Функции коммерческой службы предприятия.

Предприниматель, занимающийся производством продук­ции, выполняет тройную роль:

1. Производительное использование факторов производства – труда, капитала и природных факторов.

2. Коммерческую роль – продавать и покупать.

3. Нести ответственность за риск.

Этим ролям предпринимателя соответствуют функции: функция производства продукции; коммерческая функция; функция ответственности за риск и принятие решений, относящихся к пропорциям, в которых используются фак­торы производства. Кроме указанных на предприятии выполняются также функ­ции: обеспечения безопасности, административная, учета, кон­троля, управления персоналом, исследовательская.

Основным объектом исследования в данном курсе явля­ется коммерческая функция, выполняемая коммерческой службой предприятия, возглавляемой коммерческим директором. Ком­мерческая служба предприятия, как правило, включает следую­щие отделы: маркетинга, сбыта, закупок (материально-техни­ческого обеспечения), внешнеэкономической деятельности.

В России в 1990-е годы появились реальные условия для ис­пользования маркетинга и создания отделов маркетинга на предприятиях. Анализ показал, что наибольшим спросом поль­зуются следующие маркетинговые услуги: полный анализ интересующего рынка для разработки стратегии деятельности предприятия; методы стимулирования сбыта и рекламная политика; организация маркетинговых отделов; анализ ценовой политики предприятия для максимизации объектов реализации и получения прибыли; анализ товаров и услуг для формирования товарной поли­тики; анализ каналов сбыта.

Важнейшей предпосылкой развития маркетинга в России является принятие следующих законов Российской Федерации: «О конкуренции и ограничении монополистической дея­тельности на товарных рынках»; «О защите прав потребителей»; «О стандартизации»; «О сертификации продукции и услуг»; «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименовани­ях мест происхождения товаров»; «О рекламе».

Однако еще многие предприятия в России вообще не прово­дят маркетинговых исследований, не имеют отделов маркетинга и придерживаются сбытовой ориентации. Ниже показаны раз­личия в деятельности предприятий с маркетинговой и сбытовой ориентацией.

При наличии отдела внешнеэкономической деятельности в его функции входит заключение экспортных и импортных сделок, а также таможенные операции.

^ 2. Организационная структура коммерческой службы предприятия.

Формирование организационной структуры отделов, входя­щих в коммерческую службу предприятия, должно включать два аспекта: определение места подразделения в структуре управле­ния предприятием – установление соподчиненности и функций; распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

На построение организационной структуры отделов, входя­щих в коммерческую службу, оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

1) технические;

2) экономические;

3) организации производства.

^ Технические факторы определяют влияние техники, техно­логии и отраслевой структуры, назначение и количество выпус­каемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Как известно, расширение номенклатуры выпускае­мой продукции происходит под воздействием научно-техни­ческого прогресса и состояния рыночной конъюнктуры. Увели­чение номенклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовляемой продукции, оснащен­ность транспортно-складского хозяйства.

К экономическим факторам, оказывающим влияние на орга­низационную структуру отделов, входящих в коммерческую службу, относятся: уровень спроса на выпускаемую продукцию, объем производимой продукции, формы расчетов за поставляе­мую (продаваемую) продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы, доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки, доля поставок на экспорт.

Факторы организации производства включают тип производ­ства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерий­ное, массовое), уровень специализации, территориальное раз­мещение производства и складов.

Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческой службы, приводит к весьма значи­тельному количеству различных разновидностей схем организа­ционных структур отделов маркетинга, сбыта, закупок (матери­ально-технического обеспечения).

Стихийное развитие рыночных отношений в России привело к смешению старых структур отделов сбыта, а также отделов ма­териально-технического обеспечения с новыми схемами органи­зационного построения этих отделов.

На многих промышленных предприятиях (особенно машино­строительных) существует разделение сбытовых функций между различными отделами. В частности, такая сбытовая функция, как формирование портфеля заказов, на этих предприятиях выполня­ется в производственных отделах, отделы сбыта выполняют опе­ративно-сбытовые функции по отгрузке готовой продукции.

Для рыночных условий подобные организационные структу­ры непригодны, поскольку могут быть причиной производства продукции, не находящей сбыта. Более прогрессивной является структура, при которой все сбытовые функции сконцентрирова­ны в отделе сбыта, так как при этом создается больше условий ориентации сбыта продукции на потребителя.

На предприятиях России с мелкосерийным типом производ­ства часто встречаются финансово-сбытовые отделы, которые выполняют и финансовые, и сбытовые функции, учитывая тес­ную взаимосвязь финансовой и сбытовой деятельности.

На предприятиях с неширокой номенклатурой, большим или средним объемом выпускаемой продукции структуру отделов сбыта можно охарактеризовать как функциональную.

Для крупных предприятий с многономенклатурным производ­ством и значительным объемом выпуска продукции структура от­дела сбыта может быть организована по товарам (номенклатуре выпускаемой продукции), либо по функциям и товарам. В послед­нем случае имеет место смешанная структура отдела сбыта. При товарной специализации каждая товарная группа выполняет все сбытовые функции в пределах номенклатурной группы выпускае­мой продукции. При смешанной структуре отдела сбыта в его со­ставе могут быть: бюро заказов и планирования, диспетчерское бюро, тароупаковочный цех (или участок), цех экспедиции и от­грузки готовой продукции, участок консервации и упаковки, груп­па (или бюро) экспорта продукции1, а также ряд товарных бюро, специализирующихся по номенклатуре выпускаемой продукции. Каждому бюро подчиняется склад готовой продукции. Склады го­товой продукции принимают изготовленную продукцию у произ­водственных цехов, осуществляют ее хранение, комплектуют пар­тии товаров по грузополучателям и готовят к отправке, организу­ют погрузку оправляемой продукции в транспортные средства, оформляют необходимую приходно-расходную документацию и ведут оперативный учет поступления и отпуска готовой продукции.

В последние годы в связи с ориентацией на рыночные от­ношения в России возникли изменения в организационной структуре отделов сбыта и отделов материально-технического снабжения. Так, существуют предприятия, создавшие вместо этих отделов торговые дома, занимающиеся закупкой материальных ресурсов и сбытом готовой продукции предприятия. К примеру, торговый дом был организован на крупном металлургическом предприятии АО «Верх-Исетский завод». Организационная структура торговых домов подробно рассмотрена во второй час­ти данного учебника.

Некоторые предприятия создали отделы торговли, которые занимаются продажей товаров через собственную сеть фирмен­ных магазинов. Причем, на таких предприятиях функционируют и отделы сбыта.

Многие промышленные предприятия создали разветвленную дилерскую сеть для сбыта своей продукции. Это особенно ха­рактерно для автомобильных предприятий.

Переход промышленных предприятий к организации произ­водственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структу­ры управления, характера работы, стиля мышления хозяйствен­ного руководства.

Формирование организационных структур маркетинга имеет очень большое значение в условиях переходной экономики, по­скольку от их соответствия внешним условиям и внутренней сре­де предприятия зависит реализация маркетинговой стратегии.

Проведенный анализ показывает, что в среднем среди об­следованных предприятий отдел маркетинга имеют 31% пред­приятий, 26% предприятий имеют отдельных специалистов по маркетингу, а 30% испытывают потребность в специалистах – маркетологах. Эти примеры свидетельствуют о том, что работа по формированию маркетинговых структур на промышленных предприятиях далеко не завершена. С целью координации мар­кетинговых программ на общероссийском и региональном уровнях, а также представления России в международных орга­низациях создана Российская ассоциация маркетинга (РАМ). Членами этой организации являются ведущие промышленные и финансовые компании, исследовательские организации, аудиторские и консалтинговые фирмы, ряд университетов и инсти­тутов. Одной из важных задач РАМ является развитие общерос­сийской маркетинговой системы, позволяющей отечественным товаропроизводителям находить рыночные ниши. В настоящее время в общероссийскую маркетинговую систему входит более 400 предприятий различных отраслей.

Структура отдела маркетинга может иметь одну из следую­щих ориентации: функциональную; товарную; рыночную; региональную; функциональную и товарную; функциональную и рыночную; функциональную и региональную; матричную и др.

^ Структура функционального типа целесообразна для пред­приятий, у которых небольшое количество рынков и номенкла­туры товаров. В отделе маркетинга могут быть созданы группы: управления товародвижением, новых товаров, планирования маркетинга и некоторых других.

Функциональная организация маркетинга базируется на раз­делении труда по установившимся и вновь возникающим функ­циям, на специализации работников. При небольшой номенкла­туре выпускаемой продукции и устойчивом производстве функ­циональная организация маркетинга эффективна. Однако при расширении номенклатуры продукции эффективность функ­циональной организации снижается, так как возрастает период реакции на изменения внешних условий.

Функциональная структура ориентирует предприятие на дос­тижение текущего эффекта и не способствует освоению новых видов продукции, динамизму и новаторству. Функциональная маркетинговая структура выступает базовой для остальных.

Для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продукции, требующей специфических условий производства и сбыта, наиболее целесообразна организация маркетинга по товарному принципу. Эта структура от­дела маркетинга обходится для предприятия дороже, чем функ­циональная, поскольку требуется больше расходов на оплату труда из-за увеличения количества работников. Поэтому струк­тура отдела маркетинга по товарному принципу более целесооб­разна на крупных предприятиях, где объем продаж каждого то­вара достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублиро­вание в работе. Подобная структура распространена в крупных компаниях развитых странах, где каждый филиал специализиру­ется на выпуске конкретного товара.

Для предприятий, продающих свою продукцию на раз­ных рынках, где имеют место неодинаковые товарные предпоч­тения, а товары требуют специфического обслуживания, целесо­образна организация маркетинга по рынкам. Рынком могут вы­ступать отрасль промышленности либо сегмент однородных покупателей. Для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.

Другие структуры отдела маркетинга, ориентированные по регионам, функциям и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам, чаще всего встречаются в крупных компаниях (осо­бенно международных). На предприятиях России они пока не используются.

Предприятиям, разрабатывающим новые маркетинговые программы, целесообразно использовать матричную структуру. Кроме обычных функциональных подразделений, матричная структура маркетинга предполагает создание специальных групп, возглавляемых руководителями маркетинговых программ. Ра­ботники этих групп могут формироваться не только за счет вновь принятых сотрудников, но и численности функциональ­ных подразделений, а после выполнения маркетинговой про­граммы они возвращаются в свои отделы.

Как было сказано выше, материально-техническое обеспечение промышленного предприятия является одним из направлений коммерческой деятельности, основная функция которого – за­купка сырья, материалов, топлива, комплектующих изделий и т. д.

На промышленных предприятиях России существуют раз­ные схемы организационного построения отделов закупок (ма­териально-технического обеспечения). Систематизация органи­зационного построения отделов снабжения на предприятиях позволяет выделить две наиболее типичные схемы.

Отличительной особенностью первой схемы организацион­ного построения является функциональная специализация подразделений (групп или бюро), входящих в отдел материаль­но-технического обеспечения. Для этой схемы характерно вы­деление функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-заготовительной работы, складирования. Плановая группа (бюро) изучает рынок сырья и материалов, определяет потребности предприятия в материальных ресурсах; оперативно-заготовительные (материальные) группы закупают сырье, материалы и другие материальные ценности; склады принимают, хранят и передают материальные ресурсы в цехи. Деятельность всех групп (бюро) координирует начальник цеха.

Для второй схемы организационного построения характерно то, что в отделах материально-технического обеспечения созда­ны материальные группы (бюро), выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры материалов.

В развитых странах рыночной экономики до 1970-х годов была широко распространена децентрализованная форма орга­низации материально-технического снабжения. Каждое пред­приятие, входящее в промышленную фирму, самостоятельно обеспечивало себя необходимыми материальными ресурсами.

