 |
А как правильно?. Уступки можно делать, особенно лояльным и постоянным клиентам. Но нельзя это делать бесплатно. Но уступки всегда рука об руку идут с обратными обязательствами. Прежде чем что-либо уточнять либо согласовывать, берите с клиента обязательно
|
|
|
|
А как правильно?
– Петр Степанович, здравствуйте. Это Антон. Разговаривали с вами по поводу скидки. Удобно?
– Да, удобно.
– Не поверите, Петр Степанович, вы родились под счастливой звездой, руководство никогда обычно не идет на встречу, но тут вам в качестве исключения – пошло, так как я сказал, что с вами до пятницы подпишем договор, и вы внесете предоплату. Вам сделали скидку в 45 000 рублей. Сориентируйте меня, у вас как на этой неделе со временем?
Чувствуете разницу? В моем варианте развития событий я у него не спрашивал, согласен он или нет. Почему? Потому что это подразумевается априори, я ранее взял обратные обязательства, что он согласен, если мы дадим скидку. Причем ту, которую он попросил или близкую к ней! Именно поэтому мы уже ведем речь не о том, согласен он или нет, а о том, как у него со временем. Подытоживаем правила по поводу уступок:
Уступки можно делать, особенно лояльным и постоянным клиентам. Но нельзя это делать бесплатно. Но уступки всегда рука об руку идут с обратными обязательствами. Прежде чем что-либо уточнять либо согласовывать, берите с клиента обязательно обратные обязательства. И только после этого что-либо согласовывайте.
41. Win-win-win: три варианта исхода событий
Вариант 1: идеальный – это когда заключена сделка. Вы подписали договор, клиент внес предоплату или вы полностью рассчитались (в зависимости от услуг, которые продаете).
Вариант 2: клиент еще не отказал, но вы и не получили от него денег. Здесь задача минимум – это назначить следующий шаг, следующий созвон, отправить e-mail, согласовать договор, назначить следующую встречу. На самом деле главное в том, чтобы был принципиально назначен следующий шаг.
|
|
|
Вариант 3: когда клиент уже отказывается. Очевидно, что он у вас уже не купит, и это ваша последняя коммуникация с ним. Здесь ваша задача минимум – пожелать клиенту хорошего дня и попрощаться с ним. Оставить положительное впечатление о себе.
Почему еще положительное впечатление так важно?
Во-первых, оставляя негативное впечатление себе или клиенту, вы не делаете ничего хорошего себе. С этим настроем вы идете дальше на другие встречи. И, тем самым, свои последующее встречи вы проводите в плохом настроении.
Во-вторых, вы теряете возможность того, что клиент может передумать через полгода и обратиться к вам. Если же вы оставили негативный осадок – он точно к вам не обратится. В итоге с двух сторон вы в проигрыше.
А если вы оставили позитивное впечатление, то идете и на следующую встречу в хорошем настроении. К тому же вполне возможно, что на прошлой встрече вы сформировали еще одного лояльного к вам клиента.
42. Как ускорить закрытие сделки?
«Клиенты – как женщины. Сначала всегда говорят „нет“. Но одних это останавливает, других – нет»
Антон Семенов, бизнесмен ☺
Аргументы для ускорения закрытия сделки:
1. Может закончится/ подорожает: «У нас уже есть два клиента на ваш бизнес»
2. Подведение итога: «Давайте реквизиты»
3. Подведение к закрытию: «Давайте оценим»
4. Создание обязательств: «Давайте я забронирую для вас товар»
5. Принятие промежуточных решений: «Давайте отправлю договор на согласование»
6. Обобщение ценных качеств: «Ирина Васильевна, вот мы уже сделали первое, второе, тридцать пятое, теперь предлагаю заключить договор» /и выдержите паузу/
Как можно «ускорять» возражение «Я подумаю»
Еще расскажу пример из своего опыта (думаю, его можно, подкорректировать под любую сферу деятельности). Данный пример хорошо работает, если все ЛПР находятся на встрече. Например, это муж с женой или оба партнера или генеральный директор вместе с собственником и т. п.
|
|
|
Я продавал свои услуги и проводил встречу, на которой находилось два человека (оба партнера). Встречу, мы проводили в ресторане. Во время ужина я заказывал себе еду, но так как говорил в основном я, то моя тарелка просто стояла на столе и блюда остывали. Когда наша беседа подошла к концу мои собеседники резюмировали: «Нам все нравится, но нам надо кое-что обсудить». Чувствую, им не терпится переговорить, они заинтересованы и предлагаю: «Может я пересяду за другой столик – поем, а вы пока обсудите, как будете готовы – просто меня позовете». Отхожу столиков на пять подальше, чтобы не смущать их и спокойно ужинаю.
• Самое главное здесь самому не инициировать коммуникацию, а ждать, пока клиент сам подойдет: рано или поздно ему станет неудобно, поверьте, он о вас не забудет.
• Не нужно обозначать тайминг или каких-либо рамок: давайте я на пять минут отойду, а вы пока пообщаетесь.
• Действие должно происходить просто и непринужденно. Без каких-либо обязательств.
Когда я доел, меня спокойно зовут, говорят: «Да-да, Антон, пойдемте, мы все обсудили. Мы согласны. Давайте подписывать договор». Тем самым, я, по сути, прошел тот этап, под названием, когда у нас закончена встреча. Обычно люди уходят домой, переваривают, думают, задают вопросы и т. д. Я просто этот этап сократил. Дав им спокойно подумать, как будто они уезжали домой.
Давайте посмотрим, как это можно применить более универсально, на любую сферу услуг. Если вы не встречаетесь в кафе или нет возможности сделать такой прием, можно просто спокойно сказать: «Я извиняюсь, мне нужно сделать несколько важных звонков. Может быть, я пока отойду по работе, а вы пока обсудите и меня позовете».
|
|
|
