 |
Средства и способы психологического воздействия
|
|
|
|
При описании способов психологического воздействия, широко используются такие категории и понятия, как: средства, способы, приемы, методы, техники, тактики, технологии, системы, формы, виды, стратегии.
Наиболее общими категориями являются категории средств и способов воздействия.
Средства ПВ. На основании специфики средств общения выделяют вербальные, паралингвистические и невербальные средства ПВ (Андреева Г.М. Социальная психология. МГУ, 1988; Хрящева Н.Ю. В учебнике: Психология. \\ Под ред. А.А.Крылова. М.: Проспект, 1999, С.339). По характеру адресата ПВ можно поделить на социально-ориентированные (например, СМИ) и личностно-ориентированные (А.А.Леонтьев Психология общения М.: Смысл, 1997; Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб.: Питер, 2000. С.17.). По направленности выделяют эмоциональные и рациональные средства ПВ (Батракова С.Н. Педагогические приемы эмоционального воздействия на учащихся. Ярославль, 1982.С.7.); По наличию контакта СВ с ОВ можно выделить коммуникативные (например, встреча с кандидатом) и средовые средства ПВ (например, плакаты кандидата) (Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб.: Питер, 2000; Романова Н.Р. Систематизация понятийного аппарата теории ПВ. В сб.: Вопросы социальной и педагогической психологии, Иваново, 2000). Очевидно, что все эти классификации не являются исчерпывающими, взаимопроникают друг в друга. Общим для них является понимание разнообразия средств ПВ, которое вытекает из разнообразия специфических особенностей, используемых в общении знаков.
Способы ПВ. Большинство исследователей понимает под способами виды, методы, техники, технологии, стратегии, приемы ПВ. Разница в данных терминах зачастую условна и зависит от принятой в той или иной отрасли психологических знаний терминологии («методы педагогического воздействия», «политтехнологии», «электоральные технологии», «манипулятивные техники», «приемы и стратегии управления» и т.д.).
|
|
|
Методы ПВ. Понятие «метод» является более узким понятием по сравнению с понятием «способ» и ассоциируется с действием, точнее с образом действия. Традиционный подход выделяет четыре фундаментальных метода ПВ: заражение, подражание (пример), внушение, убеждение (Андреева Г.М. Социальная психология. МГУ, 1988; Куликов В.Н. Теоретические и прикладные проблемы психологического воздействия. В сб.: Проблемы психологического воздействия, Иваново, 1978), на базе которых можно выделить дополнительно моду и конформное давление.
Современные классификации методов ПВ включают в себя: убеждение, самопродвижение, внушение, заражение, пробуждение импульса к подражанию, формирование благосклонности, просьба, принуждение, деструктивная критика, игнорирование, манипулирование (Психология: Учеб. \Под ред. А.А.Крылова. М.: Проспект, 1999; Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. Санкт-Петербург. 2001). Однако, не совсем ясно в данном случае основание данной классификации. На наш взгляд, такие методы ПВ как самопродвижение, формирование благосклонности, просьба, принуждение, деструктивная критика, игнорирование и манипулирование являются либо производными от совокупности базовых методов или их частным случаем, формой реализации, тактикой.
Если метод – это прежде всего образ действия, то вид – это внешне наблюдаемая (видимая) особенность, являющаяся основанием для классификации. (Ожегов С.И. Словарь русского языка. М.: Государственное издательство иностранных и национальных словарей, 1963; Философский энциклопедический словарь. М.: Советская энциклопедия, 1983).
Виды ПВ. На основании характера используемых средств можно выделить следующие виды ПВ: речевое (используются речевые и паралингвистические средства ПВ), образное (аудиовизуальные и другие сенсорные средства). По составу субъекта и объекта ПВ выделяются следующие виды ПВ: воздействие личности на личность (межличностное), личности на группу, группы на личность, группы на группу (межгрупповое). По специфике решаемых задач выделяются следующие виды ПВ: педагогическое, психотерапевтическое, управленческое, художественное, маркетинговое, дипломатическое, агитационно–пропагандистское, манипулятивное.
|
|
|
Стратегии ПВ. В рамках одного и того же метода ПВ можно выделить различные стратегии, тактики, техники и приемы ПВ. Так, убеждать можно, используя стратегию «за и против», стратегию альтернатив (сократическая майевтика), стратегию повышения эксплицитности аналогии и т.д. (Романова Н.Р. Систематизация понятийного аппарата теории ПВ. В сб.: Вопросы социальной и педагогической психологии, Иваново, 2000; Романова Н.Р. Психологический анализ техники сократической беседы. В сб.: Психологическое воздействие на личность и группу. ИвГУ, 1989; Романова Н.Р. Техника повышения эксплицитности аналогии как метод воздействия. В сб.: ІУ областная конференция молодых ученых. Тезисы докладов. Иваново, 1990; Романова Н.Р. Речевые приемы воздействия в процессе убеждения. В сб.: Психологическая наука и общественная практика. М., 1987).
В теории и практике ПВ понятие стратегии ранее не определялось и практически не разработано, но используется интуитивно многими теоретиками и практиками. Так, например, Ковалев Г.А. описывает три основных стратегии психологического воздействия: императивная, манипулятивная, развивающая (Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии – три стратегии психологического воздействия //Вопросы психологии.1987 № 3). Далее, на основе этих стратегий, Доценко Е.Л. описывает т.н. «уровни установок на взаимодействие» (доминирование, манипулирование, соперничество, партнерство, содружество), методологически осмысливая их через призму объектно-субьектного подхода. (В.Н.Куницина, Н.В.Казаринова, В.М.Погольша. Межличностное общение. Санкт-Петербург. 2001). О.В. Соловьева описывает следующие стратегии практического психолога в организации: побуждение объекта воздействия (ОВ) к осознанию источника затруднений; повышение культуры ОВ; комплексное воздействие на среду ОВ (Соловьева О.В. Стратегии работы социального психолога-практика. В сб.: Введение в практическую социальную психологию \Под ред. Ю.М. Жукова, Л.А. Петровской, О.В. Соловьевой. М.: Смысл, 1996). Один из ведущих специалистов в области PR–технологий Г.Г. Почепцов описывает такие маркетинговые стратегии как сегментация аудитории, позиционирование (Почепцов Г.Г. Паблик рилейшнз для профессионалов. М.: Релф-бук, К.: Ваклер, 1999).
|
|
|
С нашей точки зрения стратегия характеризуется плановым характером действий, сообразно общим целям, сложившейся ситуации, особенностям ОВ и возможностям СВ. Как утверждает В.Н. Куликов, цель ПВ является главным фактором при определении стратегии. На этом основании мы предлагаем следующую классификацию стратегий ПВ: 1. Семантические стратегии (определяются целью изменения семантики сознания ОВ), 2. Эмоциональные стратегии (цель ПВ — воздействие на эмоциональное и функциональное состояние ОВ), 3. Мотивационные стратегии (цель ПВ — воздействие на мотивационно–потребностную сферу ОВ), 4. Интеллектуальные стратегии (цель ПВ — изменение способов переработки информации и способов принятия решения ОВ). В частности, к мотивационным стратегиям можно отнести стратегии стимулирования (Fhaner, G. and Hane, M. (1979) Seat belts: opinion effects of law-induced use. Journal of Applied Psychology, 64, 205-12.) и применения санкций (Перспективы социальной психологии. М.: ЭКСМО – Пресс, 2001, С.296), а к интеллектуальным стратегиям можно отнести стратегию «за и против» (Hovland С. I., Lumsdaine A.A., & Sefheld, F. D. (1949)/ Experiment of mass communication. Princeton, NJ: Princeton University Press), стратегию альтернатив (Романова Н.Р. 1989), стратегию «первичности – вторичности» (Asch S. E. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social Psychology, 41), стратегию противостояния или «вакцинации» т.е. прививки к неприемлемым идеям (McGuire,W.J., Attitudes and attitude change. In G. Lindzey and E. Arinsin (Eds.), Handbook of social psychology: Volume II (3d ed., pp. 233-346). New York: Random House 1985) и др.
|
|
|
Проблема систематизации способов ПВ заключается также и в том, что ПВ может быть как эпизодическим актом (например, однократное педагогическое внушение), так и систематическим процессом ПВ (например, идеологическое воспитание). Кроме того, в чистом виде методы ПВ используются редко. В основном этот процесс имеет системный или комплексный характер. Именно поэтому и стратегии ПВ чаще носят системный характер и касаются, прежде всего, процессов ПВ, растянутых во времени и включающих реализацию промежуточных целей. Чем более долгосрочные стратегии ПВ используются, тем правомернее называть их системами ПВ (например, система поощрения–наказания в педагогике, система стимуляции трудовой деятельности и т.д.).
Тактики ПВ. В рамках одного и того же метода, одной и той же стратегии, могут быть использованы разные тактики ПВ. С нашей точки зрения, тактики ПВ обусловлены необходимостью изменения прагматически значимых характеристик ОВ или ситуации, опосредующих процесс принятия психологического воздействия объектом воздействия. Если стратегии ПВ в большей степени выражают цели ПВ, то тактики, в основном, характеризуют совокупность средств и способов решения частных задач в их конкретной иерархии (обусловленной свойствами ОВ и спецификой ситуации ПВ), способствующих реализации общей цели ПВ).
Например, используя метод принуждения группы лиц к определенному действию с помощью стратегии альтернатив («мы сделали предложение, от которого нельзя отказаться») можно использовать различные тактики — предварительный психологический «подкуп» ключевых фигур, вырабатывающих и подготавливающих решение; психологический «шантаж» лидера; изменение процедуры принятия групповых решений. Какая тактика будет выбрана в данной ситуации — зависит от того, насколько принципиальными и непродажными окажутся эти самые ключевые фигуры, от степени податливости лидера, реальности изменения процедуры принятия решения.
Выработать универсальную классификацию тактик ПВ с нашей точки зрения крайне затруднительно. Это связано с чрезвычайно разнообразной спецификой ситуаций взаимодействия и сфер приложения ПВ.
Чаще всего тактики ПВ фигурируют в межгрупповом взаимодействии, например на переговорах, в конфликтах, состязаниях, в маркетинге (Фишер Р. и Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М.: Наука, 1992; Власова Н. …И проснешься боссом. Справочник по психологии управления. Часть 2. Новосибирск: Экор, 1994; Крогиус Н.В. Психологическая подготовка шахматиста. МГУ, 1979; Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб.: Питер, 2000; Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: МТЦ ТОО «Черо», 1996; Чалдини Р. Психология влияния. С. Пб.: Питер, 1999). Выработанные эмпирическим путем тактики ПВ непереносимы из одной сферы приложения в другую в полном объеме. Это обусловлено разной степенью регламентации и формализации процесса взаимодействия, разнообразием вариантов количественного и качественного состава участников взаимодействия и другими факторами. Так, Р.Чалдини описывает тактику малых уступок (знаменитый феномен «нога в дверях»), тактику взаимных уступок, тактику запуска автоматических моделей фиксированных действий («щелк, зажужжало»), тактику «отказ-затем-отступление» и др. (Чалдини Р. Психология влияния. С. Пб.: Питер, 1999). Очевидно, что эти тактики больше подходят к ситуациям маркетингового межличностного взаимодействия и скорее являются приемами ПВ.
|
|
|
Наиболее общая классификация тактик предложена в риторике, где выделяются прямые и косвенные тактики (Клюев Е.В. Риторика: Учеб. пособие для вузов. М.: «Издательство ПРИОР», 1999).
В качестве перспективы, можно указать на необходимость дальнейшей работы в области систематизации и обобщения тактик ПВ.
Техника ПВ. Эффективность ПВ зависит не только от выбранных средств и планируемых действий, но и от уровня и характера реализации этих действий, т.е. от техники ПВ, технической подготовки субъекта психологического воздействия (СВ). Например, как показал В.Н. Куликов внушение будет малоэффективно, если СВ не демонстрирует психологическое превосходство и доброжелательное отношение, что достигается специфическими жестами, позой, мимикой, характеристиками голоса, содержанием высказываний (Куликов В.Н. Вопросы психологии внушения. Иваново: ИвПИ, 1972). Все это технические характеристики ПВ, а точнее — действия. Не случайно технику сценической речи (как средства ПВ на зрителей), сценического действия и другие техники изучают и тренируют будущие артисты. Будущие офицеры вырабатывают так называемый командный голос. Технику педагогического общения изучают будущие учителя. Технику публичного выступления изучают специалисты по связям с общественностью.
Таким образом, техника ПВ является, прежде всего, характеристикой реализации психологического действия, исполнение которого может в разной мере обеспечивать заданный результат. Хорошая техника ПВ должна обеспечивать эффективную и экономичную реализацию планируемого психологического действия.
Приемы ПВ. Если профессионалов в большей мере интересуют системы, стратегии и тактики ПВ, то обыватель больший интерес проявляет к приемам психологического воздействия. Отдельный прием проще понять, усвоить и реализовать. К тому же, арсенал приемов очень богат и каждый находит приемы, соответствующие индивидуальному менталитету и индивидуальным способностям.
Результатом применения отдельных приемов ПВ становится определенная реакция ОВ.
Не все приемы осознаются СВ, но, осознаваемые или неосознаваемые, являясь привычным образом его действия, они характеризуют т.н. «стили» (Мерлин В.С. Очерк интегрального исследования индивидуальности. М.: Педагогика, 1986), «формы обращения» (Мясищев В.Н. О взаимосвязи общения, отношения и обращения как проблемы общей и социальной психологии \ Социально-психологические и лингвистические характеристики форм общения и развития контактов между людьми. Л., 1970), «манипулятивные игры» (Э.Берн) СВ. Большинство правил общения Д.Карнеги являются именно приемами.
Определяя понятие приема, можно сравнить его с операцией в структуре такой деятельности, как ПВ, что вполне согласуется и с теорией деятельности А.Н.Леонтьева и с филологическим наполнением данного понятия (Ожегов С.И. Словарь русского языка. М.: Государственное издательство иностранных и национальных словарей, 1963).
Чаще всего прием ПВ направлен на решение частных задач ПВ.
По используемым средствам приемы ПВ делятся на речевые и неречевые. По целям ПВ, приемы можно поделить на приемы фасцинации, аттракции, регуляции интеллектуальной деятельности, риторические, полемические и др. Оснований для классификаций приемов можно выделить предостаточно.
Т.о. можно говорить об уровнях ПВ. Самый низший уровень ПВ — уровень отдельных приемов. Уже на этом уровне часто можно добиться нужного результата. Многие простейшие повседневные задачи ПВ обычно решаются на этом уровне[11].
Более сложные задачи, предполагающие многоплановое и продолжительное воздействие, решаются на уровне тактик. В качестве примера можно привести тактику снижения эмоционального напряжения террористов путем удовлетворения части требований, создания спокойной и уважительной атмосферы переговоров.
Чем сложнее ОВ и ситуация, чем больше элементов она содержит, тем большее значение начинают приобретать стратегии и системы ПВ и, тем менее эффективны отдельные приемы. Например, такая цель, как улучшение социально–психологического климата в группе, не достигается отдельными приемами воздействия (в частности, таким приемом, как заражение мажорным настроением), а требует долгосрочных и многовекторных воздействий на различные элементы группового процесса[12].
Можно сделать вывод, что соотношение основных понятий теории ПВ остается до конца не осмысленным. Назрела необходимость привести категориально–понятийный аппарат теории психологического воздействия в систему. Рабочие определения понятий и подробный анализ, используемых в данном исследовании средств и способов ПВ будут приведены в методологической главе.
[1] Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. М.: Прогресс, 1988
[2] Ich bin O. K. Du bist O. K. Hamburg. 1975; Я благополучен – ты благополучен. Н.Новгород, 1993.
[3] Рожденные выигрывать. М.: Прогресс, 1993.
[4] Джон Дюссей, последователь Э.Берна.
[5] Я – хороший, он – хороший!!! (а не привычное: Я – хороший, он – плохой)
[6] В.Франкл, Человек в поисках смысла. М.: Прогресс, 1990, стр.27.
[7] К.Р.Роджерс. Взгляд на психотерапию. Становление человека. М.: Прогресс. 1994. С.74.
[8] Автомобиль – это роскошь или средство передвижения?
[9] Maslow A. Self-actualizing and Beyond. –In: Challenges of Humanistic Psychology. N.Y., 1967
[10] Куликов В.Н. Контрсуггестия и воспитание \\ Взаимосвязь убеждения и внушения в педагогическом процессе. Пермь, 1976; Куликов В.Н. Психологическое воздействие: методологические принципы исследования. В сб.: Теоретические и прикладные исследования психологического воздействия. Иваново, 1982.
[11] Приведем такой пример из практики спасателей. Молодой чех собирался покончить с собой. Никакие уговоры на него не действовали. Пока один из спасателей не предложил ему выпить напоследок знаменитого чешского пива, сопровождая предложение фразой «Или ты не чех?». Парень согласился. И вместе со вкусом пива вернулся вкус к жизни
[12] В данном случае могут быть продуманы мероприятия по сплочению группы, аудиовизуальное оформление групповой территории, способы воздействия на позитивного лидера группы и на деструктивных неформальных лидеров.
|
|
|
