Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

 

Для фабрики основными рынками сбыта являются издательства, которые заказывают печать журналов и книг, различные предприятия и частные лица.

Предприятие производит продукцию на заказ. Схема работы с заказчиками включает в себя оплату заказчиком расходных материалов и окончательный расчет с ним сразу после отгрузки готовой продукции.

Основными и постоянными заказчиками являются: министерство образования РБ, издательства, некоторые российские издательства и предприятия книжной торговли, а так же многие государственные учреждения.

Основными конкурентами являются типографии, специализирующиеся на выпуске подобной продукции и использующие иную технологию, позволяющую получить продукцию более высокого качества и снизить ее себестоимость (УП Полиграфкомбинат, УП Белорусский Дом Печати и др.).

Для Минской Фабрики Цветной Печати предметом конкуренции является себестоимость производимой продукции и сроки ее изготовления. Поэтому для того, чтобы предприятие выстояло в жесткой конкурентной борьбе, необходимо расширять его технологические возможности. Это в свою очередь позволит сократить длительность производственного цикла, приведет к снижению себестоимости и позволит расширить ассортимент производимой продукции.

Для стимулирования сбыта своей продукции и ускорения процесса реализации планируется использовать систему скидок с цены.

В указанной системе могут быть указаны следующие варианты скидок:

- скидка за количество закупаемого товара (особенно по книжной продукции).

- скидка за оперативность платежа.

Под данной скидкой понимают уменьшение цены покупателям, которые оперативно оплачивают счета. Такого вида скидки позволят улучшить состояние ликвидности фабрики и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов.

- сезонные скидки (особенно использовать для бумажно-беловой продукции, книжной продукции).

- периодические скидки в рекламных целях (особенно использовать в сети фирменных магазинов).

Основные методы сбыта — прямые и косвенные методы сбыта.

Чтобы успешно осуществлять прямые продажи фабрика имеет в своем структурном подразделение сеть розничной торговли – фирменная сеть УП «МФЦП». В настоящее время она состоит из 5 фирменных магазинов.

Стратегия работы фирменной сети в 2007 г. включает в себя следующие направления:

- основная цель – увеличить реализацию печатной продукции.

- продать собственной продукции фабрики 70 % от общего товарооборота.

- продать печатной продукции по безналичному расчету 20 % к общему товарообороту. Магазинами постоянно расширять круг организаций, приобретающий книги по безналичному расчету.

- заведующим магазинами осуществлять заказ печатной продукции в соответствии с ассортиментным профилем, который сложился в каждом конкретном книготорговом предприятии.

- заведующим магазинами постоянно изучать ассортимент фирменных магазинов фабрики, как собственной, так и покупной, с целью своевременной переброски товара.

- заведующим магазинами ежемесячно сообщать информацию о спросе на издания начальнику отдела фирменной торговли и отделу маркетинга.

- заведующим магазинами ежемесячно давать сведения о реализации товаров по поставщикам.

- организовать продажу собственной продукции фабрики на книжных выставках-ярмарках.

Планируется и далее расширять рынки сбыта по Республики Беларусь, путем увеличения числа клиентов в целом по Республики Беларусь, а именно предлагать книжную продукцию организациям Союзпечати и книжным магазинам с отсрочкой платежа не менее 55 календарных дней, кроме этого библиотекам Республики Беларусь по предоплате. Бумажно-беловую продукцию необходимо предлагать фирмам для закупок на собственные нужды по предоплате. Расширить рынки сбыта в странах ближнего и дальнего зарубежья, в частности, по книжной продукции и фотообоям.

 

Таблица 4.1

Оценка позиций на рынке предприятия ПРУП «МФЦП» и конкурентов

Область сравнения	Рынок сбыта услуг изготовления бланков и календарей		Рынок сбыта услуг изготовления этикеточной продукции		Рынок сбыта услуг изготовления книжной и журнальной продукции
	ПРУП «МФЦП»	конкурент	ПРУП «МФЦП»	конкурент	ПРУП «МФЦП»	конкурент
Качество продукции	4	5	3	4	5	4
Доля рынка	4	4	2	4	5	4
Реклама	3	4	3	4	4	3
Цены	3	2	4	4	4	4

 

Анализ таблицы 4.1 показывает устойчивое положение ПРУП «МФЦП» на рынке по изготовлению книжно-журнальной продукции, высокое качество производимых товаров стимулирует развитие предприятия именно на этом рынке сбыта. Уровень цен в данном сегменте рынка аналогичен уровню конкурента.

Предприятие слабо представлено на рынке изготовления этикеточной продукции, в связи с низким качеством данного товара, незначительной рекламой и аналогичном с конкурентом уровне цен.

Предприятие также пытается закрепиться на рынке сбыта услуг изготовления бланочной продукции. Цены на данную продукцию ниже, чем у конкурента, но это обусловлено более низким качеством изготавливаемого товара.

Чтобы укрепить позиции на данных рынках сбыта в 2007 году запланирован ряд мероприятий:

1. Организация и планирование рекламной кампании: использование товарной и фирменной рекламы в СМИ, транспорте и обязательно в собственных изданиях. Основная цель: создание у покупателей и потребителей продукции фабрики устойчивого восприятия торговой марки «Минская фабрика цветной печати» как известной и солидной марки, изменение у потребителя сложившегося мнения по вопросу ограниченного ассортимента фабрики по собственности в период 90-х годов, информирование покупателей и потребителей о новой продукции фабрики и ее преимуществах.

2. Совместно с бухгалтерией фабрики разработать методику организации стимулирования сбыта, а именно: организовать и обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта (бесплатная выдача товара при покупке определенного количества, выдача купонов покупателям для покупки со скидкой).

3. Изготовление на стороне фирменных пакетов с адресами фирменных магазинов фабрики и продажа в сети фирменных магазинов.

4. Предоставление в подарок активным покупателям фирменной атрибутики (карманные календари, закладки, пакеты обязательно с рекламой фирменных магазинов).

5. Организация фирменных секций в крупных торговых центрах, либо предоставление рекламной атрибутики посредникам для дарения ее покупателям (фирменные плакаты, календари, пакеты и т.п.).

6. Организация рассылка каталогов посредникам.

7. Создание, ведение и обновление собственного Web-сайта в Интернете.

5. Организационный план

 

Производственное республиканское унитарное предприятие «Минская фабрика цветной печати» учреждено Государственным комитетом РБ по печати (ныне Министерство информации РБ). Имущество предприятия находится в собственности Республики Беларусь и передано фабрике на праве хозяйственного ведения.

Органом государственного управления является Министерство информации РБ, с согласия которого может производиться отчуждение, безвозмездная передача, предоставление во временное пользование, аренда имущества другим юридическим и физическим лицам.

Фабрика не отвечает по обязательствам учредителя, а учредитель не отвечает по обязательствам фабрики.

Фабрика является юридическим лицом, имеет свой расчетный, валютный и иные счета, самостоятельно осуществляет хозяйственную деятельность, направленную на получение прибыли; имеет право создавать дочерние предприятия, представительства и филиалы для осуществления защиты и представительства интересов фабрики, в том числе и за рубежом.

Внешнеэкономическая деятельность может осуществляться фабрикой самостоятельно в форме инвестиций путем приобретения имущества или имущественных прав, недвижимости, доли в уставном фонде, ценных бумаг иностранных предприятий, а также привлечения инвестиций из-за границы в виде заказов на оказание полиграфических услуг, при реализации продукции фабрики за рубежом.

Развитию внешнеэкономической деятельности способствует участие в международных ярмарках, выставках с целью изучения рынка и возможности продвижения продукции и услуг фабрики на территории других стран.

Правовое обеспечение производственной деятельности предприятия выражается в оформлении договорных отношений с поставщиками материалов и оборудования, а также с покупателями продукции и услуг фабрики. Выбор наиболее выгодных партнеров обеспечивается участием фабрики в тендерах и заключением договоров с претендентами, выигравшими торги.

Правовое обеспечение выпуска качественной продукции и конкурентоспособной продукции осуществляется разработкой и внедрением системы менеджмента качества (СМК) с получением сертификата качества ISO 9000-2000.

Органом управления УП является руководитель УП, который назначается на должность и освобождается от должности уполномоченным органом. Руководитель предприятия действует по принципу единоличия. Основная форма осуществления своих полномочий коллективом УП – общее собрание. Организационная структура управления предприятием представлена на рисунке 5.1

Рис.6.1. Организационная структура управления преприятием

Для расчета численности новых работников следует определить баланс рабочего времени одного среднесписочного рабочего на основании того, что один рабочий работает 8 часов в день. При этом учитывается, что формный цех, печатный и послепечатный работают в 2 смены.

В соответствии с данными предприятия для расчета численности работников был составлен баланс рабочего времени одного среднесписочного работающего, который приведен в таблице 5.1.

 

Таблица 5.1

Баланс рабочего времени одного среднесписочного работающего

Показатель	Значение
Календарный фонд времени, дн	366
Выходные и праздничные дни, дн.	112
Номинальный фонд времени, дн	254
Невыходы на работу, всего, дн. очередные и дополнительные отпуска отпуск по учебе по болезни декретный отпуск выполнение гособязанностей прочие неявки	34 24 1 8 0 1 0
Эффективный фонд времени, дн.	220
Номинальная продолжительность рабочего дня, ч	8
Планируемые потери в течение рабочего дня, ч	0,2
Продолжительность рабочего дня с учетом потерь, ч	7,8
Эффективный фонд рабочего времени, ч	1716

 

На основе баланса рабочего времени для определения среднесписочного состава рабочих необходимо рассчитать коэффициент перехода , который определяется по формуле:

,

где  – номинальный фонд времени одного среднесписочного рабочего;

 – эффективный фонд времени одного среднесписочного рабочего.

Подставляя значения из табл. 6.1 находим коэффициент перехода:

Численность работающих рассчитывается по категориям персонала: рабочие, руководители, специалисты и технические исполнители. Явочная численность рабочих определяется на основании норм выработки, времени, норм обслуживания и штатных нормативов. Списочная численность рассчитывается путем умножения явочной численности на коэффициент перевода явочной численности к списочной.

,                                            (6.2)

где  – явочное число рабочих;  – коэффициент перехода.

Расчет явочной численности основных производственных рабочих производится на основании норм обслуживания и производится по формуле:

Ч_я = О × С / Н_обс,

где О ─ количество единиц установленного оборудования;

С ─ число смен в сутки;

Н_обс ─ количество единиц оборудования, обслуживаемого одним рабочим.

 Явочная численность печатников определяется по формуле:

.

Явочная численность операторов машин определяется по формуле:

.

Принимаем явочную численность операторов машин равную 6.

Расчет списочной численности рабочих приведен в табл 6.2

Таблица 6.2

Расчет списочной численности рабочих

Наименование профессии	Тарифный разряд	Явочное число рабочих			Коэф-т перевода	Списочное число рабочих
		в смену	число бригад	в сутки
1. Основные производственные рабочие: печатник оператор машины	6 4	8 3	2 2	16 6	1,155	20 8
2. Вспомогательные рабочие: ремонтный рабочий транспортировщик	4 5	4 5	2 2	8 10	1,155	10 12
Всего				40		50

 

Заработная плата ─ совокупность вознаграждений, исчисляемых в денежных единицах или (и) натуральной форме, которые наниматель обязан выплатить работнику за фактически выполненную работу, а также за периоды, включаемые в рабочее время.

Оплата труда работников производится на основе часовых и (или) месячных тарифных ставок (окладов), определяемых в коллективном договоре, соглашении или нанимателем. Отнесение выполняемых работ к конкретным тарифным разрядам (должностям) и присвоение работникам соответствующей квалификации осуществляются в порядке, определяемом коллективным договором, соглашением или нанимателем в соответствии с Единым тарифно-квалификационным справочником работ и профессий рабочих, Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и служащих, иными утвержденными квалификационными справочниками.

Все виды выплат, входящие в фонд заработной платы и включаемые в себестоимость продукции (работ, услуг), принято относить к основной или же к дополнительной заработной плате.

В состав основной заработной платы включаются:

─ оплата за отработанное на предприятии время, фактически выполненную работу исходя из сдельных расценок, тарифных ставок и должностных окладов;

─ надбавки и доплаты к тарифным ставкам и окладам за профессиональное мастерство, высокие достижения в труде, за работу в ночное и сверхурочное время, в тяжелых, вредных, особо вредных условиях труда, совмещение профессий, расширение зон обслуживания;

─ премии работникам за производственные результаты (включая премии за экономию конкретных видов материалов, энергоресурсов) по системам премирования, предусмотренным коллективными договорами, и другие.

К дополнительной заработной плате относится оплата в соответствии с действующим трудовым законодательством времени, не отработанного на предприятии:

─ трудовых и дополнительных отпусков (компенсации за неиспользованный отпуск);

─ работникам, высвобожденным с предприятий в связи с их реорганизацией, сокращением численности и штатов;

─ учебных отпусков, времени, связанного с прохождением медицинских осмотров, выполнением государственных обязанностей, льготных часов подростков;

─ работникам-донорам за дни обследования, сдачи крови и отдыха, предоставляемого после каждого дня сдачи крови, и другие.

Доплаты за работу во вредных и особо вредных условиях устанавливаются в процентах от тарифной ставки 1 разряда, принятой на предприятии, всем рабочим одинаково, независимо от их тарифных разрядов. Конкретные размеры доплат за условия труда дифференцируются без учета вредности по результатам аттестации рабочих мест. На производствах, где более половины рабочих получают доплаты за вредные условия труда, они могут быть установлены также и мастерам, начальникам участков, цехов и другим специалистам и служащим, если их постоянная занятость в указанных условиях составляет не менее 50% рабочего времени.

Размер премии, включаемой в себестоимость продукции, должен быть не более 30% от тарифного заработка.

Результаты расчетов основной заработной платы приведены в табл. 6.3.

Таблица 6.3

Расчет основной заработной платы рабочих

Категории работников	Тарифный разряд	Списочная численность	Часовая тарифная ставка 1 разряда, тыс.руб.	Тарифный коэффициент	Эффективный фонд времени, ч	Основная заработная плата, млн. руб.
						По тарифу	Премия (30% по тарифу)	Доплаты (20% по тарифу)	Всего
1. Основные производственные рабочие: печатник оператор машины Итого	6 4	20 8	1,06	1.9 1.57	1716	69,12 22,85 91,97	20,74 6,86 27,6	13,82 4,57 18,39	103,68 34,28 137,96
2. Вспомогательные рабочие: ремонтный рабочий транспортировщик Итого	4 5	10 12	1,06	1.57 1.73	1716	28,56 37,76 66,32	8,57 11,33 19,9	5,71 7,55 13,26	42,84 56,64 99,48
Всего		50				158,29	47,5	31,65	237,44

 

Процент доплат определяется из баланса рабочего времени и определяется по формуле:

,

где Т_нев – количество дней невыходов на работу;

  Т_б – количество дней невыходов на работу по болезни;

Т_эф – эффективный фонд времени;

Т_пот – внутрисменные потери, ч.;

Т_эф.см – продолжительность рабочего дня с учетом потерь, ч.

Дополнительная заработная плата рассчитывается в процентах от основной заработной платы по следующей формуле:

,

где С_з.д – фонд дополнительной заработной платы, млн. руб.;

С_з.осн – фонд основной заработной платы, млн. руб.;

Д_д – процент доплат.

Расчет годового фонда заработной платы рабочих приводится в табл. 6.4

Таблица 6.4

Расчет годового фонда заработной платы рабочих

Категории работников	Основная заработная плата, млн. руб.	Дополнительная заработная плата		Фонд заработной платы, млн. руб.
		%	млн. руб.
1. Основные производственные рабочие: печатник оператор машины Итого	103,68 34,28 137,96	14.4	14,93 4,94 19,87	118,61 39,22 157,83
2. Вспомогательные рабочие: ремонтный рабочий транспортировщик Итого	42,84 56,64 99,48	14.4	6,17 8,16 14,33	49,01 64,8 113,81
Всего	237,44		34,2	271,64

 

Численность и фонд оплаты труда руководителей, специалистов и служащих цеха определяется на основе штатного расписания и действующих тарифных ставок на предприятии и приводится в табл. 6.5

Таблица 6.5

Расчет годового фонда оплаты труда аппарата управления цеха

Наименование должностей	Кол-во человек	Месячный должностной оклад, тыс. руб.	Годовой фонд оплаты труда, млн. руб.
			По должностному окладу	Премия	Всего
Начальник цеха	1	800	9,6	1,92 (20%)	11,52
Зам. начальника цеха	1	750	9	1,35 (15%)	10,35
Бухгалтер	1	600	7,2	1,08 (15%)	8,28
Мастер	3	570	20,52	3,08 (15%)	23,6
Механик	1	580	6,96	1,04 (15%)	8
Всего	7	4440	39,6	6,42	61,75

 

Результаты расчета численности работников цеха и оплаты их труда сведены в табл.

 

Таблица 6.6

Затраты по трудовым ресурсам на 2007 год

Наименование показателей	Величина показателя	Пояснение к расчету
Численность работников, чел. В т. ч.: рабочие руководители специалисты Фонд оплаты труда, млн. руб.   Производительность труда 1 работника, млн. руб.     Среднегодовая заработная плата 1 работника, млн. руб.	57     50 5 2 333,39     315,79   5,85	Из табл.6.2 Из табл.6.5 Из табл.6.5 Сумма годового фонда заработной платы рабочих и годового фонда оплаты труда аппарата цеха (табл.6.4 и 6.5)   Отношение объема производства в стоимостном выражении (табл.7.3) к численности работников Отношение фонда оплаты труда к численности работников

 

На предприятии действует достаточно развитая управленческая организационная структура. Налажен четкий контроль работы всего персонала. Поэтому пересмотр должностных инструкций и системы премирования не проводится. Аттестация рабочих мест проводится не реже 1 раза в 5 лет, что соответствует правилам и нормам контроля охраны труда на предприятии. Переработка организационной структуры управления не проводится.

6. Производственный план

 

6.1. Расчет производственной мощности

 

План производства продукции включает определение объема производства продукции (работ, услуг) и его обоснование производственными мощностями, материальными и трудовыми ресурсами. Главной задачей при составлении плана производства продукции является формирование такого перечня видов продукции и услуг, который бы обеспечил предприятию максимум прибыли.

Производственная мощность – это максимально возможный годовой выпуск продукции в номенклатуре и ассортименте планового года при полном использовании оборудования и производственных площадей, а также наилучших организационно-технических условиях производства.

К ведущему оборудованию относится оборудование, на котором выполняются основные, наиболее трудоемкие технологические процессы и операции по изготовлению изделий или полуфабрикатов. Ведущим оборудованием книжно-журнального цеха являются печатные машины. Ведущее оборудование книжно-журнального цеха МФЦП и его часовая производительность указаны в табл. 7.1

Таблица 7.1

1234	Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: