риск торпедирования проекта

Чисто российская черта, выражающаяся в том, что партнер может пожер­твовать собственными прибылями в угоду личной мстительности, направ­ленной против вас, вашего клиента и вашего проекта. Стоит совковому партнеру что-либо заподозрить, как проект будет зарыт без каких-либо разъяснений с его стороны. При этом возможное внутреннее самооправ­дание такого поступка может выглядеть следующим образом: «мир боль­шой, фирмаков на мой век хватит» или «всех денег не зашибешь, успею еще...» Не приводим вам высказанных вслух формулировок, избегая рис­ка превратить Практикум в сборник анекдотов...

МЕТОДЫ РАЗВЕДКИ

Как выявить и понять страхи и возможные опасения партнера до того, как это негативно скажется на общем деле?

Знакомство с темной стороной партнерской фирмы можно осуществить по-разному. Мы с вами в соответствующих главах подробно разбирали анализ службы безопасности партнерской фирмы и его специальных мероприятий ведения предпроектной де­ятельности, отражаемые таким понятием, как «бизнес-секьюрити». Поговорить о других возможностях.

• исследование страховой деятельности

Знакомство со страховой практикой партнера представляет неплохой ход прощупывания его страхообразующей мотивации, купирование которой проводится легитимными способами всевозможного страхования. То, что отражается в подходах к страхо­ванию, может совершенно точно соответствовать структуре фирменных страхов. Одно пло­хо — не все можно застраховать, не всегда и в несоответствующей форме. Ваша картина всегда будет некорректной. Тем более, что страхование сегодня эффективно используется в tax-cutter-схемах, что несколько обедняет оперативные возможности диагностики страхообразующих мотивов.

Также полезным может оказаться сбор информации о конкретной стра­ховой компании, услугами которой пользуется партнер. Это, конечно, менее информативно, чем сбор информации «в стане партнера», но иногда может пролить кое-какой свет на кон­фликтное поведение партнера.

• разведка конфликтного поведения, обнаружение манипулятивного поведения и лай-диаг­ностика

Все это в полной мере соответствует страхообразующей мотивации парт­нера и имеет вполне читаемые поведенческие проявления, пригодные для анализа. Приемам проведения такой разведки мы уделили внимание в соответствующих главах Практикума.

• «деловые игры»

Весьма действенный путь познания темной стороны души партнера. В от­личие от проективных психологических методик, этот метод прямых исследований не тре­бует сложной интерпретации получаемых реакций. «Деловые игры» представляют собой типичную штабную игру — разыгрывание возможных отклонений проекта от штатных ре­жимов и исследование партнерской реакции на них. В качестве средства прощупывания партнерской рискографии и прогнозирования поведения партнера деловые игры дают дос­таточно точные результаты.

Здесь в полной мере можно видеть работу таких мощных психологиче­ских механизмов, как «гандикап» — стремление к достижению плавающей точки, своего рода деловой охотничий азарт. Вы пускаете зайца — задаете вводную деловую задачу, парт­нер зайца догоняет — пытается решить задачу, дав на нее исчерпывающий ответ. Такая иг­ра увлекательна сама по себе. Будучи же технично раскрученной, она позволяет раскалывать партнера до требуемых кондиций. Другой момент отражает такой сильный мотив, как ког­нитивный диссонанс: человек не допускает «черных зон» незнания в своей профессиональ­ной сфере. Поэтому ему очень интересно услышать, что в его деле не нравится специалисту со стороны, каковым он, надо полагать, воспринимает вас. Он всегда подспудно проверяет, нет ли в ваших соображениях чего-то такого, до чего он не дошел собственным умом. И это в некоторой мере отражает третий используемый вами психологический механизм — про­фессиональную самооценку человека. Человек, отвечая на поставленную ситуацию, как бы демонстрирует свою профессиональную предусмотрительность, готовность к действию в ви­де наличия методики и продуманного набора контрмер. Это отражает его профессиональ­ный статус. При работе против фирмы подключается обширная социальная психомеханика. Ни один руководитель при прощупывании партнерства не сознается, что в его штате нема­ло откровенных лентяев и бездарей.

Такова объективная психологическая подоплека игр.

С другой стороны, надо иметь в виду возможные субъективные факторы партнера, способные сильно обесценить получаемые результаты. Например, манипуляцион-ная направленность партнера против вас может не только обесценить всю вашу беседу, но и заставить вас поверить в неосуществимое. Партнер также может сознательно «вкручивать вам», преследуя цели, которые остаются за переделами вашего внимания в этом методе.

Организационно деловые игры несложны, если вам удалось сложить с партнером требуемые отношения. Например, вполне обоснованными выглядят ваши вопро­сы в ситуации, когда ваш проект имеет инвестиционные черты или когда партнерское вза­имодействие вами строится на принципах паритета участия в расходах и доходах.

• метод «консультаций о третьих лицах»

Прием заключается в том, что вы обращаетесь к партнеру за консульта­цией по постороннему вопросу, не связанному ни с делом партнера, ни с вашим проектом. Лучше всего это делать с привлечением посторонних лиц, так, чтобы лишить партнера ка­ких-либо поводов к подозрениям. Предлагая за символическую плату описать рискографию проекта-аналога вашему, вы одновременно включаете всю ту механику, о которой мы гово­рили в деловых играх и, кроме того, снимаете субъективные факторы, искажающие карти­ну. Нет личной заинтересованности в искажениях — нет и самих искажений.

Можем посоветовать применение таких методик до начала предпроектных работ с намеченным партнером. Интересное наблюдение состоит в том, что подобное консультирование может вам дать совершенное понимание требуемых от вас действий в контакте с данным предприятием. Их вам опишет сам «консультант», если, конечно, не за­подозрит, что вы примените результаты его консультаций против него самого.

Р-ТЕХНО: РЕКОМЕНДАЦИИ

Что вы можете противопоставить неделовой практике партнера, базиру­ющейся на его страхах?

• уточнение целей и задач проекта

Сколь разнообразным бы ни был ваш проект в плане поставленных кли­ентом целей, вы должны предпринять усилия по его легендированию. Росдиректор готов принять любую разумную или неразумную формулировку, лишь бы сохранить лицо человека сведущего. Плохо, если вы не предос­тавляете ему такую возможность и из ваших уст ничего путного, кроме затасканного «интересы фирмы», не звучит.

• рассеяние опасений: аргументация и достижения

Вы можете попытаться рассеять возможные опасения партнера различны­ми приемами. Для их успешного применения вам понадобится, во-пер­вых, совершенно четко диагностировать конкретику опасений и, во-вто­рых, грамотно избрать одну из возможных линий контрповедения. Пси­хотехника дает вам такие пути;

• опасение, высказанное вслух, теряет свои «страшные» качества

Провоцируйте партнера на высказывания, пусть даже далеко не лестные для вас. Чем скорее это будет сделано, тем лучше. Вскрывайте нарывы, не дожидаясь общего заражения. Чувствуете напряжение партнера, получи­ли хоть крупицу соответствующей оперативной информации — не жди­те и не надейтесь, что все рассосется и самособой образуется. Провоцируйте скрытные опасения в громогласные высказывания. Именно такой подход спас немало проектов.

• не давайте пустых поводов

Предрекая возможную иронию, скажем так: поводом может послужить самое ми­зерное, часто оставляемое за пределами внимания. Например, если на старте пере­говоров вам задают вопросы, на которые вы не в состоянии дать исчерпывающий и убедительный ответ, вы, скорее всего, поступаете как любой нормальный человек, стремящийся «сохранить лицо»: что-то бурчите невнятно или, наоборот, скрывае­те свою неосведомленность красивыми кучерявыми фразами. Мы в такой ситуации стремимся делать так откровенно информируем, что не готовы к ответу и демон­стративно подробно записываем вопросы, следующую беседу начинаем с того, что даем ответы. Партнер должен видеть, что вы не только внимательны, но открыты и готовы отвечать — в вашем плавании нет никаких подводных камней.

• рассеяние опасений: документообеспечение

Если ваш проект носит пограничный характер, если взаимодействие построено на личных отношениях, если... словом, везде, где у вашего парт­нера есть опасения, а они есть почти всегда — используйте документы. Договорились об открытии новой фирмы — показывайте учредительные документы, невзирая на их значимость и объективную ценность. Обеща­ли счет за рубежом — несите справку финансовой компании об откры­тии такового, козыряли бухгалтерскими услугами — извольте дважды в месяц посетить партнера именно по этому поводу. Покажите состояние счета, даже если оно не изменилось. Пусть почувствует западную финан­совую скрупулезность. А уж если ваш проект подразумевает финансовые операции на иносчетах — бегать вам денно и нощно с банковскими вы­писками и факсами. Только так вы предохранитесь от самого опасного — партнерской подозрительности.

• укрепление положительной установки

Суть стратегии сводится к выполнению разовых мелких услуг, способных зарекомендовать вас в глазах партнерского предприятия в качестве лица надежного и ответственного, а заодно рассеять возможные подозрения. Например, закручивая торговую программу с партнером, вы можете вы­полнить ряд тестовых поручений, таких как серия обналички денег, орга­низация партий поставки товара, закупок нескольких партий партнерско­го товара т.д. Это рассеивает сомнения на ваш счет и придает уверенно­сти вашему объекту в качестве своего выбора. Положительная установка окрепнет, и вы почувствуете насколько.

Доверие надо заслужить. Теми, кто игнорирует это простое правило, завале­но немало стоящих дел. Стремление «шашки-наголо-с-наскоку» решить глобальную проблему, подмять партнера в угоду фантастическим цифрам, пусть даже общего партнерского дохода, «замутить» мегапроект и другие аналогичные признаки подразумевают слабое представление ее инициаторов о сущности партнер-технологии — этой главной технологии сегодняшнего дня.

РАЗВЕДКА ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ

 

разведцели

методы разведки фактора

разведцели и рискография

финансовые показатели деятельности прогнозы и выводы

РАЗВЕДЦЕЛИ

Оценке финансового состояния предприятия — объекта инвестиций, как ключевому фактору любой инвестиции, традиционно уделено огромное внимание. В различ­ных экономических школах и источниках вы найдете массу занимательного, за исключени­ем одного: как выполнить разведку финансового состояния в условиях реальностей совбизнеса.

Кроме этого, ортодоксы экономической науки навряд ли ознакомят вас с возможными рисками криминального и неделового происхождения, диагностировать кото­рые можно и нужно именно анализом финсостояния фирмы или предприятия, намеченных в партнеры.

Если же верить тому, что финансы для жизнедеятельности предприятия — кровь, то финансовая картина отражает латентные заболевания партнерского предпри­ятия. В случаях же откровенно криминальных намерений партнера, исследование финан­совой картины для него — хуже рентгена. Даже достаточно разветвленные схемы весьма быстро дешифруются простым знакомством с финансовой стороной атакующего, что поче­му-то незаслуженно недорабатывается рутинным бизнесом. Именно поэтому засекречива­ние финансовой информации стало недоброй традицией совбизнеса. Мотивы этого всем вполне понятны и представляются весьма недвусмысленными. Нас же интересует, как это­му эффективно противодействовать.

МЕТОДЫ РАЗВЕДКИ ФАКТОРА

Для сбора разведданных мы используем следующие методы и приемы:

• анализ документов

Наибольшее распространение получил способ обработки внутренней до­кументации партнерского предприятия, предоставляемой в ваше распоряжение непосредст­венно им самим. Анализ проспекта эмиссии АО, годового отчета, баланса, калькуляций себестоимости, сальдовых справок даст вам ответы на кое-какие вопросы. Но далеко не на все. Этот прием хорош при игре с «открытыми забралом». Быть может, вы уже встретились с руководством и подписали протокол о намерении инвестирования в это предприятие и те­перь инопартнер-де «должен кое-в чем убедиться»... Однако здесь необходимы оговорки.

Если вы работаете вне территории и без непосредственного контакта с фирмой, вам могут всучить «фабрикат», что делано, делается и, скорее всего, еще долго бу­дет делаться повсеместно. Более того, «чистые» по происхождению бумаги, которые вам пе­редадут для ознакомления или которые вами будут получены оперативным путем, на самом деле особо большой ценностью не обладают. Например, «бизнес-портфель», включающий в себя различные задумки руководства предприятия, планы его ближайших инвестиций или направлений денежных потоков, навряд ли попадут в их число. Аналогично сработает и ау­диторская проверка. Макрозамыслы руководства фирмы-объекта пройдут вне сферы внима­ния и останутся невыявленными. Поэтому любая мало-мальски грамотная проверка долж­на проводиться комплексно с применением всех средств Р-системы, в том числе оператив­ных и оперативно-технических. Наиболее приемлем вариант проникновения к финансовым секретам в форме официального допуска к службам предприятия ваших сотрудников — «представителей инвестора», например, в ходе рабочего или специального партнерского ви­зита. Такое выполнялось неоднократно, скорее всего, будет выполняться и дальше.

• индивидуальная обработка руководства

Подробно о том, как этого достичь, см. разделы «РТ против персонажа» и «РТ против группы». Пока же отметим, что свой игрок в чужой команде — это не про­сто хорошо, а очень хорошо. Массированная обработка группы руководства, соответствую­щим образом вами организованная и легендированная, дает исчерпывающую финансовую информацию. Во всяком случае, за исключением тщательно маскируемых группой управле­ния предприятия околокриминальных или неделовых поползновений — все остальное мож­но установить совершенно точно.

• агентурные сведения

Если вам не удалось заполучить в фирме осведомленного информатора из числа управленцев, вы можете внедрить своего агента. В течение месяца толковый агент в должности МОП соберет сведений не меньше тех, что вы получите при другом подходе. Естественно, часто этому сопутствует применение оперативно технических методов сбора разведданных.

• косвенные методы сбора информации

редко соответствуют истиной ситуации в деталях и цифрах, но весьма точ­но указывают на проблемные области и общую направленность поисков. Суть их сводится к получению вспомогательной информации из вторичных источников информации — основ­ного персонала, получающего зарплату, работников вспомогательных подразделений и фили­алов, лиц ближайшего окружения носителей основной информации. Такие методы в испол­нении выглядят как дружеские беседы, мимолетные контакты, часто камуфлированные под случайные. Сюда же можно отнести различные наблюдения оперативного характера, непо­средственно не несущие конкретных чисел, например, видимые усилия фирмы по охране бухгалтерской информации.

• информация сторонних источников

Такая информация, за исключением отзыва обслуживающего банка и на­логовой инспекции, имеет низкую достоверность и требует дальнейшей проверки и уточне­ния. Однако в некоторых ситуациях без нее просто немыслимо обойтись. Например, при отработке портфелей заказов, инвестиций и бизнес-проектов весьма неплохо собрать инфор­мацию о предприятии по вертикальным и горизонтальным связям. В случае тяготения пред­приятия к явному криминалу обзор отзывов ближайшего окружения предприятия укажет вам на этот факт совершенно однозначно.

РАЗВЕДЦЕЛИ И РИСКОГРАФИЯ

• стиль финансовых операций

Для построения адекватного партнерского взаимодействия нелишне уточ­нить такой трудно скрываемый момент, как стиль ведения фирмой финансовых операций. Надо обратить внимание на практику организации фирмой обналички, как рублевой, так и валютной. Или на стопроцентное избегание фирмой операций с наличностью. Здесь дейст­вует простое правило: «нал —криминал». Причем нарочитое избегание работы с налом мо­жет скрывать наличие сложных труднодиагностируемых схем отмывания денег.

С этих позиций иногда фирма прокалывается простым уточнением репу­тации обслуживающего банка.

по одному делу в качестве гаранта возвратности кредита фирмой выступало третье лицо — банк. Банк-кредитор, патронируемый Агент­ством, запросил баланс банка-гаранта. После проведения оперативной проверки гаранта по типу «возьмите нас в клиенты», мы пришли к убе­ждению, что гарант представляет собой весьма любопытный банк. Нас­только, что в кредите фирме под такие гарантии было отказано. Как по­казала в дальнейшем жизнь, решение было совершенно правильным. Не­смотря на миллионные месячными обороты в валюте фирма — вероят­ный кредитозаемщик задымила в одночасье только из-за того, что следст­венные органы взялись терзать обслуживающий ее банк — тот самый, ко­торый должен был гарантировать сохранность нашего кредита. Показа­тельна реакция руководства фирмы: в авральном порядке очень доходное дело было свернуто, и фирма как таковая растворилась. Трудно сказать однозначно, кто протух быстрее — курица или яйца..

Оперативную наводку по стилю фирменных операций вы можете полу­чить внешними наблюдениями. Так, например, оценить «черный бюджет» организации можно простым визуальным осмотром места базирование офиса, внешнего вида персонала и транспорта. Весьма странно видеть, например, сотрудников непрофитного госучреждения, скажем, какого-нибудь «экологического фонда», раскатывающих на новеньких «Вольво-850Т». Или навестить торгово-закупочную фирму со скромным торговым оборотом, посе­тив ее офис в ЦМТ. Анализируя деятельность объекта с этих позиций, вы можете прийти к очень полезным выводам по рискам совместного дела. Например, о вероятности такого ри­ска:

⇐ Предыдущая36373839404142434445Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: