 |
И менно поэтому я - продавец
|
|
|
|
От АВТОРОВ
«Стремись услышать «нет» - выдуманная история о четырех незабываемых днях из жизни Эрика Джеймса Бреттона, прекрасного мужа, потрясающего брата и, «так себе» продавца копировальной техники.
Вдохновением для написания этой истории во многом послужил жизненный опыт Ричарда. Как говорит Рич: «Когда я был маленьким, я мечтал о типичных для ребенка вещах. Все свое детство я провел, мечтая о том, как стану профессиональным игроком в бейсбол или пилотом гоночного автомобіля, это лишь некоторые из моих фантазий. И, конечно же, как и большинство маленьких мальчиков, я обожал динозавров.
И, будь на то моя воля. я бы проводил сутки напролет на заднем дворе своего дома в поисках окаменелостей.
Однажды, когда мне было восемь лет, я собрал всю свою коллекцию пластиковых динозавров расставил их на столе в своем подвале и пригласил всех, кто жил по соседству для того, чтобы рассказать им о динозаврах. Насколько я помню, за вход я взял по пять центов с каждого человека.
Когда все уже почти разошлись, кто -то из родителей соседских детей подошел ко мне и сказал: «Ты почти профессиональный выступающий!» Тогда я даже не представлял, что это значит, но мне понравилось, как это прозвучало!
Мечта родилась, когда мне было восемь лет.
Тем не менее, на протяжении следующих тридцати лет она так и оставалась... лишь мечтой. Все это время я отталкивал ее от себя, Время от времени я фантазировал о том, как стану профессиональным выступающим.. но ничего не предпринимал для осуществления этих фантазий.
Был ли это дар? Да, ведь я мог удержать внимание слушателей. Было ли это моим желанием? Не существовало того, чего бы я хотел больше! Были ли какие -то внешние силы, удерживающие меня от действий? Конечно, я бы хотел найти виновника своего бездействия, но не мог.
|
|
|
В чем же была моя проблема? Проблема была самой простой и самой распространенной - я боялся неудачи и отказа. Однако в начале декабря 1997 года все изменилось. Мне лишь недавно исполнилось сорок и я, стараясь быть максимально честным с самим собой, раз- мышлял о своей жизни и о том, куда она меня привела (а если быть абсолютно искренним, то куда я сам позволил ей себя привести), когда внезапно мне на ум пришла беседа десятилетней давности с моим начальником. Это было так, будто до сих пор весь мой мир был погружен во тьму, но внезапно кто -то заполнил его светом, и все стало абсолютно ясным и понятным.
Несколько дней спустя я положил начало своей карьере профессионального выступающего, и, просто делая то, что мне так давно посоветовал мой руководитель, уже через год я выступал на конференциях крупнейших американских компаний, имея на своем счету две изданные книги и пять видео.
Однажды я задумался о том, что было бы чудесно, если бы я десятилетней давности, тот, который проигнорировал этот совет, имел возможность побеседовать со мной нынешним, уже имеющим опыт его применения и знающим обо всех последствиях этого шага. Именно в тот момент у меня появилась идея написать эту книгу.
Итак, если бы у Вас был шанс попасть в будущее и поговорить с собой, с более умной, смелой и менее робкой версией самого себя, что бы тогда произошло? У Эрика Джеймса Бреттона будет такой шанс. Это изменит его жизнь, и если Вы только позволите, это может изменить и Вашу жизнь».
Ричард Фентон и Андреа Вольц
P.S. Мы также хотим, чтобы вы знали: несмотря на то, что главный герой является продавцом, эта книга не только для тех, кто занимается продажами. Она для всех, кто сталкивается с отказами. Будь то писатель, который ищет издателя; сетевик, строящий ко- манду; предприниматель, ищущий капитал для старта бизнеса; студент, который собирает деньги на создание команды по футболу или родитель, пытающийся убедить своих детей съесть блюдо из гороха.
|
|
|
Эта книга для каждого, кто хотел бы преодолеть барьеры, выстроенные самим собой и добиться всего, что может предложить жизнь.
