 |
Понятие и сущность стимулирования сбыта
|
|
|
|
Введение
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Тема данного курсового проекта очень важна, т. к. стимулирование сбыта почти не имеет границ, и не смотря на то что ученые уже давно определили все инструменты для стимулирования, все равно находятся новые специальные инструменты для стимулирования сбыта для каждого предприятия. Так же эта тема важна, т.к. в г.о. Тольятти не полностью применяются возможности стимулирования сбыта.
Предметом данной работы является разработка мероприятия по стимулированию сбыта для музыкального оборудования. Объектом является деятельность ЗАО «МузТорг», в дальнейшее называемый музыкальный магазин «МузТорг».
Целью работы является разработка мероприятия по стимулированию сбыта для продвижения музыкального оборудования.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
· рассмотреть теоретические аспекты разработки мероприятия по стимулирования сбыта;
· проанализировать рынок музыкального оборудования, место, занимаемое на нем магазином «МузТорг»;
|
|
|
· проанализировать конкурентов;
· определить сферу стимулирования сбыта не занятую «МузТоргом».
В процессе написания данного курсового проекта были использованы источники такие как «Стимулирование сбыта» А. Дейак, А. Троадек и Л. Троадек. В это книге подробно описываются процессы, характеристики, и цели стимулирования сбыта. Так же использовался Федеральный Закон «О рекламе», статья 9. И основная информация курсового проекта была взята с официального сайта магазина «МузТорг» – www. muztorg.ru. Вся информация о магазине, об услугах, о товарах, об оплате и конечно же о мероприятиях проводимых когда-либо в «МузТорге».
Курсовой проект разбит на три части.
В первой теоретической части описываются, определение стимулирования сбыта, возможные способы стимулирования, все этапы и инструменты стимулирования сбыта на любом предприятии и конкретно в магазине «МузТорг»
Вторая аналитическая часть исследует возможности рынка музыкального оборудования и инструментов, анализируются все плюсы и минусы музыкальных магазинов г.о. Тольятти. Так же описываются все уже имеющиеся мероприятия по стимулированию сбыта магазина «МузТорг» и его конкурентов.
В третьей практической части описано непосредственно само мероприятие по стимулированию сбыта. Будет проведено сравнение между разрабатываемым и уже имеющимися мероприятиями, указана их значимость для магазина и проведены все примерные расчеты затрат на мероприятие.
Теоретические аспекты разработки мероприятия по стимулированию сбыта продукции музыкального магазина
Понятие и сущность стимулирования сбыта
Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. [9, с. 32]
|
|
|
На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятий «совершенствование сбыта», «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.
К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться на церкви, которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи.
За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. С 1969 по 1976 г. расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9,4% против 5,4% на рекламу. В 1976 г. сумма затрат на стимулирование сбыта превысила 30 млрд. долл.
Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов.
Вот некоторые из них.
1. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.
2. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.
3. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта.
4. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта.
5. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей.
|
|
|
6. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений. [10, c. 43]
Применительно к какой-либо торговой точке можно классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру.
Три обобщенных вида стимулирования:
· Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).
· Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
· Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т.д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. [4, c. 32]
В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.
Средства стимулирования сбыта можно разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю «привилегий у потребителей». Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути. [9, c. 105]
|
|
|
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15% превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов. [6, c. 121]
Выбор тех или иных средств стимулирования и совершенствования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:
· предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
· предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
· активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
|
|
|
