 |
Общая характеристика моделей делового общения
|
|
|
|
Информация о качестве продукции
Информация об ассортименте. Глубокий анализ ассортимента позволяет установить дифференцированные цены на формально схожие продукты, что сочтет очень выгодным покупатель и что несомненно повысит объем продаж. Главный источник сведений об ассортименте – данные статистики о продажах. Также достаточно информативным является опрос покупателей.
^ Информация о потребителях. Она сводится главным образом к ответам на вопросы: кто потребитель; какие его потребности удовлетворяет рассматриваемый товар; насколько полно компания способна удовлетворить потребности своих клиентов
Информация о рынке поставщиков. Изучение рынка поставщиков позволяет корректировать выбор в пользу оптимального качества, цены и условий поставки продукции
Информация о конкурентах. Сбор и анализ указанной информации, предполагающей постоянный мониторинг конкурентов (их доли рынка), нередко называют основной задачей не только информационного маркетинга, но и маркетинга вообще
Сведения о конкурентах позволяют:
– копировать прогрессивные методы;
– учиться на чужих ошибках;
– использовать слабые места;
– вовремя занять освободившуюся нишу в случае сворачивания деятельности одного из конкурентов.
Информация о доле рынка компании. Когда компании известна собственная доля рынка в сопоставлении с долями конкурентов, то это способствует составлению грамотной стратегии и оперативному реагированию на изменения долей с принятием решений по корректировке стратегии.
Информация о каналах распределения. Сбор сведений об эффективности различных каналов распределения необходим для того, чтобы, используя альтернативу, своевременно отреагировать на нежелательное изменение рыночной ситуации, наблюдаемое вследствие экспансии конкурентов, изменений в законодательстве (политические риски) и
|
|
|
Информация об имидже (репутации). Компании важно знать все о своей репутации, уметь выразить ее стоимостно как гудвилл, отслеживать динамику ее изменений.
Информация о себестоимости. Информация о себестоимости предполагает изучение маркетологом не себестоимости товаров, работ и услуг собственной компании, а себестоимости товаров, работ и услуг конкурентов.
Информация о ценах. Эта информация включает в себя:
1) сведения об успехе или неуспехе ценовой политики компании в том или ином регионе;
2) мониторинг цен конкурентов.
Общая характеристика моделей делового общения
Не смотря на индивидуальность и уникальность каждого из нас, существует несколько наборов моделей стереотипов делового общения. Каждая модель имеет свои преимущества и недостатки, которые можно использовать для достижения целей, которые ставятся при общении.
Основными моделями делового общения являются:
1. Модель "Монблан" (дикторская моде ль). Для собеседника, использующего эту модель характерно:
- отстраненность от собеседника, которая обусловлена наличием психологического барьера;
- люди представляются ему безликой массой;
- он соблюдает большую дистанцию;
- общение имеет исключительно информационный характер;
2. Модель "китайская стена " (неконтактная). Для собеседника, использующего эту модель характерно:
- нежелание сотрудничать;
- подчеркивание своего социального статуса, возраста;
- снисходительное отношение к собеседнику;
- устрашение;
- оказание давления на собеседника;
- отсутствие обратной связи;
3. Модель "локатор" (дифференцированное внимание). Собеседник, использующий данную модель, при общении ориентируется не на всех своих собеседников, а лишь на их часть. Например, друзей, врагов, нейтрально настроенных. Педагог-локатор будет уделять свое внимание не всем ученикам в равной степени, а сильным учащимся, слабым или средним.
