусть мне будет хуже, но и другому не поздоровится».

некто, слабенький и порочный руководитель небольшой фирмы, лишился своего в общем-то не очень престижного кресла, в результате микродворуового переворота. Как вы думаете, что он сделал? Сел анализировать свои просчеты, устроился на другую работу, пошел в грузчики? Именно: потратил оставшиеся личные средства на наемную силу и самым. дешевым методом выбил из «приемника» приличную сумму валютного нала. За что? «А отомстил». Самое примечательное в патологическом по­ведении этого типа состояло в том, что, восстановив свои «статус-кво», он устройся в ту же самую фирму на менее ответственную должность. По­тому мы и говорим всегда, что мстительность — это социальный статус и Я-уровень.

Р-ТЕХНО: ИДЕНТИФИКАЦИЯ М-ФАКТОРА

Из каких наблюдений можно сделать вывод о наличии мстительности в вашем объекте? В основном из личных заявлений и исследовании прошлого опыта объекта. Если это по каким-либо причинам сделать трудно, можете перейти на другой метод, напри­мер, конструирования ситуаций. В отличие от того, что мы разбирали выше, здесь от вас по­требуется разыграть совместно с партнером именно тупиковые ситуации. Например, вы со­вместно можете разобрать варианты, при которых у вас не будет возможности применить контрмеры к третьему лицу. Вы увидите в партнере все необходимое в плане мстительно­сти.

Что сделать, если вас огорчит увиденное? Банальная рекомендация не пле­вать на печку, чтобы не шипело, вас навряд ли удовлетворит. Тогда покажем на примере, как можно эксплуатировать фактор мстительности объекта.

одна. воинственная фирма, сторонник крутых мер разборок, попала под пресс деловых санкций. Зная прогноз развития ситуации, прессе? позаботился о развязке заранее — он продал долги под процент третьему лицу. Когда наехали братки, их ждали другие, более плечистые, фирма-на­катчик была подставлена, чего не произошло бы при ином ее отношении к собственной мстительности. Прессе? отыграл свой интерес и получил с буйного кое-что сверх того...

посредническая фирма продает товар другому посреднику. Обнаружив несоответствие качества товара, конечный посредник решается воспользоваться мстительностью директора фирмы, о которой он имел информацию еще до сделки. Он обращается к нему с просьбой разобрать­ся с поставщиками товара. При таком нестандартном подходе к конфли­кту

— во-первых, посредник не только не цепляет авторитета партнера, но и демонстрирует свою лояльность. Требования нацелены не на партнера, а на его контрагентов;

— во-вторых, акцент конфликта переносится с больной головы на здоро­вую. Разрушительный потенциал мог бы обрушиться на посредника в ви­де ответного хода, либо ему пришлось бы пожертвовать собственным ав­торитетом и воздержаться от каких-либо требований;

— в-третьих, эффективно отстаиваются имущественные интересы. Пере­ключенный в сторону виновной третьей стороны прессинг дал свои ре­зультаты: товар был обменен и неустойка уплачена. Таким образом, умный посредник выкрутился из ситуации по всем параметрам. Глупый по­средник обычно ведет себя иначе.

наиболее показательный в психологическом плане пример использования мстительных наклонностей. В недрах одной фирмы разыгралась драма между учредителями. Они вместе внесли паи в уставный фонд де­ла, а когда подготовительные работы закончились и капитал превратился в имущество, часть партнеров повела себя «не по-деловому». Они нашли покупателя на созданное дело и поставили перед партнером-«торпедой» ультиматум: или плати за их выход первоначальными взносами, на что в создавшейся ситуации у него денег уже не было, или продавай дело и де­ли прибыль в соответствии с долями в уставном фонде. формальный лидер фирмы, он же самое заинтересованное лицо, предста­влял собой личность не просто высоко мстительную, а болезненно мсти­тельную. Он при всех поклялся передавить всех своих компаньонов если не сейчас, так в будущем. Что и было использовано одним из заговорщи­ков. Вскорости к директору подъехал «человечек» и предложил услуги по улаживанию конфликта с указанием конкретных мест каждому обидчику. Долго и подробно обсуждались и смаковались различные гадости, каковые должны были быть применимы к партнерам и стоимость услуги. Б итоге человек получил аванс в приличном объеме и убыл. Насовсем. Так заго­ворщики стрясли с партнера часть денег и серьезно посадили его на крюк, имея на руках достоверное подтверждение его криминальных намерений. Понятно, для чего детально и с хорошей дикцией уточнялись «человеч­ком» подробности?

Р-ТЕХНО: ПСИХОГРАММА КОНФЛИКТАНТА

Какие черты личности партнера требуется исследовать для детального прогнозирования его в качестве угрозы?

Компоненты психограммы конфликтанта:

1. Конфликтный фон личности

Каждый нормальный человек в той или иной мере подвержен внутрен­ним конфликтам. Когда они развиваются до подходящего состояния, ими может воспользоваться манипулятор.

• Атака по линии конфликт-стимуляции

Предрасположенность объекта к внутриличностному конфликту или его вялое течение может быть усилено до требуемых размеров с целью:

· насаждения новых идей, потенциально связанных с предметом конфли­кта;

· усиления эмоционального напряжения объекта;

· ослабления влияния нежелательных сознательных моментов, включая рациональный контроль происходящего.

Основа конфликта — столкновение противоположно направленных моти­вов примерно равной силы, сопровождаемое негативными эмоциями. Пути инициирования конфликта:

1. «плюс-плюс»: состояние, при котором человеку требуется выбрать одну альтернативу из нескольких равных по силе привлекательности.

2. «плюс-минус» (амбивалентный конфликт): цель является одновременно и привлекательной и отталкивающей

3. «минус-минус»: выбор минимального зла.

4. ролевой конфликт: конструирование ситуации, при которой от объек­та требуются несовместимые друг с другом ролевые действия. Поясним применение.

мы имели интерес к одной фирме. Дело шло очень тую, нам говорили то одно, то другое, то третье. Наконец, клиентом было принято решение о манипулировании. В качестве фигуры был выбран один из за­мов генерального директора. Сбор предварительной информации показал:

· Зам неоднократно выдвигал свежие идеи, но они неизбежно торпеди­ровались Генеральным,

· Генеральный держал Зама на коротком поводке предо
Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...