Программа маркетинга преуспевающего консультанта

Глава 5

ПРОГРАММА МАРКЕТИНГА ПРЕУСПЕВАЮЩЕГО КОНСУЛЬТАНТА

Многие консультанты представляются универсалами в попытках заинтересовать слишком большую аудиторию. Даже преуспевающие глобальные корпорации выпускают разные продукты для разных культур, продвигая их различными способами. В настоящее время специализация является ключом консалтингового успеха – равно как и любого другого. Это происходит потому, что клиенты, ощутив неприятности, обращаются к специалистам. Несомненно, вы талантливы в большинстве аспектов своей профессии и можете оказать реальную помощь по каждому из них. Но клиентам не нужны универсалы типа «людей эпохи Возрождения». Многие семейные врачи обладают достаточными знаниями для выполнения большинства периодонтальных процедур. Но пациенты скорее заплатят в три раза больше, лишь бы их лечил периодонтист.

Разным видам знания, равно как и различным клиентам, требуются дифференцированные маркетинговые подходы. Вспомните приведенный в предыдущей главе пример с консультантом по маркетингу автомобильной промышленности, который пытается заняться мебелью. Таким образом, невозможно разработать одну специфическую маркетинговую программу, включающую все аспекты.

Поскольку специализация является ключом к профессиональному успеху, необходимо выбрать какую-то одну грань ваших знаний и один сегмент действительности для клиента, нуждающегося в данном специальном опыте. Таким образом, у вас появится модель маркетинговой программы, в которую можно вносить соответствующие изменения.

Как говорилось ранее, хотя это и неправильно, но клиент чувствует себя спокойнее с узким специалистом. Таким образом, следует рекламировать себя именно таковым. Необходимо разбить свои консалтинговые возможности на несколько «подразделений», что поможет вам уверенно продвигаться в качестве эксперта по каждой избранной специальности и в каждой отрасли промышленности. Попытка продвинуть все свои услуги сразу и для всех – с целью «раскинуть самую широкую сеть для получения самого крупного дохода» – является пустой тратой долларов. Это также сделает из вас не очень-то уважаемого универсала.

Вы увидите, что основные этапы нашей программы распространяются на все области ваших знаний, а также на все виды рынка. Вопрос заключается только в правильном применении этих принципов и манипулировании своим продвижением. Поэтому отнеситесь к предлагаемой программе как к помогающей достичь многих целей. Для эффективного нахождения рынка сбыта разделите все свои профессиональные возможности на отдельные сферы консалтинга.

Данная маркетинговая программа испытана временем и сотнями преуспевающих консультантов, входящих в группу с $250. 000 доходом. Чтобы она стала полезной и вам, необходимо следовать за каждым ее шагом в приводимом ниже порядке. Игра называется «нахождение клиентов». Поэтому каждая процедура рассчитана на приобретение максимального количества клиентов за минимальный период времени. После ее выполнения ваш еженедельник должен заполниться на 120 дней.

Программа не исключает использования каких-либо разумных маркетинговых шагов, которые вы сейчас делаете. К таковым может относиться и личный контакт со знакомыми людьми, и их информирование о ваших услугах.

Основное отличие данной программы состоит в том, что другие маркетинговые процедуры используют не согласующиеся друг с другом средства для нахождения путей к потенциальным клиентам. Несмотря на то что (как указывалось ранее) все ваши клиенты могут нуждаться в помощи в то или иное время, только около 2% действительно осознают эту потребность сейчас. Программа предназначена для того, чтобы те, кто нуждается в ваших услугах в настоящее время, вышли на сцену и идентифицировали себя. Вы охотно согласитесь, что это сэкономит вам время и деньги и сохранит репутацию.

Иначе говоря, все консультанты пылко желают невидимо присутствовать везде, где принимаются клиентские решения вроде: «Нужен консультант по нашей деятельности и его помощь в решении текущей проблемы. Мы можем оказаться в довольно тяжелом положении, если не получим такой помощи в скором времени. Она должна быть предоставлена специалистом с наилучшими сертификатами и опытом в данном вопросе». Некоторые из ваших потенциальных клиентов принимают подобные решения каждый день, но вы никак не можете узнать об этом. Следовательно, вы не готовы предложить свои специальные знания тогда и там, где они более всего нужны.

Поскольку клиенты сейчас обозначатся, вы станете лидером в игре и опередите конкурентов.

Так начнем!

► ◄

Все потенциальные клиенты испытывают потребность в решении определенной постоянной проблемы. Хорошим примером в области менеджмента послужила бы текучесть кадров – никогда не прекращающаяся и дорогостоящая (если принять во внимание обучение и отношения с покупателями). Данная проблема получила название «природы зверя».