 |
Управление торговым ассортиментом.
|
|
|
|
Управление торговым ассортиментом – деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.
Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.
Формирование торгового ассортимента – деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определённых руководством торговой организации.
Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной торговой организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации.
Ассортиментная политика – цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации.
Цель организации в области ассортимента – формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.
Для этого должны быть решены следующие задачи:
- установление реальных и предполагаемых потребностей в определённых товарах;
- определение основных показателей ассортимента;
- выявление источников товарных ресурсов;
- оценка возможностей организации для реализации отдельных товаров;
- определение перспективных направлений формирования ассортимента.
Основными направлениями в области формирования ассортимента являются стратегии сокращения, расширения, стабилизации, обновления, совершенствования и гармонизации.
|
|
|
Сокращение – это стратегия уменьшения широты и полноты торгового ассортимента. Основными причинами принятия решения о сокращении торгового ассортимента являются падение спроса и низкая прибыльность при реализации отдельных товаров.
Расширение – это стратегия увеличения широты и полноты торгового ассортимента. Причинами может послужить рост покупательской способности, повышении спроса, высокая рентабельность реализации, появление новых производителей, выведение на рынок новых товаров.
Стабилизация – это стратегия, нацеленная на поддержание высокой устойчивости торгового ассортимента и низкой степени его обновления. В настоящее время в условиях сокращения жизненного цикла товаров и дальнейшего ускорения НТП данная стратегия используется очень редко.
Обновление – это работа по введению в торговый ассортимент новых разновидностей товаров, возможно при одновременном исключении не пользующихся спросом. Основными причинами являются изменение потребностей потребителей, моды, достижений НТП, повышение конкурентоспособности отдельных марочных товаров.
Совершенствование – это сочетание сокращения ассортимента одних товаров, расширения ассортимента других и обновления ассортимента в целом с целью повышения его рациональности. Стратегия предполагает не просто реакцию на изменения спроса, результатом должно становиться повышение качества жизни покупателей. Обновление ассортимента, связанное с изменением упаковки товаров или снижением их качества, не являются способом совершенствования. В условиях торгового ассортимента продовольственных товаров совершенствование может осуществляться за счёт сокращения ассортимента высококалорийных и расширения ассортимента биологически полноценных продуктов.
Гармонизация – это деятельность по приближению реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующим целям данной торговой организации. Эта деятельность особенно характерна для сетей элитных магазинов, формирующих ассортимент по образцу известных зарубежных компаний.
|
|
|
Формирование торгового ассортимента реализуется на основании маркетинговых исследований осуществляемых как ежедневно торговым персоналом в процессе наблюдения за покупателями в торговом зале, так и с помощью специальных методов. По итогам исследований выявляются текущие и перспективные потребности покупателей, анализируются способы использования товаров, определяются мотивы совершения покупок и особенности покупательского поведения на соответствующих рынках.
Вопрос 4. Методы оценки ассортимента: АВС, XYZ, совмещенный, БКГ, ЖЦ товарных систем.
АВС–анализ.
ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. АВС–анализ – это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. В его основе лежит принцип Парето – 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило – 20 на 80».
По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.
Часто ABC-анализ путают с ABC-методом, расшифровывая ABC как Activity Based Costing. Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС–анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объём продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС-анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли. ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:
|
|
|
- А — наиболее ценные, 20 % — тов.запасов; 80 % — продаж;
- В — промежуточные, 30 % — тов.запасов; 15 % — продаж;
- С — наименее ценные, 50 % — тов.запасов; 5 % — продаж.
Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.
• Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объём продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.
• Группа В – товары средней степени важности.
• Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.
В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп. По сути, ABC-анализ – это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.
Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объём продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объём неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.
|
|
|
Метод ABC-анализа.
Данный метод может применяться практически в любых областях деятельности. Цель метода – выявление проблем, подлежащих первоочередному решению, путём определения их приоритетности.
Суть метода:
- АВС-анализ основан на делении определённой совокупности проблем (объектов анализа) по удельному весу каждой группы, определяемому по тому или иному выбранному показателю.
- АВС-анализ позволяет установить основные проблемы, с которых нужно начинать действовать.
- АВС-анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата.
План действий:
1. Определить проблему, которую надлежит решить.
2. Учесть все факторы (признаки), относящиеся к исследуемой проблеме.
3. Выявить первопричины, которые создают наибольшие трудности, собрать по ним данные и проранжировать их.
4. Построить диаграмму Парето, которая представит фактическое положение дел в понятной и наглядной форме.
5. Провести АВС-анализ диаграммы Парето. Особенности метода: Наиболее распространённым методом анализа для выявления результатов деятельности и причин возникновения проблем является метод АВС-анализа, одним из вариантов графической интерпретации которого служит диаграмма Парето.
В литературе приводятся примеры проведения АВС-анализа по показателям оборота, прибыли, трудоёмкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т. д.
Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).
Группа А – незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.
Группа В – среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.
|
|
|
Группа С – большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю. Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.
Как выполнять АВС-анализ?
Для проведения анализа очень удобно использовать MS Excel или любой другой аналогичный редактор.
Порядок действий следующий.
1. Отсортировать объекты анализа в порядке убывания значения параметра.
2. Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов (это делается для того, чтобы оценить «вклад» каждого объекта в общий результат).
3. Рассчитать эту долю с накопительным итогом (эта операция носит технический характер и служит для удобства дальнейшего определения границ для групп ABC).
4. Присвоить значения групп выбранным объектам. Наибольшее число вопросов вызывает определение границ при проведении АВС-анализа. Проводят деление на три группы по показателю «доля с накопительным итогом»: А – до 50%, В – 50-80% и С – 80-100%. Данное распределение полностью отвечает задачам склада оптовой компании или розничной сети. Товар – взаимозаменяемый, и соответственно в группу С попадает весь «ассортиментный хвост». Но в случае анализа запаса на складе производственной компании или сети магазинов – дискаунтеров, в которых взаимозаменяемость товаров может отсутствовать, появилась необходимость разделить группу С, куда попадает 80% всего ассортимента, на две менее крупные группы.
|
|
|
