не советуйте того, чего не в состоянии выполнить самостоятельно

Имейте в виду, что ваш клиент может поручить вам же реализовать ваш совет. Как вы бу­дете выглядеть в случае его невыполнимости?

Примеры рекомендаций ждут вас в соответствующих главах Практикума при рассмотрении конкретных риск-факторов.

ИНФОРМАЦИОННАЯ МАТРИЦА

Подводя итог вышесказанному, предлагаем удобный инструмент для по­вседневной работы с входной бизнес-информацией. Надеемся, предприниматели оценят простоту и удобство Информационной Матрицы.

Матрица представляет собой таблицу, зрительно представляющую вам ка­чество входной информации. По вертикали снизу вверх идут буквы по алфавиту: A,B,C,D... Вертикаль — это характеристика объективности информации. Чем дальше буква от начала алфавита, чем выше ее позиция — тем объективно менее правдива ваша информация, тем отделенное она от реальности.

По горизонтали вправо откладывают цифры: 1,2,3... Горизонталь отражает достоверность информации, что отражает чистоту источника и порядок информации. Дос­товерность уменьшается по числовому ряду, т.е. информация ухудшается по мере удаления вправо от нуля.

В таких координатах «объективность—достоверность» любая точка на ва­шей матрице представляет собой наглядное отражение качества информации, попавшей в ваши руки.

Оперативник, заявляя начальнику, что-де достал материал А1, должен сей момент положить на стол неопровержимые документальные доказательства. В противном случае его ждет нелицеприятная профилактическая беседа. Ибо А1 выражает максимально правдивая и достоверная информация — явление более редкое, чем снижение цен в услови­ях российского рынка.

Пользоваться Матрицей очень удобно: если некто ННН говорит вам, что у него «есть дело», не спешите прикидывать, как за это дело получше бы взяться. Восполь­зуйтесь Матрицей: оцените достоверность информации — взвесьте опыт прошлых контак­тов с этим источником. Допустим, этот ННН весит целых 3—4 единицы плохости. Теперь проанализируйте объективность информации ННН, может, там всего С или даже F. Бери­те худшие значения.

Нанесите точку и посмотрите как она вписывается в общую композицию ваших дел. Подумайте, стоит ли заниматься делом с вероятностью 4F, в то время как в ва­шей копилке, возможно, есть 3В или еще что-нибудь получше.

Иногда можно даже не утруждать себя подсчетом возможных барышей, достаточно держать в голове картинку Матрицы.

Идеал — стремление всех ваших дел сгруппироваться в верхнем левом уг­лу, где и лежит наиболее объективная и достоверная информация — все самое правдивое.

Если хотите, можете придать Инфоматрице дополнительные выразитель­ные средства, превратив ее в более сложную конструкцию. Для этого пополните картину своих затей ценовыми ориентирами, посадив на каждую точку инфоматрицы ожидаемые ва­ми денежные показатели этих проектов. Посмотрите на свои риски: чем дальше вы отдаля­етесь от верхнего левого угла, тем больше ваш риск, связанный только лишь и всего лишь с некорректной подачей информации. Надеемся, что наколотые вами в этих точках денеж­ные ожидания растут пропорционально информационным рискам. Делайте выводы.

РЕЗЮМЕ:

Вы видите, элементарное знакомство с характеристиками понятия «информация» вскрывает мощные пласты информационных дефектов, прямо или косвенно влияющих на ваш кошелек. С этих позиций фиксируйте и подвергайте оценке любую информа­цию, попадающую в поле вашего внимания, и вы оторветесь на корпус от остальных уже на старте. Ваша рабочая информация должна быть надежной:

— объективной;

— корректной;

— полной.

РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНЫЕДЕЙСТВИЯ

 

назначение и виды операции

общее планирование РД

планирование операций

 

НАЗНАЧЕНИЕ И ВИДЫ ОПЕРАЦИЙ

Как мы уже говорили, основная масса информации может быть получена исключительно оперативным путем, т.е. путем проведения операций. Операция представляет собой локализованное ресурсами действие, направленное на достижение поста­вленной задачи. С точки зрения технологии работы с информацией, операция представляет собой часть технологического процесса, выполняемую силами одной оперативной группы.

