 |
введение. И вот чтобы эту блоху было легче поймать, и существует технология продаж. 1. Встреча с покупателем и установление контакта
|
|
|
|
Минестерство образования Архангельской области государственной автономное профессиональное образовательное учреждение архангельской области " вельский индустриально-экономический колледж"
Курсовая работа
По пм. 01 организация и управления торгово-сбытовой деятельностью
Тема: Особенности презентации и продажи товара
Выполнил: студент
группы К-21 по специальности 38. 02. 04
Коммерция(по отраслям)
Кокорин И. В.
Проверил: преподаватель Подобина А. И
2021 год
СОДЕРЖАНИЕ
Введение……………………………………………………………………. 3
1. Встреча с покупателем и установление контакта …………………….. 4
2. Выявление потребностей покупателя …………………………………. 7
3. Презентация товара ………………………………………………….... 12
4. Работа с возражениями покупателя ………………………………….. 17
5. Завершение продажи ………………………………………………….. 19
6. Технология продаж на практике……………………………………….. 21
7. Заключение ……………………………………………………………... 23
8. Библиографический список ……………………………………... ….... 24
Введение
Для начала нужно узнать, что же такое продажа, и вот что нам говорит толковый словарь Даля: Купить, что вошь убить, продать, что блоху поймать.
И вот чтобы эту блоху было легче поймать, и существует технология продаж.
Технология продаж - это сердце бизнеса. Она непосредственно влияет на взаимодействие с новыми и существующими клиентами, а значит, оказывает прямое влияние на выручку. Сформированный на ее основе стандарт продаж позволяет превращать потенциальных клиентов в покупателей. На первый взгляд может показаться, что клиент непосредственно будет оценивать только качество продукта и качество сервиса. В действительности это и есть качество организации бизнеса.
|
|
|
Технология продаж позволяет:
- повысить объем продаж за счет эффективных коммуникаций с клиентами;
- снизить издержки на обучение и организацию работы персонала (в том числе нового персонала);
- снизить зависимость компании от человеческого фактора, занятого в продажах;
- повысить производительность труда -- выручку на одного сотрудника;
- повысить процент заказов от общего количества посетителей.
Цель курсовой работы - доказать что теория техники продаж работает на практике.
Согласно этой цели в работе поставлены соответствующие задачи: рассмотреть 5 ключевых этапов:
1. Встреча с покупателем и установление контакта
2. Выявление потребностей покупателя
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями покупателя
5. Завершение продажи
1. ВСТРЕЧА С ПОКУПАТЕЛЕМ И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Девиз этого этапа: «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».
Ваша цель - «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и Вами. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос и мимику.
Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел и услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. У вас уже никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление на клиента. Вам надо понравиться клиенту с первого взгляда - это тоже часть вашей профессии. Клиенты хотят большего, чем просто продукт или услуга: они хотят, чтобы к ним хорошо относились.
Каждый посетитель магазина должен почувствовать, что его не просто заметили, а готовы и рады уделить ему внимание. Искренне доброжелательное приветствие - первый шаг к расположению покупателя и его лояльности.
|
|
|
Каждого посетителя при входе в магазин, следует приветствовать искренней улыбкой и фразой:
«Добрый день (утро, вечер), если возникнут вопросы, пожалуйста, обращайтесь».
«Добрый день, если вам понадобиться консультация - обращайтесь, пожалуйста».
Лучше всего употребляйте в речи фразу «Добрый день (утро, вечер)», т. к. она несет позитивный, «добрый» настрой. Так же нет возможности исказить произношение этой фразы, как в случае со словом «здравствуйте», которое нередко произносится как «здрасте».
Больше на этом этапе не надо ничего говорить, если клиент сам не переспросит, самое главное, чтобы при проявлении клиента сразу дали понять, что его заметили и предложили услугу. Не забываем про дистанцию и язык тела. В первые секунды общения доброжелательное выражение лица намного важнее того, что вы говорите. Необходимо дать осмотреться покупателю, некоторое время не обращаться к нему с вопросами, если он сам не обратиться к продавцу или по его поведению не станет заметно, что ему нужна консультация (примерно 30-60 секунд).
Недопустимо при встрече покупателя использование следующих фраз:
Вам помочь? Психологическая реакция покупателя: а я что, сам не справлюсь?
Вам что-то показать? Психологическая реакция покупателя: я что, слепой? - Сам не вижу?
Что вам нужно? Что вы хотите посмотреть? Что вы будете покупать?
Психологическая реакция покупателя: я в магазине или на допросе у следователя?
Выбрали уже нужный товар? Нашли уже? Психологическая реакция покупателя: а я никуда не спешу! А если вам некогда, то я могу пойти в другой магазин.
Высокомерные обращения типа «Вам помочь? », «Вам что-то показать? », «Сейчас я вам объясню…» недопустимы: они сразу ставят клиента на порядок ниже продавца.
В случае, если клиент обращается с вопросом к продавцу-консультанту, занятым разговором с другим клиентом, следует произнести:
|
|
|