Начиная с 1970-х годов децентрализованное обеспечение промышленных фирм постепенно заменяется централизован­ным. Централизация закупок материальных ресурсов обусловила необходимость создания самостоятельных служб материально-технического обеспечения. Вице-президент фирмы, возглав­ляющий материально-техническое снабжение, получил одина­ковые права с вице-президентом, отвечающим за производст­венную и финансовую деятельность. Центральным отделом снабжения проводится политика закупок, вырабатывается стра­тегия снабжения, которая заключается в решении основной проблемы: закупать те или иные виды материально-технических ресурсов либо производить их самостоятельно. Но главная функция отдела снабжения – закупка основных видов матери­альных ресурсов с наименьшими затратами. Центральным отде­лом снабжения проводятся постоянные наблюдения за рынком сырья и материалов, изучается конъюнктура спроса и предложе­ния, в нем сосредоточивается информация о новых материалах, возможностях их применения, технологии производства.

Руководитель центрального отдела снабжения фирмы отве­чает за эффективность процесса закупок, намечает основные источники материального обеспечения, координирует деятель­ность подчиненных ему сотрудников, увязывает планы закупки с деятельностью других функциональных подразделений, подби­рает себе кадры.

Степень централизации закупок материальных ресурсов за­висит от выпускаемой продукции и структуры фирмы. Напри­мер, служба снабжения концерна Ford motor состоит из трех ос­новных секторов закупок: строительного и промышленного обо­рудования; принадлежностей общего характера; металлов. Вместе с тем закупки многих других товаров децентрализованы.

Централизация материального обеспечения в рамках фирмы создает основу для рационального планирования закупок и по­лучения экономии на транспортных перевозках и сокращения материальных запасов.

В 1980-х годах среди американских промышленных фирм получила распространение новая концепция управления мате­риалами, которая предусматривает установление единого руководства и координацию закупок материалов, их доставку на предприятия и контроль за запасами. В фирмах, организующих управление закупками материальных ресурсов на основе новой концепции, появляются управляющие материалами. Причем, управляющий материалами получил в ведение функции транс­портировки материальных ресурсов на предприятия фирмы, ко­торые раньше контролировались производственным аппаратом. Результатами подобной реорганизации были улучшение опера­тивного управления материалопотоком, сокращение сроков дос­тавки материальных ресурсов на предприятия фирмы, уменьше­ние размеров запасов на 20–40% и ускорение их оборота.

Организация закупок материальных ресурсов оказывает влияние на деятельность предприятия: качество производимой продукции, производительность труда, себестоимость продукции и прибыль. В условиях рыночных отношений отдел материаль­но-технического обеспечения потребности в материальных ре­сурсах должен определять на основе заказов производственных подразделений, выступающих в роли потребителей. Только про­изводственные подразделения могут знать, что, где и к какому времени требуется. Отдел снабжения должен проверять заказы производственных подразделений на соответствие требующихся сырья, материалов, комплектующих изделий государственным стандартам или техническим условиям, и, кроме того, с учетом имеющихся материальных запасов. Отдел материально-техни­ческого обеспечения изучает рынок сырья и материалов с целью возможности закупок более дешевых ресурсов. Он может накап­ливать заказы для того, чтобы закупать материалы экономиче­ски обоснованными партиями и получать скидки при покупке больших партий.

 

 

73. Исходная информация для составления бизнес-плана

Прежде чем заниматься составлением бизнес-плана, необходимо собрать всю исходную информацию.

Необходимо оценить спрос на товар (работы или услуги), который предлагается производить. Необходимо понять, что и кому будет продаваться и почему люди это покупают. Надо помнить, что люди покупают не просто продукт или услугу, они покупают совокупность определенных преимуществ, разрешая свои потребительские проблемы. Эта совокупность преимуществ включает в себя четыре элемента (специалисты по маркетингу называют их маркетинговым комплексом) - характеристики самого продукта, его цену, поощрение спроса на данный продукт и место его реализации.

Суть центральной идеи теории маркетинга состоит в том, что рынок включает в себя довольно обособленные подразделения (сегменты). Каждый сегмент предъявляет специфические требования к продукции или услугам. Если предприятие приведет свою продукцию или услуги в соответствии с этими требованиями и сделает это лучше, чем конкуренты, то оно сможет увеличить долю своего участия на рынке и, следовательно, увеличить прибыльность.
Важным обстоятельством при этом будет определение покупателей - каковы их запросы и как на них выйти, довести до них свою продукцию. Без хорошего понимания запросов покупателей (клиентов) нельзя оценить сильные и слабые стороны продукции и услуг.

Необходимые данные можно получить, обратившись в соответствующие организации, а можно провести собственные исследования. Источником информации могут стать публикации отраслевых ассоциаций, правительственные отчеты, статьи в научных журналах, интернет-информация.

Данные о потенциальных размерах рынка могут обосновать те положения делового плана, которые касаются маркетинга. Они должны включать информацию о фирмах-конкурентах, о торговой наценке, о рыночных трендах и перспективах роста.

Производственная информация включает определение производственных потребностей предприятия, зависящих от того, какую продукцию оно собирается выпускать. Большую часть необходимой информации можно получить у производителей аналогичной продукции.

В современном быстро меняющемся мире технологические аспекты и экономическое окружение могут создать как дополнительные возможности, так и определенные проблемы. Обычно развитие технологии позволяет выполнить задачу лучше и с меньшими затратами. Некоторые технологические процессы могут привести к усовершенствованию качества продукции или повышению уровня услуг, другие - позволят более продуктивно и с меньшими затратами выполнять ту же работу.

При сборе производственной информации необходимо обратить внимание на следующие вопросы:

- производственные операции: необходимо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке, выяснить, нельзя ли поручить некоторые из них субподрядчикам, а если можно, то какие и кому;

- сырье и материалы: составить список всех видов сырья и материалов, установить название фирм-поставщиков, их адреса и ориентировочные цены;

- оборудование: составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единице оборудования выяснить, можно ли взять его на прокат
(арендовать) или нужно покупать;

- помещения: определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки и т.д.;

- накладные расходы: расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию, водопровод, прочие муниципальные услуги, на заработную плату управленческого персонала и т.д.

Имущество фирмы - помещения, машины, оборудование, транспортные средства - может дать представление о том потенциале, которым обладает фирма в данный момент в отношении его расширения без или с привлечением дополнительных инвестиций, а также в отношении освоения новых сегментов рынка. Важно обратить внимание на сроки амортизации имущества, его износ, оценить, когда оно будет нуждаться в замене. Необходимо постоянно следить за эффективностью оборудования, его способностью производить продукцию, технологически отвечающую уровню современных требований.

Финансовая информация необходима для всесторонней оценки финансовых аспектов деятельности фирмы. На основании этой информации потенциальные инвесторы будут судить о рентабельности проекта, о том, сколько денег потребуется вложить в проект, чтобы поставить его на ноги и покрыть текущие расходы начального этапа и о том, каким образом можно получить необходимые средства (выпуск акций, займа и т.п.).

Существует три группы финансовых показателей, которые позволяют оценить жизнеспособность предприятия:

1) прогноз доходов и расходов на первые 2 года;

2) прогноз денежной наличности за тот же период;

3) балансовый отчет фирмы на текущий момент и прогноз состояния активов и пассивов фирмы на год вперед (балансовый план).

Прогноз расходов и доходов предприятий строится на основе данных об ожидаемом объеме спроса.

Прогноз денежной наличности должен показать способность фирмы своевременно оплачивать свои счета. В нем должны быть оценены начальная денежная наличность, ожидаемые поступления и платежи с указанием объемов и сроков.

Балансовый отчет характеризует финансовую ситуацию фирмы на конкретный момент. Он отражает активы (то, чем предприятие владеет), пассивы (его долг) и средства, вложенные владельцем фирмы и его партнерами. Информация о балансовом отчете возможна только для действующих фирм.

Вся эта информация отражается в бизнес-плане.

Бизнес-план должен учитывать реальные условия инвестиционной политики, действующие в России. Если для проекта предполагается получить заемные средства от нескольких инвесторов, то необходимо на предварительном этапе иметь информацию об условиях инвестирования. Инвесторы, в том числе и государственные, предъявляют жесткие требования к содержанию проектов, определяют продолжительность краткосрочных и долгосрочных кредитов, уровень процентной ставки за кредит, минимальные и максимальные объемы кредитной суммы.

 

 

74. Организационно-правовые формы предпринимательской деятельности

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: