 |
Основные этапы внедрения с учетом возможности применения программного обеспечения
|
|
|
|
Сущность организации процессов оценки эффективности продаж услуг связи в телекоммуникационных компаниях заключается в разработке плана мероприятий по внедрению выбранного метода с указанием сроков выполнения каждого мероприятия и должностных лиц, ответственных за их организацию и контроль в практическую деятельность. При этом необходимо осуществлять контроль над четким соблюдением алгоритма методики на всех стадиях разработки и внедрения процесса оценки эффективности продаж.
Таблица 9 - План мероприятий по внедрению метода оценки эффективности
| Наименование | Срок выполнения | Ответственное лицо |
| 1 | 2 | 3 |
| Организация и осуществление текущего анализа доходов в разрезе каждого вида услуг, категорий клиентов, территории | Ежемесячно | Менеджер по продажам |
| Организация текущего анализа затрат в разрезе статей | Ежемесячно | Экономист |
| Организация и осуществление текущего анализа вида услуг | Ежемесячно | Менеджер по продажам |
| Организация и осуществление текущего анализа категорий клиентов | Ежемесячно | Менеджер по продажам |
| Организация и осуществление текущего анализа территории | Ежемесячно | Менеджер по продажам |
| Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга доходов в разрезе каждого вида услуг, категорий клиентов, территории | Ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
| Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга затрат в разрезе статей | Ежемесячно | Руководитель планово-экономического отдела |
| Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга вида услуг | Ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
| Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга категорий клиентов | Ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
| Контроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга территории | Ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
| Подготовка и сдача отчетности по выполнению плана продаж | Ежемесячно | Менеджер по продажам |
| Расчет NPV при различных ставках дисконтирования | Ежемесячно | Экономист |
| Расчет индекса доходности | Ежемесячно | Экономист |
| Расчет срока окупаемости | Ежемесячно | Экономист |
| Анализ результатов оценки эффективности продаж | Ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
| Проведение оценки эффективности плана продаж | Ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
| Разработка плана продаж на следующий отчетный период | Ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
|
|
|
Таким образом, ответственными лицами за внедрение и реализацию процессов оценки эффективности продаж методом оценки инвестиционных проектов, являются:
. Руководитель отдела продаж;
. Руководитель планово-экономического отдела;
. Менеджер по продажам;
. Экономист.
Необходимо отметить наиболее характерные ошибки при проведении внедрения методики, которые наиболее характерны при практической реализации в деятельность телекоммуникационной компании:
. Целью разработки и внедрения комплексной методики в большинстве случаев является улучшение (оптимизация) деятельности существующей телекоммуникационной компании без коренной перестройки практической деятельности в целом (или в значительной степени).
Это довольно распространенная грубая ошибка. Многие компании в свое время делали безуспешные попытки, которые, по сути, сводились к автоматизации существующих процессов, а не к их радикальной реконструкции. Автоматизация текущего планирования не могла привести к успеху, так как она не меняла содержания процесса, а закрепляла плохо организованный процесс путем формализации его, что усложняло проведение успешных преобразований в будущем.
|
|
|
. Как правило, при внедрении комплексной методики возникает необходимость коренной перестройки всей практической деятельности в целом, то есть возникает необходимость проведения упорядочивания и нормализации многих сторон жизнедеятельности компании, а не только в части оценки эффективности.
. Недооценка «человеческого фактора». Для того чтобы исполнители эффективно выполняли функции новых информационных технологий, они должны иметь побудительные мотивы. Требуется новая система управления персоналом, которая культивировала бы требуемые ценности и вознаграждала за их поддержание.
. Успокоенность при достижении малых результатов. Ощутимые результаты достигаются только при масштабных планах руководства. При проведении рассматриваемых выше мероприятий по внедрению методики оценки эффективности продаж встречается такая ситуация, когда кто-то из руководителей советует получить без больших затрат и без перестройки небольшое повышение эффективности. Выбор такого пути, сводящегося к усовершенствованиям, как правило, усложняет существующий процесс, при этом данные усовершенствования требуют затрат времени и средств на существующий неэффективный процесс и усложняют процесс внедрения методики.
. Отсутствие синхронности постановки работ «сверху вниз» и «снизу вверх». Особенность организационных мероприятий по внедрению и использованию методики оценки эффективности состоит в том, что мгновенной отдачи они не дают. Это дает основания сотрудникам предприятия считать директивные преобразования «сверху - вниз» неэффективными и приводит к нарушению синхронности постановки работ «сверху - вниз» и «снизу - вверх», что ведет, в свою очередь, к дисбалансу интересов различных уровней иерархии и невозможности осуществления системного подхода.
. Стремление «бескровно» провести работы по внедрению методики оценки эффективности продаж. Но реализация методики предполагает наличие обширной информационной базы о движениях материальных и информационных ресурсов и требует повышения не только профессионального, но и интеллектуального потенциала персонала. Это многим, включая и руководителей различных уровней, не нравится. Нарастает сопротивление нововведениям, преодоление которого требует значительных затрат средств и времени.
|
|
|
Несмотря на значительное количество ошибок, совершаемых на разных этапах проведения работ по внедрению методики оценки эффективности, проведенная оценка эффективности внедрения данной методики в практическую деятельность компании показала достаточную экономическую эффективность от ее внедрения, а успешное проведение этих работ и дальнейшего развития деятельности компании говорит о целесообразности внедрения данной методики, позволяющей оптимизировать не только практическую деятельность телекоммуникационной компании, но и в целом структурировать и систематизировать все бизнес-процессы, протекающие на них.
Таким образом, в современных условиях повышенной динамичности и неопределенности функционирования и развития предприятий и внешней среды наиболее адаптивной с практической точки зрения является применение методики оценки инвестиционных проектов.
В связи с этим возникает необходимость проведения оценки существующего программного обеспечения и возможностей его применения для автоматизации реализации задач текущего планирования розничного оборота в реальных условиях.
Как правило, возникает ряд проблем решения оптимизационных задач на ЭВМ:
- ошибка округления может быть значительной при вычислениях и повлиять на конечный результат (для этого создан модифицированный симплексный метод (МСМ), осуществляющий минимизацию ошибок округления); [5, с. 278]
- большая размерность задач, требующая модификации известных алгоритмов. [6, с. 119]
Применение на практике ряда экономико-математических методов, рассмотренных в параграфе 2 главы 2 возможно при использовании компьютерных технологий. Большаков А.С. и Михайлов В.И. выделяют автоматизированные методы управления, с помощью компьютерных технологий в отдельный экономико-математический метод управления деятельностью предприятия, предлагая использовать интегрированную систему, основанную на использовании электронных баз данных [7, с. 154].
|
|
|
Лихачева О.Н. предлагает использовать общедоступные средства программного обеспечения [8, с. 229]: Excel, Lotus, Quattro Pro v. 7 и другие электронные таблицы, отмечая, что «большинство предприятий, особенно в России, используют таблицы Excel как основной инструмент планирования». [8, с. 231], а Меражов И.З. предлагает использование такого программного продукта, как Mathcad 2000 [9, с. 81].
Из зарубежных систем оценки эффективности следует выделить следующие [8, с. 233]: MPC, Adaytum e. Planning, Cognos Finance 5.0, Hyperion Pillar. Наиболее распространенными на российском рынке являются Adaytum e. Planning и Hyperion Pillar.
ППП Adaytum e. Planning (Adaytum Software Inc.) ориентирована на решение задач оценки эффективности продаж, а также использование Internet. Данный программный продукт состоит из трех модулей:
1. Analyst - определение системы финансово-экономических показателей, на основе которых строится план.
2. Contributor - выявление фактических значений показателей.
3. Reporter - сравнение плановых и фактических показателей, выявление отклонений и анализ причин; принятие управленческих решений.
Этот программный продукт позволяет разрабатывать несколько вариантов решений и выявлять наиболее оптимальный.
Cognos Finance 5.0 (Cognos) представляет собой программный продукт, в котором интегрированы функции для оценки эффективности.
Известные мировые производители программного обеспечения для управления предприятием, такие как Oracle, SAP, J.D. Edwards также в различной степени включают возможности методик оценки эффективности в свои продукты, но, как правило, эти модули не работают отдельно от системы в целом.
Возможности применения существующего программного обеспечения для автоматизации реализации задач оценки эффективности услуг связи достаточно ограничены и в реальных условиях возможно использование для решения данных задач лишь программного обеспечения MS Excel, позволяющего проводить анализ воздействия факторов внешней и внутренней среды на величину, объем и структуру доходов и затрат, а также разрабатывать его модель, используемую для текущего планировании.
Заключение
Усложнение экономических процессов и возрастание конкуренции в отрасли связи предопределяют повышенный интерес к проблемам разработки и внедрения научно обоснованных методов оценки эффективности продаж услуг связи. В связи с наметившимися тенденциями в развитии (среди телекоммуникационных компаний ужесточается конкуренция, и чаще всего продажи являются решающим фактором) особую актуальность представляет исследование процесса оценки эффективности продаж, повышающего конкурентоспособность и рентабельность деятельности телекоммуникационных компаний и позволяющего более полно удовлетворять потребности потребителей.
|
|
|
Внедрение наиболее адаптированных для отрасли связи методов оценки эффективности наряду с повышением требований с одной стороны, и новыми способами решения задач их реализации с другой, вызывает необходимость пересмотра сложившихся взглядов и подходов к изучению управления продажами.
В данной дипломной работе было проведено исследование методов оценки эффективности продаж услуг связи. В связи с этим были рассмотрены следующие задачи: исследование сущности и методов оценки эффективности продаж услуг связи, классификация методов, определение эффективности продаж услуг связи двумя выбранными методами - методом оценки инвестиционных проектов и методом оценки рентабельности.
В результате оценки эффективности продаж методом оценки инвестиционных проектов для каждого отчетного периода были рассчитаны такие показатели, как чистая текущая стоимость и рентабельность инвестиций. Также были определены внутренняя норма доходности и срок окупаемости.
В результате же оценки эффективности продаж методом оценки рентабельности для каждого отчетного периода были рассчитаны показатели рентабельности, а именно: общая рентабельность продаж, рентабельность клиента, рентабельность территории, рентабельность услуги, средняя рентабельность одной продажи, сроки окупаемости клиента и услуги.
Далее был разработан план мероприятий по внедрению метода оценки инвестиционных проектов как показавшему лучшую эффективность, оптимизированных для применения в телекоммуникационной отрасли.
Практическая значимость результатов дипломной работы заключается в возможности применения наилучшей методики оценки эффективности продаж услуг связи, адаптированной для применения в телекоммуникационных компаниях.
Список источников
1. Баутов А.Н., к.т.н., независимый эксперт Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей / Баутов А.Н. // Маркетинг в России и за рубежом. -2001. - №
2. Брасс А.А. Основы менеджмента: Учеб. пособие.-Мн.: ИП «Экоперспектива», 1999.-239 с. (стр. 87)
3. http://aup.ru/books/m26/3.htm
4. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие. / Л.П. Владимирова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2004. - 400 с.
5. Виданов Н.В. Маркетинговое исследование в рамках управления ассортиментом продукта. / Н.В. Виданов // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2004. - №4 - С. 4-16.
. Балмаев Б.Г. Повышение прибыли в розничной торговле на основе оптимизации ассортимента товаров и обслуживания: автореф. дисс. на соиск. ученой степени канд. экон. наук. / Б.Г. Балмаев. - Новосибирск, 1997. - 163 с.
. Денежные доходы и расходы населения Новосибирской области. 1999-2002 гг. Новосибирск.: стат. сборник. / Госкомстат России, Новосибирский областной комитет государственной статистики. - Новосибирск, сентябрь 2003. - 24 с.
. Егоров Ю.Н., Варакута С.А. Планирование на предприятии. / Ю.Н. Егоров, С.А. Варакута. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 176 с. - (серия «Вопрос - ответ»).
. Виленский П.Л., Лившиц В.Н., Смоляк С.А. Оценка эффективности инвестиционных проектов: Теория и практика: Учеб.пос. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Дело, 2002. - 888 с.
. Фатхутдинов Р.А. Управленческие решения / Фатхутдинов Р.А. - М.: Инфра-М, 2007. -352 с.
11. http://www.college.ru/ - Открытые курсы бизнеса и экономики.
. Вертоградов В. Управление продажами / Вертоградов В. - Спб.: Питер, 2005. -240 с.
13. Каплан А.В. Решение задач на компьютере / Каплан А.В., Каплан В.Е., Мащенко М.В., Овечкина Е.В. - М.: ДМК Пресс; СПб: Питер, 2004. - 600 с.
. Котлер Ф. Основы маркетинга. / Ф. Котлер; пер. с англ. В.Б. Боброва; общ. ред. Е.М. Пеньковой. - СПб.: КОРУНА, ЛИТЕРА ПЛЮС, 1994. - 698 с.
|
|
|
