Особенности работы продавцов оборудования и требования к ним

Проблема

“It is a capital mistake to theorize before

you have all the evidence. It biases the judgment."

Sherlock Holmes

В компании давно связывали основные неудачи и трудности с работой отдела продаж. Но только теперь, в жёстких условиях кризиса, руководство почувствовало необходимость повышения эффективности сотрудников этого отдела.

Персонал компании на 90% состоит из менеджеров по продажам[3]. И именно от того, насколько хорошо продавцы сумеют рассказать о товаре и наладить контакт с клиентами, зависит выручка компании. Самые лучшие сотрудники продают в год оборудования на 2,5-3 млн евро. Но таких единицы. И подобных людей очень сложно найти.

Таким образом, у компании возникает проблема: недостаточно высокий уровень продаж в среднем на менеджера по продажам. И если раньше с такой ситуацией ещё можно было мириться, то в условиях кризиса компания пришла к необходимости её разрешения.

Доктор Ватсон давно считал, что проблема состоит не в том, что на рынке нет прирождённых продавцов. Проблема лежит где-то более глубоко, в самой компании. Он знал, что Холмс не может плохо выполнять обязанности директора по персоналу, более того, он гордился таким проверенным сотрудником. Вот тогда-то Ватсону и пришла в голову мысль, что они не там ищут.

Холмс был гениальным детективом. Из претендентов на должность он всегда выбирал самого лучшего (иногда при этом недовольно ворчал, что кандидат вовсе не кажется ему идеальным, но за неимением лучшего, надо брать его). Но, попадая в компанию, сотрудник далеко не всегда оказывался хорошим продавцом. То продажи совсем не шли, а сотрудник, несмотря на это, не начинал работать активнее, прогуливал и довольствовался небольшой фиксированной платой. То и вовсе по непонятным причинам, обладая всеми необходимыми данными (и умный, и красивый, цитирует стихи наизусть и обладает прекрасным чувством юмора) становится не звездой, как ожидалось, а скорее самым посредственным продавцом.

Однако рано было во всем винить ошибки найма сотрудников – то, что кажется проблемой, порой может оказаться лишь симптомом. Торопиться с выводами было нельзя. Мало сотрудников? Низкая эффективность? Неправильный набор? Слишком много переменных. Найти хорошего кандидата так же сложно, как и плохого преступника. И здесь может помочь опыт сыска. Но ведь работа директора по персоналу не ограничивается розыском сотрудников. Холмсу и Ватсону предстояло изучить всю систему управления персоналом, но прежде было необходимо собрать все улики и изучить доступную информацию.

Материалы для решения проблемы

«Наблюдатель, основательно изучивший одно звено в серии событий, должен быть в состоянии точно установить все остальные звенья, и предшествующие, и последующие. Но чтобы довести искусство мышления до высшей точки, необходимо, чтобы мыслитель мог использовать все установленные факты, а для этого ему нужны самые обширные познания...»

Артур Конан-Дойль

Общие слова о компании и отрасли

История компании

Компания «Баскервиль-инжиниринг» была основана в Москве в 1996 году супругами Ватсон. Господин Ватсон к тому времени уже не первый год работал в сфере диагностического оборудования и инжиниринга. Уже c 1990 года он был в числе учредителей фирмы «Найди и устрани», являющейся одной из немногих на тот момент фирм, работающих в сфере неразрушающего контроля. Но с предыдущего места работы его заставил уйти разгоревшийся конфликт с остальными учредителями.

Решение об уходе далось Господину Ватсону совсем не легко. Но самым страшным чувством в тот момент было для него чувство разочарования. Разве мог он предположить подобное? Может действительно, бизнес с друзьями не всегда выдерживает испытание «дележа прибыли»? Именно такая мысль терзала господина Ватсона в тот день, когда он покидал стены «Найди и устрани».

Но Господин Ватсон не собирался опускать руки. К тому же, рядом с ним постоянно находилась его любимая супруга. Именно она вдохновила его на создание собственного дела. У Господина Ватсона было для этого все: знание в сфере диагностического оборудования, желание быть лидером собственного дела и постоянная поддержка со стороны супруги. Благодаря всему этому в 1996 году и родилась компания «Баскервиль-Инжиниринг».

Господин Ватсон набрал штат сотрудников, состоящий из 10 человек, и принялся за работу. При этом он решил, что его умная, энергичная супруга может помочь ему и непосредственно в ведении дел фирмы. Он доверял ей на 100%. Итак, господин Ватсон занял место генерального директора «Баскервиль-Инжиниринг», а госпожа Ватсон стала главой рекламного отдела (именно она взялась за разработку эмблемы компании, разработку рекламных брошюр и т.д.)

Начиная с момента создания компании, число сотрудников постоянно росло. И к 2009 году составило более 100 человек.

Постепенно сфера деятельности компании расширялась.

Также постоянно росло число офисов компании. Господин Ватсон принял решение о том, что такой специфический бизнес не требует расширения числа офисов непосредственно в Москве. Он решил начать расширение компании путем открытия новых офисов на всей территории РФ. Так, региональное представительство компании «Баскервиль-Инжиниринг»начало действовать в Санкт-Петербурге в 1999 году. Далее были открыты еще несколько отделений в Самаре, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Липецке, Хабаровске.

Но господин Ватсон решил не останавливаться на достигнутом. И вскоре открылись офисы в Киеве (Украина) и Астане (Казахстан.) А затем в Сиэтле (США) и Цюрихе (Швейцария) в 2003 году.

Основные направления деятельности компании «Баскервиль-Инжиниринг» на настоящий момент, выглядят так:

· Поставка, внедрение и комплексное сервисное обслуживание:

o Промышленного диагностического оборудования

o Приборов и систем контроля технологических процессов

o Мобильных диагностических комплексов

o Металлообрабатывающих станков и оборудования

o Систем безопасности и охраны

· Научная разработка и производство собственных средств неразрушающего контроля и технической диагностики

· Диагностическое обследование промышленных объектов

· Системная интеграция

· Экспертиза и диагностическое обследование промышленных объектов.

· Сервисное обслуживание

· Обучение специалистов

Компания «Баскервиль-Инжиниринг»является ведущим поставщиком оборудования мировых производителей в России и СНГ и производителем собственных разработок.

Компания имеет государственные сертификаты и лицензии на всю продукцию и предоставляемые услуги. В 2008 году компания «Баскервиль-Инжиниринг»получила сертификат ISO 9001-2001.

Господин Ватсон четко понимал, что для успешного бизнеса ему необходимы не просто образованные и умные технические специалисты. И действительно, технические специалисты имели дипломы таких ВУЗов, как МГТУ им. Баумана, МГУ, МАИ, ВНИИГАЗ и др. Ему нужны были люди, обученные именно в конкретной специфической сфере. Так, технические специалисты компании «Баскервиль-Инжиниринг»проходили обучение в России, США, Германии, Великобритании, Швеции, что подтверждается соответствующими дипломами и сертификатами, имеют высшую инженерно-техническую квалификацию и значительный опыт работы с промышленными предприятиями России и СНГ.

Также Господин Ватсон открылсобственный сервисный центр «Баскервиль-Инжиниринг», имеющий официальные лицензии фирм-производителей на проведение гарантийного и послегарантийного ремонта поставляемого оборудования, осуществляет также его адаптацию, внедрение и сопровождение в течение всего срока службы.

Компания «Баскервиль-Инжиниринг» является членом Российского, Немецкого, Австрийского, Итальянского и Швейцарского обществ неразрушающего контроля.

Структура «Баскервиль - Инжиниринг»

 

Продукты

Господин Ватсон решил, что компании «Баскервиль-Инжиниринг» необходимо специализироваться на нескольких типах промышленного оборудования.

Тепловизор, называемый также инфракрасной камерой, - это устройство для съемки изображений в инфракрасном диапазоне волн. Чаще всего тепловизор используется в качестве прибора ночного видения или для получения температурного поля объекта. При помощи тепловизора можно мгновенно измерить температуру десятков тысяч точек объекта. Тепловизоры являются измерительными приборами, поэтому их иногда называют измерительными тепловизорами.

Применение тепловизоров обусловлено необходимостью поиска горячих (иногда - холодных) мест на температурном поле, наличие которых говорит о нарушении нормального режима эксплуатации объекта или оборудования, опасных дефектах, потерях энергии и т.д. Хороший тепловизор не только позволяет локализовать эти «горячие точки», но и измерить их температуру.

Оборудование для неразрушающего контроля. Неразрушающий контроль (НК) - контроль свойств и параметров объекта, при котором не должна быть нарушена пригодность объекта к использованию и эксплуатации.

Оборудование для поиска и диагностика подземных коммуникаций.

Оборудование для поиска утечек газа.

Электротехническое оборудование.

Мобильные диагностические комплексы. Лаборатории для проведения контрольно-диагностических и ремонтно-восстановительных работ в полевых условиях.

Авиационные диагностические комплексы. Они функционируют в составе оборудования воздушных (самолеты, вертолеты, дирижабли) и наземных носителей (корабли, автомобили, военная передвижная техника).

Металлообрабатывающие станки и измерительная техника.

Приборы и системы контроля технологических процессов. Это такие приборы, как ультразвуковые расходомеры жидкостей, ультразвуковые расходомеры газа и пара, влагомеры и газоанализаторы.

Тепловизоры для систем видеонаблюдения. В отличие от видеокамер и камер с ИК-подстветкой, тепловизоры чувствуют тепло (и холод!). Тепловая энергия излучается всеми предметами окружающей среды, даже кубиками льда. Таким образом, даже в полной темноте тепловизор получает четкую картинку. Нарушители не могут спрятать свое тепло, даже если они подозревают, что используются тепловизоры.

Лазерные сканеры и сканирующие системы. Это специальное оборудование для создания топографических карт и картирования территорий

Отрасль

Господин Ватсон не случайно выбрал такую необычную отрасль, как отрасль неразрушающего контроля для организации собственного бизнеса.

Научно-технический процесс неразрывно связан с эксплуатацией старых и созданием новых технических сооружений и объектов. Это Ватсон понимал совершенно четко, ведь он был физиком по образованию.

Выработка ресурса, усталость и коррозия металлов, дефекты и некачественное изготовление, несоблюдение режимов эксплуатации, природные катаклизмы, человеческий фактор могут стать причиной серьезной аварии с огромными материальными и моральными потерями.

Одна из главных причин подобных техногенных катастроф - отсутствие средств и методик контроля и диагностики промышленных объектов. Неразрушающий контроль - одно из наиболее эффективных средств, обеспечивающих безопасную эксплуатацию оборудования и качество продукции. Это контроль, при котором не нарушаются режимы работы, объект не выводится из эксплуатации.

Использование средств неразрушающего контроля и технической диагностики приобретает все большее значение во всем мире и особенно возросло в век технических катастроф.

В России есть десятки тысяч опасных для населения и экологии производств, объектов гражданского и военного назначения, в том числе ядерные объекты, химические и биологические производства, ракетно-космические комплексы, нефте - и газопроводы, а также большое количество производств, оборудование которых выработало свой проектный ресурс, но еще находится в эксплуатации.

Многие отрасли промышленности остро нуждаются в современных приборах неразрушающего контроля. Их применение не только повышает безопасность, но дает ощутимый экономический эффект (сокращение аварийных остановок производства, проведение ремонтных работ по реальному состоянию оборудования, эффективный контроль качества и так далее).

Средства контроля должны стать неотъемлемой частью любого технического объекта, крупного сооружения, здания.

Сегодня неразрушающий контроль превращается в самостоятельную отрасль, решающую задачи обследования, создания аппаратуры и методик контроля, проведения научных исследований, сертификации, стандартизации и обучения.

Движущие силы отрасли

Господин Ватсон не привык надеяться на удачу. Он прекрасно понимал, что есть такие факторы, которые неизбежно будут влиять на всю отрасль в целом, а как следствие, и на его бизнес. Он четко обозначил их для себя.

Влияние государства.

Государство четко регулирует деятельность в сфере неразрушающего контроля. Сюда можно отнести такие параметры, как сертификация оборудования, введение таможенных пошлин и т.д. Например, оборудование, которое прошла сертификацию в США и может спокойно продаваться в этой стране, может быть продано в России только после получения другого специального сертификата, необходимого для реализации. Изменение стандартов может иметь для компании самые разные и, порой, очень серьезные последствия: от увеличения издержек, до смены поставщиков.

Экономическая конъюнктура.

