 |
Глава десятая.. Аттракция как точная наука
|
|
|
|
Глава десятая.
Аттракция как точная наука
Есть два рычага, которыми можно двигать людей: страх и личный интерес.
Наполеон Бонапарт
Аттракцию не следует путать с аттракционом, несмотря на то что предок у них общий – французское слово «attraction», переводящееся как «притяжение». Аттракцион – это номер цирковой или эстрадной программы, некое зрелищно-развлекательное устройство. Аттракцией же называют процесс взаимного тяготения и расположения людей друг к другу.
В своей весьма и весьма популярной книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги писал: «Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один-единственный путь – это заставить другого захотеть сделать это.
Запомните, другого пути нет.
Конечно, вы можете заставить человека «захотеть» отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения – пока вы не отвернулись от него – пригрозив ему увольнением.
Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.
Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.
Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать, – это предложить вам то, чего вы хотите.
А что вы хотите? » (Перевод М. Островцева)
Далее Карнеги привел высказывание известного американского философа и психолога Уильяма Джеймса, профессора Гарвардского университета: «Глубочайшим принципом человеческой натуры является страстное желание получить признание своей ценности» и акцентировал внимание читателей на слове «страстное». Это тот самый Джеймс сказал: «Если только вы достаточно сильно стремитесь к результату, вы непременно достигнете его. Если вы хотите стать богатым, вы станете богатым, если вы хотите стать ученым, вы будете ученым, если вы хотите стать хорошим, вы будете хорошим. Но только вы должны действительно хотеть этого, и только этого, а не стремиться одновременно с такой же силой к сотне других несовместимых вещей».
|
|
|
У аттракции, как и у любой науки, существуют законы. Их много, но главных всего два.
Первый закон аттракции гласит, что понять человека еще не означает проникнуться к нему расположением. Для последнего требуется если не сходство ваших целей, интересов, взглядов на жизнь, то хотя бы отсутствие принципиальных расхождений между вами.
Из первого закона вытекает, что для формирования расположения (приязни) между людьми необходимо отсутствие противоречий в действиях, целях, интересах и желаниях, наличие позитивного эмоционального отношения к субъекту (попробуйте-ка проникнуться расположением к тому, кто вас раздражает! ) и понимание того, что отношения с данным субъектом принесут вам пользу (выгоду).
Старая, верная поговорка гласит, что «капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи». То же относится и к людям: если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы – искренний друг. «Вот та капля меда, которой можно привлечь его сердце, а это, что бы вы ни говорили, и есть великий, прямой путь к его разуму», – сказал 16-й президент Соединенных Штатов Авраам Линкольн. Он успел сказать много чего умного. Приведу еще несколько высказываний:
«Дайте мне шесть часов, чтобы срубить дерево, и четыре первых из них я потрачу на заточку топора».
«Я хожу медленно, но никогда не пячусь».
«Я уничтожаю своих врагов, превращая их в своих друзей».
Правда, своего убийцу, некоего Джона Бута, Линкольн не смог превратить в друга. Скорее всего, потому, что времени не хватило, очень недолгим было их знакомство – подошел, выстрелил, и все…
|
|
|
Второй закон аттракции гласит, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию человека, к которому они испытывают приязнь, соответственно, им сложнее принять позицию человека, к которому сформировалось отрицательное отношение.
Отрицательное или положительное отношение могут сформироваться как осознанно, так и бессознательно, когда мы не можем назвать причину той или иной оценки собеседника, возникшей на интуитивном уровне. Проще говоря, один человек может не нравиться другому не только словами и поступками, но и манерами, жестами, внешним видом. Поэтому продумывайте все до мелочей, если вам надо вызвать чье-то расположение.
«Ключ к сердцу человека – сочувствие страстям, поглощающим его душу, или сострадание к недугам, снедающим его тело», – считал французский писатель Жан де Лабрюйер, мастер коротких и емких высказываний.
Выделяют шесть типов ресурсов, которыми люди обмениваются в ходе межличностных отношений:
1. Товары – любые материальные объекты.
2. Деньги.
3. Информация – различного рода мнения, суждения, рекомендации и т. п.
4. Любовь – выказывание положительных эмоций. Любые деньги или все то, что имеет цену.
5. Услуги.
6. Статус – действия, влияющие на престиж.
Чего хочет каждый из нас? Продать подороже, а купить подешевле, иначе говоря – поменьше дать и побольше взять. Все мы стремимся к максимальной прибыли, а потери норовим свести к нулю. Однако если давать слишком мало, то собеседник может потерять к нам интерес, не так ли? Делайте выводы, но так, чтобы себя не обделить.
Существуют приемы, позволяющие усилить аттракцию. Они довольно просты, и все мы о них знаем, только никогда не задумывались о том, насколько они действенны.
Прием первый. «Именуя – возвеличиваем».
Вы думаете, что, обращаясь к собеседнику по имени или имени-отчеству, вы только проявляете вежливость, не более того? Ошибаетесь. Этим вы выделяете вашего собеседника из толпы, подчеркиваете его значимость для вас, проявляете уважение к его личности. Каждый из нас мнит себя личностью, и всем нам бывает приятно, когда окружающие признают это. Когда ваш собеседник получает подтверждение того, что он личность, у него возникает чувство глубокого удовлетворения, которое всегда сопровождается положительными эмоциями. А люди тянутся к тому, кто вызывает у них подобные эмоции.
|
|
|
Прием второй. «Дружба начинается с улыбки».
Нам нравятся приветливые люди, а про людей с кисло-унылым выражением лица в народе говорят: «Такому бы в кефирном цехе работать, от его физиономии молоко сразу скиснет». Лицо – зеркало души, во время общения мы в первую очередь считываем невербальные сигналы, которые нам посылает лицо собеседника, и только потом обращаем внимание на позу, жесты и прочее. Самое главное, что делает ваше лицо приятным, – улыбка. Необязательно она должна быть рот до ушей, но непременно искренняя и теплая.
Если вы хотите располагать к себе людей (кто этого не хочет? ), чтобы они помогали вам, оказывали содействие в достижении целей, то вы просто обязаны уметь улыбаться, причем качественно, дружелюбно и от души. Если не умеете улыбаться по заказу, то вставайте перед зеркалом и тренируйтесь до тех пор, пока не начнет получаться. Когда сочтете себя готовым, выходите во двор и попробуйте улыбнуться самой вредной из бабок, сидящих во дворе. Если при виде вашей улыбки она оборвет на полуслове свое заветное: «Ходюттутвсякиепонаехалисорютгденипопадяночьюпесниподокнамипоютнетникакогопокоячтобонивсе…» и улыбнется в ответ, то считайте, что достигли седьмого дана в мастерстве улыбаться. Для получения восьмого дана надо вызвать ответную улыбку у техника-смотрителя из ДЕЗа, для девятого – хотя бы у одного из ожидающих очереди к стоматологу, а десятый, наивысший дан дается вместе с ответной улыбкой автоинспектора, сочетающейся с волшебным словом: «Проезжайте! »
Прием третий. «Искусство слушать».
«В полнолуние устрица широко раскрывает свою раковину, и тогда краб кладет между створками раковины камешек или водоросль, после чего устрица не может закрыться, и краб съедает ее. Такова же судьба того, кто широко открывает свой рот и оказывается во власти слушателя». Красиво сказал Леонардо да Винчи, не правда ли? Красиво и очень верно, потому что всем нам нравится, когда нас внимательно слушают.
|
|
|
Кстати, когда слушаете кого-то, избегайте подпирать щеку рукой, потому что по науке этот жест трактуется как проявление скуки. Не притворяйтесь, что слушаете, а делайте это. Старайтесь максимально сосредоточиться на том, что вам говорят, не позволяйте себе отключаться во время речи вашего собеседника, выражайте свое отношение кивками или словами, задавайте вопросы, внимайте активно. Замечания или комментарии ни в коем случае не должны уводить говорящего в сторону от темы или предмета разговора, иначе они будут восприняты как намек на то, что ему пора бы уже заткнуться или сменить пластинку.
«Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо», – советовал древнегреческий философ Плутарх.
Никогда не перебивайте собеседника, не вынуждайте его обрывать речь на полуслове, а уж тем более не заканчивайте за него предложения. Последнее выглядит не только как проявление невоспитанности, но и как намек на то, что ваш собеседник слишком предсказуем. Отворачиваться от собеседника не стоит, это слишком явная демонстрация пренебрежения.
Как сказала Мэри Кей Эш, американская предпринимательница, основавшая косметическую компанию «Мэри Кей Косметикс» (это огромная косметическая империя с более чем двухмиллиардным оборотом, действующая по принципу прямых продаж): «Все годы учебы нас учат читать, писать и говорить – но никогда не учат слушать. Однако хотя умение слушать, возможно, самое недооцениваемое из всех качеств, необходимых для общения между людьми, хорошие руководители любят больше слушать, чем говорить». Можете взять себе на заметку другое высказывание этой успешной женщины: «Не устанавливайте себе никаких пределов. Многие ограничили себя тем, на что, по их мнению, они способны. Ваши способности ограничены только вашими замыслами. Помните: если вы верите, что способны чего-то достичь, вы способны этого достичь».
Прием четвертый. «Сладкие» слова».
Помните песню Булата Окуджавы «Давайте восклицать»:
«Давайте восклицать, друг другом восхищаться.
Высокопарных слов не стоит опасаться.
Давайте говорить друг другу комплименты —
Ведь это все любви счастливые моменты…»
Комплименты неискренни? Это явное преувеличение положительных качеств собеседника? И что с того? Доброе слово нам ничего не стоит (подумаешь какое дело – рот открыть и закрыть! ), а ценится тем, в чей адрес оно направлено, очень высоко.
|
|
|
Неужели вы не радуетесь, когда слышите комплименты в свой адрес? Даже если вы слышите их часто, чуть ли не на каждом шагу, то все равно вам приятно их слышать, не так ли? Комплименты – это положительные эмоции в незамутненном виде, которые всегда придутся к месту. Если, конечно, они не выглядят каким-то невероятным преувеличением, не имеющим ничего общего с реальностью, что воспринимается уже как издевка или оскорбление.
Например, если вы скажете коллеге, весящему сто шестьдесят килограмм при росте метр семьдесят, что за последний месяц он заметно похудел, это будет воспринято позитивно, как комплимент, даже если он на самом деле за это время прибавил десяток килограммов. Но если вы начнете прыгать вокруг него, хлопая в ладоши и приговаривая: «Аполлон! Истинный Аполлон! » – он непременно обидится.
Соблюдайте главный принцип хорошего повара: «Недосолить – плохо, пересолить – в сто раз хуже» и возьмите за правило не завираться и не перебарщивать с лестью.
Хороший комплимент должен быть сказан вовремя, к месту и в соответствующей форме. Так, например, то, что хорошо для близкого человека, может оказаться слишком фамильярным для босса. Комплимент, как стрела, должен попадать в цель, а не черт знает куда. Поэтому, прежде чем делать человеку комплименты, надо постараться понять его, оценив слабые и сильные стороны.
Комплимент не должен содержать двусмысленности или противопоставления. Двусмысленности толкуются превратно, а противопоставления превращают комплимент в колкость или гадость. Например, фразу: «Голова у тебя золотая, только руки совсем не оттуда растут» ни при каких обстоятельствах нельзя считать комплиментом. Завуалированная, слегка приукрашенная гадость, не более того.
Элементы назидания также сводят положительный эффект от комплимента к нулю. «Голова у тебя золотая, только вот МВА надо обзавестись» – тоже не комплимент, а нечто вроде совета, смешанного с упреком.
Комплимент должен быть чистым, цельным, законченным, его не стоит встраивать в длинное предложение. «Выгодные условия, полученные нашей компанией благодаря Сидору Карповичу, предоставляют нам уникальную возможность совершить не только количественный, но и качественный рывок, даже не рывок, а прорыв, который позволит нашей компании стать первой в Европе, что приведет к росту продаж и позволит нам вытеснить из нашего рыночного сегмента всех конкурентов, даже таких крупных, как…» Стоп! Этот бред даже легендарный кот Баюн без запинки не выговорит! Вы сами помните начало фразы? И если вы считаете, что сделали комплимент Сидору Карповичу, то ошибаетесь. Не комплимент это, а так… не пойми что.
Самое главное: в момент произнесения комплимента постарайтесь поверить в то, что вы говорите. Проверено – подобный прием усиливает эффект многократно.
|
|
|
