 |
Неверие в действенность просьбы
|
|
|
|
В детстве многие пожелания ребенка оказываются нереализованными. Ему еще не дано понять, что его просьбы зачастую нереалистичны и не могут быть реализованы в принципе. Ребенок параллельно научается и тому, что просьба недейственна, и тому, что некоторые его желания нереалистичны. Во многих культурах сильна иррациональная идея «никогда ни о чем не проси».
Неверие в действенность убеждения
В детском опыте, по-видимому, коренится и неверие в действенность рациональных аргументов. Какими бы разумными способами ребенок ни доказывал, например, необходимость покупки для него определенного предмета, родители могут даже не удостоить его контраргументацией, ответив немотивированным отказом.
Стремление к одностороннему выигрышу
Несмотря на распространенность суждений о кооперативности русского национального менталитета, склонность к одностороннему
Тренинг влияния и противостояния влиянию
выигрышу нам вполне присуща. Е. Л. Доценко, проанализировав русские сказки «Колобок», «Петушок», «Иван Царевич и серый волк» и др., заключает: «По крайней мере очевидно, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуются благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина: манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью — именно ценностью — оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются» (Доценко Е. Л., 1996. С. 66).
Стремление обыграть, «обставить» другого и не дать ему выиграть, даже и в тех случаях, когда он мог бы выиграть безо всякого ущерба для нас, также, по-видимому, отражает глубоко записанную в русском национальном характере иррациональную идею. Эта идея сформулирована в терминах отрицания и гласит: «Нельзя допустить, чтобы выиграл кто-то другой».
|
|
|
Существует и другая идея — «Все должны быть равны». Как утверждает В. Ядов, «современное российское общество мучительно выращивает идеологию, способную ее консолидировать. Такой идеей не может стать идея рыночной экономики... Идея прав человека не нашла поддержки в массах российского общества. Российское общество потенциально способно консолидироваться на основе идеологии социальной справедливости» (Ядов В., 1996).
Привычка
Многие люди манипулируют потому, что они к этому привыкли, а все остальные способы им непривычны или даже незнакомы. Один из участников тренинга заметил однажды в перерыве: «Это правда, чаще всего я манипулирую по привычке... Но как от нее отказаться? Как же я перестану манипулировать, а они все будут продолжать?»
По Е. Л. Доценко, одним из факторов, способствующих развитию манипулятивности, является «сладкий опыт управления взрослыми, приобретаемый в весьма раннем возрасте». У человека происходит глубокая смысловая фиксация такого типа отношений с другими людьми (Доценко Е. Л., 1996. С. 82)4.
4 Вторым фактором развития манипулятивности он считает «потребность внести определенность и стабильность в окружающий мир, в частности сделать стабильным и предсказуемым поведение окружающих» Третий фактор — это независимое от других людей изобретение манипулятивных приемов (Доценко Е Л, 1996. С 83, 84) Однако эти последние два фактора можно считать источниками развития влияния вообще, а не только манипуляции
Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе ________________69
Гедонистическая и прагматическая манипуляции
Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является несомненным доказательством его могущества. Многие манипуляторы-гедонисты совершают свои действия для того, чтобы «потренировать мускулы» и в очередной раз убедиться в том, что жертва по-прежнему у них «на крючке». Им важно вновь и вновь получать подтверждения тому, что жертва послушна и будет оставаться послушной их воздействию.
|
|
|
Дополнительный выигрыш гедонистической манипуляции — новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения, испуга, замешательства и т. п. Новая информация всегда полезна для манипулятора.
Манипулятор-гедонист часто довольствуется разовыми «щипками», даже не прибегая к сложной игре на струнах чужой души.
Такие щипки могут выполнять и роль своеобразной «разведки», обследования чужих струн с целью обнаружения наиболее чувствительных из них. Это знание потом будет использовано для дальнейших манипуляций — как гедонистических, так и прагматических.
Алгоритм 1 — «Гедонистическая манипуляция»
Цель — наслаждение изменением состояния адресата. Средство — щипок.
1. Щипок.
2. Наслаждение реакцией адресата («Щелк! Зажужжало»).5
3. Извлечение новой информации.
ПРИМЕР _______________________________ Гедонистическая манипуляция
— Я и не знала, что вы так импульсивно принимаете решения! (щипок снизу).
— Как это? Я...
— Ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).
— Да я...
— Ну, теперь пеняйте на себя! (щипок снизу).
— Да что случилось-то?
— Ну что, напугались? Ха-ха-ха!
5 Выражение «Щелк! Зажужжало1» принадлежит Р Чалдини.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Прагматическая манипуляция, в отличие от гедонистической, направлена отнюдь не на то, чтобы наслаждаться эмоциональной реакцией адресата. Она использует эту реакцию как средство для достижения определенной, при этом скрытой от адресата, цели.
|
|
|
