как только вашему товару дают необоснованно задранную цену — вероятность «кидалова» или чего-то аналогичного очень сильно повышается

2. МОШЕННИЧЕСТВО

• полисемия

«Величие и могущество» русского языка может быть эффективно задейст­вовано. Особенно часто полисемийные комбинации с использованием смысловой многознач­ности слов наблюдаются в слабоформализованном взаимодействии типа устной договорен­ности с хлопаньем по рукам. Сравните, например, такие фразы в качестве паритетного пред­ложения вам со стороны группы лиц: «получите половину нашего» и «получите половину от нашего». В первом варианте вам предлагают половину всей чистой прибыли, приходящейся на всех, во втором варианте вам предлагают одну третью часть, в третьем варианте это мо­жет быть четвертинка. Все зависит от того, что считать «нашей», в какую сторону это де­лать и что есть половина от этого.

Таким образом ушлый партнер может притопить в цене своего менее ис­кушенного подельника. уличить в обмане будет сложно.

прием продажи себе: предположим, партнеры договорились разделить прибыль от продажи совместно произведенного товара. У того из партнеров, кто выполняет функцию продажи и аккумулирования средств, всегда есть сильный соблазн продать его себе самому (дружест­венной фирме) по сильно заниженной цене. Этот мизерный приварок и будет разделен с компаньоном «по-честному».

• неосведомленность партнера: ценовое дезинформирование

Самый распространенный способ охмурения наших хозяйственников со стороны «фирмы» предполагает использование ценовой неосведомленность директорского корпуса в вопросах внешнего маркетинга. Это наблюдается повсеместно как при продажи своего товара, так и при покупке импортированного. При этом встречаются как примитив­ные способы навязывания искаженных ценовых картин, так и весьма сложные утонченные варианты, например, в форме использования специально сфабрикованного фальсификата, та­кого как рекламно-информационные «фирменные» материалы, подложные прайс-листы фирменных каталогов и прочей тонкой машинерии, включая, как мы видели, «выход в ме­ждународную информационную сеть» с портативного компьютера из чужого кабинета чуть ли не через электророзетку. Дезинформировать партнера ценой — достаточно недальновид­ная топорная политика, свойственная дровосекам от бизинеса. Плохо то, что ими зачастую срубаются суммы большие и очень большие. Впору призадуматься, что есть дальновидность и не мешает ли она делу?

3. ЛЕГИТИМНЫЕ СПОСОБЫ

• использование «момента»

Наиболее известный нормативный прием ценовых торгов, предусматри­вающий использование неблагополучного временного положения партнера, например, когда он испытывает острый дефицит средств. Вы можете предложить предоплату сегодня, но за снижение цены завтра. Субъективное сегодняшнее наполнение «цены» партнера не такое как было вчера или как будет завтра. Вполне может быть, что он клюнет на ваше предло­жение, раз оно отвечает его текущим потребностям.

• цивилизованные торги

Также огромный пласт деловой практики, отражающий уважение парт­нерами себя и других и стремление соответствовать этике деловых отношений. «Игра по правилам» может иметь сотни вариаций и различных стратегий. При этом главным остает­ся одно — обоюдное соблюдение сторонами раз установленных правил. В противном случае торги переходят в рамки нецивилизованных отношений.

4. Р-ТЕХНО: ПСИХОВОЗДЕЙСТВИЕ

Психологическое воздействие на партнера при торгах — это применение различных психологических приемов, закручивание игр и комбинаций по управлению вни­манием, эмоциями и корректировке партнерских ценностей. При этом выбор формы ата­ки и конкретного оружия остается за вами. Механика, лежащая в основе того или иного приема, заслужила уважение в качестве надежной. Как только начинают работать эмоции -считайте, что партнер готов к вашим манипуляциям. Более полную картину построения, во­площения и работы подобных атак вы сумеете себе представить после освоения Практику­ма. Пока ограничимся упоминанием методики.

• «опустить на землю»

Прием снижения цены путем демонстрации явного преимущества. На­пример, в ходе одной сделки для ценового опускания партнера-монополиста нам пришлось выполнить мини-маркетинг рыночного сегмента и ознакомить объект с его результатами. Не имея возможности выполнить подобные работы своими силами, партнер попался на удоч­ку: всегда интересно посмотреть на свое истинное рыночное положение. «Объективная» ин­формация сделала свое дело, Не сразу, не с лету, но цена была снижена. (Заметим, что мар­кетинг, как вы понимаете, маркетингу рознь. Если бы мы имели иную цель, цифры марке­тинга, скорее всего, выглядели бы иначе.)

