 |
ВАМ НЕ НУЖНА СТРАХОВКА , НЕ ТАК ЛИ ?
|
|
|
|
Солнце поднялось еще выше, и красота Пэбл Бич и Монтеррея достигла своей вершины. После шести лунок стало ясно, что «моему близнецу» требуется не более одного дополнительного удара на каждую, в то время как мне надо было стараться изо всех сил, чтобы тратить не более двух дополнительных ударов.
На десятой лунке Эрик предложил мне поменяться с ним местами в гольф-картах, чтобы я имел возможность провести немного времени с Шерил, перенимая ее опыт.
- Я предполагаю, что вы также используете концепцию «больше неудач»? - начал я.
- Конечно! Согласно исследованиям 80 процентов всех продавцов не справляются с вызовами и завершают свою карьеру в первые несколько лет по одной простой причине: им не удается сделать достаточное количество звонков. Вот так! И ничего более!
- Я всегда опирался на предположение, что ключом к успеху являются навыки и талант, - ответил я.
- Значение навыков весьма переоценено! - смеясь, сказала Шерил. - Не поймите меня неверно, Эдвард, но, начав заниматься продажами, я посещала несметное количество тренингов для того, чтобы улучшить свои навыки. Однако проблема была в том, что я проводила слишком мало времени, применяя их! В то время как я была занята своим образованием, многие менее талантливые люди «обходили меня на повороте». Постепенно мне стало ясно, что человек с мотивацией и готовностью стать во главе достаточного количества людей, просто делясь с ними своим опытом, практически всегда превзойдет профессионального продавца, обладающего необычной техникой и четкой системой закрытия сделок. Позвольте, я приведу вам пример. Речь пойдет о страховой компании из Чикаго, представители которой связались с консультантом для выяснения причин снижения прибыли. Средними показателями агента страховой компании были две с половиной продажи в месяц, и это приводило ее представителей в замешательство.
|
|
|
Разобравшись в ситуации, консультант немедленно указал на причину ее возникновения. Он сообщил представителям компании: «Ваша единственная проблема заключается в том, что вы не делаете достаточное количество звонков».
Однако предложенное решение показалось руководству компании слишком простым, как-никак они заплатили консультанту большие деньги и хотели бы, чтобы он за это обнаружил по-настоящему большую проблему, на что консультант ответил им: «Я докажу вам правоту своего заключения» Он собрал группу продавцов страховой компании, задействовав как лучших, так и худших, и сказал им: «Сегодня вы будете продавать страховые полисы от двери к двери там, где вы не знаете ни единой души! Среди вас не будет выделен лидер, вам не нужно будет определять более или менее перспективных кандидатов и когда вам откроют дверь, вы должны сказать следующие слова: «Вам не нужна страховка, не так ли?» Их миссия заключалась в том, чтобы просто увидеть какому количеству людей они смогут повторить эту фразу каждый день. Вот в чем было дело! Должна сказать, что продавцы были настроены скептически.
- Могу себе представить... И что же произошло?
- Подход потерпел неудачу! — сказала она с легкостью.
- Еще бы, - отозвался я со знанием дела.
- Да, пятьдесят девять человек из каждых шестидесяти, на которых был опробован этот подход, сказали: «Вы правы! Мне не нужна страховка, так что... исчезните», но один из каждых шестидесяти человек отвечал: «Вообще-то, мне нужна страховка, проходите и оформите ее для меня!» - Один из шестидесяти - не слишком хорошее соотношение для продавца.
- Вы были бы правы, если бы беседы с шестьюдесятью кандидатами занимали месяц, но, используя подход, рекомендованный консультантом, среднестатистический продавец обнаружил, что, работая по методу «Вам не нужна страховка», это занимает около восьми часов. И как результат - средним показателем агента страховой компании неза медлительно стала одна продажа в день!
|
|
|
- Невероятно! Компания наверняка была спасена?
- Да! Используя правильный подход к людям для реализации ва шего предложения, пусть даже с самым негативным посланием, вполне возможно спасти целые компании и карьеры! Видите ли, если вы действительно хотите ускорить рост ваших продаж, вам стоит ошибаться быстрее!
- Это напоминает мне об одном гуру телемаркетинга, о котором мне приходилось однажды слышать, - добавил я. Он рекомендовал продавцам в первые десять секунд разговора задать вопрос клиенту о том, заинтересованы ли они в продукте, который данный продавец представляет. Если клиент отвечал «нет», продавец вежливо его благодарил и двигался дальше, вместо того чтобы биться о стену нежелания приобрести продукт. В результате эти продавцы делали в десять раз больше звонков, инвестируя свое время в закрытие сделок, в которых кандидаты определяли сами себя.
- Здесь те же основы, - ответила Шерил. - Видите ли, когда вы добываете золото, на самом деле вы высматриваете не его, вы просто просеиваете землю и грязь. Продажа и добыча золота весьма похожи.
Схожесть в людях. В людях, которые просеивают большую часть земли и грязи; в людях, чей путь проторен сквозь огромное количество «нет»; в людях, которые познали огромнейшее количество «золотых да».
Глава двадцать четвертая
«НЕТ» НЕ ЗНАЧИТ «НИКОГДА»
После того как мы прошли девятнадцатую лунку, Эрик пригласил нас на Ланч в Пэбл Бич клубе, и уже очень скоро я наслаждался вкусом лучшего стейка, который я когда -либо пробовал.
- Итак, Курт и Шерил ответили на все имевшиеся у вас вопросы? - спросил Эрик.
- Да, на все, - ответил я кивая.
- Отлично. В таком случае, если вы не против, то у меня есть вопрос к каждому из вас, - сказал Эрик, глядя на Курта и Шерил.
- Конечно, - ответили они в один голос.
- У меня лишь один вопрос, и он относится к вам обоим: помимо основной концепции преследования отказов и увеличения количества неудач, какой бы совет вы дали любому, кто хотел бы стать абсолютно успешным в продажах?
|
|
|
- Сперва дамы! — сказал Курт, обращаясь к Шерил и иронично улыбаясь при этом.
- Ммм... Спасибо за то, что впускаешь меня первой в комнату без света! — пошутила Шерил.
- Это не тест, ребята, - заверил их Эрик. - Я лишь хочу, чтобы мой брат благодаря вашему опыту научился чему только возможно.
- Ну, что ж, - начала Шерил. - Лучший совет, который я могу дать, звучит так: С «Запомните, «нет» не значит «никогда», «нет» значит «не сейчас». Статистические исследования показывают, что сорок четыре процента продавцов сдаются и бросают этот вид деятельности после одного «нет». Следующие двадцать два процента сдаются после двух «нет». Четырнадцать процентов - после трех «нет». Еще двенадцать процентов - после четырех. Сколько я там уже насчитала?
Я быстро суммировал в уме все услышанные цифры - Девяносто два процента, - ответил я.
- Верно. Девяносто два процента всех продавцов сдаются, не предложив что-либо приобрести в пятый раз. Но те же исследования также свидетельствуют о том, что шестьдесят процентов всех клиентов говорят четыре раза «нет», прежде чем, наконец, ответить «да». Это значит, что самым быстрым способом выделить себя из общей массы является получение, как минимум, пяти «нет» от каждого, кому вы что - либо пытаетесь продать.
- И вы этому следуете? - спросил я.
- Естественно! — отозвалась она. - Посмотрите в мои записи и ск жите мне, сколько раз каждый кандидат отвечал мне отказом. Я никогда не покидаю офис кандидата без того, чтобы получить, как минимум, одно «нет», потому что «нет» - всегда лучше, чем «Ммм... дайте мне подумать об этом».
- Почему получить «нет» лучше? - спросил я, заинтригованный.
- Потому что когда кто-либо говорит мне «нет», я незамедлительно перехожу к следующему шагу и задаю вопрос «Почему?». «Ммм... дайте мне подумать об этом» не учит нас абсолютно ничему, но если кандидат говорит «нет» и я, следуя самой себе, перехожу к этапу «Почему?», я автоматически оказываюсь в «двух шагах» от понимания того, что мне нужно делать дальше, чтобы закрыть сделку - И обычно она их таки закрывает... - добавил Эрик с улыбкой.
|
|
|
- Когда потенциальный клиент отвечает «нет», большинство продавцов слышат «никогда»... Но я слышу «не сейчас»! — сказала Шерил в довершение.
- Это напоминает мне историю Аллена Брида, — сказал Курт.
- Кто такой Аллен Брид? - спросил я.
- В вашей машине есть подушка безопасности? - спросил Курт.
- Конечно.
- Так вот, подушка безопасности есть в вашей машине именно благодаря Аллену Бриду. В 1967 году Аллен стал предлагать производителям автомобилей в Детройте изобретенные им сенсоры для подушек безопасности, однако большие боссы отвечали ему: «Исчезни!». Они не были заинтересованы в таком дорогом устройстве, который, как они считали, был абсолютно необязателен.
Однако Брид не сдавался. Он не только продолжал донимать производителей автомобилей, но еще и стал тратить огромное количество времени и средств на лоббирование необходимых законов в конгрессе.
Наконец, спустя почти двадцать лет, конгресс принял закон об использовании воздушных подушек безопасности.
- Двадцать лет! Это смахивает на «максимум неудач»!
- Погодите, вы еще не слышали самого главного, — перебил меня Эрик, кивая Курту, чтобы тот продолжил.
- Перед тем, как Аллен Брид совершил свою первую большую сделку, прошло еще десять лет, - продолжил свой рассказ Курт. В 1995 году, спустя почти тридцать лет после первого отказа, полученного Бридом, Брид Технолоджис продали двадцать три миллиона сенсоров для воздушных подушек безопасности с чистой прибылью почти сто двадцать миллионов долларов!
- Думаю, справедливо будет заметить, что большинство людей слышали бы «нет», - сказал Эрик. - Но Аллен Брид предпочел услышать «не сейчас».
- На фоне этой истории возникает еще один вопрос, - сказала Шерил. - Заработал ли Брид сто двадцать миллионов долларов в 1995 -ом? Или все же он зарабатывал четыре миллиона в год на протяжении каждого года из тех тридцати, в течение которых он проявлял готовность потерпеть неудачу?
Глава двадцать пятая
КРУПНАЯ РЫБА
- Хорошо. Курт, теперь вы, - сказал Эрик, поворачивая кресло и переключая свое внимание на симпатичного подтянутого продавца.
- Что ж, должен сказать, моим советом будет вот что: уж если ошибаться, то ошибаться по-крупному - заметил Курт.
- В этом месте поподробнее, пожалуйста, - обратился Эрик к Курту.
- Все очень просто. Вот, что я имею в виду, - продолжил Курт. - Здравый смысл подсказывает, что, если вы планируете услышать «нет» от кого бы то ни было, услышьте его от клиента, который нуждается в двадцати ксероксах, а не в двух. Уж лучше получить отказ от менеджера компании, приобретающей четыре сотни галлонов моющего раствора каждый месяц, а не той, чей заказ - всего четыре галлона.
|
|
|
Задумайтесь на мгновенье о цифрах. Если я совершу сотню звонков, каждый из которых имеет потенциальную возможность завершиться сдачей в аренду, как минимум, двух ксероксов, учитывая при этом, что мой коэффициент соотношения «нет» к «да» равен десяти процентам, то итоговый результат - двадцать юнитов, сданных в аренду, верно? Но при этом, фокусируясь на клиентах с потенциалом сдачи в аренду двадцати аппаратов, все, что мне нужно - закрыть всего лишь одну сделку, чтобы получить тот же результат - двадцать проданных юнитов!
- То есть, вы советуете избегать мелких сделок? - подытожил я.
- Я ничего не имею против звонков мелким клиентам. Мелкие клиенты растут и становятся крупными, и весьма часто они бывают более прибыльными. Я хочу сказать, многие продавцы намеренно стараются избежать крупных сделок, поскольку боятся ошибить ся по-крупному. Это неразумно. «Нет» - это «нет», независимо от возможностей клиента, но награда за полученное «да» - огромна!
Глава двадцать шестая
ОШИБАЯСЬ ПО НАРАСТАЮЩЕЙ
Тем временем подошел черед Курта и Шерил повернуть свои стулья в сторону «моего близнеца».
- Ваша очередь, Эрик. Что, как вы считаете, является самым необходимым для того, чтобы стать ошеломительно успешным в продажах? - спросила Шерил.
- Последние три дня я провел, делясь своими взглядами на эту тему. Уверен, Эдвард услышал достаточно моих рекомендаций.
- Их для меня никогда не будет слишком много, - сказал я с усмешкой.
- Хорошо, если вы настаиваете, - начал он, улыбнувшись, — но хочу, чтобы вы знали: моя нынешняя точка зрения основывается на управленческой перспективе, поэтому я озвучу вам не одну, а две рекомендации. Для начала хотел бы заметить, что ключевой момент в успешности - это понимание необходимости ошибаться все больше и больше, то есть по нарастающей. В конце концов, лишь некоторые могут ошибаться так быстро, и только сильные лидеры помогут всем в своей организации осознать необходимость ошибаться быстрее.
Возьмем, к примеру, компанию со штатом продавцов, равным одной сотне, и представим, что каждый продавец из этой сотни увеличивает количество «нет», полученных каждый день на пять. Обратите внимание: не количество продаж, а количество «нет», полученное в процессе попыток совершить ту или иную сделку.
— Так, как ранее говорила Шерил, — решил уточнить я, — слышать «нет» или же несколько «нет» от каждого человека, которому что - либо пытаетесь продать.
— Точно! Применив математику, мы с вами получим следующую картину: одну сотню продавцов умножаем на две сотни рабочих дней в году и умножаем на пять дополнительных «нет» в день, что, в свою очередь, равно одной сотне тысяч дополнительных «нет» в год, без особенных усилий! Влияние подобной стратегии на общие показатели компании колоссальны!
— Весьма похоже на классический пример из жизни Томаса Эдисона, — добавил я. - Знаете, когда газетный репортер спросил Эдисона, как себя чувствует человек, которого в процессе изобретения лампочки десять тысяч раз постигала неудача, Эдисон ответил: «Неудача не постигала меня десять тысяч раз — я просто открыл десять тысяч неработающих способов реализации моей идеи!» — Да, - отозвался я, - но о том, что произошло дальше большинству людей неизвестно. Эдисон нанял группу изобретателей для того, чтобы те работали в его лаборатории вместе с ним, при этом осознавая, что ни один из нанятых и близко не так умен и талантлив, как он сам. Почему же он это сделал?
Потому что, даже имея «десять тысяч неудач» на своем счету, Эдисон считал, что, работая сам, он ошибается недостаточно быстро и часто. Томас Эдисон — яркий пример того, каких высот можно достичь, ошибаясь по-крупному, ошибаясь быстрее и по нарастающей. Он в буквальном смысле осветил мир!
— Принцип «ошибаться по нарастающей» требует наличия в организации «заводилы» или, иными словами, спикера и защитника концепции, того, кто бы мог стать примером в ее применении. Но я д аже не стану рассказывать вам, как много я видел случаев, когда люди, достигнув вершины, внезапно забывали о том, что их туда привело. Они начинали стараться избежать ошибок и неудач, а когда лидер начинает бояться неудачи, это становится известно всем и каждому в его организации. При этом люди не только чувствуют, но и понимают, что если чего -то боитесь вы, то шансы на то, что этого «чего -то» стоит бояться и им, весьма высоки.
Глава двадцать седьмая
ПРАЗДНУЯ ПОБЕДУ И НЕУДАЧУ
- Эрик, вы сказали, есть две рекомендации, используя которые, лидеры могут добиться ошеломительного успеха. И какая вторая? - спросил я.
