 |
Избежание чрезмерной убедительности
|
|
|
|
Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления.
Другой вариант излишней убедительности — чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность подозрительна.
«Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени».
Существует огромное количество различных видов и методов аргументации (см., например: Чалдини Р., 1999; Панкратов А., 2000). Однако если предъявлять участникам тренинга слишком большой «веер» аргументационных возможностей, это вносит лишь смятение. В тренинге всегда предпочтительнее действовать по принципу «Лучше меньше, да лучше». Поэтому после экспериментирования с множеством методов аргументации и контраргументации мною были выбраны пять техник, которые в максимальной степени могут быть алгоритмизированы. Их можно воспринять, запомнить и, что самое главное, их действительно можно тренировать.
^
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Техники аргументации
Метод положительных ответов Сократа
Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.
Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...»
Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом
|
|
|
Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «Апочему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»
Метод двусторонней аргументации
Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.
Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против»
Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.
Контраргументация
Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
Техники контраргументации
Метод перелицовки аргументов партнера
Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.
Примечание. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
Вариант (а). Выслушивание доказательства партнера.
Вариант (б): Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
Вариант (в): Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнеру прийти к открытию «Мы оба ошиблись».
Высший пилотаж: помочь партнеру прийти к открытию «Ну вот видишь, я все же нашел правильное решение, а ты говорил».
Примечание. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
|
|
|
Метод развертывания аргументации
Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.
Примечания. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
Метод разделения аргументов
Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).
Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Самопродвижение
Самопродвижение — это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п.
Э. Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации (Jones E. Е., 1964; 1990). Эта классификация полностью приводится в Главе 5, посвященной спорным видам влияния, так как большая часть стратегий относится именно к этому разряду.
Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.
По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации (Jones E. Е., 1990).
Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.
|
|
|