|
|
|
4. "Тетерев" (гипорефлексивная модель). Для собеседника, использующего эту модель характерно:
- замкнутость на самом себе;
- отсутствие реакции на собеседников;
- отсутствие диалога (слушает только самого себя);
5. Гамлет (гиперрефлексивная модель). Для собеседника, использующего эту модель характерно:
- озабочен не тем, что говорит и чего хочет добиться в результате деловой беседы, а тем, как его воспринимают другие;
- мнителен;
- обидчив;
- его реакции нередко неадекватны;
6. Модель "Робот" (негибкое реагирование). Для собеседника, использующего эту модель характерно:
- он общается по составленной заранее программе;
- у него жесткая логика;
- он невосприимчив к изменениям ситуации, настроения собеседника;
- обратные связи не воспринимаются;
- диалог отсутствует;
7. Модель "Я сам" (авторитарная). Для собеседника, использующего эту модель характерно:
- собеседник стремится сделать себя главным лицом в беседе;
- нередко не дает другим и слова вставить в свой монолог;
- ставит себя выше всех;
- считает свои суждения истиной в последней инстанции;
- обратные связи отсутствуют;
8. Модель "Союз" (активное взаимодействие) -- является самой эффективной моделью делового общени я. Для собеседника, использующего эту модель, характерно следующее:
- он ведет диалог;
- внимательно слушает других;
- старается поддерживать мажорное настроение;
- чутко схватывает и адекватно реагирует на изменения в настроении собеседников;
- стремится к тому, чтобы решение было принято совместными усилиями;
- имеется как прямая, так и обратная связь;
Деловое общение может осуществляться в различных стилях. Выделяют три основных стиля общения:
• ритуальный стиль, в соответствии с которым главной задачей партнеров является поддержание связи с социумом, подкрепление представления о себе как о члене общества. В ритуальном общении партнер — лишь необходимый атрибут, его индивидуальные особенности несущественны, в отличие от следования роли — социальной, профессиональной, личностной;
|
|
|
• манипулятивный стиль, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение, убеждение, управление всегда включает манипулятивное общение;
•гуманистический стиль, который направлен на совместное изменение представлений обоих партнеров, предполагает удовлетворение такой человеческой потребности, как потребность в понимании, сочувствии, сопереживании. Гуманистическое общение детерминируется не столько снаружи (целью, условиями, ситуацией, стереотипами), сколько изнутри (индивидуальностью, настроением, отношением к партнеру). В данном общении больше, чем в других видах, прослеживается зависимость от индивидуальности. Партнер воспринимается целостно, без разделения на нужные и ненужные функции, на важные и неважные в данный момент качества. Вместе с тем существуют ситуации, когда данное общение и даже его отдельные элементы неуместны
4) Под коммуникативным воздействием понимается воздействие на знания, отношения и намерения адресата в нужном для адресанта направлении. Способы воздействия различаются: можно влиять на сознание путем выстраивания рациональной аргументации (убеждение), через эмоциональную сферу (вызов чувственной реакции.
Рациональное воздействие сводится к изменению рациональной картины мира. В обращениях граждан подобный вид влияния на адресата достигается, в первую очередь, с помощью стратегии аргументации, которая включает в себя следующие тактики:
1. Тактика обоснования (Ваше невнимательное отношение к изучению и принятию решения… ставит на грань выживания многих из нас. Ведь за незначительными на первый взгляд цифрами…кроются огромные…суммы увеличения налога…) (в приводимых примерах орфография и пунктуация авторов сохранены). Данная тактика обычно реализуется путем употребления подчинительных союзов причины или следствия: так как, потому что, следовательно, в результате чего, так что, в связи с и т.д.
2. Тактика цитирования (Согласно ст. 3 п. 8 Ф. З № 271 представляемые площади для организации торговли не являются торговыми местами…). Авторы используют, как правило, косвенную речь и передают цитаты с помощью предлога согласно, подчинительного союза что и глаголов рече-мыслительной деятельности (сказать, считать, думать). При этом всегда указывается источник или автор цитаты (название документа, Ф.И.О. человека и др.).
3. Тактика приведения примеров (Изучая мировой опыт развития экономики, мы видим, что в успешно развивающихся странах, на долю мелкого и среднего бизнеса приходиться до 50% поступлений в бюджет разных уровней.). Примеры редко выделяются в тексте с помощью каких-либо маркеров (например, такой как).
4. Тактика апелляции к авторитету (На наши неоднократные телефонные обращения к тов. Маликову Алексею Викторовичу (начальнику коммунального отдела городской администрации)…, привели к определенным результатам…). В качестве «авторитета» в обращениях граждан в основном выступают либо конкретные должностные лица, либо органы государственной и муниципальной власти в целом (городские власти).
Эмоциональное воздействие предназначено для того, чтобы восприятие информации, ее оценка и эмоции адресата совпадали с теми же категориями у адресанта или удовлетворяли его целям. В обращениях представлена богатая палитра стратегий и тактик эмоционального влияния на получателя.
Во-первых, это снова стратегия аргументации, однако теперь аргументы направлены не на знания, а на чувства адресата. Данную стратегию выражают такие тактики, как:
1. Тактика риторических вопросов (Детей надо одеть, обуть, книги купить к школе, а за что?). Риторические вопросы не несут особой информационной нагрузки, однако они помогают расставить в тексте эмоциональные и смысловые акценты, они указывают адресату, на что необходимо обратить особое внимание.
2. Тактика ценностной подстройки (Я беспокоюсь и переживаю за своих детей и внука.). Автор ссылается на традиционные ценности семьи, будущего детей, прав женщин, спокойной жизни, равенства перед законом и т.д. При этом используется лексика из соответствующих тематических групп.
3. Тактика оказания давления на адресата (иногда относят к стратегии подчинения адресата) (Вы ведь наши избранники и обязаны защищать наши интересы быть патриотами своей малой Родины не забывать, что народ Вам доверил принимать законодательные решения, и мы вправе спросить с вас, что Вами сделано для улучшения условий жизни и работы в нашем районе.). Используется лексика долженствования (обязан, должен, необходимо), императивы (защищайте наши интересы, решите вопрос).
|
|
|
Кроме того, граждане в обращениях в качестве эмоционально воздействующей стратегии очень часто используют стратегию одобрения/неодобрения. Как правило, тексты предложений, заявлений и особенно жалоб содержат отрицательную, иногда даже категорически негативную оценку происходящего. Это неудивительно, так как поводом для написания обращений обычно служит какое-либо нарушение или бездействие по отношению к гражданину. Стратегия одобрения/неодобрения реализуется посредством тактики оценки (Данное решение является сильным бременем для малого и среднего бизнеса.) и тактики усиления (Утром на работу и вечером с работы добираться очень сложно!). Языковыми средствами данных тактик являются оценочная, эмоционально окрашенная лексика, слова, усиливающие эффект воздействия (очень, даже, крайне, страшно (страшно мало), чрезвычай
|
|
|
Интересно отметить тот факт, что, несмотря на общую негативную тональность текстов, многие граждане заканчивают обращения пожеланием успехов адресату. В данном случае с помощью тактики формирования эмоционального настроя реализуется стратегия поддержки адресата (Желаю Вам здоровья, благополучия и успехов в нелегком Вашем труде. Заранее благодарим Вас и поздравляем с Днем Победы.). Вероятно, авторы используют данную стратегию для сглаживания отрицательного сообщения в обращении, и это также должно влиять на эмоции адресата: так как обращение заканчивается на положительной ноте, есть вероятность того, что адресат более благосклонно отнесется к просьбе, содержащейся в документе.
Коммуникационные каналы - это материально- технические средства, которые обеспечивают связь или сообщение между коммутантом и реципиентом. Без существования коммуникационных каналов общение было бы невозможным/Отправитель должен выбрать канал, совместимый с типом символов, использованных для кодирования. К некоторым общеизвестным каналам относятся передача речи и письменных материалов, а также электронные средства связи, включая электронную почту, видеоленты и видеоконференции. Если канал не пригоден для физического воплощения символов, передача не возможна. Выбор средства сообщения не должен ограничиваться единственным каналом. Часто желательно использовать 2 или большее число средств коммуникаций в сочетании.
Устная коммуникация. Она представляет собой словесное взаимодействие сторон. Такая коммуникация осуществляется с помощью знаковых систем, символов, главным среди которых является язык. Язык, как знаковая система, является оптимальным средством выражения человеком мышления и средством общения.
Документальная коммуникация Документы будут способствовать успеху дела, если они непосредственно сочетаются с живым общением, если их создание и оборот технически оснащены и отвечают конкретным целям. Документ является источником и носителем информации.
Электронная коммуникация. Электронная техника позволяет значительно облегчить документальное управление предприятием. Персональные электронно- вычислительные машины (компьютеры, ПК) совершенствуют и сам процесс создания документов и организацию документооборота предприятия
5) Согласно понятию коммуникационного канала, данному в разделе 4.1, коммуникационный канал предоставляет коммуниканту и реципиенту средства для создания и восприятия сообщений, в том числе знаки, языки, коды. Эти семиотические средства будем называть коммуникационными знакам/
Символ представляет собой концентрированное выражение основной идеи, явления или понятия. Современная политическая жизнь России характеризуется ак-тивным процессом образования новых политических структур, каждая из которых имеет свой символ: название, эмблему, девиз, лозунг
Cимвол – это уже передача информации. Вы помещаете свою эмблему на майке или корпоративных блокнотах – вы уже передаете информацию всем. Это информация о том, что тот, кто пользуется предметом с эмблемой, имеет непосредственное отношение к организации, разделяет её ценности и идеи. Значит, символ одновременно является специфическим средством об-щения между людьми, он помогает определять их принадлежность к кон-кретной социальной общности, усваивать пронизывающую эту общность центральную идею/
Символ несёт в себе сложную, многоплановую, сконцентрированную информацию для тех, кто в состоянии ее прочитать, но, в отличие от знака, замещающего собой предмет, он представляет собой также трактовку, интерпретацию данного знака. В качестве символов используются слова (осёл - символ глупости), невербальные приемы (пожатия рук, поклоны, приветствия, позы, мимика, жесты и т.д.), материальные предметы (одежда, украшения, татуировки, ритуальные блюда и т.д.), изображения (пиктограммы, иероглифы, руны, гербы, логотипы, цвета), звуки (сирена, гимн, гудок и т.д.)
Любая культура создает свою собственную систему символов и придает каждому символу соответствующие значения. Поэтому в процессе коммуникации всегда важно помнить, что символы являются таковыми только потому, что определенная группа людей соглашается принять их.
Денота́ция (позднелат. denotatio, от лат. con (de) — порознь, отмена и noto — отмечаю, обозначаю) — прямое (явное) значение языковой единицы (слова), лексическое значение слова. Является противоположностью Коннотации
Коннота́ция (позднелатинское connotatio, от лат. con (con) — вместе и noto — отмечаю, обозначаю) — сопутствующее значение языковой единицы.
Коннотация включает дополнительные семантические или стилистические элементы, устойчиво связанные с основным значением в сознании носителей языка.[1]Коннотация предназначена для выражения эмоциональных или оценочных оттенков высказывания и отображает культурные традиции общества. Коннотации представляют собой разновидность прагматической информации, отражающей не сами предметы и явления, а определённое отношение к ним[2]
Пример коннотации-слово «лиса» имеет коннотации «хитрость», «коварство»;
«пилить» — «монотонность»[2], «донимание беспрерывными попрёками»
Интерпретация – это
(от лат. - посредничество, толкование, объяснение) – истолкование, разъяснение смысла, значения текста. Многозначность и скрытая неисчерпаемость текста определяют возможность существования бесконечного множества интерпретаций
Так, П.Рикер связывает интерпретацию с особой
работой мышления, "которая состоит в расшифровке смысла, стоящего за
очевидным смыслом, в раскрытии уровней значения, заключенных в буквальном
значении.
7) Общение осуществляется разными средствами. Выделяют вербальные и невербальные средства общения.
Вербальное общение (знаковое) осуществляется с помощью слов. К вербальным средствам общения относится человеческая речь.
язык - это система знаков и способов их соединения, которая служит орудием выражения мыслей, чувств и волеизъявлений людей и является важнейшим средством человеческого общения.
Под речевой деятельностью понимается ситуация, когда для общения с другими людьми человек использует язык. Существует несколько видов речевой деятельности:
- говорение - использование языка для того, чтобы что-то сообщить;
- слушание - восприятие содержания звучащей речи;
- письмо - фиксация содержания речи на бумаге;
- чтение - восприятие зафиксированной на бумаге информации.
C точки зрения формы существования языка общение делится на устное и письменное, а с точки зрения количества участников - на межличностное и массовое.
Литературный язык имеет две формы: устную и письменную. Первая - звучащая речь, а вторая - графически оформленная
К основным невербальным средствам общения относятся:
Кинестика - рассматривает внешнее проявление человеческих чувств и эмоций в процессе общения. К ней относятся:
- жестика;
- мимика;
- пантомимика.
Жестика. Жесты - это разнообразные движения руками и головой. Язык жестов - самый древний способ достижения взаимопонимания.
Интенсивность жестикуляции может расти вместе с возрастанием эмоциональной возбужденности человека, Конкретный смысл отдельных жестов различен в разных культурах.
Мимика - это движения мышц лица, главный показатель чувств. Исследования показали, что при неподвижном или невидимом лице собеседника теряется до 10-15% информации. В литературе отмечается более 20 000 описаний выражения лица. Главной характеристикой мимики является ее целостность и динамичность. Это означает, что в мимическом выражении лица шести основных эмоциональных состояний (гнев, радость, страх, печаль, удивление, отвращение) все движения мышц лица скоординированы. Основную информативную нагрузку в мимическом плане несут брови и губы.
Визуальный контакт, также является исключительно важным элементом общения. Смотреть на говорящего - означает не только заинтересованность, но и помогает сосредоточить внимание на том, что нам говоря.
Пантомимика - это походка, позы, осанка, общая моторика всего тела.
Походка - это стиль передвижения человека. Ее составляющими являются: ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении, масса тела. По походке человека можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. В исследованиях психологов люди узнавали по походке такие эмоции, как гнев, страдание, гордость, счастье. Выяснилось, что «тяжелая» походка характерна для людей, находящихся в гневе, «легкая» - для радостных
Кроме того, можно утверждать, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, уверены в себе, имеют ясную цель и готовы ее реализовать. Те, кто всегда держит руки в карманах - скорее всего очень критичны и скрытны, как правило, им нравится подавлять других людей.
Поза — это положение тела. Человеческое тело способно принять около 1000 устойчивых различных положений. Поза показывает, как данный человек воспринимает свой статус по отношению к статусу других присутствующих лиц
Поза, при которой человек перекрещивает руки и ноги, называется закрытой. Перекрещенные на груди руки являются модифицированным вариантом преграды, которую человек выставляет между собой и своим собеседником. Закрытая поза воспринимается как поза недоверия, несогласия, противодействия, критики.
Открытой считается поза, в которой руки и ноги не перекрещены, корпус тела направлен в сторону собеседника, а ладони и стопы развернуты к партнеру по общению. Это - поза доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта.
Если человек заинтересован в общении, он будет ориентироваться на собеседника и наклоняться в его сторону, а если не очень заинтересован, наоборот, ориентироваться в сторону и откидываться назад. Человек, желающий заявить о себе, будет держаться прямо, в напряженном состоянии, с развернутыми плечами; человек же, которому не нужно подчеркивать свой статус и положение, будет расслаблен, спокоен, находиться в свободной непринужденной позе.
Лучший способ добиться взаимопонимания с собеседником - это скопировать его позу и жесты.
Такесика — роль прикосновений в процессе невербального общения. Здесь выделяются рукопожатия, поцелуи, поглаживания, отталкивания и т.п. Доказано, что динамические прикосновения являются биологически необходимой формой стимуляции.
укопожатия делятся на 3 вида:
- доминирующее (рука сверху, ладонь развернута вниз);
- покорное (рука снизу, ладонь развернута вверх);
- равноправно
зоны общения:
- Интимная зона (15-45 см) - в нее человек допускает только близких себе людей. В этой зоне ведется негромкий доверительный разговор, осуществляются тактильные контакты. Нарушение этой зоны посторонними вызывает физиологические изменения в организме: учащение сердцебиения, рост кровяного давления, прилив крови к голове, выброс адреналина и др. Вторжение «чужого» в эту зону расценивается как угроза.
- Личная (персональная) зона (45 - 120 см) - зона обыденного общения с друзьями, коллегами. Допускается только визуальный - зрительный контакт.
- Социальная зона (120 - 400 см) - зона проведения официальных встреч и ведения переговоров, совещаний, проведения административных бесед.
- Публичная зона (более 400 см) - зона общения с большими группами людей во время лекций, митингов, публичных выступлений и т.
По оценке специалистов мимические выражения несут в себе до 70% информации. При проявлении своих эмоциональных реакций мы, как правило, более правдивы, чем в процессе вербального общения
9) Общение определяется тем представлением о партнере, которое складывается в восприятии.
Под восприятием в социальной психологии понимается целостный образ другого человека, формируемый на основе оценки его внешнего вида и поведения.
В деловом общении приходится взаимодействовать с людьми, которых видишь впервые, и с людьми, которые уже достаточно хорошо знакомы.
Психологические исследования показали, что в основе восприятия незнакомых ранее людей и людей, с которыми уже имеется определенный опыт общения, лежат разные психологические механизмы. В первом случае восприятие осуществляется на основе психологических механизмов межгруппового общения, во втором — механизмов межличностного общения.
К психологическим механизмам восприятия в межгрупповом общении относят процесс социальной стереотипизации, суть которого заключается в том, что образ другого человека строится на базе тех или иных типовых схем.
Под социальным стереотипом обычно понимается устойчивое представление о каких-либо явлениях или людях, свойственное представителям той или иной социальной группы.
Люди, вступающие в общение, не равны: они отличаются друг от друга по своему социальному статусу, жизненному опыту, интеллектуальному потенциалу и т.д. При неравенстве партнеров наиболее часто применяется схема восприятия, которая приводит к ошибкам неравенства. В психологии эти ошибки получили название фактора превосходства.
Действие фактора привлекательности при восприятии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людьми. Ошибка здесь в том, что если человек нам нравится (внешне), то одновременно мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным и т.д., т.е. опять-таки переоценивать многие его личностные характеристики.
И, наконец, фактор отношения к нам. Он действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше до которые к нам относятся плохо. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему восприятия, является все, ЧТО свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.
Психологическими механизмами восприятия и понимания при межличностном общении являются идентификация, эмпатия и рефлексия.
Наиболее простой способ понимания другого человека обеспечивается идентификацией — уподоблением себя ему. При идентификации человек как бы ставит себя на место другого и определяет, как бы он действовал в подобных ситуациях.
Очень близка к идентификации эмпатия, т.е. понимание на уровне чувств, стремление эмоционально откликнуться на проблемы другого человека. Ситуация другого человека не столько продумывается, сколько прочувствуется.
Эмпатическое понимание возможно в отношении немногих, поскольку составляет тяжелую нагрузку для психики.
Процесс понимания друг друга опосредован процессом рефлексии. В социальной психологии под рефлексией понимается осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению.
Это уже не просто знание другого, но знание того, как другой понимает меня, т.е. своеобразный удвоенный процесс зеркального отражения друг друга.
10) Этика делового общения — совокупность нравственных норм, правил и представлений, регулирующих поведение и отношения людей в процессе их производственной деятельности. Этика делового общения представляет собой частный случай этики вообще и содержит в себе ее основные характеристики.
|
|
|
