 |
Сравнение предложений: главное – момент!
|
|
|
|
Сравнение предложений: главное – момент!
Предположим, Клиент еще не работает ни с Вами, ни с Вашими конкурентами. Он начинает с того, что собирает коммерческие предложения всех заинтересованных сторон. Потом он сравнивает их друг с другом, выбирает Компании, предоставившие наиболее интересные предложения, после чего старается окончательно «дожать» их по условиям.
Знаете, что в такой ситуации хуже всего? Быть первым, кто представит свои предложения Клиенту. Вероятность, что Вы не заключите контракт, очень высока. И неважно, насколько выгодно Ваше предложение. Клиент все равно не будет серьезно его рассматривать. Он будет ждать, когда к нему поступят другие предложения. И вероятнее всего, не выиграет ни одна из Компаний, которые прислали Клиенту предложения. Выиграет тот, кто лично явится к Клиенту со своим предложением, когда достаточное количество других предложений уже будет у Клиента на руках. Кто в этот момент уговорит
Клиента, что именно с его Компанией лучше всего работать, и заберет деньги Клиента – тот и прав.
Слишком рано приходить плохо. Но и прийти слишком поздно тоже плохо. Сложно будет уговорить Клиента, что лучше работать именно с Вами, если он начал работать с Вашим конкурентом и уже отдал ему деньги.
Таким образом, идеальный момент, когда нужно выходить к Клиенту со своим предложением, – после того, как Клиент собрал достаточно предложений, чтобы принимать решение, и перешел к выбору поставщиков, но до того, как Клиент сделал выбор, принял решение и подписал договор. И тем более — до того, как Клиент успел заплатить деньги кому-то из Ваших конкурентов. Как определить этот момент? Проще всего спросить об этом самого Клиента: «Иван Иванович, как Вы думаете, сколько дней Вам потребуется, чтобы завершить сбор предложений и приступить к принятию решения? ». Если Клиент отвечает, что ему потребуется на это три рабочих дня, договаривайтесь, что Вы лично приедете к нему и привезете свое предложение вечером третьего дня или утром четвертого дня.
|
|
|
При этом постарайтесь заинтересовать Клиента и заинтриговать его, чтобы он ждал Вашего предложения. Но ни в коем случае не раскрывайте интриги! Нельзя, чтобы к Клиенту досрочно попало Ваше предложение в конкретизированном виде и с окончательными ценами. Если Ваше предложение с ценами ляжет на стол Клиента в пачку из сорока таких же предложений, вероятность успеха Вашего предложения будет такой же, как у остальных сорока. Не одна сороковая, как можно было бы подумать, а нулевая, потому что все предложения, лежащие в пачке, проиграют. Выиграет то, которое принесут лично и на которое уговорят Клиента.
Поэтому договаривайтесь только о том, что принесете предложение лично! До визита лучше не направлять предложение Клиенту ни в каком виде. В крайнем случае можно направить
Клиенту техническое предложение без цен. В самом крайнем случае – прислать предложение с интервальными ценами.
Наоборот, всегда уместно сказать Клиенту: «Иван Иванович, я уверен, что смогу подготовить Вам самое выгодное предложение! Давайте поступим следующим образом. Вы собираете предложения от других Компаний, после чего я приезжаю к Вам, мы вместе садимся за стол, раскладываем перед собой эти предложения, и я готовлю специально для Вас предложение, которое будет самым выгодным из всех! ». Такая уверенность в себе создает приятное впечатление о Вас в глазах Клиента. Конечно, сильные переговорщики могут не пойти на то, чтобы разложить перед Вами все предложения Ваших конкурентов. Но большинство обычных Клиентов согласятся на такую схему действий, что упростит Вам жизнь. В любом случае Вы сможете выполнить свое обещание и подготовить самое выгодное предложение из всех. Ведь Вы обещали самое выгодное предложение, а не самое дешевое, не правда ли?
|
|
|
И последнее. Что делать, если Вы уже пришли к Клиенту со своим предложением, а он еще не закончил сбор предложений от Ваших конкурентов? По-хорошему, нужно перенести встречу на более поздний срок, когда предложения будут собраны и Клиент будет готов принимать решение. Предлог можно найти любой. Например, что цель сегодняшней встречи – уточнить с Клиентом те нюансы, которые позволят разработать индивидуальное, эксклюзивное, подготовленное именно для него предложение. Понятно, что оформление такого предложения потребует некоторого времени, после чего Вы с удовольствием вновь приедете к Клиенту и лично представите ему это эксклюзивное предложение. Когда? А сколько времени, как сказал Клиент, нужно на сбор оставшихся предложений? Три дня? Вот-вот, Вы приедете к Клиенту с готовым предложением утром четвертого дня. И Клиент может быть уверен: Ваше предложение будет самым выгодным из всех!
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Бывают ситуации, когда «отжать» Клиента у Вашего конкурента никак не удается. Вы заходите и справа, и слева, и сверху, и снизу, и так, и сяк – Клиент ни в какую. Если бы Клиент был мелкой рыбешкой или даже обычным середнячком, Вы бы давно махнули на него рукой. Но по тем или иным причинам Вам очень хочется его заполучить. Как же быть?
Вариант есть. Вы можете предложить Клиенту следующее: «Иван Иванович, я знаю, что у Вас уже есть поставщик, с которым Вы работаете. В целом он Вас устраивает, и Вы не хотите менять его на кого-то другого. Мне, со своей стороны, приятно видеть в Вашем лице такую лояльность по отношению к партнерам.
При этом хотелось бы отметить, что Вы представляете большую и серьезную организацию. Для организации такого уровня надежность и бесперебойность поставок имеет важнейшее значение. Любой сбой в поставках может привести к сложностям, проблемам, задержкам в исполнении Ваших обязательств перед Клиентами, к убыткам и потере репутации. Как бы ни был хорош Ваш поставщик, он не идеален и может допустить сбои в работе. Как не идеальны и мы, и любое другое предприятие. Важно вовремя обеспечить защиту от подобных форс-мажорных обстоятельств, чтобы в случае их возникновения Ваша Компания не испытывала сложностей и не несла убытков.
|
|
|
Поэтому я предлагаю Вам, чтобы мы стали Вашим резервным поставщиком. Если в работе с Вашим основным поставщиком возникнут сбои, мы будем наготове и немедленно включимся в процесс поставок, чтобы Ваша Компания была защищена от возможных проблем».
Как по этому поводу говорит Харви Маккей: «Почему-то все конкурирующие Компании хотят пролезть на первое место в очереди. За первое место идет ожесточенная борьба, все толкают друг друга локтями. А вот за второе место такой конкуренции нет, часто оно вообще свободно. Занять второе место в очереди в большинстве случаев довольно просто.
Но если Вы занимаете второе место во многих очередях, через определенное время в некоторых из них Вы будете перемещаться на первое. Первое место такое ответственное! Его нелегко занять и еще сложнее на нем удержаться. Люди несовершенны. Они имеют обыкновение умирать, переезжать в другой город, уходить из бизнеса, менять направление деятельности. Наконец, они могут крепко напортачить перед Клиентом, серьезно нарушить обязательства перед ним или просто испортить с ним отношения. Во всех этих случаях, если Вы уже занимаете второе место в очереди и первое место становится вакантным, у Вас есть отличная возможность его занять! »
Если Вы договорились с Клиентом, что будете его резервным поставщиком, это серьезно укрепляет Ваши позиции. Как резервный поставщик, Вы должны быть в курсе, что именно и в каких объемах закупает Клиент, какие условия по поставкам нужно с ним соблюдать, какие у него особые требования.
Вы должны будете провести пробную поставку. А как еще опробовать и отладить взаимодействие Ваших Компаний? Когда у основного поставщика произойдет крупный сбой и Вы должны будете делать отгрузку Клиенту в экстренном порядке, время для отлаживания взаимодействия будет совсем неподходящее! Пробную поставку Клиент, разумеется, должен оплатить, и по нормальной цене. Клиент может спросить Вас: «Почему Вы выставили мне счет по 112? У нашего нынешнего поставщика мы берем аналогичную продукцию по 103». На это Вы отвечаете: «У нас же с Вами пробная поставка. И размер партии небольшой – всего 200 единиц. А у своего поставщика Вы берете по 12 000 единиц ежемесячно. Чем больше партия, тем меньше цена. Закажите у нас хотя бы 6000 единиц – я с удовольствием снижу Вам цену до 104 за единицу». Многие Клиенты ради экономии согласятся на такое предложение – и то, что должно было быть пробной поставкой, превратится в нормальный контракт.
|
|
|
В процессе пробной поставки Вы познакомитесь со многими сотрудниками Клиента. Если Вы наладите с ними хороший личный контакт, то сможете получить от них бесценную информацию о том, как идет работа с Вашим конкурентом: действительно ли все так замечательно и безоблачно, как об этом рассказывало их руководство. Или, возможно, Клиенту интересны какие-либо позиции, которые Вы могли бы предложить дополнительно. Собрав эту информацию, Вы можете подготовить более продуманное предложение. После Вам ничто не мешает вновь выйти с этим предложением на высшее руководство Компании-Клиента, вдобавок обеспечив себе поддержку ее сотрудников. Тем самым у Вас появляется отличный шанс повысить свой статус с резервного поставщика до одного из основных поставщиков данного Клиента.
ПРИМЕР
Во многих крупных успешных Компаниях институт резервных поставщиков, или стека поставщиков, используется в обязательном порядке.
Например, в BAT («Бритиш Америкэн Тобакко») по каждой позиции имеется основной поставщик, главный резервный поставщик и стек из нескольких перспективных резервных поставщиков. Если с основным поставщиком что-нибудь произойдет, его в мгновение ока заменят главным резервным поставщиком. При этом сразу же из стека запасных резервных поставщиков будет выбран наиболее подходящий, которого назначат главным резервным поставщиком.
В других Компаниях весь объем поставок разбивается между поставщиками, входящими в стек поставщиков, в заранее утвержденной пропорции. Например, первый поставщик из стека в среднем обеспечивает 75 % объема поставок, второй поставщик – 20 %, третий – 5 %, четвертый поставщик в стеке является главным резервным поставщиком и т. д.
Резюме: если Вы предлагаете Клиенту стать его резервным поставщиком, у Вас не только появляется хорошая возможность делать этому Клиенту в будущем серьезные поставки, Вы также даете ему рекомендацию, как поднять его бизнес на более высокий уровень.
|
|
|