В арсенале РТ достаточно средств для эффективной деятельности в области бизнеса, ибо исторически сложилось так, что разведка решала гораздо более обширные и сложные задачи, нежели те, которые сегодня стоят перед предпринимательством. Не будет преувеличением сказать, что имеющихся возможностей гораздо больше, нежели сегодня требуется бизнесу. Поэтому необходимо четко очертить круг решаемых задач и используемых РТ средств. Предлагаем вашему вниманию операции, получившие наиболь­шее распространение в нашей практике. В зависимости от отношения к информации и достигаемым целям условно их можно подразделить на операции:

сбора разведданных

верификации разведданных

операции контроля

операции влияния

вспомогательные операции (обеспечение и прикрытие)

ОПЕРАЦИИ СБОРА РАЗВЕДДАННЫХ

Наиболее полно этот вид операций представим такими видами работ:

• выявление объектов разведки и источников информации;

• выемка — овладение требуемыми документами, при котором документы временно или насовсем покидают своих хозяев;

• копирование — снятие копий с оригиналов документов и компьютерных файлов;

• полевая разведка — прямые исследования объекта оперативных интересов в его нормаль­ных жизненных условиях. По достигаемым разведзадачам полевая разведка может быть:

• поисковой разведкой — нацеленной на выявление ранее не установ­ленных фактов, например, объективной готовности предприятия к сотруд­ничеству или субъективного отношения к такому сотрудничеству со сто­роны руководства предприятия потенциального интереса;

• диагностической разведкой — выявляющей практические проблемы и пути их разрешения, например, в ситуациях, когда инвестору требуется выявить основные факторы, противодействующие нормальному развитию дела на предприятии, намеченном в качестве объекта инвестиций;

• полевым экспериментом — проведением разовой ограниченной акции с целью моделирования совместного проекта и исследования реального поведения объекта разведывательного интереса в совместной деятельно­сти.

К операциям сбора разведданных также относится получение информа­ции техническими средствами наблюдения и прослушивания. Эти операции не нуждаются в дополнительной расшифровке. Основное их достоинство — скрытность и ресурсосбережение. Достаточно сотрудника невысокой специализации, чтобы он сутками напролет «выслу­шивал телефон» объекта и записывал содержание нужных звонков. С другой стороны, для таких операций потребуется некоторые навыки обращения со спецтехникой, экипировка и оборудование, включая организацию КП — места расположения техники и сотрудника.

Как операции сбора разведданных воплощаются в жизнь и какие пробле­мы бизнеса решают?

На практике такие операции наиболее ценны в области так называемых функциональных разведкомплексов, цель которых — сбор информации в заданном сегменте интересов заказчика. Например, розыск потенциальных партнеров для совместной деятель­ности, разведка объектов инвестирования, первоначальная стадия проведения рискологии, на которой собирается экспертная информация об объекте. Аналогичные работы выполня­ются в отношении руководителей и неформальных лидеров партнерских фирм.

ОПЕРАЦИИ КОНТРОЛЯ

Эта группа разведопераций преследует одну задачу - слежение за задан­ными параметрами дела. В мире агрессивного бизнеса эта проблема недостижима иными средствами, кроме разведывательных.

• организация контроля отклонений

Как одна из основных операций, имеющих целью контроль развития де­ла, организация контроля подразумевает налаживание комплекса меро­приятий как по своевременному отслеживанию состояния основных риск-факторов, так и обнаружению и оперативному реагированию на от­клонения динамики и направленности развития проекта от заданного режима. Такие операции, как мы с вами будем говорить далее, обычно про­водятся в рамках воплощения единой антирисковой программы проекта и в организационном плане могут представлять собой как единовремен­ные акции в форме задействования «помощников», так и достаточно сложные мероприятия, такие, например, как налаживание системы по­стоянно действующей агентурной сети в точках концентрации риск-факторов

• мониторинг объекта

Мониторинг объекта предполагает постоянное слежение за процессом со­вместной деятельности. Когда он осуществляется на территории партнерского предприятия, мы говорим о «партнер-мониторинге». С точ­ки зрения временного отрезка мониторинг представляет собой одну рас- тянутую во времени операцию контроля, при которой постоянно инфор­мацию собирают и обрабатывают, собирают и обрабатывают. Не самая творческая операция, но одна из самых эффективных. Мы знаем, что дыма без огня не бывает, если что-то происходит — рано или поздно при­чина вскроется. Смысл мониторинга в отслеживании такого рода ранних признаков больших бед. Полновесный мониторинг может потребовать больших затрат времени и средств, что может показаться нецелесообразным Тогда прибегают к его сужению до диагностики заданных парамет­ров. Это могут быть наборы признаков-характеристик, адекватно выбран­ных с указанием их значений или состояний. Например, слежение за на­бором вторичных признаков, состоящим из интенсивности и направленности инкассаторских перевозок и наличия у обслуживающего персонала фирмы вкладов в собственные акции, потребовало с нашей стороны сов­сем незначительных средств, но позволило летом 1994-го предупредить нашего клиента о неприятностях с крупной инвестиционной компанией за сутки до блокирования ее операций властями.

Хотим предложить вашему вниманию такой распространенный вид мони­торинга как «Эскорт». Некоторым своим заказчикам мы предоставляем услуги РТ в форме сопровождения клиента по ходу его делового визита, включая наше участие в переговорах от его лица и текущее консультационное обслуживание Весьма удобная форма заказа для лиц, прибывающих в деловую командировку на ограниченный срок. Организационно это может быть групповое сопровождение «командой», например, когда при клиенте постоян­но находится наш переводчик, протокольщик и по мере необходимости привлекаются спе­циалисты и эксперты. Это может быть прикрепление к заказчику одного универсала, как правило, из числа давно работающих с данным заказчиком и ему лично хорошо известного. Заказчики часто сами указывают, кого именно они хотели бы видеть в роли сопровождаю­щего. Такие эскорты не только весьма эффективны для целей делового визита, но также по­лезны для обеспечение режима секретности и безопасности проекта.

ОПЕРАЦИИ ВЕРИФИКАЦИИ И ПРОВЕРКИ ДАННЫХ

Под операцией верификации понимаются любые оперативные действия, связанные с проверкой фактов, данных, информации на предмет их соответствия реальности. Проверка оперативным путем предполагает достаточно скрупулезную предварительную разработку исходной информации и тщательное планирование операций проверок, особенно когда их результаты представляют для вашего заказчика высокую ценность и ваша ра­бота должна остаться в секрете от того, против кого она направлена. Кроме того, часто тре­бование повышенной секретности вытекает непосредственно из специфики деятельности РТ, при которой его возможное засвечивание может повлечь неприятные личные последствия. Когда мы получаем заказ на проверку предприятия на функциональную пригодность к уча­стию в проекте, мы знаем, что наверняка нас ждет верификация информации с этого пред­приятия. Мы будем проверять соответствие слов делу.

Характерно применение операций верификации для проверки чистоты интеллектуальной собственности заказчика. Например, весьма распространены такие рабо­ты, как «Стерильно!». Как правило, они охватывают проверку ограниченной части интелле­ктуальной собственность клиента, например представляемой в виде застрельной идеи или любого иного ноу-хау. Типичен вариант заказа в форме «Есть идея — проверьте состоятель­ность». Проверяем.

До недавнего времени бессменным лидером верификационных операций была проверка состоятельности коммерческого предложения. Цель операции — убедиться в наличии реального товара в распоряжении инициатора предложения. Стандартный состав работ включает в себя физическую проверку наличия товара на складе и «бумажную» про­верку принадлежности товара и склада продавцу. Также проверка может быть расширена до проверки истинного количества, качества и происхождения товара. Иногда верификация дополняется специальными мероприятиями, пресекающими мошенничество. Самая распро­страненная, легкая в исполнении и быстротечная операция верификации, обычно выполня­ется силами одного-двух оперативных работников, не требует никаких дополнительных ме­роприятий или привлечения технических средств. Что и делает ее внешне вполне доступной любому предпринимателю. Любой коммерсант, сможет с ходу привести не один десяток случаев исполнения таких проверок. Мы же хотим показать только один пример, по наше­му мнению, неплохо отражающий отдачу денег, уплаченных профессионалам.

