 |
Шаг 6. Презентация, или как донести до клиента ценность вашей услуги или продукта?
|
|
|
|
Шаг 6. Презентация, или как донести до клиента ценность вашей услуги или продукта?
Данный этап, лично я обычно начинал с вопроса клиенту: «Может быть, начнем с ваших вопросов, если они у вас есть. Давайте я на них отвечу и, исходя из этого, будем двигаться дальше. Идет? » И если клиент соглашался, то я отвечал на его вопросы. Если он говорил: «Нет, не идет. Расскажите вы мне что-нибудь о вашем продукте». То, соответственно, данная глава о том, как правильно презентовать свой продукт. Ведь не важно, действуете вы по первому сценарию, что я назвал, или по второму. Схема продвижения до конечной цели у вас в голове все равно должна быть одна. И четкое понимание этапов.
30. Какой вопрос задаст правильный тон всей дальнейшей встрече и облегчит продажу?
После Small Talk хорошо уточнить у человека: «Я правильно понимаю, что мы встретились, потому что вам интересны мои услуги или наш продукт? » или «Я правильно понимаю, что мы встретились, потому что вам меня кто-то порекомендовал? » Зачем нужен этот вопрос? Потому что при ответе на него в самом начале встречи человек подтверждает, что у него есть интерес к вашему продукту. Надеюсь, по предыдущим главам вы уже запомнили, что лучше всего человек прислушивается к самому себе. Когда человек сам ответил «Да», то при дальнейших встречах скепсис будет в разы меньше. Он будет лояльнее, потому что больше всего на свете люди боятся быть непоследовательными.
31. Структура продажи и зачем она необходима?
Вы должны понимать, какие основные моменты обычно интересуют людей в вашем продукте. Тогда вы сможете структурировано и осознанно вести встречу, понимая, о чем вам нужно рассказать. Кроме того, сможете создавать рекламные материалы, видеоролики и т. п. – это уже касается маркетинга. Приведу пример относительно продажи бизнеса. Для начала определим структуру (блоки) продукта – это основные блоки, которые интересуют девять из десяти покупателей.
|
|
|
1. Чем подтверждаются цифры, желание посмотреть их и проверить
2. Что конкретно ему, как собственнику, нужно будет делать в этом бизнесе
3. Причина продажи бизнеса
4. Перспективы
5. Как выглядит сам бизнес-процесс
В вашем продукте, скорее всего, есть абсолютно такие же этапы или схожие. Определите их.
Важно: когда вы завершаете рассказ о каком-нибудь важном этапе либо его обсуждении, то каждый раз просите у своего оппонента обратную связь. Уточните, все ли ему понятно, появились ли вопросы.
Ни в коем случае нельзя переходить к следующему блоку в структуре продукта, если вы не получили обратную связь от человека, если не убедились, что ему все понятно. Иначе вы будете бессмысленно тараторить всю встречу.
Цель не в том, чтоб рассказать, а в том, чтобы оппонент понял. Только когда человеку стало понятно, он легко может принимать решение о покупке! Без обратной связи вы не сможете узнать разобрался человек или нет. И будете на встрече как «ежик в тумане».
32. Создание ценности
Создание ценности через опыт компании (или свой личный опыт) хорошо использовать на этапе знакомства, после того, как вы познакомились, как выяснили, кто сидит напротив вас. Здесь хорошо использовать рассказ о себе или о компании – в зависимости от того, как вы продаете. Вы можете рассказать, сколько лет вы в этом бизнесе и сколько сделок закрыли. Можете сообщить, что у вас брали интервью, а также перечислить крупных клиентов. Это не будет слишком навязчиво, потому что логично это рассказывать на этапе знакомства. Однако в самом начале встречи вы уже создали дополнительную ценность и косвенную продажу своей экспертности. Это важно при любых продажах.
|
|
|
33. Социальное доказательство
Очень важный пункт. И я расскажу о нем в виде памятки, которую надо выучить наизусть!
• Если у вас огромное производство, то не говорите клиенту об этом, а встретьтесь с ним на этом производстве.
• Если у вас тысячи довольных покупателей – не говорите об этом, а принесите огромную книгу с отзывами и положите на стол.
• Если у вас суперраскрученный сайт – не говорите об этом, а покажите, вбив название в Яндексе.
• Если вы поставляете продукты в какой-то именитый ресторан – не говорите об этом, а назначьте встречу в этом ресторане и покажите, что вы знакомы с владельцем или управляющим.
• Если у вас написана и настроена суперуникальная CRM-система – не говорите об этом, а покажите ее.
Как вы я уже говорил ранее: если у вас есть возможность – обязательно показывайте. Зачем это нужно? Вы сообщаете важные вещи, но это не выглядит хвастовством. Мало того, вызывает большее доверие – человек все увидел сам.
34. Ажиотаж, или как сделать так, чтобы клиент рассчитался сегодня, а не завтра?
На данном этапе я просто расскажу о том, как я продал свой бизнес. Я думаю, это будет лучшим образом олицетворять название этого раздела. Это было в далеком 2012 году. От кого-то я услышал, что, оказывается, возможно, продать свой бизнес. Соответственно, узнав, что в принципе это возможно, я решил выставить на продажу свой небольшой интернет-магазин по продаже телефонов, который приносил мне порядка 50 000. Выставил я его на разных площадках за 700 000 рублей. У меня долго не было звонков, поэтому я поставил 600, потом 500, 400, ну и так далее поехали вниз. Пришел ноябрь, моя цена была 300. А продавал я его уже с июля. Одним прекрасным утром, проснувшись и получив звонок из своего офиса с очередным вопросом по данной теме, который не могли решить без меня, я окончательно понял, что больше не хочу этим заниматься. Открыл все площадки, на которых было объявление, и поменял цену на 100 000 рублей. Товарных остатков было примерно тысяч на 60 000, и мне хотелось хотя бы что-то «вынуть» и психологически закрыть для себя этот вопрос. На одной из площадок я не разобрался, как поменять цену, там было это тяжело сделать технически, потому я плюнул и подумал, что сделаю это потом. И забыл об этом. Через пару недель мне приходит два звонка в один день. За полгода два звонка! Я назначаю встречи двум потенциальным покупателям с разницей в сорок минут на метро Маяковская, где находился мой офис на улице Фадеева д. 6, это небольшое подвальное помещение.
|
|
|
На дворе осень, льет сильный дождь. Мы заходим в офис, я, как вы уже поняли, всегда пользуюсь правилом «никогда не говорить то, что можно показать». И показываю первому человеку все свои оригинальные отправки, все сообщения от клиентов в группе ВКонтакте и т. д., товарный остаток, которым у меня был забросан весь офис. Наша встреча еще не закончилась, как уже пришел второй человек. Он мокнет под дождем и названивает мне на телефон – я сбрасываю. В итоге, все-таки, поднимаю трубку и сообщаю, что сейчас я с покупателем, мы уже почти закончили, и я скоро выйду и вас встречу. Вешаю трубку.
Разговор тем временем, у нас идет достаточно хорошо. Нетерпеливый «человек дождя» продолжает звонить, мой визави видит, что у меня разрывается телефон и догадывается, что это его «уличный» конкурент по покупке бизнеса. Второй тоже нервничает: во-первых, он ждет (да еще и мокнет), что хорошо с точки зрения придания ценности, во-вторых, он понимает, что я сейчас на встрече с другим покупателем.
Мы заканчиваем. Выходим на улицу. Ливень. Прощаюсь с одним. Здороваюсь с другим. Каждый видит, что он не единственный покупатель. Вторая встреча прошла чудесно. В итоге он принимает решение: «О′ кей, я покупаю». Он мне оставляет задаток 30 000 рублей. Я пишу расписку. Мы идем обмывать нашу куплю-продажу в «Две палочки» (так меня в первый раз ужином угостил мужчина, ведь это была наша деловая встреча, посвященная будущей удачной сделке). Время – уже 11 вечера, но он предлагает (даже уговаривает) привезти мне домой оставшуюся сумму денег прямо сейчас: хочет скататься к себе в Алтуфьево (я живу на другом конце Москвы). Но я понимаю, что дав задаток, он вряд ли передумает. Плюс мне не хочется принимать деньги в два часа ночи. С муками, всеми силами, я отговариваю его, на что уходит примерно час. И мы расходимся по домам. Утром следующего дня на моем телефоне раздается звонок:
|
|
|
– Алло, здравствуйте, Антон, это Михаил.
Я узнал, какой Михаил, но делаю следующее:.
– Какой Михаил?
– В смысле, какой Михаил? Вчера смотрел у вас бизнес.
– Да-да, Михаил, понял-понял.
– Скажите, пожалуйста, ваше предложение еще актуально?
– Вы знаете мне вчера, уже внесли задаток… – и замолкаю, тем самым перекидываю мяч на его сторону поля. На том конце провода слышу расстройство, вздох. Выжидаю еще несколько секунд, он говорит:
– Жаль.
– Вы знаете, Михаил, я считаю сделку завершенной, только когда у меня вся сумма денег в кармане… – замолкаю снова, перекидывая мяч на его сторону поля.
Тут я слышу оживление на другом конце провода:
– К сожалению, у меня сейчас нет всей суммы денег.
Как думаете, что я сделал? Мы уже разбирали эти ключевые навыки продавца в предыдущих главах. Напомню, что я использовал:
• Умение замолчать
|
|
|
