Процедура консультирования « 5 шагов»

1. Промоутеру ЗАПРЕЩЕНО «стоять в ТТ», промоутер должен работать и продавать!!! Также запрещено использовать выражение:- «стоял, стою или буду стоять в ТТ. Необходимо говорить: «Работал, работаю и продаю, буду работать - продавать в ТТ».

2. Каждому покупателю целевой аудитории и нецелевой, но заинтересованному в продукции, необходимо провести презентацию. Перед презентацией обязательно дать потребителю в руки бутылку.

3. Лицам младше 18 лет запрещено проводить презентацию. Не работать с потребителями, рядом с которыми в данный момент находятся дети. Если потребитель проявил интерес к продукции, но с ним рядом находится ребёнок, то промоутер может с ним работать.

4. Не работать с людьми, находящимися в состоянии сильного алкогольного опьянения.

5. Промоутер должен знать текст наизусть.

6. При возникновении проблемы в торговой точке по поводу недоговоренности с ЛПР, немедленно поставить в известность супервайзера.

7. Знать цену в точке на весь ассортимент и на водки конкурентов (а также товарную линейку конкурента).

8. ВСЕГДА ПОМНИТЬ: АКТИВНО РАБОТАТЬ С ПОКУПАТЕЛЯМИ – НЕ ДАВАТЬ ИМ ПРОЙТИ МИМО И НЕ УЗНАТЬ О ПРОМОУТИРОВАНОЙ ТМ. ЗАРАБОТНУЮ ПЛАТУ ПЛАТИТ ПРОМОУТЕРУ ИМЕННО ТОТ ПОКУПАТЕЛЬ, КОТОРОГО ПРОМОУТЕР УБЕДИЛ КУПИТЬ СВОЮ ПРОДУКЦИЮ!!!

9. Промоутировать торговые марки - а не конкретно определенную товарную позицию ТМ. Необходимо выявить потребность потребителя, и только после того, как определена потребность в виде водки - «белая» или настойка, можно рекомендовать определенную позицию.

10. Не использовать ласкательно-уменьшительные слова или жаргон: «водочка», «хлебушек», «винчик»!

11. В обязательном порядке необходимо проинформировать продавца о водке и её характеристиках.

12. Использовать освежители полости рта: контакт с покупателем исключает неприятный запах изо рта.

13. На лице должна быть улыбка ПОСТОЯННО – заставьте улыбнуться покупателя!

14. Если потребитель предпочитает продукцию ТМ «Первак», ТМ «Хортица», его необходимо поблагодарить («Достойный выбор!»).

15. В случае приближения остатков какой-либо позиции промоутируемой водки (на витрине торговой точки) к нулю, немедленно обратиться к персоналу точки для выставления заканчивающейся позиции. Недопустимым является работа промоутера в точке с неполным ассортиментом продукции.

Аналогичным образом в торговой точке промоутер должен следить за ассортиментной линейкой остальных брендов ООО «УДК».

Механика работы промоутера в торговой точке.

В торговой точке работает промоутер по ТМ «Первак», и выступая в роли представителя магазина, вступает в контакт с каждым потенциальным потребителем, и не позволяет ему уйти без наших ТМ.

1) При работе в торговой точке промоутер в первую очередь должен проконсультировать конечного потребителя о позиции ТМ «Первак» Домашний (в руках промоутер должен обязательно держать бутылку с ТМ Первак и перед презентацией обязательно дать потребителю в руки бутылку 0,5 л).

2) В случае если конечный потребитель отказывается купить ТМ «Первак», тогда промоутеру, необходимо путем качественной консультации осуществлять продажу и обратить внимание потребителя на другие водочные ТМ.

Промоутер обязан продать продукцию компании и не допустить приобретения конкурентной водки.

После продажи водочного бренда промоутеру необходимо выяснить заинтересован ли конечный потребитель в приобретении винной или коньячной продукции, и в случае получения положительного ответа необходимо:

1. Качественно проконсультировать потребителя и продать ТМ «Ореанда» (шампанское) и ТМ Микадо.

2. Качественно проконсультировать потребителя и продать ТМ «Шустов».

Промоутер обязан продать продукцию компании (по потребности потребителя, либо ТМ «Ореанда», либо ТМ «Шустов», либо ТМ «Микадо») и не допустить приобретения конкурентной продукции.

В случае если на водочном отделе максимальное количество потребителей, необходимо отдать предпочтение продаже водочных брендов.

!!! Приоритетом является продажа продукции ТМ «Первак»!!!

!!! промоутер обязан продавать ее до последнего!!!

Процедура консультирования «5 шагов»

1 шаг «Приветствие» – «Добрый день. Я консультант по алкогольной продукции, давайте я Вам помогу в выборе..». Или « «Добрый день. Я консультант алкогольного отдела, давайте я Вам помогу в выборе..». Так как наши работники владеют глубокими знаниями в данной категории, поэтому мы являемся, специалистами и покупатель соответственно прислушивается, больше доверяет, у него появляется интерес, к тому, что мы, скажем, порекомендуем ему в ходе консультации. Все фразы должны звучать в утвердительной форме. Беседу вести – живо, с улыбкой. Информацию излагать чётко, внятно, выразительно (В процессе исследования, изучавших, какое воздействие оказывает выразительная и не выразительная информация на собеседника, были получены следующие результаты: переданная слушателю выразительно информация запоминалась в 1,4 – 1,5 раза» лучше, чем не выразительная). Кроме того, точность воспроизведения эмоционально переданной информации, была в 2,6 раза выше, чем точность воспроизведения «безэмоционального» материала. Именно «эмоциональность» позволяет консультанту настроиться на покупателя, наладить с ним доверительный контакт.

2 шаг «Понимание нужд и потребностей покупателя» - самый важный шаг консультации, от которого зависит эффективность нашей консультации. В этом шаге мы задаём как можно больше вопросов, чтобы на 100% понять покупателя, узнать его потребности и пожелания и в дальнейшем порекомендовать ему продукт, который удовлетворит потребности именно этого покупателя. Разговаривать с покупателем нужно, как с «обычным человеком», не следует заучивать все вопросы и перечислять их по порядку. Вопросы необходимо задавать максимально корректно, что бы ни в коем случае не обидеть покупателя. В этом шаге задача консультанта услышать потребности.