 |
С чего же ты вдруг решил, что он купил все, что ему было нужно?
|
|
|
|
- Я помню все, как будто это было вчера, - начал «второй Эрик». Я (или мы) к тому моменту проработали в магазине «Одежда для мужчин от Дьюбина» около месяца, когда у Гарольда, регионального менеджера, согласно расписанию был запланирован визит в наш магазин, и я очень хотел его впечатлить. Как вы помните, на тот момент мы оба были не слишком искусны в продажах, и, честно говоря, я очень переживал, что если мой уровень профессионализма не повысится, то меня уволят. Все это происходило как раз после того, как мы с Элейн поженились, и что уж мне точно не нужно было тогда, так это остаться без работы...
- Да, я это хорошо помню, - согласился я с ним.
- Гарольд зашел в магазин около половины десятого, и все имели возможность поприветствовать его, выпить свой кофе с пончиками, и ровно в десять мы открыли двери магазина. В тот день была моя утренняя смена, поэтому первая выручка в кассу была принесена именно мной. Пока что все знакомо?
Я согласно кивнул.
- В то утро, - продолжил он, - в магазин вошел прекрасно одетый мужчина. Он сказал, что хотел бы обновить гардероб. Так, спустя тридцать минут, я совершил свою наилучшую, на тот момент, сделку. Я был уверен, что Гарольд будет впечатлен.
- Это я тоже помню, - сказал я.
- После того как покупатель ушел, Гарольд вышел в зал и сказал: «Неплохая сделка, парень». На что я горделиво выпятил грудь и заявил: «Одна тысяча сто долларов». Однако он молчал и не выглядел впечатленным названной мною суммой. Наконец, он сказал: «Мне просто любопытно, на какое изтвоих предложений покупатель ответил «нет»?» «Что вы имеете в виду? - обескуражено спросил я у него. - Этот парень только что купил костюм, свитер, три рубашки, шесть галстуков, пару туфель, носки, ремень и нижнее белье! Что вы имеете в виду, говоря «на какое из твоих предложений, покупатель ответил «нет»?
|
|
|
Гарольд терпеливо дождался, пока я завершил свою оборонительную речь, и сказал: «Мы с тобой уже определили, на какие из твоих предложений, он ответил «да». Что я хочу знать, так это то, на какие из твоих предложений покупатель ответил «нет».
В течение некоторого времени я обдумывал его вопрос, мысленно еще раз прокручивая весь процесс продажи, и ответил: «Ни на одно. Этот покупатель не сказал мне «нет» ни на одно из моих предложений».
«Иии... — спросил Гарольд, — с чего же ты вдруг решил, что он купил все, что ему было нужно?.. Почему ты решил, что он совершил все покупки?» Его вопрос сразил меня наповал, поскольку внезапно я осознал, что это не покупатель приобрел все, что ему было нужно и завершил по купку... Это я завершил за него его покупку! Почему так произошло?!
Единственная причина, которая приходила мне на ум, - это то, что покупатель превысил МОЙ допустимый лимит возможных затрат. Я никогда не тратил больше тысячи долларов на покупки за один раз, и поэтому, когда кто -то в поле моего внимания (а этим кем -то в данном случае оказался тот самый покупатель) превысил мой допустимый лимит, я подсознательно решил, что пора завершать покупки... Эй, куда ты разогнался, остановись!
- Я вполне отчетливо помню все, о чем вы сейчас рассказываете, — сказал я «второму» Эрику. — Но все это не произвело на меня слишком большого впечатления. Так именно это изменило вашу жизнь?
— Да, это и то, что Гарольд сказал позже. Он сказал: «Продавец никогда не завершает продажу, это может и должен сделать только покупатель». Потом он взглянул мне в глаза и произнес:
«Эрик, твоя боязнь услышать отказ, услышать «нет» — это единственная вещь, которая стоит между тобой и успехом.
Три буквы, отделяющие от успеха.
|
|
|
Н.Е.Т. НЕТ.
Глава двенадцатая
МОДЕЛЬ УСПЕХА И НЕУДАЧИ
- Видите ли, — продолжил «второй» Эрик, — до той беседы с Гарольдом я руководствовался неправильным представлением о неудаче или успехе. Я думал, что...
Он замолчал на половине слова и, сделав знак официанту, чтобы тот сменил блюда, взял у него ручку.
- Я думал, что нахожусь здесь, посередине между успехом и неудачей - сказал он, рисуя незамысловатый рисунок на обороте меню ресторана: - Я всегда был уверен, что моя задача - сделать все возможное и невозможное для достижения успеха... а также для того, чтобы избежать неудачи. Но ваша с Гарольдом беседа открыла мне глаза. Я понял, что настоящая жизненная модель выглядит иначе, вот так... — сказал он, еще раз разрисовывая обратную сторону меню я-неудача-успех. - Я понял, что та неудача была лишь отметкой середины моего пути по направлению к успеху, а не одним из пунктов назначения, которые следует избегать. И поняв это, я решил, что смогу пойти по камням ради достижения всего того, что хотел от жизни. Большинство людей достигая отметки неудача к выводу, что все это время они двигались в неправильном направлении, и, понимая это, они разворачиваются и идут по совершенно другому, новому пути. Они считают, что, поменяв путь, смогут достичь успеха, но это не так! Успех начинается сразу за неудачей.
Уже не помню где, но я читал о том, что великие лидеры никогда не используют слово неудача. Вместо него они используют такие слова, как недоразумение; сбой или задержка. Это неразумно и нерационально. Слово неудача состоит из семи букв, но это не просто слов -из -семи -букв. Используя иные слова, люди меняют суть ситуации. Мы попробовали, но произошел сбой! - именно так говорят они. О боже, дайте же хоть на минуту отдыха моим ушам. Просто скажите, что вы ошиблись или вас постигла неудача!
Невелико дело, или вам кажется, что это трудно?! Учитывая подобный подход, неудивительно, что все люди на планете Земля считают ошибку чем -то, чего нужно избегать при любых обстоятельствах! Мы делаем это настолько деликатно, настолько возможно. Лучший способ перестать остро реагировать на какое-либо слово - начать использовать его, как и лучший способ перестать бояться какого-либо занятия - начать им заниматься.
|
|
|
Я видел и смотрел, как этот человек, будто фанатик во время крестового похода расхваливает преимущества, неудачи, человек, который еще минуту назад казался мне похожим на меня самого как две капли воды. Но теперь я понял, что мы очень разные.
- Это то же, что и со словом «нет», — продолжил он. — Когда мы были детьми, что мы делали, когда слышали слово «нет»? Думаю, мы были не слишком последовательны и делали все наоборот. Каждое субботнее утро в бакалейных лавках Америки можно услышать, как дети, встречая неудачу на своем пути, все - таки добиваются того самого желанного успеха
Можно мне печенье, мама?
Нет.
Я хочу печенье!
Нет.
Пожалуйста, можно мне печенье?
Нет.
Пожалуйста?
Я сказала - нет!
Ну, пожалуйста, пожалуйста... посыпанное сахарочком!
Нет, нет, нет!
Ну почему мне нельзя печенюшку?
Потому что я так сказала!
Но почему?
Послушай меня, юноша. Я не буду больше повторять. Мой ответ Н -Е -Т!
Несколько секунд спустя...
Мамочка, я хочу печенье!
О, ради всего святого... но только одно!
- Вы наверняка наблюдали нечто подобное? - спросил он.
- Постоянно вижу, - сказал я, истерично смеясь.
- Еще бы, все мы постоянно наблюдаем подобное. Но дело даже не в том, что Билли в результате получил-таки это печенье, а в том. какой урок он из этого вынес!?
- Он понял, что если будет достаточно настойчив и убедителен и не сдастся, то в конце «печенюшного путешествия» его ожидает «ДА!», — ответил я.
- Абсолютно верно! Нет, я, конечно, не хочу сказать, что взрослые должны вести себя, как избалованные детишки, чтобы добиться желаемого, но все же здесь есть чему поучиться. Например, тому, что даже у детей есть некое чувство упорства, которое присуще далеко не всем взрослым. Билли знает о том, что не стоит воспринимать отказ как личную обиду, но взрослые, в большинстве своем, этого не помнят или не знают. Именно это мне Гарольд и помог вспомнить!
Глава тринадцатая
ГДЕ РАЗОШЛИСЬ НАШИ СЛЕДЫ
- После беседы с Гарольдом я стал больше обращать внимание на то, кто же чаще всего ошибается, и был весьма удивлен, когда понял, что таковыми являются самые успешные люди. Согласно статистике, лишь пять процентов живущих смогут самостоятельно обеспечивать себя после выхода на пенсию, — произнес «второй Эрик», — Тридцать шесть процентов не доживут до пенсионного возраста, шесть процентов продолжат работать, и подавляющие пятьдесят три процента, выйдя на пенсию, будут зависеть от друзей, родственников или правительства. И кто же, по вашему мнению, входит в число счастливчиков, составляющих те самые пять процентов? Люди, которые ошибались всю свою жизнь, вот кто!
|
|
|
- Звучит весьма иронично! — заметил я.
- Да, иронично и печально. Повторяйте за мной, Эрик: «Мне нравится ошибаться».
- В этом -то и есть моя проблема... Я не слишком -то радуюсь, когда меня в очередной раз постигает неудача.
- Это потому, что вы все еще думаете, что неудача ведет к провалу. Ошибаться и быть неудачником - это две абсолютно разные вещи. Успешные люди часто ошибаются, поскольку именно неудачи помогают из бежать провала. В целом, смысл всего этого в том, чтобы вы перестали бояться совершать ошибки, и тогда, в один прекрасный день, вы сможете действовать, не боясь последствий и не оборачиваясь назад, и смело говорить себе: «Я ошибся». Вы понимаете меня?
- Да, - ответил я.
- Хорошо. Теперь повторяйте за мной: «Мне нравится ошибаться».
- Мне нравится ошибаться, - произнес я.
- Я ошибаюсь по-крупному и очень часто.
- Я ошибаюсь по -крупному и очень часто, - повторял за ним я.
- Камень и трость могут сломить мою кость, но «НЕТ» никогда не нанесет мне вред!
После этих слов я уже не смог сдерживаться и истерично засмеялся.
- Скажите это, Эрик, или вам придется заплатить по счету!
- Ну, хорошо -хорошо... Камень и трость могут сломить мою кость, но «НЕТ» никогда не нанесет мне вред!
- Хорошо, слово «НЕТ» не должно стать для нас основополагающим. Это наиболее важный урок, который вы должны запомнить, Эрик.
Гарольд попытался научить вас этому, но вы были еще не готовы. Готовы ли вы сейчас?
Я утвердительно закивал.
- Если это действительно так, тогда, начиная с этой секунды и в дальнейшем, ваша жизнь никогда не будет прежней.
Я сидел там, пытаясь понять самого себя, поверил ли я ему, поверил ли я в то, что такая незначительная перемена в отношении действительно может изменить всю мою жизнь. И тогда мне отчаянно захотелось кое о чем его спросить, хотя ответ был известен мне заранее.
- Что произошло после вашей с Гарольдом беседы? - спросил я.
- Насколько я помню, я пришел тем вечером домой и сказал Элейн, что нам больше никогда не придется беспокоиться о деньгах!
|
|
|
- Нет, я имею в виду, что произошло на работе?
- На следующее утро я пришел на работу новым человеком - я весь горел. По результатам года я стал лучшим продавцом в магазине и по результатам следующего года - лучшим продавцом сети. Вы этого не помните?
- Нет. Я этого не помню, потому что этого не случалось со мной.
- Что же случилось с вами?
- Мой уровень продаж не повысился, они стали даже хуже, и как результат два месяца спустя я был уволен.
* * * Сидя в тишине, мы размышляли о значении события, которое в столь положительном направлении изменило одну жизнь и явно не сыг рало никакой роли в другой.
Наконец-то официант принес нам счет, и я увидел, как Эрик Джеймс Бреттон, человек, достигший успеха, преодолев неудачу, подписал его и положил на поднос платиновую кредитную карточку Уходя, я заметил, как официант разглядывает разрисованное меню. Уверен, он был немало озадачен увиденным.
-Это и есть разница между успехом и временным везением, — хотел сказать ему я. - Это твое будущее, так или иначе!» И я знал, что для меня это всегда будет уроком — десять лет назад мне представилась уникальная возможность, но я предпочел ее проигнорировать, тем самым оправдав старую пословицу: некоторые люди могут споткнуться об истину, не заметив ее, а после встать и пойти дальше, как будто ничего не произошло.
Глава четырнадцатая
|
|
|