Состояние экономики в стране в целом также имеет существенное влияние на отрасль. Это объясняется тем, что оборудование неразрушающего контроля не входит в число предметов первой необходимости, а при этом стоят довольно дорого. Траты на такое оборудование существенно сокращаются в период кризиса.

Инновации и технологическое совершенствование.

Любые технологические инновации несут в себе возможность изменения рынка оборудование неразрушающего контроля. Изобретение аналогичных, но более доступных приборов, замена дорогих деталей дешевыми, нахождение более оптимальных и эффективных механизмов и т.д. – все это может привести к существенному передвижению сил на рынке. Например, для некоторых покупателей главным является качество товара (они предпочитают дорогое, но проверенное оборудование известных марок). В последнее же время стали появляться новые производители (преимущественно, в Китае), предлагающие менее качественное и более простое, но гораздо более дешевое оборудование.

Вертикальная интеграция рынка.

Последнее время стала распространенной следующая практика. Производители оборудования проводят вертикальную интеграцию, то есть сами берут на себя функции дистрибуции, открывая свои представительства. Получается, что они отбирают «кусок хлеба» у компаний, которые занимаются непосредственно дистрибуцией.

Конкуренция.

Важнейшей движущей силой могут быть стратегии конкурентов. Например, конкуренты могут изменить свою ценовую политику или ассортимент, добавить новые услуги. Это сделает их более привлекательными партнерами для потребителя и изменит устоявшиеся структуры рынка. Кроме того, на рынке могут появиться новые компании – конкуренты.

Конкуренция

На рынке есть два основных типа конкуренции: конкуренция за потребители и конкуренция за поставщика. Конкуренция за поставщика на рынке неразрушающего контроля небольшая. Ватсон может объяснить это тем, что производителей в мире достаточно. К тому же производители редко имеют в России больше одного распространителя, так как в нашей стране нет четкого территориального деления рынка, и один дистрибьютор может торговать по всей стране. А два и больше дистрибьюторов не будут иметь своих ограниченных рынков сбыта, будут залазить друг другу на территорию и отбирать клиентов. Для сравнения в Швейцарии это не так: у них есть очень четкое разделение рынков между дистрибьюторами продукции одной фирмы. Конкуренция за поставщика только в 20% случаев. Растет количество фирм – дистрибьюторов, но появляются и новые производители. Появляются российские фирмы-производители: Циклон, Спектр (изготавливают только оболочку, а матрицу закупают заграницей). Получается, что конкуренция за поставщика растет вместе с самим рынком и сегментацией.

Что касается конкуренции за потребителя, то она гораздо более велика. И хотя, по мнению господина Ватсона, рынок ещё не насыщен, уже сейчас за крупные заказы ведётся ожесточённая борьба. Конкуренция за клиентов иногда может привести к тому, что компании начинают вести не честную игру. Доктор Ватсон с болью в сердце вспоминал ужасный случай, произошедший совсем недавно.

Намечался крупный тендер, выигрыш которого означал бы получение крупного заказа (и, как следствие, существенной прибыли) для компании. В тендере участвовали различные компании, работающие в сфере диагностического оборудования, в том числе и «Баскервиль - Инжиниринг».

У Господина Ватсона все было уже готово для подачи документов на участие в тендере. Настал день самой подачи документов. Их должны были передать организаторам тендера в определенный промежуток времени (таковы были правила для участников). В офис «Баскервиль - Инжиниринг» был вызван курьер, которому и были переданы все необходимые документы. Курьер с документами отправился в путь. Вечером того же дня, сидя у себя в офисе, Господин Ватсон узнает о том, что курьер так и не доехал до места сдачи документов вовремя. Он якобы застрял в пробке и просто не успел! «Баскервиль - Инжиниринг» не была допущена к участию в тендере. Компания потеряли возможный источник прибыли. Позже Господин Ватсон выяснил, что курьер был подкуплен конкурирующей фирмой.

На сегодняшний день в отрасли существует множество мелких компаний – конкурентов «Баскервиль – Инжиниринг». Но при этом следует заметить, что большинство из них работают на уровне одного региона (максимум, двух - трех), предоставляют узкий спектр товаров. Есть несколько более крупных компаний, осуществивших региональную экспансию, предоставляющих широкий спектр товаров (к ним и относится и «Баскервиль-Инжиниринг», являющаяся одной из крупнейших компаний в отрасли). Но компаний такого уровня совсем немного[4]. К компаниям, которые требуют пристального внимания, Господин Ватсон относил следующие:

ЗАО «Спектр КСК».

В числе заказчиков компании ЗАО «СПЕКТР КСК» находится более 8000 предприятий России, ближнего и дальнего зарубежья. Основными клиентами являются:

· ОАО «РЖД»

· ОАО «ФСК ЕЭС»

· ОАО «Газпром»

· ОАО «АК «Транснефть»

· ФГУП концерн «Росэнергоатом»

Компания является дилером и официальным представителем крупных зарубежных компаний:

· GE Inspection Technologies (Agfa NDT, Krautkramer и Seifert, Everest VIT, Hocking NDT)

· Seba KMT (Германия)

· Megger (Великобритания)

· Mala GeoScience (Швеция)

· OXFORD Instruments (Финляндия)

· Testo AG (Германия) и др.

ООО «Мега Инжиниринг».

Основным направлением деятельности компании «Мега Инжиниринг» являются: обеспечение всех отраслей промышленности приборами неразрушающего контроля качества продукции и технической диагностики, создание мобильных дефектоскопических комплексов и электротехнических лабораторий на базах автомобилей, комплектуемых по желанию заказчика, поставка специализированного промышленного программного комплекса SRVision.

Деятельность организации затрагивает практически все области неразрушающего контроля:

· инфракрасная термография представлена линейкой тепловизоров таких известных производителей, как Flir Systems (Швеция), SAT (Китай), NEC (США-Япония), Fluke (США), Jenoptik (Германия);

· рентгенография - Kodak(Великобритания), Gilardoni (Италия);

· визуально-измерительный контроль - Everest Vit (США), Heine (Германия), Meiji, Jprobe(Япония);

· тестирование электрооборудования и кабельных линий - BAUR (Австрия), MEGGER (Великобритания);

· газоаналитическое оборудование - BW Technologies (Канада);

· приборы контроля качества покрытий - ELMED (Германия), Elcometer (Англия) и многие другие направления.

ЗАО «ПАНАТЕСТ».

ЗАО «ПАНАТЕСТ» является официальным представителем ведущих фирм производителей современного оборудования для неразрушающего контроля.

Компания представляет товары следующих областях:

· Акустическая эмиссия. Так называют процесс выхода звука из твердых или жидких тел под влиянием внешних воздействий (механического воздействия, нагревания, охлаждения, освещения и др.) На основе этого и проводится мониторинг.

· Виброметрия. Так называют совокупность методов и средств для измерения параметров вибрации.

· Вихретоковой контроль. Принцип действия заключается в том, что происходит возбуждении вихревых токов в локальной зоне контроля и регистрации изменений электромагнитного поля вихревых токов, обусловленных дефектом и электрофизическими свойствами объекта контроля.

· Измерение параметров окружающей среды. Измерение параметров окружающей среды является непростой задачей, поскольку включает в себя большое количество определяемых параметров, методов измерения и оценки для различных условий, технические и санитарно-гигиенические требования для различных помещений, и как следствие - большой перечень контрольно-измерительных приборов.

· Измерение параметров материалов и изделий. Сюда можно отнести большое число сложных приборов, позволяющих измерить различные параметры материалов и изделий.

· Тепловой/инфракрасный контроль. Контроль происходит за счет измерения температур различных объектов. Становится возможным увидеть тепловое поле объекта.

· Контроль жидкими пенетрантами. Пенетрант – это специальное индикаторное вещество, проникающее в дефекты материала под действием сил капиллярности. Смысл контроля заключается в том, что пенетрант дает четкие красные индикации в местах расположения поверхностных дефектов, невидимых невооруженным глазом. Состав поставляется в виде аэрозольных баллончиков или в другой фасовке по желанию заказчика.

· Контроль на целостность бетонных объектов. В качестве примера можно привести мониторинг состояния АЭС. Анализ надежности строительных конструкций и сооружений атомных электростанций составляет неотъемлемую часть безопасности АЭС, являющихся объектами повышенной опасности. Как показывает опыт проектирования, от надежности строительных конструкций АЭС, в том числе защитных оболочек, фундаментов и др., во многом зависит безаварийная работа станции или возможность предотвращения аварии.

· Магнитопорошковый контроль. Магнитопорошковый метод - один из самых чувствительных, надёжных и производительных методов неразрушающего контроля поверхностей изделий из особого вида материалов в их производстве и эксплуатации. Магнитопорошковый метод основан на притяжении магнитных частиц силами неоднородных магнитных полей, возникающих над дефектами.

· Расходометрия. Смысл заключается в применение особых технологий для контроля расхода и учета конкретного вещества.

· Ультразвуковой контроль. Данный вид применим при контроле технологических трубопроводов, металлоконструкций, технологического оборудования, а также при проведении измерения толщины. Отличительной чертой данного метода является оперативность при проведении испытаний, применимость к большому числу объектов.

· Цифровой измерительный инструмент.

· Электромагнитный контроль. Для изучения и бесконтактного контроля электрохимической коррозии элементов подземных металлических конструкций разработаны датчики на поверхностных электромагнитных волнах, которые позволяют непрерывно наблюдать за процессом коррозии стенки трубы, за развитием трещин и т.д.

Компания имеет множество клиентов и крупных поставщиков.

Разные компании работают с множеством производителями, оказывают различный спектр услуг. Некоторые компании более узкоспециализированные, другие охватывают рынок более широко.

Стратегические партнеры

Стратегическими партнерами компании «Баскервиль-Инжиниринг»являются лидеры мирового рынка производителей оборудования (более 30 компаний):

· Flir Systems

· Olympus

· Zetec

· Pruftechnik

· Radiodetection

· Baur

· Megger

· Programma Electric

· MAG Cincinnati

· Tornos

· Abene

· MALA и другие.

 

Клиенты

Оборудование, поставляемое компанией, «Баскервиль-Инжиниринг» успешно эксплуатируют более тысячи предприятий России и СНГ. Среди их клиентов: РАО ЕЭС России, Мосэнерго, Киевэнерго, Волгоградэнерго, Ленэнерго, Карелэнерго, Кубаньэнерго, Хмельницкая АЭС, Днепроэнергоналадка, Курские тепловые сети, Лукойл, Сибнефть, Мегионнефтегаз, Астраханьгазпром, Сургутгазпром, Мострансгаз, Тюменьтрансгаз, Киришинефтеоргсинтез, Нефтепровод «Дружба», Магнитогорский металлургический комбинат, Норильский никель, Северсталь, Братский алюминиевый завод, Иркутский алюминиевый завод, ОКБ им. Лавочкина, Ростелеком, ГАЗ и другие.

Маркетинговая политика.

Продвижение продукции в рассматриваемой сфере является довольно сложным процессом. Классические методы рекламы (телевидение, радио, информационные баннеры) не являются действенными. Массовые виды рекламы просто не подходят для продвижения такой узкоспециализированной продукции. Господин Ватсон хорошо понимал этот факт и построил свою маркетинговую политику по особому сценарию.

В компании «Баскервиль-Инжиниринг» используются следующие методы нахождения клиентов и продвижения продукции:

· Выставки.

· Каталоги продукции.

· Официальный сайт в сети Интернет.

· Участие в тендерах.

· Персональные связи.

К тому же, было принято решение уделить особое внимание разработке рекламной подарочной продукции (ручки, часы, флажки, записные книжки, тетрадки и т.д.) с символикой компании.

Господин Ватсон также понимал, что необходимо создать как можно полный спектр услуг для клиентов. Тогда он и решил, что в компании должны присутствовать:

· система скидок для постоянных клиентов

· система скидок для крупных клиентов

· сервисное обслуживание

· обучение клиентов (как использовать технику)

· услуги по осуществлению обследования специалистами «Баскервиль-Инжиниринг» объекта (при этом клиентам не требуется покупать оборудование)

· возможность покупки оборудования в кредит

Персонал

Структура персонала

В Московском офисе компании работает, включая Ватсона и Холмса, 99 человек. Из них продавцами являются 64 человека, что составляет 65,6% от общего числа персонала. 26 человек – это руководящий состав. В руководящий состав входят не только члены директората, но и продавцы, которых повысили до руководителей отделов. Такие руководители не только управляют работой нижестоящих продавцов, но и сами осуществляют продажи. В руководящий состав попадают наиболее успешные продавцы. При этом изменяется структура их заработной платы: повышается фиксированная часть (её размер устанавливается в зависимости от того, каков был объём продаж у продавца до повышения), т.к. теперь продавец тратит время на руководство и может меньше заработать на процентах от продаж. Увеличение фиксированной заработной платы является компенсацией за упущенные продажи.

Структурное подразделение	Всего сотрудников (чел.)	В том числе человек	Возраст	Из них пенсионеров
Наименование	Мужчин	Женщин	До 30 лет	31 - 40 лет	41 - 50 лет	Старше 50 лет
Директорат
Секретариат
Финансовый отдел
Отдел продаж мобильных лабораторий
Информационно-сервисный центр
Информационно-сервисный центр / Отдел информационных технологий
Информационно-сервисный центр / Отдел сервиса и ремонта радиотехнического оборудования
Отдел "Системы Безопасности"
Отдел по работе с персоналом
Отдел продаж оборудования для тестирования кабельных линий
Научный отдел
Отдел продаж инфракрасного оборудования
Отдел продаж оборудования неразрушающего контроля и приборов по лазерной центровке
Отдел продаж оборудования для поиска и диагностики подземных коммуникаций
Отдел продаж электроэнергетического оборудования
Отдел рекламы
Отдел транспорта и логистики
Отдел продаж станков и промышленного оборудования
Сервисная служба отдела продаж станков и промышленного оборудования
Отдел региональных продаж
Отдел продаж аналитического оборудования и расходометрии
Отдел по работе с ключевыми клиентами
Отдел "Авиационные диагностические комплексы"
Отдел систем безопасности двойного и военного назначения
Итого по предприятию

Из таблицы видно, что предпочтение в компании отдаётся мужчинам в возрасте 25-40 лет. Помимо прочего, это значит, что небольшое значение придаётся опыту работы. В компании почти нет пенсионеров и мало сотрудников предпенсионного возраста. Больше всего сотрудников предпенсионного и пенсионного возраста работает в отделах, не имеющих прямого отношения к продажам (директорат, секретариат, сервисные отделы, научный отдел) и в отделах, где требуется большой опыт, а молодой персонал пришлось бы долго подготавливать (отдел «Авиационные диагностические комплексы»). Такая структура персонала во многом объясняется особенностями работы сотрудников, занимающихся продажами.

Особенностью компании является сложный товарный микс. В связи с этим возникают сложности с переводом персонала из одного отдела в другой, т.к. персонал приходится переучивать для торговли другим оборудованием.

Текучесть кадров

	Приняты	Уволены	Приняты и уволены в этом году
2008 год
2009 год

Текучесть кадров в компании невысокая. Она создается в основном за счет тех, кто не справляется с должностными обязанностями, и тех, кто уходит из компании, чтобы создавать свой бизнес. В большинстве таких случаев бизнес создаётся ими подобно тому, как он организован в компании «Баскервиль - Инжиниринг». Среди созданных таким образом предприятий есть два успешных.

Особенности работы продавцов оборудования и требования к ним

При наборе персонала Шерлок всегда предупреждал кандидата, что по роду деятельности менеджерам по продажам оборудования необходимо:

· иметь высшее техническое образование. Данное требование связано с тем, что при продаже высокотехнологичного оборудования продавцу в первую очередь приходится иметь дело с работниками технической сферы, техническими специалистами фирмы. Очевидно, что оборудование не будет куплено, если техническому консультанту не будут предоставлены необходимые ему сведения, а значит, продавец должен говорить «на одном языке» с техническим консультантом, быть способным ответить на любые технические вопросы, при этом показав товар в наиболее выгодном свете. И хотя в компании были случаи приёма на работу продавцов с гуманитарным образованием, которые при вопросах технического специалиста заказчика, на которые они не могли ответить, передавали трубку техническому консультанту «Баскервиль - Инжиниринг», эта практика была признана Ватсоном не самой удачной (возрастали издержки на персонал). Поэтому безусловное преимущество при подборе персонала отдаётся людям с техническим образованием.

· умение продавать. Это умение, как Ватсон смог убедиться со временем, присуще далеко не всем людям, и развивают е

123Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: