Инструкция участнику переговоров
Внимание: последствия плохо организованных переговоров: — материальные потери — потери репутации Подготовка к переговорам Внимание: отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу. Анализ проблемы Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры) Установите вашего возможного партнера — получите необходимую информацию о партнере: его надежности, опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.п. Выявите наличие альтернатив данным переговорам возможно ли? решить проблему самостоятельно решить проблему с другим более выгодным партнером Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки нет да — в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще?) — сформулируйте задачи экспертам, указав сроки Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости совместно с экспертами): — каковы ваши интересы? — каковы возможные интересы партнера? — насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы?) — определите область совпадения и расхождения интересов Планирование переговоров Планирование содержательных аспектов переговоров Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию) - ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы) а) получить информацию о партнере б) дать информацию о себе в) заключить соглашение г) продлить имеющееся соглашение д) пересмотреть ранее заключенное соглашение е) нести коррективы в имеющееся соглашение Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение
- как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и наших целей) Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, например, сначала — получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем — заключение соглашения Проведите экономические и финансовые расчеты Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, но технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.н.) Определите возможные варианты решения Внимание: не следует искать единственно правильный вариант; каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами: — выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты — проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера — возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшаяих для партера нет да — какие? — за счет чего? Сформулируйте ваши возможные предположения и их аргументацию (предложения должны отвечать тому или иному варианту решения) Внимание: 1) старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен); 2) при подготовке аргументации прежде всего покажите преимущества ваших предложений для партнера. Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации: — сформулируйте основную позицию на переговорах — сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы) — подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию — подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы)
Внимание: при подготовке к переговорам могут использоваться следующие методы: деловые игры, мозговой штурм и другие (подробнее см. Приложение I.) Планирование организационных моментов Выберите место проведения переговоров дома на нейтральной территории партнера — оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством. Определите состав делегации и ее руководителя Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций; 2) помните, что делегация должна работать, как единая команда; 3) определите персонально, кто будет участвовать в переговорах: непосредственные участники переговоров, эксперты (консультанты), если необходимо - технический состав (например, машинистки, стенографистки)
Воспользуйтесь поиском по сайту: ©2015 - 2025 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...
|