“Если вы добиваетесь успеха слишком медленно, значит вы, скорее всего, недостаточно быстро увеличиваете количество ваших неудач. Вы не можете получить одно без другого. Будете избегать неудач - не получите также и успеха.; -Джо Маларки Худший Мотивационный Спикер в Америке (из фильма;Стремись услышать Нет!;)
« Не будьте слишком робкими и щепетильными в своих действиях, ведь вся жизнь - это эксперимент!»
Ральф Уолдо Эмерсон
Посвящается Дону Фентону
Величайшему продавцу всех времен
Главa первая
ТРИ ИЗ ТРЕХ
Шла третья неделя марта 1990 года.
(Пусть год событий не смущает вас. Это актуально и сегодня)
Я припарковал свой «Олдсмобил» возле пустой телефонной будки. Мне совершенно не нравился мой «Катласс» (с гораздо большим удовольствием я водил бы двухместный автомобиль), но это была машина, которую моя компания, без исключения, закрепляла за каждым продавцом..
Это был третий год моей работы в «Ве стерн Эквипмент Лизинг», и вроде бы все шло очень неплохо. Мне было двадцать восемь, я был женат и зарабатывал приличные деньги. Нет, я не был сверхвыдающимся продавцом, хотя и имел приличные результаты продаж, но по сравнению с большинством моих друзей у меня была сказочная работа. Будучи сотрудником отдела лизинга копировальной техники, я сам себе устанавливал распорядок дня и не имел потолка уровня дохода. Сегодняшний день был ярким примером того, какие возможности открывались, если я подходил к делу с головой.
Я опустил монету в прорезь телефона и набрал номер.
- Добрый день. Галерея. Элейн Бреттон слушает.
- Угадай, что сегодня сделал твой муж! - сказал я, широко улыбаясь.
- Милый, ты выбрал не слишком удачное время, чтобы поиграть в загадки. У меня сейчас очень много работы и, кроме того, параллельный звонок на другой линии.
- Тогда угадай очень быстро.
- Хорошо, ты ограбил банк?
|
|
|
- Тепло. Я совершил три звонка и закрыл по ним все три сделки. Я закрыл три из трех, а ведь сегодня всего лишь понедельник! И что ты об этом думаешь?
- Отлично, в таком случае, возможно, мы могли бы внести какие -нибудь дополнительные средства в наш фонд «Гавайи»?
- Не стоит делить шкуру неубитого медведя, - сказал я. - Мне все еще необходимо заключить четвертую сделку, чтобы выполнить план. Давай поговорим после того, как я это сделаю.
- Конечно. Послушай, мне действительно нужно идти. Ты купишь что -нибудь на обед, или сегодня мы что -нибудь приготовим?
- Сегодня я бы отдал предпочтение китайской кухне. Предоставь это мне.
- Люблю тебя, до встречи.
- Я тебя тоже люблю, — сказал я и повесил трубку. На часах было 15:30, и я вспомнил, что сегодня в Мэдисон Сквер Гарден «Лейкерс» играют с «Никс». По моим подсчетам у меня в запасе было три часа, и этого было вполне достаточно, чтобы купить креветки «Кунг Пао» и во время попасть домой.
Глава вторая
«ПОДТЯГИВАЯ ХВОСТЫ»
- Эрик, что ты здесь делаешь? - спросила офис -менеджер, когда я во вторник утром, направляясь к своему кабинету, проходил сквозь море рабочих столов.
- А как ты думаешь? - ответил я ей, показывая на стопку бумаг в своих руках. - Пытаюсь подтянуть «хвосты». Ты знаешь, Карен, девять десятых составляющих продажи - бумажная волокита, и лишь одна десятая - настоящая «полевая» работа. Чем больше я продаю, тем больше жалею об этом.
- Главное, чтобы Фрэнк об этом не узнал, - с улыбкой ответила она. Кивнув в сторону большого офиса в углу.
Фрэнк Байт был вице -президентом департамента продаж в «Вестерн Эквипмент Лизинг», а еще он был очень нелегким человеком. Имея исключительно жесткую хватку, Фрэнк мог зародить в человеке чувство страха, лишь взглянув в его сторону. Его любимая фраза была выгравирована на доске на краю его стола так, чтобы все могли ее видеть, и звучала следующим образом: «Выполни свой план или иди на стройку!» Это была угроза, простая и неприкрытая, и для большинства она была весьма действенной. Я, например, не мог вспомнить, когда в последний раз не выполнял свой план продаж. В компании были и дру гие топменеджеры, использовавшие иной метод — метод «пряника», но не Фрэнк. Он применял лишь метод «кнута».
|
|
|
Рабочий день проходил, и лавина бумаг на моем столе начинала выглядеть, как легкий снегопад. В два часа пополудни я решил на время отложить дела и перекусить, подумав о том, что после обеда у меня еще останется время для рабочих звонков. Я схватил свою куртку и спустился в кафе.
Поставив на свой поднос тарелки с мясным рулетом, жареной картошкой, небольшой порцией салата и диетическую колу, я направился к одному из свободных столиков. Но не успел я приступить к обеду, как рядом со мной сел парень из отдела маркетинга.
- Эрик, дружище, как твои дела?
Я подозрительно глянул на него. Никто не называл сотрудников отдела продаж «дружище», если только в этом не было подвоха.
- Спасибо, хорошо, - ответил я опаской. - Тим Макдональд, если я не ошибаюсь?
- Верно, Тим Макдональд. Потрясающе, вы, парни из отдела продаж, обладаете феноменальной памятью! Послушай, Эрик, не мог бы ты оказать мне любезность? Я был бы тебе очень признателен.
- Что именно тебе нужно, Тим?
- Да так, пустяк. Мы проводим исследования среди фокус-групп, в числе которых - покупатели и сотрудники отдела маркетинга, также мы бы очень хотели иметь в своем составе представителя отдела продаж. Мог бы ты потратить на это около часа своего времени?
«Ни за что», - подумал я и не поверил своим ушам, услышав слова, вылетевшие из моего рта: «В котором часу?» - В десять утра, и я обещаю, это займет не более часа, ну... полтора максимум. Спасибо тебе.
С этими словами Тим встал и быстро вышел, пока я не успел по менять свое решение и что -либо ему возразить. Вот тебе и пустяк! Эго мероприятие пробьет существенную брешь в моем распорядке дня, но обещание есть обещание, с этим уже ничего не поделаешь.
Глава третья
И МЕННО ПОЭТОМУ Я - ПРОДАВЕЦ
Фокус-группа, встреча с Тимом в десять утра к его «час -полтора максимум, я обещаю» в итоге вылились в то, что группа разошлась лишь в 13:20, после чего я дал себе слово больше никогда не обедать в кафе.
Я купил первый попавшийся гамбургер и съел его у себя за столом, поглядывая на стопку карточек кандидатов на следующий звонок, не прикидывая, которая из них выглядит наиболее обещающе с точки зрения выполнения плана продаж, а следовательно, радости для моей жены и Франка. Внезапно зазвонил телефон.
- Привет, это Карл. Прости, не мог тебе перезвонить раньше, я был за рулем, - сказал мой брат.
- Дело или развлечение? - спросил я, заранее зная ответ.
- Какая разница? - ответил он, смеясь.
|
|
|
- Ну, как скажешь, Карл. Все равно ты не умеешь развлекаться. И, кстати о развлечениях, вот зачем я тебе звонил. Я подумал, почему бы мне не позволить тебе стряхнуть пыль со своей членской карточки и не принять твое приглашение поиграть в Бель -Эйр?
- Без проблем, приглашение в силе в любое время!
- Отлично, как насчет того, чтобы сыграть завтра после обеда?!
- Нет, завтра не получится, только не в сезон сдачи отчетов. Давай созвонимся в мае, и я весь твой!
- Прости. Карл, май мне не подходит. Ты же знаешь: это самый горячий сезон для продаж! - прикинул я шутливо.
- В мае и не раньше, братишка, - оставался непреклонным Карл.
- Ладно. Тогда в субботу?
- Хорошо. Я дам знать, - сказал он и повесил трубку.
Я сидел за столиком, доедая свой гамбургер и размышляя о том. как чудесно будет сыграть с Карлом в гольф, когда внезапно на ум мне пришла мысль: почему бы не сыграть завтра самому? Конечно, это не Бель- Эйр, но гольф - есть гольф. Если бы я смог попасть на поле до шести, я бы вернулся на работу к десяти и до одиннадцати делал бы звонки.
Я поднял трубку в набрал номер.
- Гольф -клуб «Земляничный ручей». - ответили в трубке.
- Добрый день, я бы хотел заказать поле на завтра на раннее утро — начал я.
- К сожалению, до десяти тридцати все занято, - повторил голос в трубке. Уже было собравшись сказать «нет, спасибо», я вдруг вспомнил о том, что мне осталось заключить всего лишь одну сделку на этой неделе, чтобы выполнить план. Если я соглашусь на «десять тридцать», то у меня все еще остается время между тремя и пятью часами дня, для того чтобы сделать пару телефонных звонков.
- Хорошо, десять тридцать мне подходит, — ответил я.
* * * Тем же вечером после ужина я направился в гараж, чтобы сложить свои клюшки для гольфа в машину, как вдруг вошла Элейн, держа в каждой руке по мешку с мусором.
- Ты собираешься играть в эти выходные? - спросила она.
- Нет, не в выходные, а завтра! - просиял я.
- Завтра? О Боже, как бы хотела я взять выходной посреди рабочей недели, чтобы поиграть в гольф, - сказала Элейн с жалостью в голосе, прижимая крышку переполненного мусорного бака.
- Именно поэтому я - продавец, Лейни!
- Ну что же, мистер Палмер 1, я ничего не имею против того, чтобы вы завтра сыграли в гольф, но было бы отлично, если бы вы...
- Не беспокойся... - прервал я ее, - у меня в запасе еще целых два с половиной дня для выполнения плана. Разве я когда -нибудь не вы полнял его?
- Нет, ты всегда выполнял план. Ты отличный продавец, Эрик, но ты не слишком хороший медиум и не умеешь предугадывать мои слова. Я всего лишь собиралась сказать тебе о том, чтобы ты не забыл вывезти мусор, когда будешь уезжать. Завтра ведь «мусорный» день!
Позже, уже лежа в кровати, я сказал своей жене: «Я решил невывозить мусор завтра».
- И можно узнать, почему? - спросила она.
- Потому что... — сказал я с бравадой, -...мусором я занимаюсь по четвергам!
- Эрик, любимый, завтра четверг...
- Нет, не четверг, завтра среда!
- Мне жаль, но ты потерялся в днях, — ответила она, возвратившись к своему журналу.
Четверг? Как завтра мог быть четверг? Но нет, конечно, Элейн была права. В понедельник был тот самый распрекрасный день, когда я заключил целых три сделки. Весь вторник я провел в офисе, погребенный под грудами бумажной работы, а сегодня я застрял на этой бессмысленной фокус-группе. Завтра и в самом деле четверг! Моя неделя испарялась просто на глазах, и, как соль самому себе на рану, я запланировал гольф на завтра. Ну что же, подумал я, мне всего лишь придется играть очень быстро.
С этой мыслью я закрыл глаза и заснул...
1 Американский спортсмен, один из наиболее известных профессиональных гольфистов.
Глава четвертая
ЗЕМЛЯНИЧНЫЙ РУЧЕЙ
..Я был на своей четырнадцатой стартовой площадке, находившейся на 172 -ярдовой отметке.
Более двадцати раз я пытался забить мячик в эту лунку, но никогда еще мне это не удавалось... Ни единого раза. Но сегодня все должно было быть иначе.
Пройдя всю дистанцию с айроном 2, для этого удара я решил использовать вуд 3. Очень аккуратно ударив по мячику и слегка закрутив его, я постарался направить его этим ударом на грин 4. Мячик взмыл высоко в воздух, и я сразу увидел, что удар весьма и весьма силен, и мяч улетит слишком далеко. Даже если он и упадет на грин, то только на противоположный его край. «Попади, попади» - закричал я, пытаясь тем самым заставить мяч изменить траекторию своего движения, но у него, видимо, на этот счет были свои планы. Поскольку утренняя роса давно высохла, грин был очень твердым, и мяч, приземлившись, ни на миг не задержался в траве и, пролетев дальше по склону, упал прямо в Земляничный ручей (в честь которого и был назван клуб). Внезапно все мои предыдущие удары перестали иметь значение, и это учитывая то, что я еще не был в воде.
Я встал на камень, лежащий на берегу ручья, и всмотрелся в воду: «Вот тебе и «все должно быть иначе». Никакой пощады этой лунке», -подумал я, доставая из своей сумки совок для мячика. И тут внезапно почувствовал, как подошвы моих ботинок соскользнули с покрытого мхом камня и в одну секунду я утратил равновесие, окончательно поскольз нувшись обеими ногами.
Я помню, как, погружаясь в ледяную воду, подумал о том, что было бы просто замечательно, если бы никто не увидел последствий моей неуклюжести, однако в тот же миг я ударился головой о камень.
В глазах у меня потемнело, и на смену этой мысли пришла мысль о том, что остается лишь надеяться, что кто -нибудь все это видел и не оставит меня без помощи.
2 Клюшка с плоским крюком.
3 Клюшка с большой головкой.
4 Участок с самой короткой травой непосредственно вокруг лунки.
Глава пятая
КАК Я СЮДА ПОПАЛ?
Когда я постепенно начал приходить в себя, я не сразу смог определить, что же у меня болит больше: мое бедро, принявшее на себя всю тяжесть падения на пол, или мой затылок, близко познакомившийся с краем тумбочки.
- Боже, я действительно очень сильно приложился, - произнес я, держась за раскалывающийся затылок руками. - Я не могу вспомнить, когда с момента окончания школы я последний раз падал с кровати!
Очень медленно шагая, я направился к двери спальни, всем своим страдальческим видом и стопами пытаясь вызвать сочувствие к себе со стороны Элейн, но она молчала.
- Пойду, возьму себе немного льда, - сказал я чуть громче, чем требовалось, по все также не получил никакого ответа. Вглядевшись в темноту, я внезапно обнаружил, что Элейн не было в кровати, а включив свет, я замер от страха: кровать была не только пустой, но и абсолютно чужой, непонятно как сюда попавшей. Следующий же взгляд на комнату дал мне понять, что и сама комната мне незнакома.
Смятение и страх росли во мне с каждым моим шагом по пути к прихожей. На стенах висели картины, а под ногами лежал ковер. В конце прихожей я заметил две большие стеклянные раздвигающиеся двери.
Открыв двери и выйдя на большую террасу, я увидел прекрасное поле для гольфа. Почувствовав легкое головокружение и заметив пару шезлонгов, я направился в их сторону и уселся в один из них. Что со мной происходит? Как я сюда попал? Чувствуя себя очень усталым, я закрыл глаза и очень быстро уснул, убаюканный лучами заходящего солнца, которые проникали сквозь идеально подстриженные невысокие деревья, растущие вокруг.
Глава шестая
|
|
|
