 |
Шаг 9. Закрытие сделки. 39. Четыре ключевых принципа для закрытия сделки. из фильма «VA БАНК», 2013 г. древняя китайская пословица
|
|
|
|
Шаг 9. Закрытие сделки
Здесь важно помнить две вещи:
Ваша цель – не продажа. А цель всегда с клиентом назначать следующий шаг. Во время телефонного общения, во время встречи в живую – не важно. Всегда у вас должен быть с клиентом назначен следующий шаг.
Задача ваша задача минимум – оставить о себе позитивное впечатление. Если у вас с клиентом не зашла коммуникация, вы ему не понравились – он вам не понравился. Он нашел у других дешевле. Вы не смогли обработать возражения. Эта задача обязательна для исполнения. Пожелав клиенту или вашему оппоненту хорошего дня, поблагодарив его за уделенное время, вежливо попрощайтесь. Потому что, помните, если он нашел других дешевле, он может с ними поработать, и ему не понравится. Через полгода он обратится именно все-таки к вам. Либо, он сейчас на вас накричал, но у него просто жизненные обстоятельства такие. Например, рожала жена, и одновременно падал кран на стройке, а тут вы звоните свою встречу согласовать, вот он и посылает вас куда подальше. Если вы не реагируете на это – остается положительное впечатление. И когда у человека изменятся обстоятельства, он сам вам позвонит и будет сотрудничать. А если вы распрощались на негативной ноте, даже если изменится ситуация, он к вам не обратится.
39. Четыре ключевых принципа для закрытия сделки
«Этот голосок, что сейчас в тебе пищит – это не совесть, это страх»
из фильма «VA БАНК», 2013 г.
«Кто не умеет улыбаться, тот не должен открывать лавку»
древняя китайская пословица
• Не бойтесь переходить к закрытию встречи или предлагать купить
• Если вы предлагаете купить, то у вас есть два варианта: либо купят, либо нет
|
|
|
• Если не предлагаете – остается только один вариант: я даю гарантию, что не купят
Повторю еще раз, чтобы уж наверняка запомнили: задача минимум – оставить позитивное впечатление о себе, даже если у вас не купили или даже если вам нахамили. Возможно, человек был просто не в духе, но когда у него появится потребность в вашем товаре, то он вспомнит именно о вас и купит без возражений и долгих согласований. Именно такие клиенты могут стать лояльными к вам на всю жизнь.
• Помните про энтузиазм и настойчивость
Хочется здесь же упомянуть, важный момент, который многие недооценивают: 50% успеха зависит от вашего энтузиазма и настойчивости. Возможно у вас нередко будут ситуации, когда ваше предложение будет не намного выгоднее, чем у конкурентов. Либо схожие параметры, а то и вовсе — одинаковые. Всегда помните, что при прочих равных (да, впрочем, даже если у конкурента и дешевле) клиент выберет того продавца, который проявляет больше энтузиазма и больше настойчивости. Потому что, например, вы ему просто понравились, запомнились. Либо, проявляя настойчивость, перезвонили именно в тот момент, когда ему эти услуги внезапно потребовались (а не через пять дней, как он договорился с вашими конкурентами, которые забыли ему перезвонить). Он видит ваш энтузиазм, настойчивость и заботу о нем как о клиенте, и он с радостью меняет свое мнение и соглашается работать с вами.
Прислушаемся к словам Джона Рокфеллера, американского предпринимателя: «Я не думаю, что есть другое качество, столь необходимое для успеха любого рода, как настойчивость. Настойчивость может преодолеть все, даже законы природы»
40. Как, делая уступки клиенту, не потерять сделку?
Сейчас я хотел бы поговорить о немаловажной теме – об уступках в переговорах. Запомните себе, выгравируйте в сознании, что уступки делать можно, но никогда нельзя делать их бесплатно. Что это значит? Чтобы делать какую-то уступку, вы должны что-то получить взамен. Это не принцип рыночных торгов, а принцип проведения эффективных переговоров с доведением их до результата. Что это значит на примере:
|
|
|
– Дадите мне скидку 50 000?
– Да, хорошо.
– А дадите мне доставку бесплатную?
– Да, хорошо.
– А рассрочку вы мне сделаете?
– Ну конечно.
Когда вы слишком легко уступаете и ничего не просите взамен, у человека складывается ощущение, что вас можно дергать бесконечно. Таким образом, вы заключите сделку на самых невыгодных для себя условиях. А главное – еще и потеряете уважение оппонента. Кроме того, сделка у вас может в принципе не совершится. Потому что человек вас подергает-подергает, а потом подумает, что тут подвох раз вы слишком легко уступили, а значит, у вас какая-то «шарашкина контора».
Как же себя вести в таких ситуациях?
– Дадите мне скидку в 50 000?
– Хорошо, Петр Степанович, не обещаю, но постараюсь – переговорю со своим руководством, сделаю все, что возможно. Однако поймите, если бы я каждый раз бегал к руководству за уточнением и просил скидку без понимания, когда мы заключим сделку, то долго бы здесь не проработал. Сориентируйте меня, пожалуйста, если я смогу сделать вам скидку примерно в 50 000, то мы сможем заключить с вами сделку на этой неделе?
Это ключевой момент. Если он говорит «Да», то вешаете трубку и идете уточнять данную возможность у руководства. А если сами принимаете решение, то сделайте паузу в 10 минут, посчитайте выгодно вам это или нет, после чего перезвоните клиенту. Если же клиент не готов идти навстречу, говорит: «Нет, не знаю», то отвечайте: «О′ кей, Петр Степанович, тогда поднимем ваш вопрос, когда вы будете готовы определиться».
А теперь о еще одной типичной ошибке, даже двух. Вы согласовали сделку и перезваниваете клиенту:
– Петр Степанович, мы согласовали для вас скидку 45 000 рублей, ну что, вы согласны?
Первая ошибка: вы даете клиенту право выбора, хотя уже проговорили все заранее
Вторая ошибка: ваши обратные обязательства не имели никакого смысла, потому что вы ими никак не воспользовались.
|
|
|