- Вторая моя рекомендация - это вознаграждение людей не только за их успех, но и за их неудачи, - ответил он. - Мы бежим сломя голову, чтобы поздравить кого -то с успешными продажами, но как часто мы отходим от общепринятого пути для того, чтобы поздравить кого -то с неудачей?
- Думаю, никогда, — сказал я.
- Вот именно. В книге «Величайший принцип управления» Майкла ле Бофа есть такие слова: «Вы не получите то, о чем умоляете, то, чего желаете, или то, о чем молитесь, - вы получите то, чего заслуживаете». Если вы искренне верите в то, что, видя большое количество потенциальных клиентов, вы, в конечном счете, будете успешны, и хотите, чтобы подобное свойство сохранялось, вам следует вознаградить его, независимо от наличия немедленно полученных результатов. Не поймите меня неправильно: я за то, чтобы поощрять людей за их успехи, но при этом считаю, что не стоит забывать о тех, кто проявил истинную готовность и желание терпеть неудачи. Не стоит пренебрегать ими лишь потому, что время их «да» еще не пришло!
- В «Копи Квест» десяти лучшим продавцам мы присуждаем награду «За результативность», - продолжил Эрик, но также мы на граждаем и десять продавцов с большим количеством неудавшихся попыток закрыть сделку. Эту награду мы называем «Стремись услышать «нет», и, если я ничего не путаю, то Курт и Шерил получали обе награды.
- Вы будете смеяться, ~ сказала Шерил, - но награда «Стремись услышать «нет» для меня значит гораздо больше, чем «За результативность».
- Действительно? - спросил я с недоверием.
- Да. Награда «За результативность» была лишь признанием моих внешних достижений, в то время как награда «Стремись услышать «нет» была подтверждением верного направления моих внутренних желаний.
- Я думаю так же, как и Шерил, - добавил Курт, - и, кроме того, мы получаем оценку и признание результатов нашей работы каждую неделю в виде чеков.
- Что любопытно, - сказал Эрик, - так это то, что мы считали, что создаем две отдельные награды, но спустя некоторое время они стали практически зеркальными отражениями друг друга.
- Так произошло потому, что мы действуем согласно концепции: выигрывая награду «Стремись услышать «нет», вы практически получаете гарантию выиграть награду «За результативность». Или можно сказать иначе, — заключил Курт, — «Да» — это цель, «Нет» - это способ достижения цели.
Глава двадцать восьмая
МГНОВЕНИЕ ОКА
Вертолет приземлился на крыше Москон-центра, расположенного в самом центре Сан -Франциско, где проходила ежегодная конференция Международного общества руководителей продаж. Нас встретили и проводили в небольшую зеленую комнату, в которой спикеры готовились к выступлению и отдыхали перед тем, как выйти на сцену.
- Сколько человек сегодня будет в аудитории? — спросил я нашего сопровождающего.
- Около трех тысяч, — ответил он.
Я посмотрел на Эрика, который старался улыбаться, несмотря на всю ту нервозность, которую он должно быть испытывал. Сам я никогда не выступал перед группами более двадцати человек, и мог лишь представить, какие усилия прилагает Эрик, чтобы войти в нужную форму.
Наш сопровождающий вышел проверить подготовку к выступлению, оставив нас с Эриком наедине в зеленой комнате.
- Вы выглядите глубоко задумавшимся, - сказал я, посмотрев на Эрика. - Собираетесь с мыслями перед выступлением?
- Я размышлял о том, какую историю рассказать в конце выступления. Думаю, мне стоит рассказать о том, что случилось вчера после обеда, когда я был в офисе.
- Поделитесь?
- Конечно. Мне звонил продавец, пытавшийся продать постоянную пенсионную собственность.
- Постоянная пенсионная собственность? Это что еще за чудо? - спросил я.
