Пути совершенствования коммерческих функций Группы предприятий «Ринг»

На основе проведенного анализа показателей деятельности Группы предприятий «Ринг» можно предложить ряд рекомендаций по совершенствованию экономического механизма осуществления его коммерческих функций.

Если в деятельности организации произойдут некоторые нововведения и дополнятся уже существующие функции, то несомненно произойдет повышение прибыли так как прибыль является главной оценкой не только выполнением коммерческих функций, но и деятельности всей организации в целом.

1) Главное место в организации защиты секретной информации должно отводиться работе с кадрами. Специалисты считают, что сохранность секретов на 80 % зависит от правильного подбора, расстановки и воспитания кадров. И эта работа должна начинаться со дня приема сотрудника на работу. Вторым по важности мероприятием должно быть ограничение доступа к секретной информации. Работу следует организовать таким образом, чтобы каждый сотрудник имел доступ только к той информации, которая необходима ему в процессе выполнения прямых служебных обязанностей. Третьим направлением в работе с кадрами является проведение воспитательной работы.

2) Подбор более дешевых поставщиков. Исходя из мониторинговых исследований следует, что в компании не оптимальные цены. Просмотрев накладные и сопроводительные документы можно, что увидеть цены поставщика намного больше, чем цены в магазинах конкурента.

3) Для этой сети магазинов характерны цены в рублях + копейки, например, 99,9 рублей. Нужно убрать копейки, для повышения лояльности покупателей и снижения существенного числа конфликтов, происходящих на кассе. Если лояльность покупателей возрастет, возрастет и выручка магазинов, так как установлено экспертами основная выручка приходится на постоянных покупателей.

4) Пересмотреть качество работы всего персонала. Многие продавцы не выполняют должным образом свою работу, хотя это должен контролировать управляющий магазином, остаются на своих рабочих местах. Требуется проконтролировать работу управляющих тоже.

5) Предусмотреть премии или иные материальные мотивации линейному персоналу. Так как ранее было изложено, что некоторый персонал не полностью выполняет свою работу, но магазин в целом нормально функционирует, значит кто-то выполняет свою и чужую работу. И для сокращения текучести кадров.

6) Ввести должность тайного покупателя, для более тщательного контроля в обслуживании клиентов, так как под видом покупателя приходят в торговые сети директора, а их весь персонал знает.

7) Инвентаризацию проводить внепланово не менее двух раз в год ревизорами. В практике случались такие случаи, когда под руководством управляющего магазином инвентаризация по документам проходила с не значительными потерями, на самом деле потери составляли больше суточной выручки магазина.

8) Заключить договор с предприятиями - производителями, то есть работать напрямую с предприятиями без дилера.

9) Разработать и заключать учебный договор при выходе на стажировку будущих сотрудников, где будет прописано сколько будет длиться стажировка, в каком размере оплачиваться, сколько будет составлять наказание за невыход т.д. И самое главное быстрая проверка службой безопасности устраивавшихся людей на работу. Были случаи воровства денег из кассовых аппаратов стажирующимися. И уже являясь официально работающими сотрудниками они были уволены из-за недопущения службой безопасности.

10) По регламенту данной организации кассиры обязаны складывать купленный товар покупателями им в пакет. Нужно внести корректировку так как многие покупатели складываю товары в сумки и пакеты так как им это удобно. Сложить товар нужно немощным пенсионерам, родителям с маленькими детьми или если покупатель сам об этом попросит, это говорит о том, что компания продуманно экономит на себестоимости процесса обслуживания с помощью сокращения производственной силы или снятия «лишних» задач с персонала в процессе обслуживания клиентов. Метод покупательского сценария.

11) У каждого вида собственного производства имеется свой менеджер. Он руководит составом и объемами изготавливаемой продукции, персоналом, техническим и технологическим оснащением и так далее. Разумным будет ввести должность «Менеджера собственного производства». Он будет руководить всем подразделением собственного производства. В его главные функции будет входить:

- расширение ассортимента;

- ценовая политика, то есть создание умеренных и устойчивых цен без значительного повышения издержек производства;

- периодические акции на различные виды продукции;

- реклама продукции собственного производства;

- организация дегустаций;

- мониторинг;

- расширение каналов реализации.

В связи с этим нужно будет провести обучение линейного персонала и горизонтального руководства магазинов на тему «Пути повышение продаж собственного производства». Ввести оплату труда, исходящую из процентных продаж собственного производства.

Для того что бы найти подходящего сотрудника на должность менеджера следует пересмотреть деятельность руководства собственного производства. Возможен такой вариант, как повышение в должности одного из руководителя подразделения собственного производства. Следует пересмотреть обязанности руководителей, какие-то убрать, снизив заработную плату, что будет способствовать снижению издержек.

Хорошо подготовленный, обученный персонал, с высоким уровнем мотивации на качественную работу представляет не меньшее, а то и большее богатство, чем новейшее оборудование и передовая технология. Поэтому современное кризисное состояние развитие экономики России остро ставит вопрос о повышении эффективности управления персоналом как составляющей эффективности управления производством в целом.

Был произведен опрос покупателей на тему «Хотели бы Вы видеть более широкий ассортимент собственного производства и какой продукции?»

 

Таблица 10 - Результаты опроса покупателей «Хотели бы Вы видеть более широкий ассортимент собственного производства и какой продукции?»

 

Наименование продукции	Да, %	Нет, %	Затрудняюсь ответить, %
Выпечка
Салаты
Замороженные полуфабрикаты

Из таблицы 10 видно, что значительное количество покупателей хотели бы видеть широкий ассортимент выпечки.

Главные преимущества выпечки на местах (прямо в магазинах):

- покупатели видят печь, что она чистая;

- пекарь выносит выпечку на витрину. Видят пекаря: ухоженный, опрятный, чистый, любезный, проконсультирует;

- горячий хлеб. На хлебзаводах горячий не положат в упаковку так как он будет сыреть и быстро покроется плесенью;

- аромат выпечки привлекает покупателя.

Основным мероприятием по увеличению продукции собственного производства является более рациональное использование производственной мощности.

Под производственной мощностью предприятия понимается «расчетный максимально возможный в определенных условиях объем выпуска продукции в единицу времени». Производственная мощность рассчитывается как максимально возможный в определенных условиях годовой (суточный, сменный) выпуск продукции в номенклатуре и ассортименте, предусматриваемых планом, при полном использовании производственного оборудования и производственных площадей, с учетом применения передовой технологии и организации труда и в соответствии со сложившейся специализацией, кооперированием производства и режимом работы предприятия. Производственная мощность предприятия определяется в тех же натуральных единицах измерения, в которых планируется и учитывается производство продукции на данном предприятии: тоннах.

Фонд времени работы оборудования принимается максимально возможным и рассчитывается исходя из:

- числа календарных дней в году;

- времени выходных и праздничных дней (вычитается);

- количества рабочих часов в сутки (24 часа в сутки для предприятий с непрерывным процессом производства);

- установленной продолжительности смен в часах;

- нерабочего времени в сокращенные смены в предпраздничные и предвыходные дни (вычитается);

- нормативного времени, необходимого для проведения планово-предупредительных ремонтов, проверок и осмотров оборудования (вычитается).

Использование производственной мощности на предприятии представлено в таблице 11.

 

Таблица 11 – Использование производственной мощности

 

Показатели	2014 г.	2015 г.	План к 2018 г.
Производственная мощность предприятия, т
Фактический выпуск продукции, т		256,5
Использование производственной мощности, %	49,4	51,3

 

Из приведенных данных видно, что производственная мощность используется с каждым годом все лучше и процент использования ее в 2015 году составил 51,3%. Изучение возможностей предприятия свидетельствует о том, что использование производственной мощности может быть увеличено на 38,7% (в сравнении с 2015 годом), а производство продукции собственного производства на перспективу составит 450 тонн.

Для того чтобы реализовывать дополнительную продукцию, полученную за счет увеличения использования производственной мощности, необходимо искать и дополнительные рынки сбыта.

В настоящее время предприятие реализует продукцию собственную торговую сеть.

Выбор каналов реализации сказывается на расходах и прибылях. Предприятие, берущее на себя все функции, должно их и оплачивать, соответственно оно и получает все доходы.

Расчетные данные по каналам реализации представлены в таблице 13.

 

Таблица 12 – Каналы реализации продукции собственного производства на перспективу 2018г.

 

Исходные и расчетные данные	Магазины города	Собственная торговая сеть	Посредник
1.Производственная себестоимость 1 т, руб.
2. Затраты на перевозку 1 т, руб.			-
3.Арендная плата 1 т, руб.
4.Заработная плата продавцам 1 т, руб.	-		-
5. Цена реализации 1 т, руб.
6.Коммерческая себестоимость 1 т, руб.
7. Прибыль 1 т, руб.	+1034	+470	+1132
8. Рентабельность 1 т, %	10,4	4,5	11,5

Как видно из приведенных данных наиболее прибыльным и рентабельным вариантом является тот, по которому продукция собственного производства реализуются через посредника.

В настоящее время большинство производителей работают через посредников, которые доставляют товар на рынок и формируют канал распределения товаров (который также называют торговым каналом или маркетинговым каналом).

Канал распределения - это совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления.

Производители, прибегающие к услугам посредников, получают определенные выгоды. Обращение к посредникам объясняется их непревзойденной эффективностью в доведении товара до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники обычно предлагают производителям большую прибыль, чем они способны получить самостоятельно.

Роль канала распределения заключается в перемещении товаров от производителей к потребителям. Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Участники канала распределения выполняют несколько очень важных функций:

- информационную: сбор и распространение информации, полученной в ходе маркетинговых исследований, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах, и факторах маркетинговой среды.

- продвижения: разработка и распространение обращений к покупателям.

- ведения переговоров: достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром.

- заказа: заключение соглашений с другими участниками каналана предмет приобретения товаров у производителя.

- финансирования: изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях канала.

- принятия риска: принятие на себя ответственности за функционирование канала.

- владения товаром: последовательное хранение и перемещение продуктов, от склада производителя до конечных потребителей.

- оплаты: перевод денег покупателя по счетам продавца через банки и другие финансовые учреждения.

- передача титула собственности: передача прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица к другому.

Производителю, выпускающему всего лишь один продукт, обычно необходимы три канала: торговый, транспортный (канал доставки) и сервисный. Эти функции могут выполняться несколькими компаниями. Каждый из трех каналов улучшается с развитием технологии.

Главный вопрос состоит не в том, должны ли каналы распределения выполнять различные функции (безусловно, должны), а в том, кто будет их осуществлять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: используемые ресурсы ограничены; эффективность исполнения повышается благодаря специализации; они выполняются различными членами канала.

Если часть функций берет на себя производитель, его издержки увеличиваются, а, следовательно, возрастают и цены на товары. При передаче некоторых функций посредникам затраты и цены производителя уменьшаются, даже с учетом того, что посредник взимает за свои услуги определенную плату. Следовательно, если посредники способны действовать более эффективно, чем производитель, конечная цена товара для потребителя снижается.

Так что ответ на вопрос о том, на кого возлагаются функции продвижения по каналам распределения, зависит от того, кто более эффективно и результативно выполняетих.

 

Таблица 13 – Совершенствование структуры реализации продукции собственного производства

 

Каналы реализации	2015 г.	План к 2018 г.
Тонн	%	Прибыль, тыс. руб.	Тонн	%	Прибыль, тыс. руб.
Магазины города	-	-	-			46,53
Собственная торговая сеть	256,5		120,555	292,5		137,475
Посредники	-	-	-	112,5		127,35
Итого	256,5		120,555			311,355

Из таблицы 12 видно, что при расширении рынка сбыта продукции, организация получит дополнительную прибыль 190,8 тыс. руб. Через магазины города планируется реализовывать 10% производимой продукции, через собственную торговую сеть 65% и через посредников 25%.

Увеличение производства продукции приведет и к изменениям в структуре себестоимости хлебобулочных изделий. С увеличением производства доля постоянных расходов на единицу продукции уменьшится, что приведет к снижению себестоимости продукции.

Затраты на содержание основных средств и затраты на организацию производства и управление в структуре себестоимости составляют 39,9%. Они являются постоянными расходами, то есть не изменяются от объема производства. На одну тонну эти затраты в 2015 году составляют 3901 руб., следовательно, на весь объем произведенной продукции общие постоянные издержки составили:

3901 руб. × 256,5 т = 1000,606 тыс. руб.

На перспективу при производстве 450 тонн продукции собственного производства на одну тонну они составят:

1000,606тыс. руб.: 450 т = 2,2236 руб.

Таким образом, произойдет экономия от увеличения производства.

Планируемая структура себестоимости одной тонны хлебобулочных изделий представлена в таблице 14.

 

Таблица 14 – Структура себестоимости 1 тонну продукции собственного производства

 

Статьи затрат	2014 г.	2015 г.	План к 2018 г., %
руб.	%	руб.	%
Сырье и материалы	4194,1	42,9		47,8

Продолжение таблицы 14

Затраты на оплату труда с начислениями	1681,5	17,2		19,2
Затраты на содержание основных средств	166,3	1,7		1,4	74,6
Затраты на организацию производства и управление	3734,5	38,2		31,6	74,5
Итого	9776,4				89,8

 

Из таблицы 14 видно, что планируемая себестоимость снизится на 10,2% и составит 8782 рубля за одну тонну хлебобулочных изделий. Снижение произойдет за счет уменьшения расходов на содержание основных средств и затрат на организацию производства и управление.

Определим полную или коммерческую себестоимость одной тонны продукции собственного производства на перспективу.

Производственная себестоимость – 8782 руб.

Затраты на реализацию – 3% – 263 руб.

Инфляция 11% – 995 руб.

Итого – 10040 руб.

В связи с инфляционными процессами, происходящими в стране, соответственно возрастет и цена реализации одной тонны продукции собственного производства и составит:

10972 × 1,11 = 12180 руб.

В результате намеченных мероприятий объем производства продукции собственного производства возрастет до 450 тонн, на 38,7% увеличится использование производственной мощности. Средняя цена реализации возрастет на 11%. Планируется незначительное снижение себестоимости одной тонны хлебобулочных изделий всего на 0,5%. За счет роста производства и цены реализации выручка от реализации увеличится. Прибыль достигнет 311,355 тыс. руб.

 

Заключение

Совместная деятельность в той или иной форме также осуществляется в любой организации. Это означает, что люди, объединенные в данном образовании, совместно осуществляют некие деяния, исходящие из поставленных целей и задач. Несмотря на то, что данная деятельность носит совместный характер, содержание этой деятельности может чрезвычайно сильно отличаться даже в самой маленькой организации. В связи с этим, появляются функциональные направления деятельности (производство, маркетинг, инновации, финансы, персонал и другое), то есть работа внутри одной организации, но с различным ее содержанием. Совместная деятельность далеко не всегда означает то, что люди просто «вместе работают». Суть данного явления в том, что различные лица взаимно дополняют друг друга, а результаты их труда «объединяются», формируя общий результат организации.

В современных условиях развития экономики большое значение придается организационным процессам, протекающим в многообразной деятельности организаций. Не понимая сущности организаций и закономерностей их развития, нельзя ни управлять ими, ни эффективно использовать их потенциал, ни осваивать современные технологии их деятельности. Современный менеджер должен знать и уметь применять на практике законы, которым подчиняются организации. Он обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками.

Грамотное, профессиональное управление коммерческими процессами имеет ключевое значение для успешного функционирования и развития организации в целом. Именно успешная работа непосредственно с рынком придаёт смысл всем остальным процессам производственно-хозяйственной деятельности.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.

Определяющим фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Это неотъемлемое условие рыночного хозяйствования. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение.

Коммерческая деятельность является, с одной стороны, областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:

- исследование и прогнозирование рыночного спроса и выявление потребностей в товарах и торговых услугах;

- изучение и оценка источников поступления товаров (оптовый ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники, и товаропроизводители.); поиски выбор поставщиков;

- организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и так далее;

- формирование товарного ассортимента на складах и магазинах с учетом потребительского спроса, управление товарных запасов;

- организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;

- рекламно- информационная деятельность, связанная с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.

С другой стороны, она представляет собой самостоятельную область знаний, научную и учебную дисциплину, изучающую организацию коммерческих процессов в сфере товарного с целью эффективного осуществления товарных сделок.

Современная практика коммерческой деятельности требует самых разных знаний. Необходимо уметь исследовать рыночную ситуацию, своевременно интерпретировать и учитывать ее тенденции, принимать коммерческие и управленческие решения, предварительно оценив уровень риска. Умелое и грамотное ведение коммерческой деятельности в сочетании желания служить своему делу становится основой труда работников коммерческих организаций.

В настоящее время основными экономическими показателя­ми, характеризующими результаты коммерческой деятельно­сти торговых предприятий, выступают товарооборот, валовой доход, другие доходы, издержки, прибыль и рентабельность.

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара или услуги.

По результатам проведенного анализа экономических и финансовых показателей деятельности ООО «Ринг - Торг», можно сказать, что в 2014 году организация работала эффективно, но ухудшило результаты работы в 2015 году. Негативным моментом явилось снижение товарооборота из - за наступившего кризиса. Падение доходов населения на фоне роста цен привели к снижению продаж, так как покупатели начали избирательно и внимательно относиться к своим покупкам.

Снизились показатели товарооборота соответственно и другие показатели тоже. Были снижены издержки, за счет заработной платы персонала. В организации прошло сокращение штата сотрудников и снижение заработной платы. Конечно эти мероприятия отрицательно сказываются на прибыли организации, но других мер по снижению издержек руководство не обнаружило. В условиях кризиса 80 % населения стараются не покидать свои рабочие места, несмотря на низкую заработную плату или условия труда.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческих функций.

Продукты питания и средства первой необходимости - лекарства, бытовая химия и так далее. Пользуются спросом независимо от материальных катаклизмов в семье и государстве. Только в период финансовых спадов, люди начинают переходить на более дешевые товары и услуги. Гипермаркеты получают такую же прибыль, только люди начинают покупать больше продуктов в сегменте эконом. В кризис падают продажи в сфере развлечений. Но при этом могут увеличится продажи в таких точках - как магазины выпечки, магазины суши и так далее. Где можно купить товар дешевле и устроить себе праздник на дому.

Самым оптимальным вариантом для повышения прибыли будет увеличение продаж собственного производства, а именно выпечка, салаты, мясные полуфабрикаты. Необходимо расширить ассортимент и найти новые каналы реализации. Для того что бы достичь планируемых результатов необходим хороший менеджер, который будет не просто исполнять свои функции, но и предан компании. В рассматриваемой организации собственное производство не объединено в одно большое подразделение, поэтому следует его объединить для эффективного контроля и управления одним сотрудником, а не нескольких. Так же следует проводить обучение персонала, проводить дегустации и акции для повышения продаж.

Были разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческих функций Группы предприятий «Ринг». Только под жестким контролем и чутким руководством можно достигнуть высоких результатов, несмотря на условие и прогнозы кризиса.

⇐ Предыдущая1234

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: