 |
Книги, которые многие знают
|
|
|
|
НЕ все комплекты, изданные Обзором Обзоров, имели такой колоссальный успех продаж на сумму в 1 000 000 долларов США. О.Генри, Саймон и Уэллс являются редкими птицами. Действительно удачлив тот издатель, который поймает их. Должно быть кое-что замечательное, как правило, в самой работе, хотя ещё более важно, иметь кое-что замечательное в рекламе, так как Нельсон Даблдей доказал это, взяв обычную книгу об этикете и продав миллион её экземпляров благодаря своей экстраординарной рекламе.
Не каждая книга имеет такой успех в продажах даже с самой чудесной рекламой, но продажа любой книги должна сопровождаться соответствующей рекламой. Это просто вопрос, найти главный человеческий мотив Вашей апелляции с книгой – будь то любовь или выгода, страх или амбиции – а затем направить Ваше обращение на этот мотив.
Когда я пошёл в издательство Обзора, у них было под рукой около 5 000 комплектов Редьярда Киплинга, остатки от большого объёма продаж нескольких лет до этого. По окончанию основной продажи книги Киплинга томились некоторое время. Но новое письмо быстро вернуло их на рынок, и 5 000 комплектов сменили владельца через несколько недель. Не большой объём, конечно, но каждая продажа на 150 000 долларов ведёт к большому общему итогу.
Мы могли бы продать намного больше, однако себестоимость производства выросла настолько, что г-н Ланье не решался вложить такую сумму денег в комплект книг, которые, по крайней мере, некоторое время было трудно пересылать. Вот письмо и проспект, пересылавшиеся с книгами:
Как тянутся долгие зимние вечера. Есть у Вас желание в этом году сделать их непохожими друг на друга, хотите ли Вы получить больше удовольствия и пользы от них, чем прежде? Если Вы стремитесь к лучшему, то непременно захотите получить то, что у нас есть.
|
|
|
Это первое письмо, в котором мы хотим сказать об этом нашим друзьям. Это полное собрание сочинений Редьярда Киплинга, величайшего писателя и поэта, а именно первое полное собрание всех его когда-либо опубликованных прекрасных историй, сказок и стихов.
И в каждой отдельной истории на протяжении всех 4500 страниц Вас ожидают острые ощущения – некая тайна старой Индии, переплетение человеческих судеб, где сохраняется интерес до последнего сказанного слова – истории о любви или войне.
Это может быть история о Гансе, голубоглазом датчанине, и Энн из Австрии или рассказ о шпионе, попавшем на борт английского линкора и великолепной шутке, которую сыграли с ним. Это может быть рассказ о старом ирландце, который будучи совершенно голым, как и другие солдаты, взял город Ленгтенгпен.
Это может быть один из рассказов для детей – о Крошке Вилли Винк, который пошёл в одиночку бороться с индийским племенем, или о Маугли, человеческом детёныше из джунглей, или о Киме, самом любимом маленьком пострелёнке, который когда-либо появлялся на страницах книги.
Или возможно одно из бессмертных стихотворений, которые имеют ритм и размах военных песен - "Последнее песнопение" - "Если" - "Восток есть Восток, а Запад есть Запад"- но существуют и сотни других стихов.
Но каким бы ни было произведение, если оно принадлежит перу Редьярда Киплинга, то это прекрасный рассказ или стихотворение, оно перенесёт Вас в другой мир и не иссякнет интерес, пока не будет прочитана последняя строчка.
Вашему вниманию предлагается 60 захватывающих рассказов и 35 великолепных стихотворений – полностью переплетённые красивой шёлковой тканью, в двадцати пяти томах с позолоченным верхним обрезом и золотым тиснением на обложках.
|
|
|
Позвольте отправить Вам эти двадцать пять томов за наш счёт для бесплатного недельного просмотра. Прилагаемая карта доставит их предварительно оплаченной экспресс-почтой. При желании оставить книги у себя Вы можете выслать нам 1 доллар в конце недели, а затем по 1,5 доллара ежемесячно в течение 19 месяцев. В противном случае, Вы можете отправить книги обратно, несомненно, за наш счёт.
Помните, что у Вас нет прав на продажу, нет никаких обязательств держать книги более недели с целью их оценки. Просто позвольте отправить их Вам для недельного ознакомления.
Но помните также, что у нас есть бумага для переплёта только 5 000 комплектов книг и могут пройти месяцы, прежде чем мы получим очередную партию для других изданий. Поэтому если Вы хотите быть уверенными в получении комплекта по существующей низкой цене, впишите своё имя в прилагаемую карту СЕЙЧАС и отправьте её по почте.
Искренне Ваш,
|
|
* * * * *
Другими комплектами, долгое время собиравшими пыль на полках Обзора, были испанские и итальянские романы. Они никогда не издавались хорошо. У нас было около 3 300 переплетённых наборов под рукой и достаточно непереплетенных листов, чтобы сделать ещё около 5 000 комплектов. Со следующим письмом мы распродали 3 000 комплектов книг по цене 10,5 долларов за каждый, а затем закрыли баланс в 4,98 доллара. Учитывая, что запас давно списали, это составило значительную прибыль от продаж, тем более что расходы по заказу оказались очень низкими. ЗА ВСЁ ВРЕМЯ РАСХОДЫ СОСТАВИЛИ – 53%
«Читай писателей умелых,
способных правде блеск и стиль придать,
И мудрость шуткой показать».
Купер
ДОРОГОЙ ЧИТАТЕЛЬ!
Ты знаешь, каждый любит хорошую байку, молодой, и старый будет с широко раскрытыми глазами слушать истории, полные тайн или романтики, рассказы о любви или приключениях.
И вот тебе выпал шанс приобрести истории, на которых выросла литература на дюжине языков - СО СКИДКОЙ 53 %.
Освобождая место для нового большого тиража О’Генри, который уже на походе, мы обнаружили около трехсот сборников знаменитых «Сказок в переводе с испанского и итальянского», издававшихся лишь однажды ограниченным тиражом и случайно оставшихся на нашем складе.
|
|
|
Лучшее из лучших плодов четырех столетий испанской фантазии, отборные шедевры шести столетий итальянского рассказа собраны вместе в полном восьмитомном издании с прекрасными иллюстрациями, в шелковом переплете с золотым тиснением.
От Сервантеса до Ибаньеса, от Боккаччо до Д'Аннунцио – величайшие авторы повестей и рассказов Испании и Италии представлены здесь со своими самыми восхитительными, самыми очаровательными работами, причем более половины из них для англоязычного читателя – впервые.
Восемь томов должны были продаваться по 15 долларов. Во время послевоенного экономического спада эта цена была снижена до 10,50, и по ней было продано три тысячи сборников.
Сейчас их осталось всего лишь около трехсот, а трехсот сборников недостаточно для обычной рекламной кампании. Поэтому, пока они еще есть в наличии, мы делаем Вам следующее предложение:
Отправьте почтой вложенную открытку, без денег, и мы вышлем Вам эти восемь томов на 53 % дешевле 10.50 долларов – за 4.98 долл.
Как Вы можете догадаться, здесь не заложена маржа за расходы по сборнику, поэтому просим оплатить почтальону или курьеру ваши 4.98 долл., когда тома будут Вам доставлены.
Если по прочтении их в течение недели Вы не будете испытывать полное удовлетворение – если по истечении этого времени Вы не будете убеждены, что это – удачнейшая покупка книг, которую Вы когда-либо заключали, - вышлите их обратно за наш счет, и Ваши 4.98 долларов будут Вам немедленно и полностью возвращены. В этом предложении нет никакого обмана. 4.98 долл. – Ваши, как только Вы захотите их.
Но помните – этих сборников осталось всего лишь около трехсот, а триста штук не залеживаются. Поэтому отправьте Вашу открытку сейчас – в эту минуту! Это Ваш последний шанс!
Искренне ваш,
|
|
* * * * *
По предложениям такого рода мы с удовольствием продавали наличные запасы и забывали о них. Но иногда мы намеренно устанавливали для себя низкие квоты, когда целью было не количество, а качество.
|
|
|
Когда господин Стоун договорился с Брюсом Бартоном о продаже двух его книг - «Человек, которого никто не знает» и «Книга, которую никто не знает» - вместе с «Обзором обзоров», - он установил себе планку в 25000 продаж. Почему? Потому что он чувствовал, ему нужно именно такое количество думающих, серьезных читателей «Обзора», чтобы уравновесить перечень подписки.
Понимаете, лист подписки надо планировать так же, как и любой другой, чтобы маркетолог имел четкое представление о типе целевой аудитории. Вы ведь не стремитесь сделать Вашими читателями всех совершеннолетних. Вы не стремитесь, чтобы все они работали в одной отрасли или принадлежали к одному классу или имели одни и те же интересы
Идеальный список – диверсифицированный список; список, равно сбалансированный между всеми типами, составляющими наиболее интеллектуально развитые классы американских читателей. Как Вам составить такой список. В меру возможностей – рассылая рекламные проспекты людям некоторых профессий и видов занятий. Но таким образом Ваш лист подписки никогда не превысит планку в 100 000. Чтобы приобрести больше подписчиков, вам необходимо расширить дело, охватить общие списки, и тогда шанс выбора будет утерян.
Что ж, поскольку Вы больше не можете выбирать разновидность подписчиков по своему усмотрению, Вам следует организовать предложение таким образом, чтобы читатели нужного типа сами находили Вас. Для этого. В основном. И служит премия. Возьмем. К примеру. Книги Брюса Бартона. Кому они могут быть нужны? Только наиболее серьезному целеустремленному читателю
Господин Стоун чувствовал, ему необходимо еще 925 000 подобных читателей в списках «Обзора». Поэтому он выбрал книги Бартона, чтобы отделить зерна от плевел – общей массы покупателей книг.
Для этого мы испытали (наша обычная практика) два вида писем, каждое из которых рассматривало задачу под своим, совершенно отличным углом. В этом конкретном случае оба сработали почти одинаково хорошо, поэтому мы вначале использовали одно, а затем – другое. В промежутке между их рассылками было продано 25 000 комплектов с рентабельно низкими издержками сбыта. Вот эти письма и проспект:
ДОРОГОЙ ЧИТАТЕЛЬ:
Иисус Христос - «основатель современного бизнеса?»
Иисус, мастер эффективной организации, прирожденный руководитель?
Иисус, общительный человек, веселый, яркий собеседник с подходящей историей, всегда готовой сорваться с Его губ – любитель прогулок на свежем воздухе с ясными глазами и крепкими мышцами?
|
|
|
Иисус, сформулировавший самые лучшие рекламные объявления из когда-либо написанных?
Да, это он - Иисус Христос, с которым Брюс Бартон знакомит сейчас сотни тысяч деловых людей.
Бартон – это блестящий, успешный молодой американский бизнесмен и писатель. В своей книге «Человек, которого никто не знает» он вводит к нам, в нашу повседневную работу, Иисуса, которого мы никогда прежде не знали, того, кто является образцом, и не некоторым идеальным и невозможным способом, а через нашу работу, управление банком или работу в офисе, продажу автомобилей, профессиональную работу… да любую работу.
Это - одна из двух книг, которые написал Брюс Бартон, будя их воображение и сердца людей повсюду… ставшие сенсацией киноэкрана, цитируемые тысячью газет, активно читаемые сотнями тысяч наблюдательных, успешных мужчин и женщин, испытывающих огромную радость от того, что, как оказывается, Иисус Христос – не образ где-то вне их жизни и ежедневного труда, к сожалению, с ними несовместимый, - а тот, кого они могут любить, с кем могут говорить, работать, получать от него уроки, причем даже в самой сокровенной сути их собственной профессии.
Это - одна из двух книг Бартона; другая, «Книга, о которой никто не знает», - это, конечно, Библия.
Таким же образом Бартон вводит Ветхий Завет - в нашу жизнь и труд, в сегодняшние мысли и стандарты.
Подумайте об этом! Миллион мужчин и женщин, активно трудящихся во всем мире, внезапно обнаруживают Иисуса Христа и Библию рядом с собой, - оказывается, полезная, неотъемлемая часть их повседневной жизни и человеческого стремления - преуспеть!
Эти две книги Бартона интересуют и помогают богатым и могущественным; они помогают любому продавцу-новичку добывать заказы на крем для обуви - и работать над принципами, которые приведут его к богатству и власти.
Теперь Вы, представлявшие Христа аскетом, мистиком, хилым слабаком, «Мужем скорбей», будете стремиться познакомиться с этим энергичным и способным основателем «современного бизнеса». Если на протяжении жизни Вы сможете прочесть всего лишь две книги, это должны быть именно они.
«Обзор обзоров» гордится тем, что именно он распространяет такие книги, как «Очерки истории» Уэллса и работы О'Генри, гордится своей договоренностью с господином Бартоном о выпуске этих двух книг, благодаря которому Вы получаете их обе, с нашим поздравлением, просто становясь подписчиком на «Необходимый Журнал».
Далее, подписку на журнал можно оплачивать маленькими ежемесячными взносами.
А потом Вам уже не нужно будет высылать деньги при оформлении заказа; книги будут доставляться Вам благодаря одной только вашей подписи и адресу на вложенной открытке, а если по какой-либо причине Вы захотите отменить заказ после просмотра этих двух томов, Вы совершенно свободно сможете сделать это.
Наше специальное подписное издание не продается в книжных магазинах. Книги имеют стандартный библиотечный формат. «Обзор обзоров» продается за 4 доллара в год. Вы получаете оба тома совершенно бесплатно, просто становясь подписчиком «Обзора обзоров» по обычной цене на срок 18 месяцев.
И могли бы Вы, даже помимо этих двух вдохновляющих книг, потратить какие-либо деньги с большей пользой, нежели, подписавшись на «Обзор обзоров»? Такие люди, как Николас Мюррей Батлер и Теодор Рузвельт, с одной стороны, а с другой - шахтеры и энергичные фермеры далекого Запада, полагались на него год за годом, чтобы не отставать от жизни.
То, что Вы читаете в газетах, часто вносит путаницу в мозги. «Обзор обзоров» расставляет для Вас все по местам. В «Достижениях мира» доктор Альберт Шоу отслеживает события и примечательных людей месяца.
Фрэнк Саймон, автор интереснейших обзоров европейских событий, совершенно простым языком дает Вам четкое представление о международных событиях и проблемах. Знаменитая «Новейшая история в карикатуре» в Обзоре развлекает и информирует Вас, освещая историю месяца посредством самых успешных карикатур со всех континентов.
В наше время засилья иллюстрированных журналов, когда ни один читатель не в состоянии прочесть и одну десятую из них, раздел «Передовицы Месяца» извлекает суть из всех сенсационных статей, появляющихся в периодических изданиях, и подает их Вам свеженькими. Кроме того, Обозрение включает статьи наших корреспондентов, журнал в журнале, информирующие Вас только о стоящих вещах, о которых говорят люди, о том, что поможет Вашей жизни и работе.
Чем меньше у Вас времени для чтения, тем больше Вам нужен «Обзор обзоров». Его одного достаточно, чтобы идти в ногу со временем. Это - журнал журналов.
Большая часть подписчиков, которых имеет или когда-либо имело любое ежемесячное периодическое издание, называют его «Необходимым Журналом» - «интеллектуальной аристократией Америки».
О таком полезном журнале; о двух таких подарках, доставляемых с ним; нужно всего лишь вписать Ваше имя, бесплатно и без обязательств, нужно помнить всего лишь одно:
Пошлите открытку, не мешкая, потому что тысячи людей уже спешат получить эти самые востребованные из ныне существующих книг.
Искренне Ваш,
* * * * *
Дорогой Сосед:
Просветите меня по одному вопросу, касающемуся непосредственно Вас:
Я задаюсь вопросом, похоже ли ваше представление о Христе на представления большинства людей – считаете ли Вы его «Мужем скорбей», посланным на эту землю, чтобы пройти некие жертвенные мучения, испытать радость от их преодоления, постоянно с нетерпением ожидая возвращения в Его небесный дом.
Это – представление об Иисусе, сложившееся у большинства людей. Это – то представление о Нем, возникновению которого поспособствовало множество учителей. Но не такое представление о Нем даст Вам внимательное прочтение Евангелий.
Физически слабый? Аскет? Анемичный? Иисус был успешным плотником во времена, когда инструментов было мало, и вместо лебедок и шкивов применялась грубая сила.
«Мужем скорбей»? Он делал людей счастливыми везде, куда Он ни шел. Больные, слабые, печальные - все стекались к Нему и уходили счастливыми. Детишки любили Его - и были радостны и счастливы с Ним. Он был самым популярным вечерним гостем в Иерусалиме!
Неудачник? Да ведь он был основателем современного бизнеса! Ибо что является лозунгом успешного бизнеса сегодня? Что, как не Служение?
И 1900 лет назад Иисус проповедовал на берегах Галилеи: «Тот, кто станет великим среди Вас, должен быть Вашим слугой. И кто бы из Вас ни стал самым главным, он должен стать слугой всех». Хоть одно слово из этого не относится к правильно организованному современному бизнесу? Все же большинство людей считает, что идея давать больше, чем то, за что Вам платят, - новая идея! Просто мир только теперь осознает рациональность учения Иисуса.
В течение многих лет люди испытывали чувство, что то, что человек делает в будние дни, несколько оскверняло. Что Церковь по воскресеньям должна была стереть это пятно с человека так, чтобы он мог в будущем творить одно лишь добро. В то время как на деле значение не то, что Вы делаете по воскресеньям, а то, чем Вы занимаетесь в будние дни!
Именно к этому пониманию приходит сейчас современный бизнес. Это - дух, пронизывавший все слова и поступки Иисуса, как и показано в самой интересной, самой известной из когда-либо написанных историй об Иисусе…
«Человек, которого никто не знает» Брюса Бартона
Вместе со вторым томом - «Книга, которую никто не знает» - это произведение вызвало бурю в мире бизнеса. В ней Иисус изображается не как «Муж скорбей», не как кроткий и непритязательный «Агнец божий», а как величайшая из всех личностей в истории, как Практический Идеал современного делового человека.
«Я пришел, чтобы Вы могли жить – и жить в большем изобилии».
Он отличался от пророков. Он отличался от Иоанна Крестителя. Он принес миру новую идею – идею, которая изменила весь ход Истории. Хотите узнать, что это за идея? Тогда прочтите эти две великие книги.
Они расскажут Вам о самой замечательной мысли из когда-либо существовавших. И именно для того, чтобы развить эту мысль, мы договорились с Брюсом Бартоном предложить две его вдохновляющих книги с «Обзором обзоров» по особо льготной цене.
«Человек, которого никто не знает» и «Книга, которую никто не знает» продаются за 4 доллара. «Обзор обзоров» стоит 4 доллара в год. Если Вы отправите вложенную открытку по почте немедленно, то можете получить ВСЕ ТРИ - НЕ за 8 долларов, а только за 2 доллара в месяц в течение 3 месяцев (или за 5.30 долларов при единовременном платеже наличными).
Книги Бартона дадут Вам новое и намного более вдохновляющее понимание Иисуса, Его работы и Библии. «Обзор обзоров» будет каждый месяц доставлять Вам лучшее из всемирной мысли и достижений. Это – выборка самого существенного из большой массы газет и журналов и действительно стоящих статей специально для Вас. Это, коротко говоря, - универсальный ключ ко всему, что произошло за последние 30 дней.
Только один тираж!
Наша договоренность с Брюсом Бартоном - только для одного тиража его книг по этой специальной цене. Когда тираж разойдется, предлагаемая Вам возможность исчезнет.
Но пока он еще есть в наличии, Вы можете увидеть эти книги, просмотреть их, читать их в течение недели - БЕСПЛАТНО И БЕЗ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ. Только укажите имя и адрес на вложенной открытке – это все, что нужно.
Есть только одно условие - вашу открытку нужно отправить немедленно!
Искренне Ваш,
|
|
* * * * *
В другом случае, мы ощущали, что нам нужен читатель совершенно другого типа - человек лет тридцати пяти, сорока или сорока пяти, чувствует, что начинает слегка «тормозить», что он уже не столь энергичен и полон жизни, как ему хотелось бы, что мышцы становятся дряблыми, а волосы истончаются.
Как нам было выбрать его из массы людей, читающих газеты, книги и журналы? Он уже не особенно интересуется накачиванием мышц. Он хочет чувствовать себя комфортно. Но ему также нужны здоровье, жизненная сила и энергия – настолько, чтобы наслаждаться жизнью так же, как и раньше. Поэтому мы включили для него Курс Уроков, разработанных Институтом продления жизни, и при помощи этого получили около 50 000 читателей для Обзора обзоров.
Только посмотрите, как легко и естественно с этим справляются письмо и проспект:
ПОСЛАНИЕ ВАМ ОТ ВЫДАЮЩИХСЯ ДЕЯТЕЛЕЙ МЕДИЦИНЫ!
Знаете ли Вы…
Пять элементарных правил правильной жизни?
|
|
|