• «цена сегодня за цену завтра»

Прием, при котором стратегические цели заменяют профиты. Мы с вами достаточно много говорили про то, как часто иллюзии будущего заслоняют реальные деньги настоящего. Придать проекту заманчивость в плане стратегических интересов партнера, по­сеять иллюзии, дав возможность партнеру «увидеть то, что не видите вы», и предложить це­ну входного билета в виде скидки с цены. Быть может, в настоящий момент вы думаете про себя: «Кто же на это клюнет?» Подумайте о мотивах, движущих вами при покупке данной книги, и вы убедитесь в том, что почти все, что делается мыслящими людьми, делается ими для будущего.

• «утопить на мелочах»

Вы должны найти в товаре скрытые дефекты, на которых можно разыграть ценовые скидки. Это могут быть, например, расхождения в ГОСТе и стандартах страны-импортера. Это могут быть издержки послепродажного сервиса, упаковки, сроков поставки и т.п. Все пригодно для того, чтобы сдвинуть акцент ценообразования и этим за­низить стоимость товара.

• стимулирование ценовым позиционированием

Мы уже упоминали этот чисто психологический маркетинговый прием, при котором, стремясь продать дорогой товар, рядом с ним размещают еще более дорогие. Человек видит сверхдорогое окружение и считает, что ему здорово повезло, что именно сей­час и здесь есть возможность купить товар более дешевый. Этот принцип, чуть доработан­ный, хорош для обработки несговорчивого партнера, упорствующего в высокой цене своего проектного участия. Например, вы можете забомбить предприятие факсами и оффертами от имени других фирм, в которых дадите более низкую цену за продукцию предприятия, чем на самом деле будете предлагать вы. Такая артподготовка необходима для личной ата­ки. Когда вы, для вашего объекта — «очередной покупатель, как и все другие», заявитесь лично, он уже будет иметь некоторое представление о «конкурентности» вашей цены и, весьма вероятно, снизит свои ценовые амбиции. Тем более, если вы ненавязчиво обыграете тот момент, что вы лично — перед ним, а бумажные партнеры — далеко, что ваши деньги при вас, а далекие могут оказаться еще дальше, чем предполагается, словом, технология по­нятна.

Аналогично при утаптывании цены партнера разыгрывается ценовое по­зиционирование путем дезинформирования партнера о цене участия в проекте прочих уча­стников. Весьма часто приходилось прибегать к такой практике, как дезинформирование в форме управляемой утечки проектной информации. Цель проста — показать партнеру, что на нем и его цене свет клином не сошелся.

• «осада измором»

Одним из наиболее известных является прием «уточнения нюансов» — изматывание партнера всевозможными согласованиями мелочей, деталей, отдельных пунк­тов и т.п. «нюансов». Игру надо повести так, чтобы партнер находился в постоянном ожи­дании вот-вот свершающейся сделки. Вы должны отбивать один пункт за другим, одновре­менно прибавляя в список пунктов дополнительные. Если при этом вы не перегнете палку и не перейдете черту дозволенных правил, ваш партнер спечется весьма скоро. После мно­гократных заездов он будет настолько обескровлен, что, вполне возможно, согласится на са­мую мизерную цену, лишь бы дело выгорело хоть бы ради того, чтобы выгореть.

• «твердолобое руководство»

Вы предлагаете цену выше или соответствующую ожиданиям партнера. Готовите рыбу контракта и «пересылаете ее на согласование своему руководству», заверяя партнера, что все будет «чик». Он ходит довольный и потирает руки в предвкушении. Вы тем временем не теряете его из виду. Звоните, интересуетесь делами, говорите, что совет ди­ректоров будет тогда-то и тогда-то и уж тогда... В урочный час вы разводите руками и даете меньшую сумму Партнер уже проиграл, как только поверил вам в первый раз. Убедитесь в этом: он обвинит не вас, а ваше руководство, будет топать ногами и пускать пузыри. Вам это не помешает в угоду сложившимся «дружеским отношениям» подписать контракт на новых условиях.

• «морковка»

Прием «морковка» нами уже упоминался. Разберем его типичное вопло­щение в деле ценового утаптывания. Вы подписываете с партнером протоколы о космовселенских намерениях, затем оформляете партнерскую «пробу» контрактом на выгодных вам условиях, например, с крупнооптовой скидкой. В одном деле такая позиция позволила рос­сийскому предприятию объегорить одну известную инофирму и заполучить от нее партию станков с крупнооптовой скидкой. Риск утраты стратегического союзника был купирован проведением переговоров и организацией закупки от лица несуществующего «Объедине­ния», что вывело из-под боя конкретное предприятие — получателя оборудования.

