Управление доходами торговой организации. Факторы, влияющие на доходы от реализации товаров

Управление доходностью торговой организации предусматривает:

1. Формированиие ценовой политики

2. Анализ и планирование доходов

На доход от реализации товаров оказывают влияние внешние и внутренние факторы.

К внешним факторам относятся:

- степень насыщенности рынка товарной массой: увеличение степени насыщенности потребительского рынка приводит к относительному снижению уровня цен, что, в свою очередь, ведет к уменьшению темпов роста чистого дохода при наращивании объемов реализации товаров;

- покупательная способность потребителей: высокая покупательная способность способствует положительной динамике процесса реализации товаров, а значит, приводит к росту суммы и уровня доходов от реализации товаров;

- денежные доходы населения: увеличение (снижение) денежных доходов населения увеличивает (уменьшает) покупательную активность населения, и, соответственно, приводит к росту (снижению) объемов и товарооборота, и доходов торговли;

- уровень цен на товары, тарифов и ставок за услуги, цен на материальные ресурсы: рост или снижение цен и тарифов, как правило, вызывает увеличение или снижение как выручки, так и дохода от реализации;

- ценовая, налоговая и денежно-кредитная политики, проводимые государством и регионом: их основные направления определяются законодательными и нормативными правовыми актами. В данном случае, выступая инструментом сдерживания общего уровня цен, инструментарий государственного регулирования обусловливает поддержание необходимых макроэкономических пропорций: между потреблением и накоплением, нормою прибыли в сфере производства и товарного обращения;

- нормы торговых надбавок (скидок), наценок общественного питания: с увеличением и или уменьшением их размеров пропорционально изменяется сумма доходов от реализации, и как следствие, их уровень.

Внутренние факторы включают факторы прямого и косвенного влияния. К первой группе относятся:

- объем товарооборота: чем больше объем товарооборота, тем больше сумма дохода от реализации за счет реализации большей товарной массы при прочих равных условиях;

- состав и ассортиментная структура товарооборота: изменение состава и структуры товарооборота может вызывать и уменьшение, и увеличение суммы и уровня дохода от реализации товаров, что определяется изменением соотношения в общем объеме реализации товаров с более высокой и низкой торговой надбавкой;

- уровень цен закупки товаров у поставщиков: их влияние основывается на том, что основой формирования розничной цены являются или отпускная цена предприятия (в случае приобретения товаров у изготовителя) или оптовая цена (при закупке у посредников). Отсюда возможно и абсолютное, и относительное снижение (увеличение) суммы реализованных торговых надбавок и скидок за счет разницы в ценах, по которым приобретается товар;

- экономическая обоснованность норм торговых надбавок: самостоятельность в установлении торговых надбавок (наценок) в современных условиях требует от торговых организаций, с одной стороны, не допустить потерь в объеме дохода, а с другой – сохранить цены на конкурентоспособном уровне;

- звенность товародвижения: если увеличивается доля поставки товаров через оптово-посреднические звенья, то это приводит к уменьшению суммы дохода и снижению его уровня, поэтому целесообразно использовать поставки товаров по прямым связям;

- выбор поставщика и условия поставки товаров: правильный выбор поставщика определяет приемлемые цену поставки товаров, форму оплаты, обеспечивает гарантированную частоту и комплектность поставок, долю фасованных товаров, размеры уценки, переоценки и товарных потерь, тем самым способствуя стабильности и доходности работы торговой организации.

Вторая группа факторов (косвенного влияния) включает:

- товарооборачиваемость, методы продажи товаров, производительность труда, издержкоемкость. Эти факторы влияют на объем товарооборота, а через него – и на величину доходов.

- количество и качество предоставляемых дополнительных услуг при продаже товаров, определяемые профилем торговой организации и профессионализмом руководства. Доход от реализации товаров, как показывает практика, увеличивается в среднем на 2% от поступлений за оказанные услуги. Однако следует иметь в виду, что косвенное влияние бесплатно оказываемых услуг и консультаций покупателям, оказывается значительно весомее;

- организация торгово-технологических процессов, использование достижений маркетинга и научно-технического прогресса, качество управления торговой организацией и торгового обслуживания населения, применяемых ресурсов. Механизм влияния этих факторов на количественные и качественные показатели доходов опосредован параметрами объема товарооборота.