 |
Психологическая подготовка к успеху
|
|
|
|
Глава 1
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К УСПЕХУ
Подготовиться психологически – значит притвориться и пылко поверить. Консультантам не нужны ни дополнительное аспирантское образование, ни даже лицензия. Каждый может напечатать визитку с грифом «консультант» (к сожалению, слишком много горе-консультантов так и делают). Однако необходимо психологически подготовиться к тому, чтобы поверить: для приобретения статуса консультанта вы действительно потратили столько же времени и денег, сколько врач, стоматолог или юрист. Следует подходить к этому с позиции «сделаю или умру». Вы не можете потерпеть крах или сдаться, поскольку не имеете обратного пути, т. е. плана Б. Вы должны торжественно в этом поклясться. Одно только это неограниченно расширит ваши возможности добиться успеха. Еще одним обязательным механизмом психологической подготовки является преодоление всех страхов: потерпеть неудачу перед будущим клиентом, получить задание, с которым трудно справиться, перед неоплатой за работу и т. п. Все это нужно выбросить из головы. Ничего подобного не случится, если есть уверенность, что вы эксперт в свой области. Не следует относиться к клиенту так же, как к боссу (у которого власть и деньги, а у вас – нет), ведь вы знаете, что являетесь настоящим профессиональным экспертом. На самом деле:
· клиент – вовсе не босс. По меньшей мере вы с ним на равных. У него проблема, которую не могут решить ни он, ни его персонал. И проект, с которым ни он, ни его организация не могут справиться без посторонней помощи эксперта. С другой стороны, у вас нет ни проблем, ни проектов, с которыми нельзя было бы справиться. У него – неприятности, а у вас – нет;
|
|
|
· если это ваш первый клиент, старайтесь не нервничать. Он ведь об этом не знает. Вы врач, он пациент. Слышали ли вы, чтобы врач говорил пациенту: «Первый раз в жизни занимаюсь этим»?
· клиенты обязательно расплачиваются с консультантами сразу же после завершения работы;
· вы настоящий эксперт в своей области, иначе бы не выбрали такую карьеру.
Вполне возможно, вы все еще не чувствуете себя профессиональным экспертом. Вас можно понять, поскольку это правда. Профессиональный консультант тот, которому удавалось в течение определенного времени продавать свои специальные знания за гонорар и чьи услуги оплачивались клиентом. Если же вы абсолютный новичок, то этого еще не происходило. Но знайте – ни один профессионал, пока не вылечит своего первого пациента или не выиграет первого дела в суде, также этим не обладает. Все профессионалы испытывают страх на начальном этапе.
Таким образом, следует психологически подготовиться и вести себя профессионально. Для этого, прежде всего, измените свой словарь. Никогда не пользуйтесь словом «заказчик»; заменив на «клиент». Исключите слово «цена», заменив его «гонораром». Водопроводчики, электрики, работники торговли получают «работу». Мы же получаем «задания». Вас никогда не «нанимают», а «приглашают». Говорите и думайте на языке профессионала!
Вот пример неправильной психологии, практикуемой неудачливыми консультантами. Они неизменно ходатайствуют о задании, предоставляя будущему клиенту резюме или личное дело – не могут выбросить из головы того, что больше не ищут работы. Настоящие профессионалы не делают этого. Любой клиент, требующий резюме, проявляет неуважение к вашему профессионализму. Он не попросил бы резюме у врача, стоматолога или юриста. Рекомендации – да, о резюме не может быть и речи.
Постарайтесь выглядеть воплощением успеха. Здесь не помогут имидж, показной блеск или какое-нибудь другое сопровождение типа роскошных машин, офисов или одежды. Дерзость и высокомерие также не пойдут на пользу. Лучшее поведение то, которое говорит о вас правду. Эта правда – в вашей сказочной жизни, в том, что вы сам себе босс, сами выплачиваете себе зарплату, сами выбираете часы работы и имеете полную свободу выбора. Можете согласиться на задание или отказаться от него; назначить любой гонорар, отражающий вашу ценность; приходить и уходить, когда и куда вам захочется. И никто никогда не сможет вас уволить!
|
|
|
Готовить себя психологически ежеминутно необходимо для приобретения уверенности в своих силах. Позже эта уверенность будет автоматической благодаря тем превосходным результатам, которых вы добьетесь для клиентов. Когда речь идет об успехе в сфере консалтинга, уверенность в своих силах обязательна. Ведь будущие клиенты (как и все остальные) могут ее почувствовать. Как и страх. Все ведь любят победителей.
Глава 2
ВОСПРИЯТИЕ КЛИЕНТА
Из данной книги следует, что во всех вопросах первостепенное значение имеет восприятие клиента. (Имеется и несколько исключений. ) Понимание психологии клиента – важный залог вашего успеха. Если удастся поставить себя на его место, ваши возможности получения предложений неограниченно расширятся. Вы сможете зарабатывать самые высокие гонорары.
Прежде всего, необходимо понять, что у клиента существует огромная «стена» сопротивления к нашей профессии. Многие скорее бы согласились пойти и запломбировать зуб, чем:
а) признать, что им нужна посторонняя помощь для решения проблемы или выполнения проекта;
б) посвятить во внутренние дела постороннее лицо, могущее сохранить или не сохранить профессиональную конфиденциальную информацию;
в) заплатить крупный гонорар тому, кто на самом деле может быть вовсе не экспертом, а шарлатаном, способным обмануть или причинить вред. Ведь и по вине врачей умирают люди, и юристы бывают недобросовестными.
Мы уже упоминали о непрофессионалах, печатающих визитки с грифом «консультант».
Если поставить себя на место клиента, будет понятна сдержанность, проявляемая ими по отношению к консультантам. Поняв это, вы будете работать гораздо легче. Просто представьте письменную копию вашего этического кодекса, чтобы рассеять страхи клиентов (это будет еще обсуждено в этой книге более подробно). Словесно и в доходчивой форме выразите их страхи. Дайте знать, что вы им сочувствуете. Не принимайте все близко к сердцу, не боритесь и не спорьте с ними, не защищайтесь и не пытайтесь их учить.
|
|
|
Их видение реально для НИХ. Теперь часто приходится слышать, будто «реальность – ничто, восприятие – все».
До 1955 г. существовало жесткое правило, по которому возможно было преуспеть в любом деле: «Покупатель всегда прав! » За некоторыми исключениями, вам следует исповедовать аналогичную позицию по отношению к клиенту. Хотя в большинстве случаев он и не прав. Как будет подробно объяснено позже, это происходит, когда клиент пытается пригласить консультанта, предлагая ему минимальный гонорар. Они не правы и тогда, когда речь идет об этике нашей профессии (ведь им о ней ничего не известно).
Вот прекрасный пример неправильного восприятия клиентов.
Мы живем в мире узких специалистов. Ни один пациент не хочет, чтобы его сердце лечил семейный врач общей практики. Ни один человек, думающий о разводе, не обращается в обычную юридическую контору. Он пойдет к юристу, занимающемуся конкретно разводами. Кому нужна пара брюк, найдет брючный магазин; если же человеку нужны джинсы, он обратится в специализированный магазин по их продаже. Покупать все в универмаге тоже стало немодно. Поэтому если вы консультант по маркетингу, то сможете найти рынок сбыта для всего – мебели, профессиональной практики, бумажных полотенец, чего угодно.
Предположим, вы эксперт по открытию новых и инновационных рынков, никогда ранее не исследованных, независимо от отрасли промышленности. Но клиент в своем неведении обо всем этом не знает. Если вы скажете клиенту, кто производит мебель, или, например, о том, что вы успешно помогли трем крупнейшим производителям машин в Детройте, он спросит: «А что вы знаете о мебели? » И это – полнейшая чушь. Будучи экспертом, вы можете оказать неограниченную помощь в решении его проблем со сбытом. Но клиент не видит этого, и никакие объяснения или обучение не помогут ему в этом. Потому нужно следовать видению клиента и заранее создавать несколько отделов вашего, представленного в одном лице консалтинга. Вам просто надо напечатать несколько вариантов визитной карточки и позвонить клиенту, представив документы, из которых следует, что вы начальник отдела сбыта мебельного производства. Тогда вас встретят с распростертыми объятиями. Теперь вы наверняка найдете с ним общий язык маркетинга. Таковой, конечно, один и тот же для любой отрасли промышленности, однако клиент будет чувствовать себя комфортнее. Впоследствии у вас будет отдел здравоохранения, компьютерный отдел, отдел тяжелой промышленности и т. д. Это ложь или обман? Вовсе нет. Вы оказываете клиенту услугу, так как знаете, что можете оказать ему неограниченную помощь, и это единственный способ ею воспользоваться.
|
|
|
Около 20 лет назад «Большая Шестерка» (тогда это была «Большая Восьмерка»), осознав, что больше не может представляться объединением консалтинговых фирм, способным разрешить проблемы любой отрасли, разделила свои организации на многочисленные подразделения; их бизнес соответственно расширился. Примерно в то же время, универмаги, будучи не в состоянии противостоять предпочтению общественностью узкоспециализированных магазинов, начали размещать товары в отделах, оформленных в стиле «бутика», чем увеличили объем продаж.
В конечном итоге и ваш консалтинг будет формироваться под влиянием восприятия клиентов. Вы можете заранее определить (будучи экспертом во всех областях компьютерной индустрии), что хотите специализироваться по части оборудования. Однако спрос на него недостаточен. Необходимы экспертные программы. Поэтому, возможно, вам придется заниматься компьютерами до тех пор, пока оборудование не станет более важным. Или же спрос будет на нечто другое, в чем вы являетесь специалистом. Большинство преуспевающих консультантов скажут, оглядываясь назад, что именно рынок заставил их «погрузиться» в сферу, в которой они так успешны сегодня. Плывите по течению, и жизнь не станет от этого менее золотой.
Кто-то мудро сказал, что жизнь – это события, происходящие в момент построения каких-то планов. Суть в том, чтобы распознать возможности, кроющиеся в этих событиях, и максимально использовать их преимущества.
|
|
|
