 |
Методы завоевания и удержания клиентов
|
|
|
|
Затраты на разработку и проведение мероприятий по стимулированию продаж и удержанию клиентов на рынке педиатрических услуг должны составить порядка 8% от объема продаж услуг в первый год работы, 6% - на второй год работы, 4% - последующие годы.
Умение завоевать и удержать клиентов становится все более популярным оружием в конкурентной борьбе среди самых «интеллектуальных» компаний. Программы поощрения постоянных заказчиков находят конкретное воплощение в выпускаемой продукции и устанавливаемых на нее ценах. В начавшемся столетии борьба между компаниями, стремящимися отвоевать друг у друга наиболее привлекательных клиентов и удержать их, станет еще более ожесточенной.
Удержание клиентов - концепция динамическая, зависящая от сделанных в течение определенного времени инвестиций и реализованных в течение определенного времени шагов. Чтобы понять и решить проблему удержания клиентов, необходимо с самого начала спрогнозировать возможное развитие событий.
Программы поощрения существенно легче проводить, когда компании имеют информацию об особенностях потребительского поведения своих клиентов. Уже сейчас многие торговые фирмы занимаются сбором сведений о пристрастиях своих покупателей. Данные методики предполагают отслеживание покупок, сделанных за определенное время конкретными заказчиками, причем на каждого заказчика должна быть заведена отдельная графа. С развитием информационных технологий обработка подобной информации становится все дешевле, и все большее и большее число компаний (в том числе и достаточно мелких) считают, что затраты на анализ потребительского поведения себя оправдывают.
|
|
|
Сегодня уже можно говорить о том, что оружием в конкурентной борьбе становятся сложнейшие информационные системы и целенаправленные рекламные мероприятия. Это оружие идет на смену традиционным приемам: приданию продуктам эффектного внешнего вида и политике ценообразования.
Таблица. Краткое описание методов, направленных на удержание клиентов Предприятием
| Метод | Описание метода |
| Формирование клиентской базы. | Клиентская база формируется на основе глубокого маркетингового исследования рынка и состоит из постоянных частных клиентов, корпоративных клиентов и страховых медицинских компаний. |
| Предложение клиенту широкого (полного) ассортимента услуг в одном месте. Предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание клиентов. | Специалист по маркетингу Предприятия постоянно следит за изменением конъюнктуры рынка. Дает рекомендации по формированию ассортимента и комплекса услуг. |
| Система скидок для постоянных и оптовых покупателей. | Для клиентов применяется специальная система скидок на реализуемые услуги. Имеется разделение на клиента – постоянного, крупного, оптового, а также крупного посредника. |
Организационный план
Таблица. Этапы и сроки реализации проекта
| Название | Длит. (дн.) | Дата начала | Дата окончания | Ответственный |
| Подготовительная стадия (этап 1) | 137~PE_Get(9,100,1){} | 15.01.2008 | 31.05.2008 | ООО «КапиталЪ Медицина» |
| Регистрация Компании | ~PE_Get(9,101,1){15} | 15.01.2008 | 30.01.2008 | |
| Подписание договора купли-продажи земли и помещений | ~PE_Get(2,127,1){30} | 31.01.2008 | 29.02.2008 | |
| Капитальный ремонт имеющегося здания (340 кв. м) | 01.03.2008 | 31.05.2008 | ||
| Подготовительная стадия (этап 2) | 01.03.2008 | 30.11.2008 | ||
| Строительство нового здания (700 кв. м) | 01.03.2008 | 30.11.2008 | ||
| Запуск производства (этап 1) | ~PE_Get(9,102,1){152} | 0~PE_Get(9,102,2){1.06.2008} | ~PE_Get(9,102,3){30.09.2008} | |
| Организация работы офиса, наем персонала | ~PE_Get(9,104,2){01.06.2008} | 15~PE_Get(9,104,3){.06.2008} | ||
| Заказ оборудования и комплектующих, препаратов и материалов (без оборудования для обследований) | 10~PE_Get(9,103,1){3030 | ~PE_Get(9,103,2){10.06.2008} | ~PE_Get(9,103,3){20.06.2008} | |
| Монтаж оборудования (без оборудования для обследований) и запуск производства | 15~PE_Get(9,105,1){20200} | ~PE_Get(9,105,2){16.06.2008} | ~PE_Get(9,105,3){30.06.2008} | |
| Запуск агрессивной рекламной кампании | - | 10.06.2008 | ||
| Оказание пробного комплекса услуг | 92~PE_Get(9,106,1){25} | ~PE_Get(9,106,2){01.07.2008} | ~PE_Get(9,106,3){30.09.2008} | |
| Запуск производства (этап 2) | 01.10.2008 | 30.01.2009 | ||
| Наем персонала | 01.12.2008 | 10.12.2008 | ||
| Заказ оборудования и комплектующих для медицинских обследований, препаратов и материалов | 01.10.2008 | 30.11.2008 | ||
| Монтаж оборудования и запуск производства | 01.12.2008 | 30.12.2008 | ||
| Переезд части производственных мощностей из старого здания в новое | 01.12.2008 | 30.12.2008 | ||
| Пробное проведение обследований | 10.01.2009 | 30.01.2009 |
|
|
|
Команда управления
Таблица. Руководители высшего звена Предприятия:
| № п/п | Ф.И.О. должность | Задачи, функции, ответственность | Образование, стаж работы в данной области |
| 1. | Директор – | Управление предприятием | Высшее медицинское образование. 30-ти летний опыт управления … |
| 2. | Главный врач – | Управление производственными процессами предприятия | Высшее медицинское образование. Опыт запуска производства подобной продукции с «нулевого» цикла. Высокая компетентность команды медицинского персонала … |
Производственный персонал
В соответствии со стратегией развития Компании общая численность персонала должна составлять около 60 - 80 человек, причем, не менее, 50% сотрудников должны иметь диплом о высшем образовании. Сотрудники должны постоянно повышать свою квалификацию.
Партнеры по реализации проекта
Таблица. Основные партнеры Предприятия по реализации проекта:
| № п/п | Партнер | Потребности проекта |
| 1. | ООО «КапиталЪ Страхование» филиал в г. Ижевске | Формирование пакетов услуг ДМС |
| 2. | ||
| 3. |
Финансовый план
Операционный план
Таблица. План поступлений доходов и выплат расходов по операционной деятельности, тыс. руб.
| Наименование показателя | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 5-е полу-годие | 6-е полу-годие | 4-6 годы |
| Поступления от продаж услуг | |||||||
| Выплаты по затратам, всего | |||||||
| в том числе оплата труда | |||||||
| единый социальный налог | |||||||
| текущие материальные затраты | |||||||
| коммунальные платежи | |||||||
| оплата прочих услуг | |||||||
| реклама и продвижение товара | |||||||
| выплаты по общехозяйственным и управленческим расходам | |||||||
| Сальдо операционной деятельности | -1694 |
|
|
|
Инвестиционный план
Таблица. План капитальных затрат в основные средства и нематериальные активы в 2008 году, тыс. руб.
| Наименование объекта | 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал |
| Физиопроцедурный кабинет | ||||
| Земля | ||||
| Капитальный ремонт старого здания | ||||
| Строительство нового здания | ||||
| Оборудование кабинетов врачей-специалистов | ||||
| Оборудование кабинета эндоскопии | ||||
| Оборудование лечебного кабинета | ||||
| Оборудование перевязочной | ||||
| Оборудование кабинета диагностических обследований | ||||
| Оборудование кабинета УЗИ | ||||
| Оборудование кабинета функциональных обследований | ||||
| Оборудование склада | ||||
| Оборудование хозяйственного отдела | ||||
| Оборудование финансово-экономического отдела | ||||
| Оборудование кабинета старшей сестры | ||||
| Оборудование приемной главного врача | ||||
| Оборудование диспетчерской-регистратуры | ||||
| Прочее оборудование | ||||
| Итого |
Всего для покрытия капитальных затрат в ОС и НМА потребуется инвестировать 83657 тыс. руб.
Таблица. Вложения в оборотный капитал (в формирование его минимальных запасов) – оценочно, тыс. руб.
|
|
|
| Наименование вида запаса | 1-е полу-годие | 2-е полу-годие | 3-е полу-годие | 4-е полу-годие | 5-е полу-годие | 6-е полу-годие | 4 год |
| Производственные запасы | |||||||
| Дебиторская задолженность | |||||||
| Деньги в кассе и на счетах | |||||||
| Оборотный капитал, всего | |||||||
| Кредиторская задолженность | |||||||
| Чистый оборотного капитала | |||||||
| Прирост чистого оборотного капитала |
Финансовый план
Согласно условиям оговоренными между инициатором проекта и инвесторами проект финансируется полностью на долевых началах в составе:
- 40% - ЗАО «КапиталЪ Медицинское страхование»;
- 40% - ООО «?»;
- 20% - физическое лицо «К*».
Таблица. Финансовый план проекта, тыс. руб.
| Показатели | 1 пол. | 2 пол. | 3 пол. | 4 пол. | 5 пол. | 6 пол. | 4 год | 5 год | 6 год | 7 год | 8 год |
| Сальдо операционной деятельности | -1694 | ||||||||||
| Инвестиции в ОС и НМА | |||||||||||
| Инвестиции в оборотный капитал | |||||||||||
| Налоги (НИ, НЗ, НП) | |||||||||||
| А.Дефицит (профицит) реальной сферы | -71701 | -17622 | |||||||||
| Б. Поступления от инвесторов: | |||||||||||
| ЗАО «КМС» | 28680,4 | 7048,8 | |||||||||
| ООО «« | 28680,4 | 7048,8 | |||||||||
| Физическое лицо | 14340,2 | 3524,4 | |||||||||
| В.Отток, обусловленный финансированием | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Г.Дефицит (профицит) финансовой сферы |
Таблица. Прибыли, убытки (при условии участия и победы в конкурсе проектов)
| Показатели | 1 пол. | 2 пол. | 3 пол. | 4 пол. | 5 пол. | 6 пол. | 4 год | 5 год | 6 год | 7 год | 8 год |
| Выручка от реализации | |||||||||||
| Затраты (без амортизации и ремонта ОС и НМА), всего, в том числе ЕСН и ТН | |||||||||||
| Затраты на ремонт и содержание ОС | |||||||||||
| Амортизация (оценочно) | |||||||||||
| Налог на имущество | |||||||||||
| Налог на землю | |||||||||||
| Прибыль по основной деятельности | -2617 | -1009 | |||||||||
| Налог на прибыль | |||||||||||
| Чистая прибыль | -2617 | -1009 |
|
|
|
Налогообложение
Медицинские организации согласно НК РФ освобождены от уплаты НДС, но и не имеют права принимать его к зачету.
Размеры ставок и льготы по налогу на имущество, как региональному налогу, устанавливаются субъектами РФ. Так в Москве медорганизации освобождены от него. Законом УР «О налоге на имущество» установлена налоговая ставка 2,2% от стоимости имущества, освобождение от уплаты налога на срок до 5 лет допускается только по инвестиционным проектам, прошедшим конкурсный отбор в соответствии с порядком, определяемым Правительством УР, то есть первые 5 лет налог можно не платить.
Ставка ЕСН составляет 26,2%.
В общем случае налоговая ставка по налогу на прибыль 24%. Согласно НК РФ налог на прибыль медорганизациями не уплачивается в части услуг, оказанных по программа обязательного медицинского страхования (ОМС). Законом УР «О налоговых льготах, связанных с осуществлением инвестиционной деятельности» установлено также, что при осуществлении инвестиционной деятельности проекты освобождаются от уплаты налога на прибыль в части средств, зачисляемых в республиканский бюджет (13,5%), на срок окупаемости проекта, но не более 5 лет, при условии прохождения конкурсного отбора в соответствии с порядком, определяемым Правительством УР, то есть первые пять лет налоговая ставка составит 11,5%.
Величина транспортного налога по транспортным средствам более 100 л. с. составляет 150 рублей (для автомобиля скорой помощи).
Земельный налог устанавливается исходя из кадастровой стоимости земли по ставке 1,5%.
Таблица. Налоги
| Показатели | 1 пол. | 2 пол. | 3 пол. | 4 пол. | 5 пол. | 6 пол. | 4 год | 5 год | 6 год | 7 год | 8 год |
| ЕСН | |||||||||||
| Налог на прибыль (при участии в конкурсе проектов) | |||||||||||
| Налог на прибыль (без участия в конкурсе проектов) | |||||||||||
| Налог на имущество (при участии в конкурсе проектов) | |||||||||||
| Налог на имущество (без участия в конкурсе проектов) | |||||||||||
| Транспортный налог | |||||||||||
| Налог на землю | |||||||||||
| Всего (при участии в конкурсе) | |||||||||||
| Всего (без участия в конкурсе) | |||||||||||
| Эффект победы в конкурсе | -290 | -520 | -599 | -1067 | -1273 | -1256 | -2460 | -2423 |
Оценка эффективности
Таблица. Таблица денежных потоков для оценки эффективности проекта
| Показатель | 1 пол. | 2 пол. | 3 пол. | 4 пол. | 5 пол. | 6 пол. | 4 год | 5 год | 6 год | 7 год | 8 год | 9 год | 10 год | Ликвид. стоимость |
| Чистый денежный поток | -71701 | -17622 | ||||||||||||
| Кумулятивный чистый денежный поток | -71701 | -89323 | -86858 | -80310 | -72277 | -64193 | -47939 | -31676 | -17817 | -3941 | ||||
| Коэффициент дисконтирования по ставке приведения 6% | 0,971 | 0,943 | 0,916 | 0,890 | 0,864 | 0,840 | 0,792 | 0,747 | 0,705 | 0,665 | 0,627 | 0,592 | 0,558 | 0,558 |
| Дисконтированный чистый денежный поток | -69613 | -16625 | ||||||||||||
| Кумулятивный дисконтированный чистый денежный поток | -69613 | -86237 | -83979 | -78152 | -71211 | -64423 | -51548 | -39396 | -29626 | -20397 | -11682 | -3451 |
Данные таблицы свидетельствуют о длительных сроках окупаемости проекта. Так, без учета рисков срок окупаемости проекта (PB) составляет 7,3 года. С учетом существующих рисков срок окупаемости увеличивается до 9,5 лет.
Ликвидационная стоимость проекта на конец последнего временного интервала, за который производятся расчеты эффективности (10 год), оцененная по возможным рыночным ценам реализации имущества с учетом его ликвидности, приблизительно составит 40 млн. руб.
Чистая дисконтированная стоимость (NPV) проекта (с учетом ликвидационной стоимости имущества проекта) на конец 10 года без учета рисков составляет 77776 тыс. руб., с учетом рисков – 26658 тыс. руб.
Чистая дисконтированная стоимость (NPV) проекта (без учета ликвидационной стоимости имущества проекта) на конец 10 года без учета рисков составляет 37776 тыс. руб., с учетом рисков – 4322 тыс. руб.
Индекс рентабельности инвестиций (PI) в проекте на конец 10 года без учета рисков составляет 1,42 (рентабельность инвестиций – 42%), с учетом рисков 1,05 (рентабельность инвестиций 5%)
Внутренняя норма доходности (IRR) проекта, рассчитанная за 10 лет функционирования проекта, составит 7%, то есть всего на 1% выше ставки приведения.
Вышеприведенные показатели свидетельствуют о том, что проект в целом целесообразен, но мало эффективен, и, самое главное долго окупается. Однако, учитывая социальную направленность проекта, ухудшение ситуации в государственном секторе отрасли медицины и рост перспективного спроса населения на платные медицинские услуги, результаты реализации проекта могут быть в целом более привлекательными.
Оценка рисков
Анализ безубыточности
Анализ чевствительности
|
|
|
