 |
Теоретическая часть
|
|
|
|
Ведущую модальность у человека можно определить не только по используемым предикатам, но и по движению глазных яблок. Движение глаз способно многое поведать о внутреннем мире человека.
Раздел эриксоновского гипноза, занимающийся исследованием связи движения глаз и мышления человека, называют «глазными сигналами доступа».
Ведущая репрезентативная система сопровождается определенным движением глазных яблок. При этом характер движений глаз соответствует действиям, которые совершаются в мозге человека: конструируются визуальные или аудиальные образы, или человек вспоминает свои ощущения.
Ответьте на вопрос: «Что вы ели вчера на обед?».
Чтобы ответить на этот вопрос, вы на доли секунды сместили свой взгляд влево вверх, и сделали вы это, вспоминая визуальные образы.
Любой человек на некоторое время перестает смотреть на вас, если задать ему вопрос, который требует внимания, обдумывания. Наверняка вы не раз и сами замечали это. Воспринимая внешний мир, человек смотрит прямо на предмет, который его в данный момент времени интересует.
Если же человек занимается обработкой внутреннего опыта, он никуда конкретно не смотрит, он словно «уходит в себя» на некоторое время. Взгляд вашего собеседника становится отсутствующим, он как бы смотрит «сквозь вас», или поднимает глаза вверх, как будто ответ должен находиться над ним, или смотрит в сторону, или смотрит вниз, на свои ноги...
В это время человек обращается к своей памяти, к своему внутреннему опыту, к своей карте мира, к способности представить, сконструировать что-то новое на основании уже известных ему идей, образов, фактов. Направление взгляда человека характеризует модальность, к которой он в данный момент обращается.
|
|
|
Задайте приятелю вопрос, который требует обращения к зрительной памяти, к примеру: «Кого вы видели вчера в подъезде? Какие предметы находятся в вашей спальне? На вашем теле есть родинки? Какого цвета стол в кабинете у вашего начальника?», — и вы получите не только словесный ответ, но и несловесную реакцию — типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх. Об обращении к зрительному воспоминанию свидетельствует также и расфокусированный взгляд, когда собеседник смотрит словно «сквозь вас».
Предложите собеседнику представить что-то, пусть он сконструирует зрительный образ, к примеру: «Представьте себе розовую лошадь. Представьте желтого крокодила. Представьте фиолетовую кошку. Представьте, как будет выглядеть ваша подруга с носком на голове», — конструируя предложенный образ, ваш собеседник посмотрит вправо вверх.
Итак, в целом обращение к зрительным образам характеризует взгляд, направленный вверх.
Задайте собеседнику вопросы, требующие обращения к слуховой памяти, к примеру: «Вспомни, как звучит пианино. Как смеется твой лучший друг? Какой голос у твоей подруги? В тот момент, когда человек обращается к слуховой памяти, его взгляд направляется налево по горизонтали.
Предложите приятелю сконструировать звук, который он никогда раньше не мог слышать, к примеру: «Каким будет звук, если уронить сотовый телефон с пятого этажа?», «Как будет звенеть твой телефон, если его опустить под воду?». Во время конструирования звука взгляд вашего собеседника перемещается направо по горизонтали.
Итак, в целом обращение к слуховому опыту характеризует взгляд по горизонтали.
Для того чтобы увидеть движение глаз собеседника при обращении к кинестетической модальности, обратитесь к собеседнику с соответствующими вопросами. К примеру, спросите: «Что ты чувствуешь, когда держишь в руках ручку?», «Вспомни свои ощущения, когда тебе в лицо дует ветер». Чтобы ответить на ваш вопрос, ваш собеседник обратится к кинестетическому воспоминанию, и взгляд его при этом переместится вправо вниз.
|
|
|
А вот представить какие-либо ощущения вы предложить собеседнику не можете, просто потому что в кинестетике нет конструкций. Ни один человек не может представить, почувствовать ощущения, которых он никогда на самом деле не испытывал.
Допустим, я прошу вас описать ощущения, когда ныряешь с аквалангом. Если вы ныряли, вы сможете прочувствовать ощущения и сможете говорить о них. Но если вы никогда не ныряли с аквалангом, то вы не можете прочувствовать ощущения и соответственно описать их.
К примеру, вы общаетесь с человеком а замечаете, что его взгляд то и дело направляется влево вниз. Данное направление сопровождает внутренний диалог, то есть человек «говорит сам с собой»: задает себе какие-то вопросы или что-то говорит себе. Обращение к себе в определенном контексте свидетельствует о том, что человек старается контролировать речь — тщательно подбирает слова, которыми собирается изъясниться, чтобы не сказать чего-то лишнего.
Контролировать речь, тщательно подбирать слова и соответственно то и дело смотреть влево вниз может докладчик, выступающий с ответственным сообщением, человек, отвечающий на вопросы интервьюера, обвиняемый на допросе, ученик, отвечающий на вопросы учителя, и т. д.
При этом можно определить, врет ли вам человек или просто подбирает слова. Если собеседник собирается что-то утаить, солгать вам, то в этом случае его взгляд перемещается по определенной траектории, по определенному пути, который называют «детектором лжи»: сначала взгляд направляется вправо вверх или вправо по горизонтали — собеседник обращается к зрительной или слуховой конструкции, затем влево вниз — человек обращается к контролю речи. То есть собеседник сначала представляет, как это может быть, конструирует речь, после этого старается подбирать слова так, чтобы говорить только то, что соответствует представленному, "сконструированному, и ничего лишнего.
Необходимо помнить, что в любом правиле есть исключения, некоторые люди смотрят вверх по центру, обращаясь к зрительной памяти или зрительному конструированию, и вниз по центру, если человек занят внутренним диалогом или обращается к кинестетическому воспоминанию.
|
|
|
Все вышесказанное относится к вашему собеседнику, если он— правша. Если же ваш собеседник — левша, то все движения глаз происходят в зеркальном отображении. В результате общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического воспоминаний сверху вниз остается той же, а воспоминания и конструкции зеркально меняются местами. Глазные сигналы доступа человека-правши представлены на рисунке 1.
С кем бы вы ни разговаривали, обращайте внимание на движение его глаз. Пусть даже разговор идет на нейтральную тему, не касается важных для вас вопросов.
Вполне вероятно, что взгляд собеседника переместится сначала в одну сторону, дотом в другую, то есть он сначала обратится к одной модальности, потом — к другой. Таким образом, порядок направлений движения взгляда показывает последовательность модальностей, к которым человек обращается, чтобы ответить на поставленный вами вопрос.
Как уже было отмечено выше, модальность, к которой чаще всего обращается человек, является ведущей модальностью. То есть если ваш собеседник — визуалист, то, чтобы ответить на ваши вопросы, которые подразумевают обращение к аудиальному или кинестетическому опыту, он в первую очередь визуализирует предмет или ситуацию, являющиеся источником звука или ощущений, а после этого уже услышит или почувствует. При этом ваш собеседник может проделать все это несколько раз, прежде чем будет готов ответить на ваш вопрос.
Глазные сигналы доступа (собеседник — правша)
Рис. 1
Данная последовательность обращения поочередно к разным модальностям называется «внутренней стратегией». При этом в разных ситуациях человек может пользоваться разными внутренними стратегиями.
Чем больше вы будете практиковаться, тем проще вам будет понимать собеседника без слов. Вы сможете определить его ведущую модальность, сможете определить, в какой последовательности он обращается к модальностям, и использовать полученные результаты для установления хорошего контакта, «читая» его мысли, вы внушите ему доверие. И вам проще будет воздействовать на него.
|
|
|
Практическая часть
Ролевая игра 1
Определение модальности по взгляду
Вам необходим один помощник. Ваш приятель будет «клиентом», а вы— «манипулятором». Задавая «клиенту» вопросы, примеры которых приведены ниже, наблюдайте за его глазами, учитесь различать, к какой модальности обращается человек для ответа на тот или иной вопрос, учитесь различать малейшие движения глаз. По завершении игры, сравните результаты ваших наблюдений с рисунком 1.
Вопросы, которые требуют обращения к визуальной памяти для того, чтобы получить ответ:
Какой рисунок на обоях в вашей спальне? Что вы видите по дороге на работу? На какой высоте находится ваш почтовый ящик? Сколько этажей в доме, в котором вы живете? Какого цвета обложка вашей любимой книги?
Вопросы, требующие визуального конструирования образов для ответа:
Представьте себе свою подругу с кувшином в руках. Представьте себе, что на мониторе вашего компьютера сидят три бабочки. Как произносится ваша фамилия, начиная с конца? Представьте себе синего слона. Представьте себе шторм на море.
Вопросы, требующие обращения к слуховой памяти:
Вспомните смех своего лучшего друга. Как звенит ваш телефон, когда вам звонят из другого города? Вспомните мелодию гимна своей страны. Вспомните, как жужжит муха. Вспомните шелест листьев во время дуновения ветра.
Вопросы, требующие аудиального конструирования для ответа:
Какой будет звук, если стукнуть молотком по роялю? Каким бы громким был звук, если бы хлопнули десятью дверями одновременно? Представьте себе, каким будет звук, если хлопнуть в ладоши под водой. На что будет похож вопль человека, наступившего на три булавки сразу?
Вопросы, требующие обращения к кинестетическому опыту (включая обонятельные и вкусовые ощущения):
Что вы чувствуете, когда прикасаетесь к компьютерной мышке? Какие ощущения вы испытываете, когда прикасаетесь к крапиве? Что бы вы почувствовали, если бы вас окатили холодной водой с ног до головы? Какие ощущения вы испытаете, если пройдетесь босиком по снегу? Как пахнет букет роз?
Вопросы, требующие внутреннего диалога, контроля речи:
Насколько вы себя любите? Что бы вы сказали начальнику, если бы он спросил, что вы о нем думаете? Вы гениальный человек? Прочитайте про себя какое-нибудь стихотворение. Откуда звучит ваш голос, когда вы говорите сам с собой?
Литература: [2], [3], [6], [7]
Практическое занятие № 5
«Особенности речи при манипулировании»
|
|
|
