 |
Алгоритм 2 — «Прагматическая манипуляция»
|
|
|
|
Цель — добиться выигрыша. Средства — настройка, щипок и этюд.
1. Настройка.
2. Щипок или этюд.
3. Регуляция реакции адресата.
4. Получение выигрыша:
□ заставить адресата что-либо принять;
□ от чего-либо отказаться;
□ дать информацию;
□ получить «лишнюю» информацию;
□ попросить совета;
□ последовать совету и т. п.
Рассмотрим все этапы прагматической манипуляции последовательно.
Настройка
Суть этой фазы — не в том, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее в том, чтобы «расстроить» его. Настройка — это создание подходящей психологической атмосферы, в которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата. В сущности, настройка — это предварительный обобщенный щипок. Манипулятор, по выражению А. Добровича, делает «выпады» или «пускает «пробные шары»: то это льстивая фраза, то рискованная шутка, граничащая с нас-
| Вилы настройки | ||
| Комфортная — щипок сверху | Дискомфортная -щипок снизу | Какофоническая — универсальный щипок |
| «Пока арфа качается на приятных волнах комфорта, я на ней сыграю...» «Я сегодня вспомнил о вас, когда мне шеф сказал, что у нас появились менеджеры настоящего западного уровня.» | «Пока арфа летит в пропасть, я на ней сыграю...» «Я вспомнил, что мы должны сегодня встретиться, когда ваше имя упомянули на директорском совещании в связи с каким-то неточным отчетом...» | «Пока арфа потеряла ориентацию, я на ней сыграю...» «Я вас всегда вспоминаю, когда требуется человек последовательный, безо всяких там творческих отклонений...» |
Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе ________________71
меткой, то жалобный тон в расчете на человеческое участие партнера и т. Д. «(Добрович А., 2001, с. 155).
|
|
|
Настройка может совершаться и с помощью невербальных приемов.
Паралингвистические и невербальные приемы манипуляции:
1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений, сборов и т. п.).
2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.
3. Ограничение пространства.
4. Нерегламентированные прикосновения.
ПРИМЕР _________________________________________ Пример настройки
— Ты мне можешь дать денег?! Надеюсь, у тебя они есть?! (резкое убыстрение темпа беседы, универсальный щипок).
-А...
— Ну, ты странно реагируешь! Так реагируют либо очень бедные, либо очень богатые (резкое убыстрение темпа беседы, второй универсальный щипок). -Ну...
— А ладно, я у себя уже нашел. Мне всего нужно-то было 100 рублей. (Адресат испытывает большое облегчение и некоторое чувство вины. Теперь он готов идти на соглашение и уступки.)
Щипок или этюд
На этой стадии применяется прицельный щипок или один из перечисленных ниже приемов игры на струнах (этюд). Многие из этих приемов были описаны Е. Л. Доценко (Доценко Е. Л., 1996). Описания множества уловок-манипуляций можно найти также у А. Н. Панкратова (Панкратов А. Н., 2000).
Таблица 3.1. Приемы игры на струнах
| Приемы игры на струнах | Примеры |
| «Случайная» утечка информации - «случайные» высказывания, оброненные вскользь | «Знаешь, Таня из третьего отдела беременна. Она, правда, просила никому не говорить». «Они вроде бы тебя хотят назначить директором по маркетингу» |
| Утаивание части информации до тех пор, пока не становится поздно что-либо предпринимать | «Через две минуты они придут. Мы должны будем что-то им отвечать на их предложение». «Мы уже начали обмен информацией, не дожидаясь подписания договора. Так что теперь уж все равно придется подписывать...» |
| «Невинный» обман, введение в заблуждение | «Вроде бы он согласился». |
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Окончание табл. 3.1
|
|
|
| Приемы игры на струнах | Примеры |
| «Невинный» обман, введение в заблуждение | «Думаю, насчет твоей кандидатуры, вопрос решенный, какие тут могут быть сомнения» |
| Оговор и клевета, совершаемые якобы по неведению или недоразумению | «Говорят, у него какие-то проблемы с отчетностью...». «Они были очень, очень удивлены твоим выступлением» |
| «Невинный» шантаж - «дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата; ссылки на то, что он уже связан обязательствами, «должен», «не успевает» и т. п. | «Помнишь, как мы в прошлый раз документы не по тому электронному адресу отправили? Трудненько было мне это дело замять...» «У тебя ведь пока незаконченное высшее? Да ты не беспокойся, они не узнают...» |
| Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его | «Как я могу рассчитать этот коэффициент, если я всегда математики боялась, как огня? А ведь могут и в должности понизить из-за этого...» «Где мне взять эти данные, ума не приложу. Что мне делать?! И главное - никто не может помочь...(плачет)». |
Регуляция реакции адресата
Манипулятору важно, чтобы струна не переставала звучать, а с другой стороны, чтобы она не звучала слишком интенсивно. Если он чувствует, что адресат слишком поглощен своими эмоциями, чтобы принять «правильное» (то есть нужное для манипулятора) решение, он может изменить интенсивность щипков или постараться компенсировать щипки снизу щипками сверху и т. п.
Получение выигрыша
На этом этапе манипулятор добивается своей цели. Если ему это не удается, он старается по крайней мере извлечь новую информацию. Эта цель актуальна для него всегда.
ПРИМЕР ____________________________________ Прагматическая манипуляция
— Вы молодец, приняли решение, ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).
-Да я...
— Я уже слышала некоторые отрицательные отзывы... (щипок снизу).
— Да что случилось-то?
— Да то, что все против, (регуляция реакции адресата методом «невинного обмана»). А до директорского совещания осталось всего два дня, вряд ли успеете уже что-то отменить (щипок снизу).
|
|
|
— Может быть, еще успею...
Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
— Данные дать? У меня последняя копия осталась (невинный обман).
— Да, дайте, пожалуйста. Успею, наверное... (получение выигрыша — демонстрация совету директоров мягкотелости и неэффективности адресата).
Встречная манипуляция
Достаточно часто манипуляция порождает встречную манипуляцию. В этом случае манипуляторы вступают в единоборство, начинается манипуляционное взаимодействие. Встречная манипуляция не может рассматриваться как цивилизованная форма взаимодействия. И вместе с тем, она встречается слишком часто, чтобы казаться нормальной.
ПРИМЕР Случай менеджера А.
Один наш сотрудник в какой-то момент стал просить того, кто последним выходит из офиса, отключать сеть Интернет, чтобы «хакеры не забрались в нашу базу данных». Я нередко ухожу из офиса последним, но часто не выполнял эту просьбу. Как специалист в зтой области, считаю такие опасения несерьезными. И вот однажды я ушел последним из офиса и не отключил Интернет — забыл. И как раз в этот вечер я встречал того самого сотрудника в аэропорту. Он у меня спрашивает: «Систему отключил?» А я ему отвечаю: «Да». Обманул его. Я понимал, что ему все равно не объяснить, что отключать систему бесполезно, да и лень было начинать дискуссию. Дело было в пятницу поздним вечером. Вот едем мы в машине, а он мне и говорит: «Завтра с утра приду в офис, поработать надо будет». Я отвез его домой, а потом, уже в 2 часа ночи, приехал в офис и отключил эту дурацкую систему.
Прихожу на работу в понедельник утром и узнаю, что этот сотрудник и не думал приходить в офис, а с утра в субботу поехал к себе на дачу. И тогда я понял, что он меня переиграл. Я им манипулировал, солгав ему, чтобы он успокоился, а он, видимо, по каким-то моим невербальным реакциям догадался об этом и дал понять, что я могу оказаться в неловкой ситуации, если завтра он придет в офис и мой обман обнаружится.
|
|
|
Этот пример еще раз возвращает нас к вопросу о том, допустима ли манипуляция, тем более если ею и так проникнута вся наша жизнь?
Многие апологеты манипуляции выдвигают в качестве аргумента то, что люди очень плохо слышат то, что им говорят другие. Поэтому даже если честно пытаться быть цивилизованным и заранее объявлять цель своего воздействия, все равно все забудут о твоих заявлениях. А между тем честное взаимодействие превратится в манипуляцию просто потому, что адресат «забыл» или пропустил мимо ушей открыто сформулированную цель.
Да, конечно, трудностей много. Как сказала одна из участниц тренинга, уставшая от диспутов на эту тему в группе: «Ну, пусть будет манипуляция, если она неизбежна. Но пусть она будет цивилизованной».
Глава 4
|
|
|