• «взять на жилетку»

Дешевый прием, но далеко не такой уж и безобидный, отчего и распространимый. Суть сводится к тому, что твердолобого партнера компаньон призывает «войти в его положение» и вкручивает жалостливые сказки, всеми силами стремясь занизить сум­мы получаемого им дохода от сделки. Здесь фигурируют и поборы, и отстежки, и налоги, и высокие проценты «кровососов-банкиров» и прочее и прочее. Лишь бы показать, что он не наживет больше, чем партнер. При всей отталкивающей непритязательности и омерзитель­ности подобной стратегии, она неплохо работает. Пустить соплю в жилетку — это снизит» возможные завистливые подозрения партнера и породить в нем снисходительное отноше­ние. Эмоции могут быть сильнее денег. Парадоксальным является то, что, невзирая на ар­тистические дарования, такие плакальщики на поверку оказываются людьми весьма жесто­кими и несговорчивыми, как только роли поменяются. Тонка душа артиста!

• «прессинг»

Наиболее жесткие стратегии утапливания цены, предусматривающие грубое психологическое или деловое давление на партнера. Реализация метода может простираться от симулирования вами соответствующего агрессивного или пренебрежительного по­ведения до демонстрации бицепсов, например, финансовой мощи вашей крыши или выше­стоящей структуры. Обоюдоострая стратегия, связанная с высоким риском утери партнера. Особенно из числа «новых русских», многие из которых принципиально не допускают по­добные манеры обращения с собой.

• «поменять местами».

Прием сводится к простой фразе типа: «Что бы вы делали на моем месте те, если б я вам предложил такую цену?» Если вы сумеете хотя бы разговорить партнера на эту тему — считайте, что вам удалось проломить брешь в обороне партнерской позиции. Да­лее вам необходимо загонять клинья в трещины обороны, пока она не лопнет окончатель­но. Чем более меняется роль партнера, тем больше шансов на пересмотр его подхода к пе­не. Если у вашего партнера есть объективные возможности снизить цену, весьма вероятно, он этим воспользуется. Если этого нет, при хорошей игре с вашей стороны, обычно в таком ситуации партнер начинает искать для вас что-то дополнительно интересное.

Позвольте на этом ограничить наш краткий обзор работ РТ с ценообра­зованием партнерского участия.

ПРОВЕРКА ОСНОВНЫХ ФОНДОВ ПАРТНЕРСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

актуализация фактора

рискография и Р-техно

проблема совместимости -технический аспект

АКТУАЛИЗАЦИЯ ФАКТОРА

• операционная зависимость от партнера

Везде, где партнерская операция связана с использованием технологии или техники, везде потенциально на ваш проект перекладываются техно­логические и технические риски вашего партнера. Например, партнер требуется вам для передела сырья или полуфабрика­тов на его предприятии. Это — типичная технологическая зависимость проекта от партнера. Если же партнер призван вами для обеспечения, на­пример, чисто технических операций, таких как выполнение частных про­ектных задач (торговой, страховой, кредитной, маркетинговой и т.д.) — это может означать для вас подверженность проекта только техническим рискам партнера.

Как только вы убедились в таких качествах партнерских операций, вы должны приступить к проверке его основных фондов

любой фондоемкий проект требует обязательной проверки ОФ партнера

Кроме того, для ситуаций несвязанности проекта с задействованием парт­нерских мощностей вам также нелишне выполнить рискологию основных средств партне­ра. Черты проекта соответсгвуют при этом следующим признакам.

• долгосрочный характер сотрудничества

• инвестиционная направленность проекта

Не говоря о том, что любые денежные инвестиции требуют контроля, ос­тановимся на их овеществленном воплощении, а именно на проектах, предполагающих по­ставку оборудования в лизинг. Здесь вы можете столкнуться с такой большой проблемой, как проблема совместимости. В этой главе мы ее коснемся.

• низкая автономность проекта с высоким удельным весом в проекте данного партнера в форме нетехнологического участия

• персональная зависимости проекта от личности партнера-человека

Полезные наблюдения, на которых хотелось бы остановиться. Личный ин­струмент руководителя или любого другого партнера-индивидуала дает вам понимание черт его характера и профессиональных качеств. Даже если перед вами предприниматель, у него должен быть инструмент: телефонные книжки, «организатор», вычислительная техника, офисное оборудование и т.п. Анализируйте инструмент, и вы почувствуете, кто перед вами. Надеемся, что помощь в ориентации по данному вопросу вы получите из наших рекомен­даций к прочтению всевозможного бизнес-инструментария, рассредоточенных по всему Практикуму.

 

РИСКОГРАФИЯ И Р-ТЕХНО

Что плохого может вас ждать со стороны основных фондов партнера и как своевременно распознать угрозы?

⇐ Предыдущая40414243444546474849Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: