 |
Характеристики и оценка целевых групп
|
|
|
|
Наша компания занимается организацией тренингов для руководителей.
Целевая группа - категория покупателей, на которую преимущественно ориентируется данное предприятие, производитель товара, в нашем случае, компания занимается организацией тренингов для руководителей, следовательно, целевыми потребителями для нас являются линейные и функциональные руководители.
| Критерии | Характеристика | Потребности потребителя |
| Географическая составляющая | г. Москва и ближайшие города | 1. Близкое нахождение от станции метро 2. Если первый пункт невозможен, то наличие автобуса от ближайшей станции метро до места проведения семинара. 3. Удобное расположение для проезда на автомобиле. |
| Размер компаний | Средние и крупные компании | Для этой группы потребителей важно, чтобы семинары проводились профессиональными лекторами, давали видимый результат и сертификат о прохождении |
| Уровень прогрессивности | Прогрессивные | Хотят узнать что-то новое, найти новые способы для взаимоотношений со своими сотрудниками, повысить эффективность своей деятельности и максимизировать ее результаты. |
| Возраст | Молодые руководители | Для такой группы особых предпочтений в семинарах нет, но можно отметить, что они должны проводиться в познавательной и увлекательной форме, быть на современном уровне и давать положительные эмоции по прохождению семинара. |
Таким образом, из приведенной выше таблицы мы можем сделать свой выбор на прогрессивных руководителей, так как они наиболее заинтересованы в прохождении наших семинаров в связи со своим желанием постоянно совершенствоваться.
План маркетинга
Анализ продуктов аналогов
|
|
|
Наиболее распространенные виды тренингов
| Название тренинга | Цели тренинга | Программа тренинга |
| 1. Тренинг продаж (этот вид тренингов считается самым востребованным и в то же время простым по технологии). | • Понять структуру и процесс техники продаж • Развить коммуникативные навыки менеджеров, найти правильные аргументы для установления долгосрочного сотрудничества с клиентами • Научиться работать с «трудными клиентами» | • -Структура процесса продаж (от поиска клиентов до строительства клиентской сети) • - Подготовка к продаже (холодный звонок, инертный клиент, материалы для встречи) • - Структура переговоров • - Установление контакта с покупателем • - Мотивация покупателя • - Техника постановки вопросов • - Определение целей и потребностей покупателя • - Аргументация преимуществ товара • - Сигналы «покупки» • - Завершение продажи • - Поддержание контакта с клиентами после продажи - Работа в трудных ситуациях, агрессивные покупатели |
| 2. • Тренинг компандообразования («Team building») Тренинг «Командный дух» («Teamspirit») как разновидность тренинга командообразования проводится в компаниях, где, в виду текучести кадров, необходимо постоянно поддерживать корпоративную структуру. Такой тренинг быстро вводит менеджера в компанию и позволяет прочувствовать корпоративный дух буквально с первой недели работы | • Улучшить рабочий климат в организации • Четко определить роль каждого сотрудника в деятельности компании • Увеличить производительность команды · Найти проблемы и пути их решения в конкретной команде | • Как я вижу себя? Как меня воспринимают другие? (окно Джо-Хари) • Правила работы в команде, взаимовыручка • Критерии эффективности работы команды • Роли в команде • Четыре стадии развития команды • Позитивные, негативные и нейтральные отношения между людьми в команде • Разрешение конфликтов • Анализ сильных сторон всех членов команды, выявление областей, в которых еще стоит поработать • Определение «климата» в команде • Поиск действий, которые могут улучшить результативность команды • 10 золотых правил работы в команде |
| • 3. Тренинг «Эффективные коммуникации» (приложим для всех звеньев и отраслей бизнеса) | · Определить стиль коммуникаций в компании · Улучшить личное взаимопонимание на рабочем месте между сотрудниками | • Два уровня коммуникаций • Аксиомы эффективных коммуникаций • Язык телодвижений • Методика активного слушания • Правила информационного потока • Психологические типы личности (тест Майерс-Брикс) • Как я вижу себя? Как меня видят другие? (ОкноДжо-Хари) • Основы публичных выступлений • Умение говорить «НЕТ» Разрешение конфликтных ситуаций |
|
|
|
Рынок образовательных, консалтинговых и тренинговых услуг формируют:
Западные компании;
Российские фирмы, использующие готовые методики западных компаний;
Доморощенные методики;
Индивидуальные тренеры-консультанты
Штатные тренеры, работающие на крупные компании.
До сих пор, несмотря на кросс-культурные различия западные компании являются ведущими в области проектирования и отработки тренингов. Американские исследовательские центры, такие как Mercury и MTI, работают над созданием новых технологий, которые затем обкатываются на собственных клиентах и доводятся до автоматизма, до готового продукта. Впоследствии этот продукт предоставляется для пользования другими тренинг-менеджерами, которые при желании (и наличии финансов) могут пройти обучающую программу, получить сертификат и в дальнейшем самостоятельно проводить тренинг. Некоторые российские компании предпринимают попытки по созданию центров обучения тренинг-менеджеров, однако аналога западным исследовательским компаниям на данный момент не существует.
Рассмотрим структуру и участников рынка тренинговых, консалтинговых и образовательных услуг. Рассматриваемый рынок может быть отнесен к категории «деловые рынки», т.к. основными его субъектами являются организации.
Продукт/ услуга
В настоящее время существует двоякое понимание тренинга: с одной стороны, как психологического метода, направленного на выработку определенных знаний, умений, навыков в области личностного восприятия, а с другой стороны, как абстрагированного, отделенного от психологии знания, направленного на изучение эффективных алгоритмов и методов продвижения бизнеса. Именно данное направление представляет особый интерес для деловых покупателей. В рамках этого направления тренинг можно определить как процесс набора и освоения техник, направленный на построение эффективной профессиональной деятельности.
|
|
|
В зависимости от целей и задач, применяется несколько видов классификации тренингов. Кратко остановимся на основных из них:
• По тематике
• По участникам (например, рядовые сотрудники, менеджеры среднего звена, высшее руководство).
• По уровням проблем:
индивидуальный уровень (относится к потребностям, которые связаны с навыками конкретных сотрудников)
системный уровень (потребности, связанные с взаимодействием внутри компании)
стратегический уровень (потребности, относящиеся к стратегическому развитию компании, ее положению в социально-экономической среде).
Тренинги могут быть также разделены на:
- открытые - тема обучения объявляется заранее, менеджеры из разных организаций проходят совместное обучение.
Недостатки этого вида тренингов заключаются, прежде всего, в том, что направленные на обучение сотрудники (например, два человека из отдела) вряд ли смогут перенести полученные технологии на организационную структуру в целом и изменить ее на более эффективную - а, значит, руководство компании не оценит результатов тренинга. Поэтому подобные тренинги предпочтительнее проводить для анализа и обмена опытом управленческой работы среди менеджеров.
- корпоративные тренинги - обеспечиваются штатными или приглашенными специалистами, которые проводят комплексное обучение менеджеров разного уровня.
Преимущества корпоративного тренинга заключаются в возможности его адаптации, доработки и переработки под потребности и специфику конкретного заказчика, что позволяет получить более ощутимые результаты при применении полученных знаний на практике.
|
|
|
Одной из наиболее значимых характеристик краткосрочного бизнес-образования является форма проведения и методы обучения. Наиболее распространенными формами являются практические семинары, лекции, консультационные семинары, деловые игры. Менее распространенными на российском рынке являются такие формы как конференции, экспертные семинары, инновационные игры.
Покупатели
В качестве «покупателя» на рассматриваемом рынке выступают организации, предприятия или частные лица (если речь идет об открытых тренингах).
При этом необходимо учитывать, что в процессе принятия решения покупателей-организаций на деловых рынках участвует не один человек, а так называемый «закупочный центр»:
• инициаторы: те, кто выдвигает решение о покупке;
• влияющие на решение: помогают определить набор критериев и характеристик требуемой услуги, обеспечивают информацию для оценки вариантов - чаще всего технический персонал;
• принимающие решение: те, кто принимает окончательное решение - высшее руководство;
• покупатели: те, кто обладает официальными полномочиями в вопросах выбора продавца услуг и согласования условий покупки. Основная роль заключается в выборе продавцов и проведении переговоров - менеджеры среднего звена. Высшее руководство также может принимать участие в переговорах по поводу приобретения услуги (это зависит от степени эмоциональной вовлеченности).
• пользователи: те, кто использует услугу - сотрудники, проходящие обучение.
В целом на деловых покупателей оказывают влияние четыре основных группы факторов:
• факторы макросреды: уровень спроса, экономические перспективы, темпы материально-технического прогресса, политические события и изменения в области правового регулирования, изменения в деятельности конкурентов, вопросы социальной ответственности;
• организационные факторы: цели организации, ее политика, методы работы, организационные структуры, внутриорганизационные системы;
• факторы межличностных полномочий: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать;
• личностные факторы: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, уровень культурного развития.
Продавцы
Со стороны продавца рынок тренинговых и консалтинговых услуг в России формируют:
• западные компании;
• российские фирмы, использующие готовые методики западных компаний или собственные методики;
|
|
|
• индивидуальные тренеры-консультанты;
• штатные тренеры, работающие на крупные компании.
В зависимости от уровня тренинговой компании, тематики тренинга и на кого он рассчитан, можно выделить три основные ценовые категории в расчете на одного участника тренинга:
• низкая $100-140.
• средняя $200 - 220.
• высокая $290 - 350.
Цена корпоративного тренинга складывается из цены в расчете на одного участника, умноженной на количество участников и на количество дней (обычно, 1-3 дня). Кроме того, тренинговые компании прибавляют к этой цене дополнительную сумму (от $800) за проведение анализа проблем и потребностей компании. Технология продаж включает в себя первичный разговор с клиентом по телефону; контактную встречу с представителем тренинговой компании; демонстрацию презентационных материалов; кроме того, возможна кастомизация готового продукта под цели заказчика.
Практически все компании проводят как корпоративные, так и открытые тренинги. Что касается тематики тренингов, то, как показали результаты исследования, наиболее актуальными предметными областями тренингов на сегодняшний день являются: «управление человеческими ресурсами», «умение принимать решения», «маркетинг», «финансы» и «построение команды». Среди наиболее популярных методов обучения были названы: «практические задания», «анализ конкретных ситуаций», «ролевые игры», «дискуссии» и «моделирующие игры».
|
|
|
