манипулятивное и конфликтное поведение партнера

может быть осуществлено искусственным приданием веса псевдофирме путем указания широты «географии», как это зачастую можно было ви­деть в рекламе некоторых компаний, чьи заслуги ныне не вызывают ни­чего, кроме разочарования. Мы — там, мы — тут, нас там знают, мы — всюду.

Топография фирмы способна указать на гораздо большее. Место располо­жения головного офиса характеризует фирму сполна:

• престижность и дороговизна района

· информация вам о финансовой состоятельности фирмы, о возможных личных связях руководства, о вероятной манипуляционной направленно­сти, о том, что фирма может представлять собой не более чем ширму для легализации неафишируемой деятельности;

• «криминальная приписка» и «чекируемость» района

· может зримо показать вам, под кем «ходит» фирма, что полезно для превенции попадания вашего проекта в «поле внимания» и под возможные силовые санк­ции.

Оба фактора совместно могут дать понимание конфликтного поведения фирмы. Ибо спайка налаженной криминальной связи фирмы с наличием денег на возмож­ную оплату специфических услуг может сигнализировать о потенциальной опасности. Воз­можен вариант элементарного затягивания проекта в криминальные сети в случае, если фир­ма представляет собой всего лишь «приманку» или «крышу» для обработки таких мотыль­ков, как вы.

ИНФРАСТРУКТУРА

ЦЕЛИ РАЗВЕДКИ

Инфраструктура представляет собой комплекс материальных активов фирмы, отражающих ее социальную и культурную жизнь и обеспечивающих выполнение вспомогательных функций обслуживания основной производственной деятельности.

Естественно, что мелкие и средние фирмы остаются за сферой нашего внимания. Они предпочитают просто покупать услуги на стороне. Хотя бывают и исключе­ния

одна микрофирма, с исключительно малым штатом пригласила нас на переговоры в неформальной обстановке. То, что нам продемонстри­ровали, не укладывалось ни в какие разумные понятия. Такая роскошь по­разила даже видавшего виды сотрудника нашего протокольного отдела, ни один год проведшего в неслабом дипломатическом чине на заграничных брифингах и фуршетах На вопрос нам ответили, все, что мы видим, ку­плено за счет фирмы. Когда мы по-своему навели справки, выяснилось, что дело обстоит не совсем так Основная роскошь была арендована, хоть и на астрономический срок. Этот факт мало что говорил нашему клиен­ту. Невзирая на наши аргументы, по правде говоря, и нам самим пред­ставляющиеся тогда малоубедительными, он настаивал на продолжении контакта. Это был один из редких случаев, когда мы расстаемся с клиен­турой на полпути. Насколько мы информированы, лидера, этой микро-фирмы-суперкарликз., сегодня уже нет среди нас Отбыл в места, «не столь отдаленные».

• Анализ инфраструктуры фирмы может помочь вам выстроить более четкую картину ее финансового положения

Так, например, при оценке степени надежности партнеров — крупных предприятий мы в обязательном порядке посещаем принадлежащие им объекты инфраструктуры: подсобное сельское хозяйство, детские сады и спортивно-оздоровительные лагеря, спортивно-зрелищные сооружения, базы отдыха, профилактории, элитарные «охотничьи заимки» и т.д. Имен­но там, в тылах, наиболее четко видна реальная картина текущей финансовой ситуации предприятия, включая прогноз его ближайшего развития. Так, в ходе одного инвестиционного проекта, невзирая на уверения в стабилизации финансового положения предприятия, мы выяснили факт ак­тивной продажи предприятием объектов «соцкультбыта», что породило некоторые опасения, впоследствии подтвердившиеся более основательны­ми аргументами.

В некоторых проектах знакомство с инфраструктурой предприятия-объе­кта исследований может преследовать и другие цели.

• уточнение внутрифирменной ценностной иерархии, включая смыслообразующий мотив» фирмы

Оценка состояния содержания и финансирования тех или иных объектов инфраструктуры предприятия, отражающая степень их субъективной значимости для распо­рядителей средств — высшего руководства партнерской фирмы может дать вам понимание иерархии внутрифирменных ценностей. Особенно если такие объекты инфраструктуры но­сят необщедоступный, элитарный характер. Например, в ходе одного делового визита, со­провождая клиента, мы указали ему на возможно неверно выбранную им проектную стра­тегию. Клиент строил взаимодействие на усилении «фирменной» мотивации предприятия, делая упор на открывающиеся перспективы развития предприятия в целом. Мы же, видя состояние инфраструктуры, а именно ее элитарной части, пришли к выводу, что совершенно не обязательно заинтересовывать все предприятие, когда можно протолкнуть проект более эффективно за счет личного стимулирования руководства. При этом мы исходили из наблюдаемой диспропорции: поддерживая общее состояние объектов соцкультбыта, включая развитый больничный комплекс, на голодном валютном пайке, руководство не скупилось на. обеспечение некоторой его части, обособленной в форме самостоятельного дела. Опираясь опять же на наблюдения инфраструктуры, а именно в части идентификации лиц, снимаю­щих сливки с акционерного пирога, и прояснив суть «параллельного дела», мы помогли кли­енту определить круг наиболее пригодных для манипулирования лиц и выделить в нем тон­кое место — наше «доверенное лицо» с подбором соответствующих стимулов. Клиент весь­ма быстро пришел к требуемым результатам с немалой экономией средств.

Смыслообразующий мотив, формирующий глобальную концепцию разви­тия предприятия, при исследовании инфраструктуры предприятия может быть увиден бук­вально воочию.

в инфраструктуре научно-исследовательского института., ставшего объектом наших интересов, мы обнаружили одну интересную деталь. НИИ занимался делами весьма далекими от медицины, но его МСЧ ока­зывала платные услуги... используя продукты побочной научно-исследова­тельской деятельности. Нам это показалось крайне интересным, и мы пе­рекинули часть усилий на обработку медиков. Впоследствии, когда карти­на прояснилась в части планов развития НИИ, мы смогли предложить именно то, что было нужно, а не то, что планировалось изначально.

• личностные черты руководителей, как вы видите, проявляются в инфраструктуре в неменьшей степени, чем пороки «дела»

Воспринимая все дело в целом как свое собственное, человек непроизволь­но вносит собственные оценки и коррективы в элементы инфраструкту­ры. Особенно люди с внутренними рассогласованиями мотивации, когда формально человек является руководителем одного дела, а душа его тянет­ся к совершенно другому. Если оно имеет воплощение в объектах соц­культбыта — вы обязательно обнаружите эти ключики к чужой душе.

РИСКОГРАФИЯ

В плане «чистой» рискологии проекта анализ инфраструктуры объекта-предприятия может использоваться для выявления и минимизации соответствующих риск-факторов: