 |
Анализ показателей продажи продукции в компании
|
|
|
|
Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме этого, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также выявить такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.
Информационной базой для анализа объемов реализации продукции могут служить:
плановые и оперативные графики;
данные текущей и годовой отчетности (ф.1-П "Отчет предприятия (объединения) по продукции);
форма № 1 "Баланс предприятия";
форма № 2 "Отчет о прибылях и убытках";
данные текущего бухгалтерского и статистического учета (ведомость № 16 "Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация", карточки складского учета продукции и другие).
Объем реализации продукции включает стоимость реализованной продукции, отгруженной и оплаченной покупателями. Объем реализации определяется отпускной ценой, включая НДС.
При анализе объема продаж продукции используются следующие показатели:
· Абсолютные: натуральные; стоимостные.
· Относительные: проценты; коэффициенты; сотые доли и другие.
Для получения достоверных данных показатели объёма продаж должны быть приведены в сопоставимый вид. В условиях инфляции нейтрализация изменения цен или стоимостного фактора является важнейшим условием сопоставимости данных. За основу сопоставимых цен принимаются цены базисного периода. Базисные темпы роста определяются отношением каждого следующего уровня к первому году динамического ряда, а цепные - к предыдущему.
|
|
|
Анализ продаж продукции осуществляется в несколько этапов:
Первое, с чего начинают анализ объемов продаж продукции, это изучение динамики её реализации, расчет базисных и цепных темпов роста и прироста. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.
Задачами, которые должен решить на данном этапе анализа бухгалтер - аналитик, являются:
отслеживание тенденции, складывающиеся в отношении продажи продукции (рост, стабильность, спад);
определение темпов выручки от продаж; оценивается уровень изменения оборота в среднем за анализируемый период;
анализируется удельный вес продукции, реализованной на условиях последующей оплаты, в общей выручке от продаж.
При отрицательной динамике выручки действия руководства должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов производства. Среди основных причин выделяют следующие:
жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу маркетинга совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;
усиливается конкуренция. Необходимо оценить конкурентоспособность предлагаемой продукции, а также конкурентоспособность предприятия в целом; определить сильные и слабые направления деятельности, последние - сократить, а сильные - развивать;
рынок перенасыщен. Отдел маркетинга должен рассмотреть возможности выхода на новые рынки сбыта.
Данное исследование следует проводить в целом по предприятию, а также по отдельным группам товаров.
На основании данных таблицы 4 определим, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему периоду.
Таблица 4. Динамика реализации продукции в сопоставимых ценах
| Год | Объем реализации, тыс. руб. | Темпы роста, %
| |||
| базисные | цепные | ||||
| 2010 | 341 486 | 100,0 | 100,0 | ||
| 2011 | 404 970 | 118,6 | 118,6 | ||
| 2012 | 459 695 | 134,6 | 113,5 | ||
Из таблицы видно, что за последние 3 года объем реализации продукции вырос на 34,6% (134,6% - 100%).
Рассчитаем среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции методом среднегеометрической взвешенной:
(1)
(2)
Среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции:
;
Также стоит рассмотреть объемы продаж по отдельным видам продукции (табл.5). Это позволяет проследить изменение динамики реализации каждого конкретного вида произведенного изделия, и выявить, как изменение объемов продаж каждого из них влияет на общий показатель реализации продукции.
Таблица 5. Объем продаж по видам продукции за период 2010-2012 гг.
| Группа изделий | Реализация продукции | |||||
| 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | ||||
| тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | |
| Колбасные изделия | 268 606 | 78,6 | 323 687 | 79,9 | 376 950 | 82,0 |
| Сардельки | 3 687 | 1,1 | 4 050 | 1,0 | 4 597 | 1,0 |
| Прочая продукция | 69 193 | 20,3 | 76 655 | 19,1 | 78 148 | 17,0 |
| Итого: | 341 486 | 100,0 | 404 970 | 100,0 | 459 695 | 100,0 |
Очевидно, что объем продаж выпускаемой продукции в денежном выражении за 3 последних года увеличился с 341 486 тыс. руб. до 459 695 тыс. руб., соответственно увеличился и объем производства продукции. Причем наблюдается тенденция увеличения объемов продаж колбасных изделий, одновременно доля прочих изделий сократилась на 2,1 % в результате снижения спроса.
В процессе анализа необходимо сравнить плановый и фактический объёмы продажи продукции по наименованиям, выявить отклонения фактического показателя от ранее запланированного. Тем самым оценить уровень выполнения плана по реализации продукции за отчетный период (табл.6).
Таблица 6. Анализ выполнения плана по реализации продукции за 2010 г.
| Группа изделий | Реализация продукции, тыс. руб. | |||
| План | Факт | +, - | % к плану | |
| Колбасные изделия | 375 000 | 376 950 | + 1 950 | 100,5 |
| Сардельки | 79 500 | 78 148 | - 1 352 | 98,2 |
| Прочая продукция | 4 300 | 4 597 | +297 | 106,9 |
| Итого: | 461 800 | 459 695 | -2 105 | 99,5 |
Из таблицы видно, что фактический объем продаж продукции в 2012 году меньше планового на 0,5 %. Не выполнен план реализации сарделек (на 1,8%), а объем продаж колбасных изделий и прочей продукции наоборот - превышает плановые показатели. Это связано с тем, что спрос на колбасу меняется иначе, чем на другие товары повседневного спроса.
|
|
|
Анализ реализации продукции необходимо проводить во взаимосвязи с анализом выполнения договорных обязательств в разрезе покупателей и заказчиков, а также заключенных. Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается по формуле:
(3)
где 
- искомый процент выполнения плана договорных обязательств, %;
- плановый объем продукции по заключенным договорам;
- недопоставка продукции по договорам.
Анализ выполнения договорных обязательств должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки.
При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций.
Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.
Таблица 7. Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции в 2012 году, тыс. руб.
| Вид изделия | Потребитель | План поставки по договору | Фактически отгружено | Недопоставка продукции | Зачетный объем в пределах плана | ||
| Колбасные изделия | Образовательные учреждения | 18 990 | 19 300 | 18 990 | |||
| Учреждения здравоохранения | 7 130 | 7 237 | 7 130 | ||||
| ООО "Гудвин" | 30 950 | 31 362 | 30 950 | ||||
| ЗАО "Пятерочка" | 20 803 | 21 712 | 20 803 | ||||
| ООО "Магнит" | 27 239 | 26 537 | -702 | 26 537 | |||
| ИП Сарделькин | 14 480 | 14 475 | -5 | 14 475 | |||
| ИП Колбаскин | 19 300 | 19 299 | 19 299 | ||||
| Прочие | 12 000 | 12 062 | -62 | 12 000 | |||
| Сардельки | Образовательные учреждения | 2 650 | 2 344 | -306 | 2 344 | ||
| ООО "Гудвин" | 14 100 | 14 067 | -33 | 14 067 | |||
| ЗАО "Пятерочка" | 9 350 | 9 378 | 9 350 | ||||
| ООО "Магнит" | 16 400 | 16 411 | 16 400 | ||||
| ИП Сарделькин | 7 100 | 7 033 | -67 | 7 033 | |||
| ИП Колбаскин | 8 600 | 8 596 | -4 | 8 596 | |||
| Прочие | 4 600 | 4 689 | 4 600 | ||||
| Прочая продукция | ООО "Гудвин" | 55 100 | 55 164 | 55 100 | |||
| ЗАО "Пятерочка" | 82 700 | 82 746 | 82 700 | ||||
| ООО "Магнит" | 64 500 | 64 358 | -142 | 64 358 | |||
| ИП Сарделькин | 18 000 | 18 388 | 18 000 | ||||
| ИП Колбаскин | 26 998 | 27 582 | 26 998 | ||||
| Прочие | 59 462 | 59 761 | 59 462 | ||||
| Итого:
| 520 452 | 522 501 | -1897 | 519 992 | |||
В данную таблицу не включена сумма реализации продукции через магазины "Колбасы".
Процент выполнения договорных обязательств равен 99,6 %.
, или 99,6 %
Из таблицы видно, что за отчетный год п
о договорам недопоставлено продукции на сумму 1 897 тыс. рублей, или на 0,4 %. Если проводить анализ по видам продукции, то можно увидеть, что по сарделькам недопоставка составляет 409 тыс. рублей, по прочей продукции - 142 тыс. рублей.
Особо важное значение для предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров для государственных нужд. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную её оплату, льготы по налогам, кредитам и т.п.
На основе данных, полученных при анализе обеспеченности продукции контрактами, оценивается риск невостребованной продукции, который может возникнуть вследствие падения спроса на неё. Он определяется величиной возможного материального и морального ущерба предприятия, вызванного этой причиной. Чтобы избежать последствий невостребованности продукции, необходимо изучить факторы её возникновения с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь.
В зависимости от стадии обнаружения риска невостребованной продукции управленческие решения могут быть разными: на предпроизводственной стадии можно не приступать к производству данного вида продукции, заменив его другим; на производственной стадии еще можно внести существенные изменения в дизайн, конструкцию, цену изделия и за счет этого продвинуть его на рынок; на послепроизводственной стадии нужно думать, как избежать банкротства, потому что невостребованная продукция - это прямой убыток для предприятия. Каждый товар должен производиться лишь в том случае, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку [10].
Одним из важнейших условий повышения эффективности хозяйственной деятельности относится экономически рациональная структура ассортимента выпускаемой продукции, поскольку для обеспечения более полного удовлетворения потребностей необходимо выполнение плана не только по общему объему, но и по номенклатуре и в ассортименте.
Широкий ассортимент позволяет организации удовлетворить различные требования покупателей и, соответственно, увеличивать объем производства и продаж.
|
|
|
Таким образом, в процессе проведения первого этапа анализа продаж получены следующие результаты:
выявлены тенденции, складывающиеся в отношении продажи продукции - за три последних года наблюдается увеличение темпов роста выручки на 34,6 %;
по прежнему лидирующие позиции в выручке от реализации продукции занимают колбасные изделия (82 %) и сардельки (17 %).
В рамках второго этапа анализа продажи продукции осуществляется оценка равномерности продаж. Определяется коэффициент вариации, ритмичности, и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж, а также разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.
Ритмичность - это равномерный выпуск и отгрузка продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом [10]. Анализ ритмичности производства и реализации продукции очень важен, поскольку ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции. Важной составляющей анализа является оценка равномерности продаж. В случае снижения ритмичности продаж, а также если ритмичность продаж остается на низком уровне, необходимо оценить причины, вызывающие снижение ритмичности.
Для оценки выполнения плана по ритмичности используются прямые и косвенные показатели. Рассчитаем прямые показатели, характеризующие ритмичность работы компании.
Таблица 8. Ритмичность реализации продукции в 2012 г.
| Месяцы | Реализация продукции, тыс. рублей | Удельный вес, % | Выполнение плана, коэффициент | Доля продукции, зачтенная в выполнение плана по ритмичности, % | ||
| план | факт | план | факт | |||
| Январь | 39 030 | 38 907 | 8,45 | 8,46 | 0,996849 | 8,45 |
| Февраль | 38 300 | 39 695 | 8,29 | 8,64 | 1,036423 | 8,29 |
| Март | 39 883 | 38 003 | 8,64 | 8,27 | 0,952862 | 8,27 |
| Апрель | 38 483 | 38 000 | 8,33 | 8,27 | 0,987449 | 8,27 |
| Май | 46 104 | 38 100 | 9,98 | 8,29 | 0,826393 | 8,29 |
| Июнь | 39 000 | 37 805 | 8,45 | 8,22 | 0,969359 | 8,22 |
| Июль | 38 907 | 37 800 | 8,43 | 8,22 | 0,971548 | 8,22 |
| Август | 38 400 | 38 060 | 8,32 | 8,28 | 0,991146 | 8,28 |
| Сентябрь | 39 070 | 38 040 | 8,46 | 8,28 | 0,973637 | 8,28 |
| Октябрь | 38 000 | 37 600 | 8,23 | 8,18 | 0,989474 | 8,18 |
| Ноябрь | 32 603 | 37 085 | 7,06 | 8,07 | 1,137472 | 8,07 |
| Декабрь | 34 020 | 40 600 | 7,37 | 8,83 | 1, 193416 | 7,37 |
| Итого | 461 800 | 459 695 | 100,00 | 100,00 | 12,02603 | 98, 19 |
Из таблицы видно, что в течение года удельный вес фактически реализованной продукции незначительно расходится с плановым показателем. Наибольшее отклонение фактического удельного веса от ранее запланированного наблюдается в мае (на 1,69%), что является допустимым. В остальном же отклонения настолько незначительны, что при оценке равномерности продаж ими можно пренебречь.
Определим коэффициент ритмичности путем суммирования доли продукции, зачтенной в выполнение плана по ритмичности: Критм = 98,19 %.
Ритмичность работы предприятия составляет 98,19 %. Это связано с недовыполнением договорных обязательств на 0,4 %, а это в свою очередь связано с возникновением в отчетном году дефицита одного из сырьевых ресурсов - свиного фарша. Коэффициент вариации (Квар) определяется как отношение среднеквадратического отклонения от планового задания за отчетный период к среднему плановому объему продаж продукции:
, (4)
где n - число суммируемых отклонений от планового задания;
- средний объем продаж за период;
- фактический объем продаж в отчетном периоде;
- плановый объем продаж в отчетном периоде.
Итак, коэффициент вариации продаж будет равен:
По завершению второго этапа получены результаты:
· Продажа продукции по месяцам в среднем отклоняется от плана - графика на 1,57%, что является допустимым.
· Недовыполнение договорных обязательств на 0,4 % оказало влияние на ритмичность продаж, которая составила 98, 19%.
Третьим этапом анализа продажи продукции является определение критического объема продаж (РПБ) и оценка запаса прочности (ЗП)
(5)
где Зпост - постоянные затраты на производство и сбыт продукции;
Умд - уровень маржинального дохода.
Уровень маржинального дохода определяется отношением маржинального дохода к общему объему выручки. Маржинальный доход представляет собой прибыль за минусом переменных издержек за отчетный период. Определим, при каком объеме продаж продукции, компания не понесет убытков, но и не получит прибыли (табл.9).
Таблица 9. Расчет критического объема продаж
| Год | Затраты, тыс. руб. | Выручка, тыс. руб. | Маржинальный доход | Уровень маржинального дохода в сумме выручки | Уровень безубыточности | |
| Постоянные | Переменные | |||||
| 2010 | 70 322 | 172 170 | 341 486 | 169 316 | 0,49 | 141 830 |
| 2011 | 95 045 | 221 772 | 404 970 | 183 198 | 0,45 | 210 104 |
| 2012 | 117 165 | 316 778 | 459 695 | 142 917 | 0,31 | 376 870 |
Маржинальный доход (2010) = 341 486 - 172 170 = 169 316;
Маржинальный доход (2011) = 404 970 - 221 772 = 183 198;
Маржинальный доход (2012) = 459 695 - 316 778 = 142 917.
Умд (2010) = 
;
Умд (2011) = 
;
Умд (2012) = 
.
За 3 последних года уровень объема продаж, при котором предприятие не будет иметь убытков, значительно вырос, что связано с тем, что темп роста постоянных расходов выше темпов роста объемов производства продукции. Руководству необходимо обратить внимание на данный факт - выявить структуру постоянных расходов, выяснить, насколько они оправданы и целесообразны, и разработать мероприятия, позволяющие сократить постоянные расходы.
Рост постоянных расходов негативно влияет также на показатель доходности продаж. Соответственно увеличение уровня безубыточности влечет за собой сокращение запаса прочности (ЗП), который представляет собой разницу между фактическим объемом реализации и критическим объемом продаж.
ЗП (2010) = 341 486 - 141 830 = 199 656;
ЗП (2011) = 404 970 - 210 104 = 194 866;
ЗП (2012) = 459 695 - 376 870 = 82 825.
На четвертом этапе анализа в целях оценки эффективности функционирования предприятия определим доходность продаж (ДП) по формуле 6, т.е. выясним, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки от продаж.
ДП = 
, (6)
где Ппр - прибыль от продаж.
Снижение доходности (рентабельности) продаж может быть обусловлено двумя основными причинами:
неправильной ценовой политикой;
значительным увеличением (перерасходом) затрат.
Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению себестоимости по отношению к продажным ценам.
Ппр (2010) = 
= 0,1315;
Ппр (2011) = 
= 0,1238
Ппр (2012) = 
= 0,1343
В заключение подведем итоги. Анализ объемов продаж начинается с оценки выполнения плана по реализации продукции за отчетный период путем сравнения плановых и фактических объемов выпуска и реализации по наименованиям продукции. План по реализации продукции в 2012 году выполнен на 99,5 %. Анализ реализации необходимо производить во взаимосвязи с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Эффективность деятельности предприятия зависит от обоснованности продуктовой программы. Предприятие должно стремиться выполнить план не только по общему объему производства и продаж, но и по номенклатуре и в ассортименте. Одним из важнейших показателей конкурентоспособности продукции является качество продукции. При анализе качества дают оценку работы предприятия по достигнутому уровню качества продукции. Основным условием своевременного выпуска и реализации является ритмичная работа предприятия. По результатам проведенных расчетов работу компании в целом можно признать ритмичной. Чем более ритмично оно работает, тем ниже сумма чисел аритмичности.
|
|
|
