Особенности торгово-посреднических договоров во внешнеэкономической деятельности.

Договоры об оказании посреднических услуг во ВЭД (агентские соглашения).

Значительная часть мирового товарооборота, как известно, осуществляется через торговых агентов-посредников, которые выполняют посреднические функции по заданиям поставщиков или покупателей. Это связано с тем, что большинство фирм не в состоянии создавать филиалы или торговые компании во всех тех странах, куда они осуществляют экспорт своей продукции. Торговые посредники, действуя в интересах поставщиков или покупателей, способствуют ускорению реализации товаров и, следовательно, обороту финансовых средств. Поскольку торговые посредники находятся территориально ближе к зарубежному покупателю, они первыми получают и

аккумулируют информацию о спросе, о вкусах и требованиях к приобретаемым товарам. Владея знаниями об особенностях рынка, его нравах и обычаях, торговые посредники оказывают необходимые услуги поставщикам, одновременно удовлетворяя постоянно изменяющийся спрос национальных товарных рынков.

Несмотря на то, что посреднические услуги требуют дополнительных издержек, в конечном счете деятельность посредников повышает эффективность внешнеторговых операций, поскольку повышается оперативность товарооборота, снижаются издержки обращения за счет использования имеющейся у посредников собственной сбытовой сети, что освобождает поставщиков от довольно значительного объема организационных работ.

Основные требования, предъявляемые к посреднику, вытекают из того, что последний правомочен действовать в пользу и от имени другого лица – принципала. Главная задача посредника (агента) – установление и обеспечение делового контакта, прямого или косвенного, между принципалом и третьей стороной, а также предоставление принципалу сведений о финансовом положении (платежеспособности) потенциального партнера и о состоянии рынка.

Агент обязан соблюдать условия договора (агентского соглашения) и всегда действовать в интересах принципала. Агент не имеет права принимать тайные поручения и незаконные вознаграждения. Он обязан возместить ущерб, возникший в результате допущенных им нарушений договора.

Помощь в поиске агентов (агентских фирм) и установлении с ними контакта на рынках конкретных стран могут оказать Торгово-промышленные палаты и торговые представительства.

Взаимоотношения между экспортером и агентом определяются агентским соглашением, в соответствии с которым агент наделяется различными полномочиями по распоряжению товаром принципала. Отношения агента и принципала носят доверительный, «личный» характер, поэтому прежде чем доверить агенту посредничество, экспортеру необходимо выяснить его деловую репутацию и финансовое положение. Такую информацию можно получить через банк или через экспедитора. При заключении договора следует уделить внимание двум принципиальным моментам:

1) предусмотреть меры предосторожности при определении отдельных положений, включаемых в договор: краткий испытательный период, минимальный оборот товара, который обязан обеспечить агент, и т.д.;

2) не заключать агентское соглашение без установления предварительного личного контакта.

Полномочия, которые предоставляются агенту экспортером и фиксируются в договоре, различны. Агент может быть уполномочен представлять третьих лиц принципалу, оставляя за последним право принятия решения о заключении договора. Принципал может уполномочить агента самостоятельно заключать договор с третьими лицами от его имени.

Агентское соглашение может регулировать 3 вида отношений:

- между принципалом и агентом;

- между принципалом и третьим лицом;

- между агентом и третьим лицом.

Соответственно, оно может представлять собой три отдельных договора. Первый из них является внутренним соглашением между принципалом и агентом и представляет собой собственно агентский договор, где устанавливаются права и обязанности сторон, масштаб полномочий агента и размер его вознаграждения. Второй – договор купли-продажи, заключаемый продавцом через его представителя. Третий вид отношений возникает в зависимости от характера агентского соглашения и тех полномочий, которые

предоставлены агенту принципалом.

Содержание договора об оказании посреднических услуг включает в себя следующие позиции.

Вознаграждение посредников. В международной торговле существует широкий диапазон способов вознаграждения посредников в зависимости от обязательств, вида товара и формы продажи.

Права и обязанности сторон агентского соглашения распределяются в зависимости от разновидности предоставляемых посреднических услуг. Краткая характеристика разновидностей посреднических услуг в международной торговой практике выглядит следующим образом.

Брокерские услуги. Брокер содействует реализации товара, заключая договор купли-продажи от имени и за счет принципала. Брокер не становится ни собственником, ни владельцем товара. В юридическом смысле он не несет за товар никакой ответственности. Исключение составляют случаи, когда брокер является держателем контракта и несет ответственность перед таможенными органами.

Брокеру обычно предоставляется право продавать товар на условиях кредита (например, в рассрочку). За свои услуги он получает соответствующее контракту вознаграждение. Многие товары, такие, как продукция сельского хозяйства, сырье, продаются на товарных биржах почти исключительно при посредничестве брокеров. Сотрудничество с такого рода посредниками предполагает заключение соглашений, предусматривающих обязательства по изучению рынка, предоставлению информации о возможных закупках, международных торгах, организации рекламы и т.д.

Услуги поверенных (агентов по продаже или покупке) заключаются в том, что последние на основе договора поручения с продавцом или покупателем – доверителем от имени и за счет доверителя совершают сделки купли-продажи. В договоре поручения обычно предусматриваются полномочия и обязательства поверенного по определению коммерческих и технических условий сделки. Выполнение сделки осуществляется доверителем, который выплачивает поверенному вознаграждение в согласованных размерах.

Договор консигнации предполагает, что экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации их в течение согласованного срока. По мере реализации товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи. Непроданные к согласованному сроку товары могут быть возвращены поставщику (консигнанту) или, с учетом конъюнктуры на рынке, стороны могут внести изменения в условия консигнации.

Консигнационная торговля обычно связана с реализацией товаров массового спроса, а также с продажей запасных частей и сменного оборудования для построенных промышленных предприятий и других комплексных объектов.

Агент дель-кредере (переводится как «на доверии») – это посредник, принимающий на себя обязательство по возмещению потерь принципалу за повышенное вознаграждение. В его роли обычно выступают крупные банки, которые дают продавцу гарантии получения платежей в случае неплатежеспособности покупателя, которому был продан товар, или неполучения выручки от продажи.

Дистрибьюторы (сбытовые посредники). В отличие от простых посредников, поверенных, комиссионеров и консигнаторов, дистрибьюторы заключают контракты купли-продажи с продавцами и покупателями от своего имени и за свой счет, как обычные торговые фирмы, занимающиеся перепродажей товаров. Как торговые фирмы они самостоятельно занимаются рекламой, изучением конъюнктуры рынка, предпродажным и послепродажным сервисом, формированием складских запасов товаров.

Дистрибьюторы, как правило, создают свою постоянно действующую сбытовую сеть, несут все риски, связанные с издержками обращения, и действуют независимо от поставщиков (продавцов), вплоть до установления цен на реализуемые товары.

Коммивояжеры также являются посредниками в сбыте товара экспортера за границей. Их задача – продвижение заказов к покупателю путем поддержания личных контактов с имеющимися клиентами, а также путем наглядной демонстрации образцов товаров предполагаемым партнерам или организованного показа в местных выставочных центрах.

По отдельным видам агентских соглашений разработаны типовые договоры (проформы). Так, Международная торговая палата разработала «Типовой дистрибьюторский контракт МТП» и «Типовой коммерческий агентский контракт МТП».