- Это политкорректное название места на кладбище. Так или иначе, я сказал ему «Нет, спасибо» и повесил трубку. Десять минут спустя, он позвонил снова и сказал: «Знаете, мистер Бреттон, время вашего пребывания на планете Земля немногим дольше моргания глаза, но ваше последующее время – вечно».
- Весьма неплохой способ продажи. Что вы ответили на это?
- Позвольте ответить мне следующим образом: мы оба собираемся провести свою вечность с Элейн, навсегда уйдя на отдых на прекрасных склонах Форест Лаун 11, - сказал Эрик, смеясь, - но мой опыт заставляет меня размышлять о том, что люди говорят, что хотели бы «уйти успешными». Вы когда-нибудь слышали выражение: «Я хочу уйти победителем!»?
- Постоянно слышу его и сам себе так говорю.
- Я тоже так себе говорил, но внезапно понял, как это неверно и глупо. Говоря языком статистики, бросая себе вызовы до последнего вздоха, вы существенно увеличиваете свои шансы на то, чтобы потерпеть неудачу, и это станет последним, что вы попытаетесь сделать. Только представьте, последнее, что сделали успешнейшие люди в мире - потерпели неудачу!
- Я уже многого достиг, Эрик, - продолжил мой «брат -близнец», - а ведь мне всего лишь тридцать восемь.
11 Широко известная в США сеть кладбищ Южной Калифорнии.
У меня в запасе есть еще около сорока лет, возможно, немного больше. За эти годы я могу совершить много великих дел. Одному Богу известно, какие победы ожидают меня в будущем, какие победы ожидают нас в будущем, но я на сто процентов уверен, что если они и ждут нас, то единственный способ их до биться, это продолжать рисковать, используя все доступные возможности и действуя с возмутительной смелостью.
* * * Наш сопровождающий вернулся, чтобы, как только Эрик был объявлен аудитории, провести нас по лестнице со стороны сцены. Мы с моим «близнецом» поднялись по ступенькам, и тут он нагнулся ко мне и негромко зашептал на ухо. Эрик делал это настолько тихо, что я едва мог услышать слова сквозь шум приветствовавшей его аудитории.
- Я думаю, ваше появление здесь не случайно. Вы получили подарок. шанс увидеть, какой может быть ваша жизнь, если вы этого сильно захотите.
- Но я не уверен в том, что я также хорош, как вы, - отозвался я.
- Ах, Эрик, вы все еще ничего не поняли, не так ли? Я не лучше вас... Я и есть вы... Тот вы, которым вы должны быть. Я - ваша возможность увидеть свой потенциал и осознать при этом, что для дости жения цели нужно делать все, что потребуется. Да... это действительно подарок для вас... подарок, который я очень хочу, чтобы вы приняли!
Эрик крепко обнял меня, и, как только он это сделал, я тут же понял, что же он мне говорил. Эрик был мной, моим потенциалом и, если так, то он очень нуждался в том, чтобы я преодолел свои самопостроенные границы, поскольку в противном случае, он никогда не будет существовать.
Мой «близнец» выпустил меня из объятий и направился к центру сцены, встречая приветствие толпы, ожидавшей его послания. Послания, которое изменило бы их жизни, если бы они только позволили... и послания, которое, я знал, могло бы изменить и мою жизнь.
Внезапно мужчина с наушниками на голове тронул меня за плечо.
- Простите, — сказал он, — но оператор говорит, что вы попадаете в кадр. Нужно, чтобы вы отошли со ступенек.
- Да, конечно, - ответил я.
Но как только я повернулся, каблук моей туфли зацепился за ступеньку, и я утратил равновесие.
Насколько я помню, единственное, о чем я мог думать, находясь в состоянии замедленного падения со ступенек, было... «неужели снова?».
Глава двадцать девятая
Элли возвращается домой
Первым, что я услышал, придя в себя, было то, как Элейн говорила кому -то: да, она все еще снова хочет поговорить с доктором Вейсом, и да, она помнит о том, что они не далее как вчера уже встречались, и снова да, она отдает себе отчет, что сейчас воскресное утро. Элейн не принимала «нет» в качестве ответа.
Вторым пришло ощущение медленно пульсирующей боли за правым ухом.
Я открыл глаза и обнаружил себя лежащим на больничной койке; Элейн, глубоко погруженную в общение с медсестрой; и Карла, сидев шегорядом и читавшего журнал «Пипл».
- Разве ты не должен сейчас «считать бобы» где -то там... - спросил я Карла, - ведь сейчас самый разгар сезона уплаты налогов, ведь так?
Карл глянул поверх своего журнала, и Элейн, расхаживавшая вокруг, подбежала к краю койки... В ее глазах стояли слезы.
- Я так переживала, - это было все, что она смогла из себя выдавить.
- Какой сегодня день? - спросил я.
- Воскресенье. Каким -то образом ты упал с кровати и ударился головой в четверг утром.
- Я был без сознания три дня! - воскликнул я, не поверив ушам.
- Да. Доктор считает, что сначала ты ударился головой о ночник, а потом об пол. И из -за этого двойного удара у тебя теперь серьезное сотрясение. Мы все очень переживали, - сказал Карл с улыбкой облегчения.
Медсестра вернулась и измерила мой пульс и остальные жизненные признаки, сообщив, что все основные показатели в норме и что доктор появится в скором времени. «В данный момент, - сказала она, - вам следует отдохнуть».
В течение следующих двадцати минут я пересказывал всю историю моего пробуждения в своем десятилетнем будущем и встречу с самим собой. О том, чему я научился, и о том, какой теперь я вижу свою карьеру и свою жизнь. Я даже рассказал Карлу об игре в гольф в Пэбл Бич, на что он мне ответил, что это звучит замечательно и что мы должны запланировать игру на ближайшее будущее, после окончания сезона уплаты налогов, разумеется.
Пока мы ожидали визита доктора, я внезапно вспомнил о странице, которую вырвал из книги, но просмотрев свои вещи, не нашел ее.
Все произошедшее было так реально, что теперь практически не возможно поверить в то, что это был сон.
Но это действительно был он... сон, и только.
Эпилог
ШЕСТЬ МЕСЯЦЕВ СПУСТЯ
Сентябрь очень часто бывает самым жарким месяцем в году в Южной Калифорнии, и этот год не стал исключением.
Я вышел из «Катласса», посмотрел на часы, и, схватив дипломат, за шагал по направлению к входу в штаб -квартиру «Кэллэвей -Гольф». Согласно моим записям я звонил в штаб-квартиру гиганта гольф - индустрии четыре раза и имел на своем счету семнадцать «нет» от трех разных ее сотрудников.
С момента моего возвращения на работу после сотрясения на протяжении последних пяти месяцев я занимал первое место среди продавцов компании и имел серьезные намерения стать продавцом года. За последние полгода я заработал больше денег, чем за любой из прошедших годов. Однако моей персональной гордостью было количество неудач, постигшее меня в попытках совершить очередные продажи. Я был глубоко уверен, что, пока мои показатели в этой сфере высок и, ничто не сможет остановить меня.
Прямо с рецепции меня провели в офис вице-президента комп ании Роберта Меррилла. Он поприветствовал меня и предложил кофе. Это была моя первая встреча с Мерриллом.
- Не люблю начинать с плохого, молодой человек, - начал Меррилл, - но, звоня нам, вы попусту тратите ваше время. Мы вполне довольны нашим нынешним поставщиком и подумываем о том, чтобы заключить с ним договор на трехлетнее сотрудничество. Однако вы производите впечатление решительного молодого человека, поэтому... удивите меня своим лучшим 15-минутным рассказом, - сказал он, снимая свой «Ролекс» и кладя его на стол, тем самым давая понять о буквальности своего высказывания.
По истечении дозволенных пятнадцати минут Меррилл очень вежливо ответил мне «нет» во второй, третий и четвертый разы. В то же время он сказал, что кое-что из сказанного мной понравилось ему, и посоветовал мне договориться с его секретарем о второй встрече, добавив, что, возможно, они не так закрыты, как он считал.
Я провел пять встреч с четырьмя разными людьми, получил 21. «нет», но, как я и думал, окно возможности, наконец, все же открылось.
Уже собираясь выходить, я заметил кое-что, остановившее меня. На стене висела фотография, изображавшая седьмой грин в отеле «Ла Коста Резорт».
- Вы и граете в гольф? - спросил меня Меррилл.
- Не так хорошо, как хотел бы, но я выбираюсь на площадку несколько раз в месяц, - сказал я, все еще глядя на фото.
- Это седьмой грин в «Ла Коста Резорт», — сказал он, - я член этого клуба: нам следует сыграть как- нибудь.
- Готов поспорить, что это фото было сделано с балкона вашего дома, того, который неподалеку от спальни над залом, - сказал я суве ренностью.
- В общем-то, верно! Но откуда вам это известно?
«Ведь я уже был там», - хотел я сказать.
- Просто догадка, - отозвался я.
- Это прекрасный дом. К сожалению, скоро он перестанет быть моим.
- Вы переезжаете?
- Пока что нет... Через несколько лет, возможно, — ответил Меррилл. - Есть еще много того, чего бы я хотел достичь, находясь здесь, но моя жена настаивает на Скоттсдейле. Именно туда мы переедем, когда выйдем на пенсию.
Засунув руку в карман, я достал оттуда одну из моих визитных карточек и, написав на ней свой домашний номер, вручил ее Мерриллу.
- Когда вы будете готовы продавать дом, не тратьте время на звонки брокеру по недвижимости. Я тот, кто купит ваш дом.
- Вы очень уверенно это говорите, — ответил Меррилл.
- Я не прост о уверен, - сказал я в ответ, - это моя судьба.
Сказав это, я направился к двери, но тут Меррилл окликнул меня: «Подождите, вы что -то обронили!» Я посмотрел вниз, и там, под креслом, на котором я сидел, лежал свернутый лист бумаги. Еще до того, как я подошел ближе и поднял его, я уже знал, что это такое. Это была страница, которую я вырвал из книги, написанной Эриком... моей книги... книги, которую я только что начал писать.
Вопросы для размышления Если бы я встретил (а) успешную «улучшенную» версию самого себя (как в книге это произошло с Эриком), какие три совета я бы себе дал(а)?
Что я буду делать для того, чтобы выйти за пределы своей персональной «зоны комфорта»?
Если;Нет; больше не помеха для меня: Какой станет моя жизнь?
Каких великих целей я достигну?
Как это повлияет на окружающих меня людей?
Извлекая из истории, описанной в книге, какие изменения я намерен(а) произвести в своей жизни?
СПЕЦИАЛЬНОЕ ИЗДАНИЕ
Включает новую рабочую тетрадь для провокационных вопросов!
Камень и трость могут сломить мою кость, но «НЕТ» никогда не нанесёт мне вред!
Эта книга об уроке, полученном двадцативосьмилетним продавцом копировальной техники Эриком Джеймсом Бреттоном. И этот урок преподаст ему уникальнейший из всех возможных менторов — он сам.
Представьте, что однажды, засыпая в своей кровати, вы просыпаетесь в незнакомом доме не имея ни малейшего понятия, как вы туда попали. Но вся загвоздка оказывается в том, что этот дом принадлежит не кому -то — он принадлежит вам... невероятно успешной версии вас самого — того, которым вы можете однажды стать, начав делать одну простую вещь.
За время, проведённое со своим наставником, Эрик узнает:
• Что нужно делать, чтобы выделяться из 92% остальных продавцов мира
• Что «ошибаться» и «быть неудачником» — это две абсолютно разные вещи
• Что очень важно отмечать не только успехи, но и неудачи
• Что нужно делать, чтобы не остановится после неудачи, а двигаться дальше.
• Что самое воодушевляющее слово - это слово «НЕТ»
|
|
|
