 |
Ориентировочные основы «Техники развития мыслей»
|
|
|
|
В качестве приемов или техник, способствующих развитию мыслей, доводов собеседников в каком-то направлении, решению проблемы, используются:
1. Увеличение. Вы в своем высказывании приводите аргумент, увеличивающий значение того или иного аспекта высказывания собеседника.
Например: «Фабрика "Скороход" в последнее время стала выпускать обувь более модную, чем раньше». Ваш ответ: «Да, женщины сейчас предпочитают покупать обувь фабрики "Скороход"».
2. Уменьшение. Вы в своем высказывании приводите аргумент, уменьшающий значение высказывания (или его аспекта) собеседника.
Например: ваш ответ на первую фразу: «Более модная, но ее невозможно носить — она неудобная».
3. Гиперболизация. Вы в своем высказывании доводите до крайнего значения высказывание (или его аспект) собеседника в сторону уменьшения или увеличения.
Например: Ваш ответ на фразу: «Обувь фабрики "Скороход" по своему качеству превзошла мировые стандарты» — «Если походишь в обуви "Скороход" хоть день, останешься без ног».
4. Ссылка на авторитет. Вы в своем высказывании ссылаетесь на мнение авторитетных лиц, источников, общепризнанных истин с целью уменьшения или увеличения значения высказывания (или аспекта высказывания) собеседника.
Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров
5. Инверсия (обращение смысла). Вы в своем высказывании указываете на положительное значение аргумента, если он представлен собеседником как отрицательный, и наоборот.
Например, собеседник говорит: «Не знаю, как поступить: отдавать ли ребенка в английскую школу, которая находится далеко, или в ближайшую, простую, он слаб здоровьем». Ваш ответ: «Он слаб здоровьем, вот длительная прогулка на свежем воздухе и укрепит его».
|
|
|
6. Образование другого значения. Вы выдвигаете совсем новый аргумент, который никак не связан с высказыванием собеседника.
Например, ваш ответ в ситуации со школой: «В этой английской школе много разных кружков».
7. Установление новой взаимосвязи. Вы устанавливаете новую взаимосвязь между аспектами, имеющимися в высказывании собеседника; между имеющимся и новым, предложенным Вами аспектом.
Например: «В английской школе хороший преподавательский состав, ребенок будет знать не только английский язык, но и другие предметы».
Информационный лист «Техники аргументации и контраргументации»
Для аргументации (обоснования своей точки зрения) и контраргументации (опровержения доводов собеседника) можно использовать ряд методов.
1. Фундаментальный метод. Заключается в том, что вы сразу знакомите собеседника с фактами, сведениями, составляющими основу Вашего доказательства.
2. Метод поиска противоречия. Состоит в том, что вы выявляете противоречия в доводах, в аргументации собеседника.
3. Метод достижения последовательных выводов. В этом случае Вы постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводите собеседника к желаемому выводу.
4. Метод образного сравнения (наглядности). Вы придаете яркость, образность, наглядность своим доводам, для этого можно использовать рисунки, схемы, графики и т. д..
5. Метод «да, но...». Заключается в том, что вы признаете, соглашаетесь с одной стороной аргументов, а потом указываете на другую их сторону.
Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию»
6. Метод деления. Выделите все имеющиеся аргументы на а) точные, б) противоречивые и в) ошибочные. Начинать обсуждение лучше с ошибочных аргументов.
7. Метод игнорирования. Вы временно откладываете, не обсуждаете какой-то аргумент, довод, если он не может быть ни опровергнут, ни принят.
|
|
|
8. Метод акцентирования. Акцент делается на тех доводах, которые интересуют одного из собеседников.
9. Метод видимой поддержки. Вы, выслушав довод собеседника, приводите новые доказательства в пользу его решения, а потом излагаете свое решение и доводы в его пользу, которые опровергают все доводы собеседника.
10. Постепенная перелицовка. Заключается в том, что благодаря Вашим доводам суть дела для собеседника изменяется вплоть до противоположной.
11. Обращение к формальной структуре. В данном случае вы для опровержения или поддержки какого-то решения обращаетесь к предписаниям, формальным обязанностям, нормам, закону и т. д.
Общие рекомендации
При проведении беседы на III фазе рекомендуем придерживаться следующих принципов:
1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как собеседник обычно понимает меньше, чем хочет показать;
2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента, характера собеседника:
□ доводы, рассмотренные по отдельности, эффективнее достигают цели,
□ 3—4 ярких аргумента достигают большего эффекта,
Q аргументирование не должно быть декларированным или в форме монолога,
□ точно расставленные паузы оказывают большое воздействие.
3. Вести обсуждение по отношению к собеседнику нужно корректно:
□ открыто признавать правоту собеседника, если он прав,
□ продолжать оперировать можно только теми доводами, которые приняты собеседником,
□ избегать пустых, ничего не значащих фраз.
4. Приспособить аргументы к личности собеседника:
□ нацелить аргументацию на цели и мотивы собеседника, О избегать простого перечисления фактов, лучше излагать
преимущества или последствия, вытекающие из них,
□ использовать понятную собеседнику терминологию,
□ проверять воздействие аргументов дополнительными вопросами,
□ не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника.
5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих понимание;
6. Пытаться как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи и соображения:
□ сравнение следует основывать на опыте собеседника,
|
|
|
□ сравнения должны быть лишены преувеличения, вызывающего недоверие, их задача — усилить доводы,
□ использовать ручку, бумагу для конспектирования хода беседы, рисования схем;
7. Избегать обострения отношений. Для этого критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы, также полезен перерыв;
8. На человека с высоким интеллектом хорошо влияет двусторонняя аргументация: Вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения;
9. Рекомендуется сначала перечислять преимущества, а потом недостатки;
10. Полезно, первоначально выяснив позицию собеседника, включать ее в свою аргументацию;
11. Нужно своевременно делать обобщения и выводы по проведенному обсуждению аргументов;
12. На контраргументы можно отвечать до того, как они высказаны собеседником, сразу после его слов, позднее или никогда;
13. Стараться своевременно пресекать нежелательные направления разговора;
Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию»
14. Делать паузу, когда собеседник колеблется между положительными и отрицательными аргументами. До паузы можно дать информацию в пользу положительных аргументов или можно прервать контакт.
На фазе выдвижения возможных решений, доказательства их оптимальности, совместного обсуждения каждого варианта можно столкнуться с нежеланием кого-то из собеседников принять доводы другого.
Важно понять, что побуждает человека не соглашаться с вами. Приведем некоторые причины, толкающие собеседников на возражения.
1. Защитная реакция: собеседник не понял вашу аргументацию и доводы или он сопротивляется новому, изменению своего мнения.
2. Спортивная позиция: собеседник склонен к соперничеству в беседе и проверке наших способностей. Он хочет узнать, насколько мы опытны, с какими трудностями способны справиться, границы наших возможностей, насколько далеко он может зайти по отношению к нам, как мы выходим из неприятных положений.
3. Разыгрывание роли: собеседник ведет себя так, будто он хозяин положения.
|
|
|
4. Другой подход, у собеседника иное мнение. Он может опираться на устаревшие, «классические» идей и теории.
5. Несогласие: собеседник не согласен с предложенным методом решения. Несогласие возникает в случае, если мы не учли особенностей характера собеседника;
6. Тактическое обдумывание: собеседник хочет обеспечить себе преимущество, чтобы получить дополнительный материал для спора.
Как себя лучше вести, если ваш собеседник склонен возражать? Во избежание этого рекомендуем придерживаться следующего:
1) ответьте для себя на вопрос «что за этим кроется?» (возможные причины мы перечислили выше, могут быть и другие);
2) избегайте открытых и грубых противоречий;
3) уважайте мнение собеседника;
4) чтобы подчеркнуть важность мнения собеседника, почаще признавайте его правоту;
Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров
5) избегайте личных оценок («я лично думаю...»), особенно если собеседник не считает вас своим советчиком или признанным специалистом;
6) избегайте растянутых ответов, которые указывают на Вашу неуверенность;
7) наблюдайте за невербальной реакцией собеседника;
8) не допускайте превосходства: не следует парировать каждое возражение собеседника, покажите, что и вам не чужды человеческие слабости, иначе у собеседника сложится впечатление, что перед ним сидит человек, с которым нет никаких шансов бороться, и при первой же возможности попытается нанести контрудар.
Итак, в процессе разработки решений, оценки и обсуждения каждого варианта, а также выбора наиболее оптимального решения рекомендуется:
1. Выдвигать решения в интересах дела с учетом интересов собеседника и своих собственных.
2. Открыто обсуждать положительные и отрицательные стороны каждого решения для обеих сторон.
3. Развивать мысли в сторону увеличения или уменьшения доводов, аргументов.
4. Доводить идеи, доводы собеседника до абсурда.
5. Ссылаться на авторитет для подтверждения какой-то точки зрения, мысли.
6. Прибегать к инверсии — изменять значения мысли, довода на прямо противоположные по смыслу.
7. Образовывать другое значение, стремиться к обнаружению нового дополнительного значения точки зрения, аргумента.
8. Устанавливать новые взаимосвязи между доводами, мыслями.
9. Выявлять противоречия в доводах и мыслях.
10. В процессе изложения доводов, прибегать к наглядности — изображению схем, графиков и т. д.
11. Разделять аргументы и доводы на точные, противоречивые и ошибочные.
12. Обращаться к формальной структуре: предписаниям, обязанностям, нормам, закону и т. д.
13. Достигать последовательных выводов: постепенно доказывать решения, точки зрения.
|
|
|
Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию»
14. Открыто сообщать факты и сведения, лежащие в основе вашего доказательства какого-то решения, точки зрения.
15. Находить обратную сторону любого аргумента, решения или точки зрения.
16. Временно откладывать вариант решения или аргумента, если нет доводов ни в пользу, ни против него.
17. Оперировать простыми, ясными, точными, убедительными понятиями.
18. Соблюдать способ и темпа доказательства в соответствии с особенностями темперамента, интеллекта собеседника.
19. Корректно проводить обсуждение вариантов решений с учетом личности собеседника: его мотивов, интересов, уровня информированности, компетентности.
20. Избегать открытых, грубых противоречий, личных оценок, ощущения превосходства на собеседником.
Информационный лист
«Четвертая фаза беседы — результат»
Цель данной фазы — прийти к согласованному с собеседником решению и побудить к его выполнению. Для этого решаются задачи:
1) достижения основной (в крайнем случае, запасной) цели беседы — согласованного с собеседником решения;
2) распределения обязательств исполнения намеченного решения;
3) стимулирования собеседника к выполнению намеченных действий;
4) составления резюме беседы, понятного для всех с четко выделенным основным выводом;
5) обеспечения благоприятной атмосферы в конце беседы.
Способами реализации этих задач служат:
1) техники слушания;
2) техники аргументации;
3) техники поддержания контакта.
Каждая фаза может стать сквозной, то есть, если некоторые задачи не решаются до конца определенной фазы, возможен возврат
Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров
к этой фазе, с тем чтобы решать эти задачи и двигаться дальше по направлению к достижению единого решения у собеседников с учетом интересов обоих.
|
|
|