по поручению Покупателя оперативник выехал на склад, указанный Продавцом. Представителем Продавца ему были указаны ящики, со­ответствующие коммерческому предложению. Поскольку речь шла о спе­цифическом товаре — противогазах, сотрудник сразу же убедился в нуж­ных параметрах изделий: дате изготовления, заводе-производителе, комп­лектности. Внешне все вроде бы представлялось чистым. Однако выполне­нием комплекса предусмотрены и другие действия: оперативник опросил штатный персонал склада на предмет принадлежности этой партии това­ра данному Продавцу и установил, что они числятся совсем за другой фир­мой (что и подтвердилось записью в карточке складского учета). Причем все это было выполнено «прозрачно» на глазах у Продавца, но так, что он ничего не заметил и не понял. Вернувшись в контору, оперативник доло­жил о результатах.

«Какой профессионализм!» - воскликните вы саркастически. И будете не совсем правы. Смотрите, как развивалась ситуация дальше. По условиям своих договоренностей, наш клиент мог выложить за «холостой про­смотр» весомую сумму, убежденности же в том, что он будет брать товар именно у этого Продавца у него не было. Тогда мы сделали так: следующую встречу мы провели в офисе Продавца.. Наш человек запросил предъ­явить бухгалтерские книги, где должна быть отражена товарная партия осмотренных масок, и договор аренды склада. Тут же по горячему факту отсутствия таковых было объявлено об аннулировании договоренности о закупке. Если бы наш клиент был более агрессивным, вполне вероятно, он мог предъявить этому «Продавцу» свой штраф за «холостой вызов» Зафиксируем профессиональные моменты:

* следование инструкциям — детальное исполнение всех требований Р-технологии позволило оперативному работнику выявить нестыковку там, где другой человек скорее всего прошел бы мимо;

* быстрота реакции — РТ не только быстро нашел подтверждения своим подозрениям, но и. верно сориентировался в обстановке, не дав понять суть произошедшего противнику;

* полная ориентация на клиента — РТ ничего не предпринял, не обсудив с клиентом лучшую линию поведения,

* эффективное ресурсосбережение — своевременные действия нашего сотрудника не только предотвратили возможно аферную комбинацию, вы­вели из-под боя клиента, но и создали ему условия для контратаки.

Попрежнему все просто.Для тех, кто продолжает так думать, оставляем на догадливость кое-какие дополнительные мероприятия, выполненные оперативником над товаром во избежание возможных неожиданностей со стороны Продавца.

ОПЕРАЦИИ ОБЕСПЕЧЕНИЯ

* инфильтрация (проникновение в объект)

Инфильтрация предполагает преодоление корпоративной и личностной защиты объекта оперативных интересов и закрепление оперативного ра­ботника при объекте разведки — фирме или при конкретном человеке. Цель операции — обеспечение режима выполнения основного разведзадания. По целям инфильтрация носит второстепенный, вспомогательный ха­рактер по отношению к другим видам операций. По трудоемкости и тон­кости она может превосходить их, ибо при инфильтрации в работе все­гда находится весьма тонкая информация. Понятно, что инфильтрация свойственна только повышенно ответственным и дорогим разведзадачам. Многие из них не могут быть выполнены иначе, как пошаговым продви­жением к конечной точке с развитым прикрытием каждого шага. Посе­му любая операция, в том числе и инфильтрация, требует прикрытия, Иногда прикрытие может представлять самостоятельный интерес.

* прикрытие (обеспечение)

В эту группу операций входят меры по обеспечению проведения выше­указанных основных операций сбора и верификации данных. Несмотря на то, что по преследуемым целям они носят подчиненный характер, опе­рации прикрытия могут иметь самостоятельную профилактическую цен­ность В отдельных случаях в виде «очистительных процедур» служат со­хранению режима конспирирования деятельности Агентства. Поясним сказанное на примерах.

клиент решает применить прессинг в отношении партнерского предприятия, для чего были выбраны средства психологического воздейст­вия на его директора. Инструментом реализации стала вспомогательная операция в виде проведения индивидуальной работы с неким лицом, име­ющим самое непосредственное отношение к близящемуся загранотпуску объекта. За умеренное вознаграждение один-единственный телефонный звонок в нужное время решил проблемы нашего клиента. Объект, прочув­ствовав нависшую угрозу скандала с любовницей, дал требуемые деловые реакции. Подумайте, где здесь было прикрытие и где обеспечение?

при работе против фирмы потребовалось внутренняя документация. Операцией обеспечения явилось временное заимствование некото­рых бумаг в дружественной фирме и изготовление подходящего фальси­фиката. Операцией прикрытия стала выемка этих бумаг после заверше­ния основной операции с целью полной зачистки следов нашей деятель­ности.

для организации продвижения товара фирмы М на российский рынок потребовалась мобильная оргсхема минимизации налогов. Для этой цели была разработана система мигрирующих фирм, которые «уми­рая», передавали свои права следующей фирме. Такое прикрытие позво­лило основной фирме М, во-первых, практически не фигурировать в то­варно-расчетных операциях, и, во-вторых, снизить ее потери от налогов до мизера.

ОПЕРАЦИИ ВЛИЯНИЯ

Назначение операций влияния состоит в использовании информации для изменения свойств текущей деловой ситуации или изменения поведения ее основных участ­ников. В зависимости от вида объекта оперативного интереса, можно выделить следующие разновидности операций влияния:

• модификация делового поведения фирмы

Операция сводится к ситуативному конструированию условий с целью вы­полнения объектом-фирмой определенных действий либо блокирования таковых. Спектр результатов достаточно широк и может простираться от простого ускорения некоего процесса до создания принципиально нового. По форме проведения такие операции задействуют богатый инструмента­рий модификации деловой практики и специальные методы РТ, отно­сящиеся к области оперативной психологии. Техника варьируется от при­митивных приемов типа дезинформации и агрессивного делового прес­синга до развитых игровых стратегий. Напомним нашим читателям, что Агентство стоит на принципах полной легитимности деятельности, посе­му в операциях влияния не допускаются грубая игра и игра «не по пра­вилам». Здесь зачастую не требуется искусного прикрытия, необходим лишь адекватный выбор и дозирование стимулов, приводящих к постав­ленным целям, а также точное прогнозирование реакции объекта на при­меняемую стимуляцию. Чтобы лучше было понятно, о чем идет речь, по­ясним на примере.

фирма А проявляет нерешительность в заключении сделки с фирмой Б. Фирма Б проводит типичную операцию модификации: направляет сотрудника в дальнее зарубежье, который под личиной фирмаря атакует фирму А выгодными предложениями, связанными с исполнением А сдел­ки с Б. Эффект достигается через несколько дней — контракт А-Б заклю­чается на условиях даже более выгодных для Б, чем было уговорено.

• модификация личностного повеления

Обработка и манипулирование человеком — очень тонкая игра. Если при работе против фирмы можно использовать какие-то общие закономерно­сти, допущенные неточности могут быть нивелированы, замяты и переиг­раны, то при обработке объекта-индивидуала шансов на исправление ошибок нет. Поэтому серьезные модификации, затрагивающие глубины сознания объекта и имеющие устойчивые результаты в виде изменения поведения даже после окончания операции — явление достаточно редкое. Другое дело, когда речь идет о манипулировании, преследующем оперативно-тактические цели. Однако с точки зрения здравого смысла и норм предпринимательской практики у многих эти операции не вызыва­ют ни робости, ни почтения, ни сколь-нибудь серьезных опасений. В этом и состоит разница между нами и ними: мы делаем то, что можем, они не могут того, что делают. Хотя, конечно, выпотрошить источник - дело в общем-то доступное каждому. Вынудить человека говорить то, что он не хочет, это типичное манипулирование. Впрочем, кто-то говорит в таких случаях: «Провокация». Весьма вероятно, что это не далеко от истины. Разбору таких операций мы посвятили отдельные главы в разделе «РТ про­тив персонажа».

Из общих соображений обиходного бизнеса отметим, что частная моди­фикация поведения часто сводится к двум быстротечным действиям. В строгом понимании мы не расцениваем их как модификацию, называя соответственно акциями «деликатес» и «прессинг». Обычно это различные ответственные поручения разового характера. Хотя рабо­ты относятся целиком и полностью к области РТ и зачастую иначе просто не могут быть вы­полнены, их цели и методы достаточно грубы и приземлены. Это острое разовое воздейст­вия на партнера педалированием наиболее сильными стимулами ~ корыстью и страхом. Разговор про манипулирование впереди, однако хотим дать вам наше понимание прессинга.

• прессинг

Не самый приятный вид работ, но для некоторых ситуаций иногда един­ственно эффективный. Напоминаем, что силовым прессингом в физиче­ском исполнении РТ не занимается, не заказывает подобные услуги на стороне и при сих занятиях не присутствует. Под прессингом мы имеем в виду действия исключительно в рамках действующего законодательства. Это могут быть деловые угрозы, это могут быть деловые маневры — де­монстрация силы и реальности приведения в исполнение худших деловых перспектив, прозвучавших для объекта, но им недооцененных. Если на ваш прямой «намёк» о возможной скупке предприятия руководство должным образом не реагирует, значит должны последовать намеки более прозрачные, доказывающие серьезность ваших намерений. Для начала достаточно опубликовать рекламное объявление в местной печати типа:

«фирма Л скупает акции предприятия Т». Весьма часто этого хватает, что­бы сделать руководство более сговорчивым. Мы накатываем без шума, не так как это делается обычно. Наш прессинг гремит в полную тишь. Ти­хий и результативный прессинг получается, когда у вас на руках доброт­ный компромат на объект. Шантаж? Нет такого понятия в УК. Вымога­тельство? Нет, обмен услугами.

РАБОЧИЕ КОМПЛЕКСЫ ОПЕРАЦИЙ

Как нетрудно видеть, для решения конкретных вопросов бизнеса одной-единственной операции почти всегда недостаточно. Тогда мы говорим о рабочих комплек­сах — совокупностях операций, служащих достижению главных целей заказчика. Укажем два из них.

комплекс «фирма»

Комплекс работ «фирма» — это полная проверка предприятия-кандида­та в совместную деятельность или на выполнение особо ответственного подряда. Комплекс включает в себя проверку объекта на соответствие проектным требованиям, выработку программы партнерского взаимодей­ствия, включая мониторинг факторов риска партнера, разработку антири­сковой программы под специфику партнера и реализацию антирисковых рекомендаций на практике, что обычно связано с насаждением различной внутренней механики проектного управления и межпартнерского взаимо­действия. Дорогие работы, ибо даже часть их, например только функци­ональная проверка предприятия, может предусматривать не только про­верку непосредственного объекта интереса — самого предприятия, но и его функциональных связей, включая исследования их состояния у основ­ных смежников. Наиболее полно комплекс будет представлен вам разде­лом «РТ против фирмы».

комплекс «Полная проверка партнера»

Дополняя работы против фирмы, этот комплекс объединяет их с работой против партнера - человека. Дает наиболее правдивые результаты и мак­симальный эффект управления проектом. В то же время наиболее сложен и дорогостоящ. Особенно для экстренных случаев «полной проверки с по­гружением» (как мы ее называем, экстра-проверки), при которой прове­ряются не только объекты, но и все их связи, в отношении которых в свою очередь могут быть инициированы соответствующие разведдействия.

ОБЩЕЕ ПЛАНИРОВАНИЕ РД

Планирование разведывательных действий, как и любой другой план дей­ствий, служит удобству руководства проведением РД, концентрации имеющихся в распоря­жении Агентства ресурсов и координации усилий разрозненных групп для достижения по­ставленных разведзадач наиболее эффективным путем, функции планирования неразделимы с обеспечением контроля выполнения работ и всецело принадлежат руководству. Однако скорее всего промышленный шпионаж имеет свою специфику планирования, несколько от­личную от классической. Так, например, несмотря на то, что решающее слово — исключи­тельно прерогатива штаба, при разработке плана РД нам показалось разумным привлечь к планированию всех задействованных в деле сотрудников. Этот принцип коллективной раз­работки плана РД служит лучшему пониманию и усвоению исполнителем своих задач и за­дач коллег-соседей. При обсуждении планов возникает множество ценных соображений. Считаем, что коллективное обсуждение полезно и в плане выравнивания профессионально­го уровня сотрудников, ибо в процессе планирования происходит активный обмен опытом.

ПОСТАНОВКА РАЗВЕДЗАДАЧИ

Для организации розыска и проведения разведывательных мероприятий необходимо знать точно, что нужно вашему заказчику. Во избежание недоразумений, цели разведки или розыска вы должны скрупулезно обсудить с клиентом и формализовать.

На что надо обращать внимание при постановке разведзадачи?

• не эабудте о языковом барьере

В русской речи немало слов, имеющих массу значений. Если клиент не го­ворит по-русски — пусть изъясняется на своем родном языке, но только через вашего переводчика.

• клиент может слабо представлять себе ваши возможности

часто он предъявляет либо слишком жесткие требования к результатам выполняемых работ, либо, напротив, расплывчатые и туманные Послед­ние приводят к тому, что в ходе проведения работ либо после их завер­шения появляются дополнения, ломающие ваш график и привносящие в работу элемент нервозности, что недопустимо. Аналогично и с составом работ. Аппетит приходит во время еды, за исключением случаев выявле­ния явной бесперспективности проекта. Есть смысл решить эти вопросы сразу «на берегу». Растолкуйте необходимость и смысл проведения своих работ. Упорствующего клиента можно подвинуть к требуемому осозна­нию повышенными расценками на допуслуги, если таковые последуют по его инициативе.

РАБОЧЕЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

Рабочее планирование представляет собой детализированные задания, вы­даваемые группе либо отдельным сотрудникам. Здесь каждый исполнитель волен выбирать себе удобную форму получения задания. Главное - чтобы у руководства 6ыло единое пред­ставление о том, что делает каждая группа и как выполняется план РД. Вторая цель — еди­нообразное понимание своей задачи каждым сотрудником. Слабоформализованное задание приводит к распылению усилий, позволяя исполнителям с чистой совестью уклоняться в раз­ные стороны в ущерб общей цели Считаем не лишним посоветовать ввести единообразную форму выдачи локальных заданий, например, в форме типового «Задания», которое выдает­ся персонально руководителю каждой группы По итогам выполнения рабочих заданий со­трудники обязаны представлять рапорт о выполненной работе своим начальникам. Те в свою очередь пишут резюме. Задания, рапорты, резюме подшивается к делу. Затем для получения выводов и конечных результатов они обрабатываются аналитиками и специалистами, кото­рые в свою очередь несут на стол руководству свои собственные отчетные формы...

ПЛАНИРОВАНИЕ ОПЕРАЦИЙ

Планирование операций в отличии от общего планирования РД, носяще­го стратегический характер, служит достижению тактико-оперативных целей. Смысл опера­ции сводится к достижению конкретной локальной цели. Поясним опорные моменты пла­нирования операций РД, прижившихся в оперативной работе на ниве предпринимательства,

МОМЕНТ ОПЕРАЦИИ, СЦЕНАРИИ И ПУСКОВЫЕ УСЛОВИЯ

Выбор момента операции, т.е. времени ее исполнения, включая старт и финиш, может существенно повлиять на ее исход Здесь мы отклоняемся от норм любого известного вам способа планирования и оказываемся в области по большей части субъективных решений. Нельзя огульно в принудительном порядке расписывать даты и сроки прове­дения операций. Иногда выбор момента базируется больше на текущих ощущениях ваших оперативников, иногда он зависит от направления и динамики развития ситуации. Что-то не поддается планированию вовсе и вы сидите с занозой в одном месте, дожидаясь удобно­го случая. Но всегда выбор момента является ответственнейшим шагом. Заставьте себя на­ходить обоснование любому вашему действию, и ваша жизнь превратится в кошмар, т.к. вы увидите, сколь часто мы действуем наобум, без каких-либо рациональных помыслов. Это со­вершенно не подходит для выбора момента операции. Ибо на карту может быть поставле­но гораздо большее, нежели философия вашего бытия. Говоря о трудности планирования, мы не говорим о его невозможности. Весь багаж ваших знаний может быть сконцентриро­ван на ожидании момента. Рыбак, внешне рассеянно следя за поплавком, на самом деле вы­полняет большую работу — пока его тело расслаблено, мозг подсознательно перелопачивает массу сторонней информации: атмосферное давление, силу ветра, состояние макушек де­ревьев лесогора, свист мошкары и прочее-прочее. Вот тут-то и приходит ощущение време­ни и чувство предвкушения удачи. Понаблюдайте за опытными рыбаками, и вы сами уви­дите — они предвосхищают момент поклевки. С чем-то аналогичным приходится сталки­ваться и нам при выборе момента операции.

Из общих правил можно сказать следующее: выбирайте момент любой операции мотивированно. Например, при работе против индивида иногда мы можем совер­шенно точно указать, когда лучше всего выполнить то-то и то-то. Известно, что «момент ис­тины», столь желанный для любого оперативного работника максимум раскрытости челове­ка, может наблюдаться, если объект находится в пиковом эмоциональном состоянии. Это может быть как стресс от перенагрузки, так и снижение самоконтроля в результате глубо­кого расслабления. Поэтому в зависимости от того, в какой кондиции находится ваш объ­ект и каковы текущие тенденции его состояния, вы должны выбрать момент операции для его «раскупорки». Обратите внимание, мы с вами чуть выше говорили о сложности плани­рования момента операции, а сейчас заставляем вас поверить в то, что это прогнозируемо. Не ловите на противоречии. Речь идет о том, чтобы не проморгать свой момент. Вы може­те его сколь угодно долго выжидать, но ожидаемые вами ориентиры должны быть совер­шенно точно определены в вашей голове. Мы называем их «пусковыми условиями». В рас­сматриваемом нами примере с раскупоркой объекта пусковыми условиями начала операции могут выступить проявления стрессовых поведенческих реакций объекта, например, такие, как внезапные обильные возлияния в офисе объекта, возможно, с вызовом девочек и про­должением пикников на обочинах. Возможно, вы отдиагностируете «готовность» объекта, прослушав телефонный разговор (кстати, в этом случае вам могут пригодиться специальные технические средства идентификации соответствующих голосовых тремор-характеристик), В общем, здесь вариантов великое множество, но одно является незыблемым: работа вслепую, наобум мало соответствует духу Р-системы.

Пусковые условия понадобятся и при планировании возможных сценари­ев развития ситуации. Хорошее планирование, как мы с вами еще не раз будем говорить, в обязательном порядке должно включать несколько сценариев или сюжетов развития опера­ции. Если вы привыкнете под каждый из них готовить необходимый набор пусковых усло­вий, вы значительно сэкономите ресурсы и сможете реагировать на обстоятельства макси­мально быстро. Вашим сотрудникам не придется ломать голову, как поступить, вам не по­требуются метаться в ситуациях цейтнота. Со временем ваше планирование будет совер­шенствоваться до состояния 100-процентных штатных ситуаций, о чем мы еще поговорим. Вы должны прийти к работе без неожиданностей. Может быть очень сложным планирова­ние, включающее в себя десятки сценариев, но не должно быть сложной деятельности ис­полнителей.

Если же такое пока еще не достигнуто, то мы с вами подошли к еще од­ному важному понятию в планировании РД. Бывает так, что план не соответствует дейст­вительности, ситуация начинает развиваться не так, как вы предполагали, выходя за рамки ваших сценариев. В этом случае говорят о нештатных ситуациях. Как правило, они требуют уникальных оперативных решений. В вашем агентстве в обязательном порядке должна быть строго поставлена система мобилизации сотрудников. Где бы они ни находились в настоя­щий момент, вы должны быть точно уверены, что сможете их экстренно собрать. Любая не­штатная ситуация требует тщательного индивидуального решения Возможно, вам придется мобилизовать весь коллективный творческий потенциал агентства на решение одной-единственной крохотной проблемки.

В любом случае не стоит пасовать перед обстоятельствами и упускать ини­циативу. Помните, что со временем нештатные ситуации станут делом маловероятным. Мы работаем в реальном вещественном мире.

ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ОПЕРАЦИЙ

При планировании любой операции вам придется прикидывать требуе­мые ресурсы. Этo будут технические средства, такие как транспорт, спецтехника (фото, ви­део, компьютерная и факсимильная, средства прослушивания и проч.), интеллектуальные ресурсы, финансовые средства. Без этих элементов ваша операция может быть обречена на провал уже на старте. Вспоминается случай, когда один наш сотрудник достаточно долго об­хаживал объект, но забыл предупредить бухгалтерию о подготовке определенной суммы ба­ксов. Мало того, что его руководителю пришлось в спешном порядке выдергивать «зелень», но и доставить ее на место было непросто.

Еще один пример зари Агентства, однажды один сотрудник прилетел в офис и радостно заявил, что у него сегодня наметился контакт и требуется «всего на час» техника для записи разговора. Подходящего микрофона тогда в наличии не оказалось. Пришлось ехать на телецентр и арендовать микрофон-заколку, какие вы, наверное, неоднократно видели в телепередачах на галстуках. Выкрутились, конечно, но неприятно. Вывод прост участие распорядителей

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: