 |
5. Завершение продажи. · хорошо, я беру. · я покупаю. Давайте оформим договор. · это самый оптимальный вариант для вас. Оформляем?
|
|
|
|
5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
На последнем этапе, при завершении продаж, важно умело перевести сформированное во время презентации лояльное отношение клиента в незамедлительную покупку. Если потребитель так и остался в нерешительности, либо отгородился от продавца равнодушным «Я подумаю…», что равноценно вежливому завуалированному отказу, менеджер терпит фиаско, не умея завершить продажу.
Рассмотрим способы завершения продажи:
1. Естественное завершение продажи по инициативе клиента:
· Хорошо, я беру.
· Я покупаю. Давайте оформим договор.
2. Завершение продажи по предложению продавца:
· Это самый оптимальный вариант для вас. Оформляем?
3. Завершение продажи на основе альтернативы:
· Вы сами заберете товар или оформим доставку?
4. Завершение продажи по важнейшим пунктам:
· Давайте подведем итог. Мы говорили о …(одно преимущество). Вы согласны, что это даёт …(второе преимущество)? Будем оформлять?
5. Завершение продажи на основе владения:
· Нужно предложить клиенту потрогать товар, взять его в руки, дать почувствовать, что товар уже ему принадлежит.
6. Завершение продажи ввиду будущих событий:
· Специальные скидки будут действовать только сегодня до вечера, так что выгодней всего приобрести товар сейчас!
· Мы ожидаем повышение цен, поэтому берите лучше сегодня.
После того как вы произнесли фразу завершения продажи, замолчите и дождитесь ответа клиента. Выигрывает тот, кто заговорит вторым!
Если молчат оба, после паузы - «Как говорится, молчание - знак согласия. Значит, мы договорились? »
Это прием завершения сделки называется «Правило «беременной» паузы».
|
|
|
Спешим вас поздравить с совершенной сделкой!
Теперь нужно правильно попрощаться с клиентом, чтобы он:
· стал постоянным клиентом (вернулся снова),
· стал приверженцем, рекомендовал всем своим знакомым.
Используйте такие фразы:
· Поздравляем вас с удачной покупкой. В ближайшее время мы ожидаем поступление новой коллекции и приглашаем вас и ваших знакомых на презентацию.
· Всего Вам доброго! Приходите к нам снова.
· До свидания! Спасибо за покупку.
Произносите фразу, завершающую сделку, как можно доброжелательнее. Вы произведете на клиента благоприятное впечатление, и он обязательно вернется к вам еще не раз.
Если клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и устранить ее в дальнейшем, обязательно поблагодарить клиента за то, что он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом помогал фирме становиться сильнее и профессиональнее. Отрицательный результат - тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ НА ПРАКТИКЕ
Чтобы понять как работает техника продаж надо самому попробовать ее на практике.
Я устроился прошлым летом на работу в фирму твой дом. И за усердной работы я стал достигать нужных мне и фирме результатов.
В начале, кажется, что тут нет ничего сложного, но это чувство развеивается при первом клиенте. Одно из важных частей продажи - знание того, что ты продаешь, то есть знание продукта. Этот вывод я сделал после удачной продажи унитаза из санфоянса без бочка, после чего через пару дней его вернули. Все дело в том, что я не знал, что каждая единица сантехники продается отдельно.
Встреча клиента всегда проходила на высшем уровне, и с этим проблем никогда не происходило, но, если человеку не нужна консультация, я все равно за ним должен ходить. Некоторых людей это пугает, и как бы я старался делать вид, что я их “не преследую”, они всё прекрасно понимают, а некоторых это даже раздражает, и я с этим ничего не могу поделать.
|
|
|
Выявить потребность у большинства клиентов получается легко, но есть еще и проблемные клиенты, которые сами не знают чего хотят, такие клиенты, на мой взгляд, самые скандальные, им нужно то - не знаю что. И опять через пару минут общения с человеком выясняется, что приблизительно, а иногда и конкретно нужно. Чтобы выявить потребность нужно проникнуться чувствами к клиенту, чтобы он поверил вам и поверил, что не зря к вам пришел.
Презентация товара - это презентация всех накопленных знаний о товаре. Какой уровень знаний о товаре - такая и презентация товара.
Я заметил, некоторые мои коллеги пропускают два первых пункта и начинают сразу с презентации товара - я считаю это ошибкой, потому что благодаря первым двум пунктам мы уменьшаем себе задачу.
Презентуя товар, надо вместе с клиентом посочувствовать его проблеме, например: целый день оббегал все магазины, то цена не устраивает, то просто не нравится, а у нас есть именно то, что ему нужно.
У каждого клиента есть всегда свое личное возражение и против фирмы, и против продукции, и против качества, а иногда и даже против самого продавца. Мне лично пока сложно отбиваться от некоторых видов возражений, но есть “схема”, которая позволяет разубедить в том или ином вопросе каждого клиента.
Вспомнил случай, приходит женщина смотреть плитку, я с ней разговариваю, она утверждает, что глина, из которой делается наша продукция, радиоактивная, я не смог ее убедить в том, что наша плитка имеет нормальный радиационный фон.
То есть я хочу сказать: сколько людей - столько и возражений, иногда бывают абсурдные возражения, на которые я ищу убедительные аргументы.
|
|
|
