 |
Прогнозирование и моделирование продаж.
|
|
|
|
Перед началом планирования необходимо определиться с детализацией, в которой будет проводиться прогнозирование. Детализация может проводиться по нескольким категориям в зависимости от целей компании и специфики рынка.
Сечения плана продаж:
• по времени (год, месяцы, кварталы, долгосрочный на 3 и 5 лет);
• по продукту (в ассортиментном разрезе);
• по клиентам (ключевые, стандартные, потенциальные);
• по департаментам и отделам компании;
• по продавцам (детализация по структуре);
• по каналам продаж (оптовый канал, розница, сетевая розница и др.).
По итогам принятого руководством решения разрабатывается таблица, которую затем заполняют менеджеры по продажам под руководством начальника отдела продаж или коммерческого директора.
Алгоритм разработки прогноза продаж и основные шаги по прогнозированию:
Шаг 1. Определение и утверждение списка ключевых клиентов (АВС-анализ).
Шаг 2. Прогноз емкости рынка на основании данных о развитии рынка (внешняя информация отдела маркетинга) и расчет коэффициентов сезонности.
Шаг 3. Прогноз развития бизнеса ключевых клиентов (информация отдела продаж).
Шаг 4. Расчет и согласование плана продаж для ключевых клиентов.
Шаг 5. Расчет плана продаж по новым клиентам и новым товарам.
Шаг 6. Уточнение сводного прогноза по матрице Ансоффа.
Шаг 7. Расчет плана продаж для клиентов, не попавших в разряд ключевых.
Шаг 8. Составление и детализация сводного плана продаж: по регионам, ассортименту и каналам продаж с учетом коэффициентов сезонности.
Шаг 9. Разработка процедуры контроля и корректировки плана продаж.
Шаг 10. Согласование и утверждение итоговых плановых показателей.
От результатов прогнозирования продаж зависит и экономический расчет целесообразности работы над инновационным проектом. В связи с этим применяется метод опроса референтных групп, позволяющий с высокой точностью спрогнозировать объем продаж для инновационного товара, а значит, и снизить уровень риска невозврата финансовых ресурсов.
|
|
|
Жизненный цикл товара, области инноваций.
Жизненный цикл инновации представляет собой совокупность взаимосвязанных процессов и стадий создания новшества. Жизненный цикл инновации определяется как промежуток времени от зарождения идеи до снятия с производства реализованного на ее основе инновационного продукта.Инновация в своем жизненном цикле проходит ряд стадий, включающих:• зарождение, сопровождающееся выполнением необходимого объема научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, разработкой и созданием опытной партии новшества;• рост (промышленное освоение с одновременным выходом продукта на рынок);• зрелость (стадия серийного или массового производства и увеличение объема продаж);• насыщение рынка (максимальный объем производства и максимальный объем продаж);
• упадок (свертывание производства и уход продукта с рынка).
Жизненные циклы инновационных организаций.
Цикл означает совокупность взаимосвязанных явлений, процессов, работ, образующих законченный круг развития в течение какого-либо промежутка времени.Жизненный цикл инновации представляет собой определенный период времени, в течение которого инновация обладает активной жизненной силой и приносит производителю и/или продавцу прибыль или другую реальную выгоду.
Основными стадиями «жизненного цикла инноваций» в них называются: 1) стадия возникновения идеи; 2) стадия ее разработки и реализации;3) стадия роста и насыщения.
Синтетическая модель, которая призвана отразить теоретико-методологические наработки в этой области. Итак, представляется возможным выделить следующие стадии:1.Фундаментальных исследований и принципиальных разработок, приводящих к научным открытиям;2.Прикладных исследований, связанных с разработкой и испытанием новшеств;3. Разработки и принятия решений о производстве новшеств;4.Первичного освоения новшеств и получения коммерческих (и социальных) преимуществ от его реализации;5.Диффузии, распространения инновации в различные сферы науки, техники, производства, управления, социальной жизни, ее активного использования;6. Прекращения использования инновации, ее постадийную рутинизацию.
|
|
|
Инновационные циклы в менеджменте.
Цикл менеджмента — это совокупность, функций, которые он выполняет с точки зрения нормального, эффективного функционирования организации. Обычно выделяют пять таких функций: планирование, организацию (организовывание), координирование,мотивацию и контроль.В самом общем смысле организовать — значит создать некую структуру, упорядоченность. В практике менеджмента имеется крайне много элементов, которые необходимо структурировать и упорядочить, чтобы организация могла реализовывать свои планы и тем самым достигать своих целей. Координация — это согласование действий. Описанная выше ситуация, когда несколько человек бросаются делать одно и то же, хотя в этом нет нужды, представляет собой проявление отсутствия координации. Если бы действия сотрудников были бы координированы, этого просто не произошло бы. Мотивация в самом первом приближении — это те движущие причины, которые заставляют нас не сидеть на месте и делать что-то. Если нет причины, то человек, скорее всего, просто не сдвинется с места. Не случайно следователи ищут «мотив» — причину, которая заставила человека совершить преступление. Контролем называют меры, направленные на то, что организация действительно достигает своих целей.
|
|
|
