Оценка эффективности банковских продуктов.

К способам обеспечивающим продажу банковских услуг относятся все виды рекламы (рекламы продукта), отслеживание критических точек у потенциальных покупателей, правильный выбор банковской организации, система стимулирования работников банка в продаже наибольшего количества услуг, выбор стратегии и тактики работы банка на
определенном сегменте рынка и т.н.
Содержание рекламы должно учитывать рациональные и эмоциональные мотивы приобретения банковских продуктов. Рациональные мотивы складываются из возможности получения клиентом прибыли или экономии времени, гарантии качества оплачиваемых услуг, обеспечения его безопасности, получения
определенных удобств, уверенности в хорошей репутации банка и профессионализме его работников. Определенное значение при решении клиентом вопроса об использовании услуг в данном банке имеют эмоциональные мотивы: личный престиж, влияние в деловом мире, желание быть принятым в определенных кругах общества.

Большое значение в максимизации продажи банковских продуктов имеет отслеживание «критических точек», т.е. периодов времени, когда у клиента возникает потребность в услугах банка. В качестве примера можно привести с тенденцию «критические точки - клиентов банка. Для физических лиц это окончание школы, женитьба, покупка дома, рождение детей, продвижение но службе, смена местожительства, уход на пенсию, смерть членов семьи и т.п. а для предприятий - акционирование предприятия, введение новых форм учета и отчетности, организация нового производства, расширение сбытовой сети, поглощение другой фирмы, увеличение штата сотрудников, начато экспортных операций и т.п.

К способам организации сбыта услуг относится и принятие правильного решения о размещении отделении и филиалов банка, выборе тая кредитной организации, внутреннем устройстве банка, обязанностях персонала, времени работы и т.п. Можно выделить, например, следующие типы банков, функционирующие в странах с развитой рыночной экономикой:

- Банковскиеотделения, у которых кассы -автоматы расположены на улице;

· отделения, у которых автоматы расположены внутри отделения рядом с телефоном для получения консультаций;

· отделения, у которых функции автомата расширены (автоматы вы таги не только наличные деньги, по и выписку из лицевого счета клиента, разменивают деньги, продают услуги);

· передвижные отделения на колесах, в которых сочетается наличие банковского служащего и автомата, цель этих отделений - реклама:

· отделения, включающие три звена: зону автоматов, зону традиционной кассы и зону консультаций для клиента:

· отделения для сбыта услуг, служащие которого обходят реальных и потенциальных клиентов (клиенты выбираются на основе специальных картотек):

· телефонные отделения для сбыта услуг,

т отделения, обслуживающие по записи только физических лиц,

· банковский супермаркет, располагающий всеми специалистами и объединяющий все виды услуг;

· электронные отделения, обслуживание клиентуры в которых полностью автоматизировано.

Банковские автоматы устанавливают вне банка, кат; можно ближе к потребителю Они рассчитаны па то, чтобы клиент, не заходя в банк, мог быстро воспользоваться такими услугами, как снятие наличных денег, перевод их, размен.

Передвижные банковские отделения размещаются вблизи транспортных развязок, в новых микрорайонах города, в торговых центрах, на ярмарках, в районах проведения праздников. Они оказывают простейшие услуги расчеты, обмена валюты, мелкие кредиты.

Средние учреждения банка, имеющие три зоны, банковские супермаркеты, штаб квартиры предпочтительно располагать в дедовой части города.

Отделения, обслуживающие физических лиц. принесут лучший результат» in они расположены в жилых районах, вблизи крупных предприятий, учреждений учебных заведений.

Маркетинг лежит в основе работы практически всех подразделений банка, саговым центром, организующим маркетинг, является маркетинговый отдел управления). Он занимается непосредственно изучением рынка, сбором информации, ее анализом, разработкой стратегии освоения рынка.

Работа головного маркетингового отдела может быть организована различили способами: но географическому принципу; рыночному принципу, когда сотрудники специализируются по отдельным рыночным сегментам; товарному принципу, когда маркетинговые функции сотрудников разделяются по видам услуг: функциональному принципу, когда группы работников занимаются отдельными правлениями маркетинговой деятельности (поиск покупателей, реклама, планирование, разработка новых услуг и т.п.); по принципу матричной системы, основанной на специализации как по рынкам, так и услугам, и т.п.

В функции других подразделений банка включаются не только стратегическое и тактическое планирование по и функции оперативного характера — разъяснение клиентам выгодности услуг банка формирование цены луг банка, составление договора на оказание услуг, прямое участие в услуге. Каждое подразделение банка должно выполнять как специфические маркетинге) н» обязанности, так и обычные стандартные функций, но ориентированные на шок. Ожидания клиента и построенные в соответствии с принципами маркетинга

Для разработки новых услуг и их внедрения на рынок в банке могут создаваться временные специальные команды из представителей как маркетинговой службы, так и других подразделений.

ВЫВОДЫ

1, Банковский маркетинг представляет собой вид деятельности банка, концепцию и функцию управления, а также особую философию мышления банковского служащего, которые ориентированы на рынок банковских услуг.

2. По способу общения с клиентурой банковский маркетинг делится на активный и пассивный.

3. Маркетинговая деятельность банка базируется на выработанных практикой принципах и выборе определенной концепции. Система принципов банковского маркетинга включает учет конъюнктуры рынка, максимальное приспособление предлагаемых услуг к его требованиям, целенаправленное воздействие рынок, долговременный характер целей маркетинга, нацеленность на явно выраженный коммерческий результат.

4. В зависимости от степени развития ситуации на рынке, квалификации персонала банк выбирает концепцию управления, ориентированного на рынок, это концепция «производства или создания продукта (услуг), концепция совершенствования банковскою продукта, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга целевого рынка, концепция социально-этического маркетинга.

5. Составными частями банковского маркетинга являются сбор информации о рынке и разработка на этой основе стратегии банка, определение видов предлагаемых на рынке продуктов (услуг), организация сбыта банковских услуг.